Bagaimana Airtable Menarik Hampir 3 Juta Pencarian Organik Per Tahun

Howie Liu, salah satu pendiri, dan CEO perusahaan perangkat lunak cloud Airtable memiliki bakat dalam inovasi yang mengganggu.

Pada Februari 2010, Liu mendirikan perusahaan perangkat lunak CRM bernama Etacts yang mengumpulkan dana sebesar $700.000 dari berbagai investor, termasuk aktor Ashton Kutcher. Dalam waktu kurang dari setahun, Salesforce mengakuisisi Etacts untuk mengintegrasikan teknologi yang menjanjikan ke dalam aplikasinya sendiri.

Saat bekerja di Salesforce sebagai manajer produk, Liu melihat peluang untuk mendefinisikan ulang spreadsheet di luar analisis numerik.

Terobsesi dengan ide tersebut, Liu berhenti dari pekerjaannya setelah satu tahun dan meluncurkan Airtable dengan dua mitra, Andrew Ofstad dan Emmett Nicholas. Solusi hebat ini memberdayakan non-teknisi untuk membuat aplikasi sederhana dan intuitif lebih cepat, membantu meningkatkan produktivitas tim dan pertumbuhan perusahaan.

Selama bertahun-tahun, perusahaan perangkat lunak cloud telah menjadi industri kelas berat:

• 500+ karyawan
• Pendapatan $65,0 juta pada tahun 2021, dengan pertumbuhan 94,03% YoY
• Valuasi $5,77 miliar, dengan pendanaan Seri E baru $270 juta
• 200 ribu organisasi sebagai pelanggan, termasuk raksasa industri seperti Netflix, Forbes, IBM, HBO, Expedia, dan Medium

Airtable mencapai semua ini dalam waktu kurang dari sepuluh tahun! Tentu saja, perusahaan tidak mencapai kesuksesan dalam semalam. Alih-alih, dibutuhkan serangkaian langkah kecil yang disengaja dan konsisten yang akhirnya menyebabkan ledakan di seluruh industri.

Artikel ini adalah penyelaman mendalam ke dalam buku pedoman strategi pemasaran Airtable. Selain membangun produk yang hebat, strategi pemasaran konten Airtable telah memainkan peran penting dalam membangun kesuksesan merek—proses langkah demi langkah yang dapat diterapkan oleh merek mana pun. Kami akan mengeksplorasi bagaimana Airtable menggunakan pencarian, penjangkauan, dan konten untuk membangun kerajaan B2B senilai $5,77 miliar.

Ingin Mencuri Strategi SEO Airtable? Unduh daftar periksa ini!

Dengan mengunduh sumber daya ini, Anda juga akan mulai menerima beberapa email per minggu tentang pertumbuhan B2B dan pemasaran konten

Bagaimana Airtable Menggunakan Maksud Pencarian untuk Mendominasi SERP

Setiap bulan, diperkirakan 243 ribu orang mengunjungi Airtable.com melalui pencarian organik. Itu banyak orang. Salah satu tempat atraksi utama di situs web Airtable adalah halaman arahan templat:

Airtable menyadari bahwa template sangat dihargai, terutama di dunia B2B, sehingga mereka menggunakan semua jenis template dalam strategi pemasaran mereka.

Peringkat untuk lebih dari 16,4 ribu kata kunci organik, halaman arahan template menarik lebih dari 9500 pengunjung dari pencarian organik setiap bulan, dengan nilai lalu lintas organik sebesar $42.4K. Artinya, jika ada merek yang ingin mendapatkan hasil serupa saat ini, merek tersebut harus memiliki anggaran pemasaran minimal $42.400. Wow!

Bagian yang paling mengesankan dari strategi ini adalah nilai yang ditawarkan oleh perpustakaan template Airtable. Halaman arahan menampilkan berbagai kasus penggunaan yang menunjukkan apa yang dapat dicapai oleh berbagai industri dengan perangkat lunak. Misalnya, peneliti, perancang, atau manajer produk UX dapat menggunakan Airtable di setiap tahap siklus hidup produk:

Apa yang membuat strategi ini begitu sukses adalah pemahaman Airtable tentang maksud pencarian. Maksud pencarian memainkan peran penting dalam menghasilkan lalu lintas pencarian. Ini adalah alasan mengapa orang mengetik pertanyaan ke mesin pencari.

Ada empat jenis maksud pencarian:

• Informasional: Ingin mempelajari lebih banyak informasi (misalnya, “Apa itu Airtable?”)
• Investigasi komersial: Mencoba membandingkan aset (mis., “Airtable vs. Notion”)
• Navigasi: Mencari tempat tertentu (misalnya, "Templat CRM Pribadi")
• Transaksional: Mencari aset untuk dibeli, digunakan, atau diunduh (misalnya, “Harga Airtable”)

Anda dapat membayangkan beberapa variasi kata kunci yang dapat digunakan oleh orang-orang yang mencari solusi terkait UX atau jenis templat lainnya ketika Anda memikirkannya dari lensa ini:

Halaman arahan template Airtable memiliki maksud transaksional yang menarik pengguna yang ingin menemukan dan menggunakan salah satu template Airtable. Anda dapat melakukan pencarian Google cepat lebih dari 41K kata kunci berbeda yang menyertakan kata "templat", dan akan ada satu dari Airtable yang dibuat khusus untuk Anda.

Hal lain yang dilakukan Airtable dengan benar adalah membuat halaman arahan khusus.

Halaman arahan khusus membahas kebutuhan segmen pelanggan tertentu. Salesforce mengadopsi strategi ini. Merek ini melayani banyak industri yang berbeda, dan menu navigasi di situs web Salesforce menunjukkan banyak audiens ini.

Demikian juga, Airtable melayani tim yang berbeda dalam suatu organisasi. Untuk menarik dan melibatkan tim-tim ini, Airtable membuat halaman arahan individual, konten blog, dan solusi yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka:

Halaman arahan ini memungkinkan Airtable berbicara langsung kepada pelanggan, menawarkan solusi yang mengatasi masalah mereka. Ambil ceruk pemasaran, misalnya:

Airtable menunjukkan, menggunakan tangkapan layar produk, bagaimana pemasar dapat menggunakan perangkat lunak untuk membuat alur kerja dan laporan terperinci. Tapi mereka tidak berhenti di situ.

Perusahaan perangkat lunak cloud juga membuat konten corong teratas, corong tengah, dan corong terbawah yang memenuhi maksud pencarian:

Potongan konten ini menunjukkan (tidak memberi tahu) prospek mengapa Airtable adalah pilihan yang sangat baik untuk merek mereka. Pilihan merek untuk menampilkan studi kasus, demo, kasus penggunaan, dan kertas putih di halaman arahan sangat baik. Melihat produk beraksi, dengan metrik dan hasil nyata, dapat menginspirasi kepercayaan pada prospek.

Tim juga menindaklanjuti dengan bagian FAQ:

Bagian FAQ Anda adalah salah satu titik kontak paling penting dalam corong konversi. Di situlah pengunjung mempelajari detail spesifik produk atau layanan Anda. Ketika Anda melakukannya dengan benar, Anda dapat menawarkan kejelasan kepada pengunjung, meningkatkan konversi dan penjualan.

Airtable mengakui nilai FAQ. Mereka membuat pertanyaan yang menjawab pertanyaan utama yang mungkin dimiliki pengunjung, yang selanjutnya mendorong prospek ke saluran penjualan. Untuk menjawab pertanyaan tambahan, mereka membuat bagian di mana pengunjung dapat dengan mudah menghubungi tim penjualan atau pusat bantuan:

Pusat bantuan memiliki berbagai konten yang membantu pengunjung mempelajari lebih lanjut tentang produk serta konten khusus untuk membantu pengguna produk:

Tentu saja, Airtable mereplikasi strategi ini di halaman arahan industri lainnya.

Jika Anda melayani beberapa segmen pelanggan, Anda harus merancang strategi konten dan berbagai halaman arahan yang membahas setiap kebutuhan unik mereka. Tentu, ini bisa menjadi proses yang panjang dan membuat frustrasi. Namun, Anda akan memiliki peluang yang lebih baik untuk menarik, menarik, dan terhubung lebih baik dengan segmen audiens yang berbeda.

Ingin Mencuri Strategi SEO Airtable? Unduh daftar periksa ini!

Dengan mengunduh sumber daya ini, Anda juga akan mulai menerima beberapa email per minggu tentang pertumbuhan B2B dan pemasaran konten

Formula Bukti Sosial Airtable

Jika Anda pernah membeli suatu produk karena Anda membaca ulasan pengguna atau seseorang yang Anda kenal mengatakan sesuatu yang sangat bagus tentangnya, itu adalah bukti sosial dalam tindakan!

Dan Anda tidak sendirian. Penelitian telah menunjukkan bahwa 92% konsumen lebih cenderung mempercayai rekomendasi tidak berbayar daripada jenis iklan lainnya.

Bukti sosial telah membantu banyak startup membangun kepercayaan pelanggan, memvalidasi keputusan pembelian prospek, meningkatkan penjualan, dan meningkatkan visibilitas merek mereka.

Tidak peduli seberapa terkesan prospek dengan halaman produk atau layanan Anda, mereka hampir selalu melihat ke orang lain—teman, keluarga, pakar industri, dan bahkan orang asing—sebelum mereka membuat keputusan pembelian.

Itu karena orang memercayai orang yang kisahnya dapat mereka hubungkan, bukan iklan yang mempromosikan diri sendiri. Mereka ingin melihat dan merasakan bagaimana produk Anda telah membuat hidup orang lain lebih mudah sebelum mereka memutuskan untuk mencobanya.

Selain memiliki produk hebat, Airtable memanfaatkan kekuatan bukti sosial di setiap langkah perjalanan pembelian.

Misalnya, di beranda Airtable, perusahaan menampilkan ulasan pengguna yang positif dan dipersonalisasi untuk menunjukkan kepada prospek bahwa orang-orang nyata, bukan merek tanpa wajah, memercayai mereka.

Ambil ulasan ini dari AutoDesk, misalnya:

Satu hal yang didapat Airtable di sini adalah penggunaan nama, gelar, dan organisasi. Menambahkan nama, judul, dan organisasi membantu Anda membangun kredibilitas dengan pengunjung. Anda menunjukkan kepada mereka bahwa orang-orang nyata, bukan merek tanpa nama, tanpa wajah, mempercayai merek Anda untuk membantu mencapai tujuan mereka. Perhatikan Dr. Cornelia yang tersenyum tulus. Entah bagaimana, senyuman membuatnya merasa seperti dia menikmati menggunakan Airtable. Menurut sebuah studi tentang peningkatan "kebenaran," memasangkan gambar berkualitas tinggi dengan kesaksian pengguna meningkatkan kepercayaan calon pelanggan.

Hal lain yang Airtable lakukan dengan benar adalah menunjukkan jumlah dan identitas pengguna:

Angka-angka ini menunjukkan bahwa para pemimpin industri memercayai Airtable sehingga prospek juga dapat merasa lebih percaya diri untuk memercayai mereka.

Airtable juga menggunakan studi kasus khusus untuk menunjukkan hasil yang diperoleh pengguna dari produk, seperti yang ini dari Hubspot:

Menunjukkan bagaimana Hubspot tetap di atas permainan mereka menggunakan Airtable adalah cara terbaik untuk memenangkan buy-in dari prospek. Dari judulnya, kamu bisa melihat hasil yang didapat Hubspot Academy dari penggunaan Airtable. Airtable juga menyertakan testimoni dari seorang pemimpin dalam organisasi untuk menunjukkan bukti sosial:

Kerajaan Tautan Balik Airtable: Bagaimana Mereka Memerintahkan Lalu Lintas Pencarian

Tautan balik sangat berharga untuk SEO karena mereka bertindak sebagai mosi percaya dari satu situs ke situs lainnya. Mesin pencari melacak backlink untuk menentukan kepercayaan konten Anda. Semakin banyak tautan yang dapat diperoleh halaman Anda dari halaman tepercaya lainnya, semakin baik halaman itu akan dilihat oleh mesin pencari.

Airtable memiliki lebih dari 16,6 juta backlink dari 63.800 domain, dan seperti yang kami sebutkan sebelumnya, merek tersebut menghasilkan lebih dari 242.000 pengunjung setiap tahun dari lalu lintas organik saja. Statistik ini tidak termasuk upaya lalu lintas berbayar mereka yang sedang berlangsung karena mereka menargetkan dan berinvestasi dalam kata kunci dengan niat tinggi dan sangat kompetitif.

Lihat bagaimana backlink mereka berkembang dari waktu ke waktu:

Bagaimana Airtable mencapai pertumbuhan ini?

Merek berinvestasi dalam mendatangkan manajer, pengembang, spesialis SEO/penjangkauan, penulis, dan pengoptimal yang berkolaborasi untuk membuat konten yang kaya di berbagai maksud pencarian seperti templat, panduan, pembaruan produk, dll. yang menghasilkan tautan balik berkualitas. Di sisi lain, jika Anda bertanya-tanya seperti apa lanskap tautan berbayar, pasti ada pasar untuk itu, tetapi ada biaya untuk membeli tautan balik.

Ingin Mencuri Strategi SEO Airtable? Unduh daftar periksa ini!

Dengan mengunduh sumber ini, Anda juga akan mulai menerima beberapa email per minggu tentang pertumbuhan B2B dan pemasaran konten.

Peluang yang Terlewatkan: Menggunakan Kategori untuk Membuat Navigasi Situs Web Lebih Mudah

Airtable telah melakukan pekerjaan yang hebat dalam membuat konten untuk memenuhi maksud pencarian yang berbeda. Namun, ada beberapa area abu-abu yang perlu mendapat perhatian segera.

Pertama, bagian pahlawan halaman arahan Airtable tidak menawarkan banyak arahan:

Pengunjung pertama kali harus menggulir ke bawah untuk memahami proposisi nilai unik Airtable sepenuhnya.

Airtable dapat menunjukkan kepada pengunjung proposisi nilai unik mereka dalam tindakan menggunakan demo produk. Demo tersebut akan menunjukkan kepada pengunjung apa yang dapat dilakukan Airtable dan bagaimana mereka dapat menggunakan alat tersebut untuk mencapai tujuan mereka.

Saat ini, Airtable mengadopsi model freemium yang memungkinkan prospek untuk menjelajahi produk sebelum berkomitmen. Mereka juga memiliki studi kasus dari pengguna nyata juga. Namun, menambahkan demo produk atau tangkapan layar produk di bawah bagian pahlawan akan memungkinkan prospek untuk melihat produk beraksi sebelum membagikan informasi mereka dengan Airtable.

Selanjutnya, penentuan posisi pasar Airtable mempersulit prospek baru dan pengunjung situs untuk mengetahui apakah merek tersebut adalah perusahaan spreadsheet berbasis cloud, alat manajemen proyek, atau yang lainnya.

Di berbagai platform, deskripsi Airtable kurang konsisten. Pencarian Google untuk "What is Airtable" akan mengungkapkan:

Perhatikan berbagai istilah yang digunakan untuk menggambarkan Airtable: “database relasional”, “alat kolaborasi”, “hibrida database-spreadsheet”, “alat spreadsheet modern”, dan banyak lainnya. Meskipun "spreadsheet" dan "database" digunakan secara konsisten, akan sangat sulit bagi pemula untuk memahami apa yang sebenarnya ditawarkan produk.

Meskipun inkonsistensi ini mungkin tampak tidak signifikan mengingat hasil Airtable yang mengesankan, pesan yang lebih jelas akan memenangkannya lebih cepat.

Karena Airtable melayani banyak industri dengan kebutuhan yang berbeda, merek dapat menyempurnakan pesannya menjadi satu yang menangkap keseluruhan nilainya.

Dengan kata lain, mereka dapat membuat kategori baru. Studi telah menunjukkan bahwa perusahaan yang dengan jelas mendefinisikan kategori mereka mendapatkan bagian terbesar dari pasar dan keuntungan dalam industri itu.

Kategori baru bukan tentang membuat tagline mewah untuk merek Anda. Sebaliknya, ini adalah pendekatan pemasaran yang menunjukkan kepada pengunjung apa yang membedakan Anda dari pesaing.

Ambil Salesforce, misalnya. Salesforce dengan jelas memposisikan dirinya sebagai platform Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) #1 di dunia:

Merek lain juga mendefinisikan Salesforce sebagai perusahaan CRM. Perhatikan kata kunci "CRM" konsisten di sebagian besar tempat Salesforce disebutkan:

Jika Anda mendefinisikan kategori Anda dengan baik, Anda akan lebih unggul dari pesaing, tidak peduli berapa lama mereka berada dalam permainan.

Merek sudah memiliki bagian di situsnya yang menunjukkan untuk apa Airtable digunakan. Namun, itu terkubur di bagian situs web yang disebut "Airtable Universe," dan kecil kemungkinan pengunjung akan menemukannya. Tidak heran halaman tersebut menghasilkan enam (6) lalu lintas pencarian organik setiap bulan, menurut Ahrefs.

Di sisi lain, jika Airtable memasangkan proposisi nilai baru dengan alam semesta Airtable yang dioptimalkan, mereka akan menghilangkan hambatan yang membuat pengunjung tidak memahami manfaat produk dan segera mendaftar.

Jika penemuan kategori ini dilakukan dengan benar, Wrike, ClickUp, dan Trello akan dilihat sebagai jenis produk yang sama sekali berbeda daripada pesaing langsung Airtable.

Dalam hal ini, Airtable akan memiliki kategori dalam waktu singkat, meningkatkan posisi mereka, melibatkan prospek dengan lebih baik, dan melihat pendaftaran yang lebih berkualitas. Prospek sekarang akan melihat Airtable sebagai tiga utas yang kuat: spreadsheet + database + alat kolaborasi. Dan merek akan menghindari perbandingan produk langsung sampai pesaing nyata muncul.

Kesimpulan

Berikut adalah beberapa tip yang dapat ditindaklanjuti dari buku pedoman pemasaran konten Airtable:

• Buat konten dengan mempertimbangkan maksud pencari. Itu juga harus berbicara langsung ke berbagai segmen audiens target Anda.
• Masukkan bukti sosial ke dalam strategi Anda. Anda dapat meniru formula bukti sosial Airtable sebagai permulaan.
• Buat konten layak tautan untuk mendapatkan tautan balik berkualitas tinggi.
• Tentukan positioning pasar Anda dengan jelas, sehingga tidak ada yang bingung dengan nilai yang Anda tawarkan.

Anda dapat membuat strategi pemasaran konten pembunuh untuk memposisikan produk Anda lebih baik dan meningkatkan visibilitas produk Anda. Dengan begitu, Anda dapat menarik orang yang tepat, mendidik prospek, dan mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar.

Jika Anda ingin menyiapkan mesin pemasaran konten Anda sendiri untuk memanfaatkan maksud pencarian seperti yang dilakukan Airtable, Anda dapat mengunjungi Akademi Pertumbuhan B2B kami. Lima modulnya didedikasikan untuk membantu Anda 10X hasil pemasaran konten Anda.