Airtable이 연간 거의 300만 건의 자연 검색을 유치하는 방법

클라우드 소프트웨어 회사 Airtable의 공동 창립자이자 CEO인 Howie Liu는 파괴적인 혁신에 재주가 있습니다.

2010년 2월 Liu는 Etacts라는 CRM 소프트웨어 회사를 설립하여 배우 Ashton Kutcher를 비롯한 다양한 투자자로부터 엔젤 펀딩으로 70만 달러를 모금했습니다. Salesforce는 1년도 채 되지 않아 Etacts를 인수하여 유망한 기술을 자체 응용 프로그램에 통합했습니다.

Salesforce에서 제품 관리자로 일하는 동안 Liu는 수치 분석을 넘어 스프레드시트를 재정의할 기회를 보았습니다.

이 아이디어에 집착한 Liu는 1년 후 직장을 그만두고 Andrew Ofstad와 Emmett Nicholas라는 두 명의 파트너와 함께 Airtable을 시작했습니다. 이 강력한 솔루션은 기술 전문가가 아닌 사람들도 간단하고 직관적인 앱을 더 빠르게 구축할 수 있도록 하여 팀 생산성과 회사 성장을 향상시키는 데 도움이 됩니다.

수년에 걸쳐 클라우드 소프트웨어 회사는 다음과 같이 업계의 거물이 되었습니다.

• 500명 이상의 직원
• 2021년 매출 6,500만 달러, 전년 대비 94.03% 성장
• 57억 7000만 달러 가치, 시리즈 E 자금 2억 7000만 달러
• Netflix, Forbes, IBM, HBO, Expedia 및 Medium과 같은 업계 거물을 포함한 200,000개의 조직을 고객으로

Airtable은 이 모든 것을 10년 이내에 달성했습니다! 물론 회사가 하루아침에 성공을 거둔 것은 아닙니다. 대신, 일련의 의도적이고 일관된 작은 단계를 거쳐 결국 업계 전체에 폭발을 일으켰습니다.

이 기사는 Airtable의 마케팅 전략 플레이북에 대한 심층 분석입니다. 훌륭한 제품을 구축하는 것 외에도 Airtable의 콘텐츠 마케팅 전략은 모든 브랜드가 적용할 수 있는 단계별 프로세스인 브랜드의 성공을 확립하는 데 중요한 역할을 했습니다. 우리는 Airtable이 57억 7천만 달러 규모의 B2B 제국을 건설하기 위해 검색, 지원 및 콘텐츠를 어떻게 사용했는지 알아볼 것입니다.

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Airtable이 검색 의도를 사용하여 SERP를 지배하는 방법

매달 약 243,000명의 사람들이 자연 검색을 통해 Airtable.com을 방문합니다. 그것은 많은 사람들입니다. Airtable 웹사이트의 주요 명소 중 하나는 템플릿 방문 페이지입니다.

Airtable은 템플릿이 특히 B2B 세계에서 매우 가치가 있음을 인식하여 마케팅 전략에 모든 종류의 템플릿을 사용했습니다.

16.4K 이상의 유기적 키워드에 대한 순위를 매긴 템플릿 랜딩 페이지는 $42.4K의 유기적 트래픽 가치와 함께 매달 유기적 검색을 통해 9500명 이상의 방문자를 끌어들입니다. 즉, 브랜드가 지금 비슷한 결과를 얻으려면 최소 $42,400의 마케팅 예산이 있어야 합니다. 와!

이 전략의 가장 인상적인 부분은 Airtable의 템플릿 라이브러리가 제공하는 가치입니다. 랜딩 페이지는 다양한 산업이 소프트웨어로 달성할 수 있는 것을 보여주는 다양한 사용 사례를 보여줍니다. 예를 들어 UX 연구원, 디자이너 또는 제품 관리자는 제품 수명 주기의 각 단계에서 Airtable을 사용할 수 있습니다.

이 전략을 성공적으로 만든 것은 검색 의도에 대한 Airtable의 이해입니다. 검색 의도는 검색 트래픽을 생성하는 데 중요한 역할을 합니다. 사람들이 검색 엔진에 검색어를 입력하는 이유입니다.

검색 의도에는 네 가지 유형이 있습니다.

• 정보: 더 많은 정보를 찾고자 합니다(예: "Airtable이란 무엇입니까?").
• 상업적 조사: 자산 비교 시도(예: "Airtable vs. Notion")
• 탐색: 특정 위치 찾기(예: "개인 CRM 템플릿")
• 거래: 구매, 사용 또는 다운로드할 자산 찾기(예: "Airtable 가격")

이 렌즈에서 생각할 때 UX 또는 다른 유형의 템플릿과 관련된 솔루션을 찾는 사람들이 사용할 수 있는 몇 가지 유사 키워드를 상상할 수 있습니다.

Airtable의 템플릿 방문 페이지에는 Airtable의 템플릿을 검색하고 사용하려는 사용자를 끌어들이는 거래 의도가 있습니다. "템플릿"이라는 단어가 포함된 41,000개 이상의 서로 다른 키워드에 대한 빠른 Google 검색을 수행할 수 있으며 Airtable에서 맞춤 제작된 키워드가 있을 것입니다.

Airtable이 하는 또 다른 일은 틈새 방문 페이지를 만드는 것입니다.

틈새 방문 페이지는 특정 고객 세그먼트의 요구 사항을 해결합니다. Salesforce는 이 전략을 채택합니다. 이 브랜드는 다양한 산업 분야에 서비스를 제공하며 Salesforce 웹 사이트의 탐색 메뉴에는 이러한 여러 대상이 표시됩니다.

마찬가지로 Airtable은 조직 내 여러 팀에 서비스를 제공합니다. 이러한 팀을 유치하고 참여시키기 위해 Airtable은 개별 방문 페이지, 블로그 콘텐츠 및 필요에 맞는 솔루션을 만듭니다.

이러한 방문 페이지를 통해 Airtable은 고객과 직접 대화하여 문제를 해결하는 솔루션을 제공할 수 있습니다. 예를 들어 틈새 마케팅을 해보세요.

Airtable은 제품 스크린샷을 사용하여 마케팅 담당자가 소프트웨어를 사용하여 워크플로 및 세부 보고서를 만드는 방법을 보여줍니다. 그러나 그들은 거기서 멈추지 않습니다.

클라우드 소프트웨어 회사는 또한 검색 의도를 충족시키는 최상위 퍼널, 중간 퍼널 및 퍼널 하단 콘텐츠를 생성합니다.

이 콘텐츠 조각은 잠재 고객에게 Airtable이 브랜드에 탁월한 선택인 이유를 보여줍니다(말하지 않음). 랜딩 페이지에 사례 연구, 데모, 사용 사례 및 백서를 포함하기로 한 브랜드의 선택은 탁월합니다. 실제 지표와 결과와 함께 실제 제품을 보는 것은 잠재 고객에 대한 신뢰를 불러일으킬 수 있습니다.

팀은 또한 FAQ 섹션에 대한 후속 조치를 취합니다.

FAQ 섹션은 전환 유입경로에서 가장 중요한 터치포인트 중 하나입니다. 그곳에서 방문자는 제품이나 서비스에 대한 구체적인 세부 사항을 알게 됩니다. 올바르게 수행하면 방문자에게 명확성을 제공하고 전환 및 판매를 높일 수 있습니다.

Airtable은 FAQ의 가치를 인식합니다. 방문자가 가질 수 있는 주요 질문에 대한 답변을 생성하여 잠재 고객을 판매 유입 경로로 유도합니다. 추가 질문을 다루기 위해 방문자가 영업 팀이나 도움말 센터에 쉽게 연락할 수 있는 섹션을 만들었습니다.

도움말 센터에는 방문자가 제품에 대해 자세히 알아볼 수 있는 다양한 콘텐츠와 제품 사용자에게 도움이 되는 특정 콘텐츠가 있습니다.

물론 Airtable은 다른 업계 랜딩 페이지에서 이 전략을 복제합니다.

여러 고객 세그먼트에 서비스를 제공하는 경우 각각의 고유한 요구 사항을 해결하는 콘텐츠 전략과 다양한 랜딩 페이지를 설계해야 합니다. 물론 길고 답답한 과정이 될 수 있습니다. 그러나 다양한 청중 세그먼트를 더 잘 끌어들이고, 참여시키고, 연결할 수 있는 더 나은 기회를 얻게 될 것입니다.

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Airtable의 사회 증명 공식

사용자 리뷰를 읽고 아는 사람이 제품에 대해 정말 좋은 말을 해서 제품을 구매한 적이 있다면 그것은 사회적 증거입니다!

그리고 당신은 혼자가 아닙니다. 연구에 따르면 소비자의 92%가 다른 유형의 광고보다 무료 권장 사항을 신뢰할 가능성이 더 높습니다.

사회적 증거는 많은 신생 기업이 고객 신뢰를 구축하고, 잠재 고객의 구매 결정을 확인하고, 판매를 늘리고, 브랜드 가시성을 높이는 데 도움이 되었습니다.

잠재 고객이 귀하의 제품 또는 서비스 페이지에 얼마나 깊은 인상을 받았든 관계없이 그들은 구매 결정을 내리기 전에 거의 항상 다른 사람들(친구, 가족, 업계 전문가, 심지어 낯선 사람)을 쳐다볼 것입니다.

사람들은 자기 홍보 광고가 아니라 공감할 수 있는 이야기를 가진 사람들을 신뢰하기 때문입니다. 그들은 당신의 제품이 다른 사람들의 삶을 더 쉽게 만들어준 것을 보고 느끼기를 원합니다.

훌륭한 제품을 보유하는 것 외에도 Airtable은 구매 여정의 모든 단계에서 사회적 증거의 힘을 활용합니다.

예를 들어, Airtable의 홈 페이지에 회사는 긍정적이고 개인화된 사용자 리뷰를 표시하여 잠재 고객에게 얼굴 없는 브랜드가 아닌 실제 사람들이 그들을 신뢰한다는 것을 보여줍니다.

예를 들어 AutoDesk에서 이 리뷰를 가져오세요.

Airtable이 여기서 얻는 한 가지는 이름, 직위 및 조직의 사용입니다. 이름, 직함 및 조직을 추가하면 방문자와 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다. 당신은 이름이 없고 얼굴이 없는 브랜드가 아닌 실제 사람들이 목표 달성을 돕기 위해 당신의 브랜드를 신뢰한다는 것을 보여줍니다. 진정한 미소를 짓고 있는 Dr. Cornelia를 주목하십시오. 어쩐지 웃는 모습이 에어테이블을 즐기고 있는 것 같은 기분이 들게 한다. '진실성' 증대에 대한 연구에 따르면 고품질 이미지와 사용자의 후기가 짝을 이루면 잠재 고객의 신뢰가 높아집니다.

Airtable이 올바르게 사용하는 또 다른 것은 사용자의 수와 신원을 표시하는 것입니다.

이 수치는 업계 리더들이 Airtable을 신뢰하므로 잠재 고객도 Airtable을 신뢰한다는 확신을 가질 수 있음을 보여줍니다.

Airtable은 또한 틈새 사례 연구를 사용하여 Hubspot의 다음과 같이 사용자가 제품에서 얻은 결과를 보여줍니다.

Hubspot이 Airtable을 사용하여 최고의 게임을 유지하는 방법을 보여주는 것은 잠재 고객의 구매를 유도하는 훌륭한 방법입니다. 제목에서 Hubspot Academy가 Airtable을 사용하여 얻은 결과를 볼 수 있습니다. Airtable은 또한 사회적 증거를 보여주는 조직의 리더의 평가를 포함합니다.

Airtable의 Backlink Empire: 검색 트래픽을 관리하는 방법

백링크는 한 사이트에서 다른 사이트로의 신뢰 투표 역할을 하기 때문에 SEO에 중요합니다. 검색 엔진은 콘텐츠의 신뢰성을 결정하기 위해 백링크를 추적합니다. 귀하의 페이지가 다른 신뢰할 수 있는 페이지에서 얻을 수 있는 링크가 많을수록 해당 페이지는 검색 엔진에 더 잘 보입니다.

Airtable은 63,800개 도메인에서 1,660만 개 이상의 백링크를 보유하고 있으며 앞서 언급했듯이 브랜드는 유기적 트래픽만으로 매년 242,000명 이상의 방문자를 생성합니다. 이 통계에는 의도가 높고 경쟁이 치열한 키워드를 타겟팅하고 투자할 때 진행 중인 유료 트래픽 노력은 포함되지 않습니다.

시간이 지남에 따라 백링크가 어떻게 성장했는지 확인하십시오.

Airtable은 어떻게 이러한 성장을 달성했습니까?

이 브랜드는 품질 백링크를 얻는 템플릿, 가이드, 제품 업데이트 등과 같은 다양한 검색 의도 전반에 걸쳐 풍부한 콘텐츠를 만들기 위해 협력하는 관리자, 개발자, SEO/지원 전문가, 작가 및 옵티마이저를 확보하는 데 투자합니다. 반면에 유료 링크의 환경이 어떤지 궁금하다면 확실히 시장이 있지만 백링크를 구매하는 데는 비용이 듭니다.

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놓친 기회: 카테고리를 사용하여 웹사이트 탐색을 더 쉽게 만들기

Airtable은 다양한 검색 의도를 충족하는 콘텐츠를 만드는 일을 훌륭하게 해냈습니다. 그러나 시급한 주의가 필요한 일부 회색 영역이 있습니다.

첫째, Airtable 랜딩 페이지의 영웅 섹션은 많은 방향을 제시하지 않습니다.

처음 방문자는 아래로 스크롤하여 Airtable의 고유한 가치 제안을 완전히 이해해야 합니다.

Airtable은 제품 데모를 사용하여 방문자에게 고유한 가치 제안을 실제로 보여줄 수 있습니다. 데모는 방문자에게 Airtable이 할 수 있는 일과 목표를 달성하기 위해 도구를 사용하는 방법을 보여줍니다.

현재 Airtable은 잠재 고객이 커밋하기 전에 제품을 탐색할 수 있는 프리미엄 모델을 채택하고 있습니다. 또한 실제 사용자의 사례 연구도 있습니다. 그러나 영웅 섹션 아래에 제품 데모 또는 제품 스크린샷을 추가하면 잠재 고객이 Airtable과 정보를 공유하기 전에 작동 중인 제품을 볼 수 있습니다.

다음으로 Airtable의 시장 포지셔닝은 새로운 잠재 고객과 사이트 방문자가 해당 브랜드가 클라우드 기반 스프레드시트 회사인지, 프로젝트 관리 도구인지, 아니면 다른 무엇인지 구분하기 어렵게 만듭니다.

다양한 플랫폼에서 Airtable의 설명은 일관성이 부족합니다. "Airtable이란 무엇입니까"에 대한 Google 검색은 다음을 나타냅니다.

"관계형 데이터베이스", "협업 도구", "스프레드시트-데이터베이스 하이브리드", "현대적인 스프레드시트 도구" 등 Airtable을 설명하는 데 사용되는 다양한 용어에 주목하십시오. "스프레드시트"와 "데이터베이스"가 일관되게 사용되더라도 처음 사용하는 사람은 제품이 실제로 제공하는 것을 파악하기가 상당히 어려울 것입니다.

Airtable의 인상적인 결과를 감안할 때 이러한 불일치가 중요하지 않은 것처럼 보일 수 있지만 더 명확한 메시지는 더 빨리 이길 수 있습니다.

Airtable은 다양한 요구를 가진 여러 산업에 서비스를 제공하기 때문에 브랜드는 전체 가치를 포착하는 메시지로 메시지를 개선할 수 있습니다.

즉, 새로운 범주를 만들 수 있습니다. 연구에 따르면 자신의 범주를 명확하게 정의한 회사는 해당 산업에서 시장의 가장 큰 몫과 이익을 얻습니다.

새 카테고리는 브랜드에 대한 멋진 태그라인을 만드는 것이 아닙니다. 대신 방문자에게 경쟁자와 차별화되는 점을 보여주는 마케팅 접근 방식입니다.

예를 들어 Salesforce를 살펴보십시오. Salesforce는 다음과 같이 세계 최고의 CRM(고객 관계 관리) 플랫폼으로 자신을 분명히 포지셔닝합니다.

다른 브랜드도 Salesforce를 CRM 회사로 정의합니다. Salesforce가 언급되는 대부분의 위치에서 키워드 "CRM"이 일관적입니다.

카테고리를 잘 정의하면 경쟁자가 게임에 얼마나 오래 있었는지에 관계없이 경쟁자보다 앞서게 될 것입니다.

이 브랜드는 이미 사이트에 Airtable의 용도를 보여주는 섹션이 있습니다. 그러나 웹사이트 'Airtable Universe'의 일부에 묻혀 있어 방문자가 찾을 가능성은 거의 없다. Ahrefs에 따르면 페이지에서 매월 6개의 유기적 검색 트래픽이 생성되는 것은 당연합니다.

반대로 Airtable이 최적화된 Airtable 세계와 새로운 가치 제안을 결합하면 방문자가 제품의 이점을 이해하고 즉시 가입하지 못하게 하는 장애물이 제거됩니다.

이 카테고리 발명이 올바르게 수행되면 Wrike, ClickUp 및 Trello는 직접적인 Airtable 경쟁자가 아니라 완전히 다른 유형의 제품으로 보일 것입니다.

이 경우 Airtable은 즉시 해당 카테고리를 소유하고 위치를 높이고 잠재 고객을 더 잘 참여시키고 더 많은 자격을 갖춘 등록을 볼 수 있습니다. 잠재 고객은 이제 Airtable을 스프레드시트 + 데이터베이스 + 협업 도구의 강력한 삼중 스레드로 볼 것입니다. 그리고 그 브랜드는 실제 경쟁자가 나타날 때까지 직접적인 제품 비교를 피할 것입니다.

결론

다음은 Airtable의 콘텐츠 마케팅 플레이북에서 실행 가능한 몇 가지 팁입니다.

• 검색자의 의도를 염두에 두고 콘텐츠를 만듭니다. 또한 타겟 고객의 다양한 세그먼트에 직접적으로 말해야 합니다.
• 사회적 증거를 전략에 통합하십시오. 시작을 위해 Airtable의 사회적 증명 공식을 복제할 수 있습니다.
• 링크 가치가 있는 콘텐츠를 만들어 고품질 백링크를 얻으세요.
• 시장 포지셔닝을 명확하게 정의하여 아무도 당신이 제공하는 가치에 대해 혼동하지 않도록 하십시오.

킬러 콘텐츠 마케팅 전략을 만들어 제품을 더 잘 포지셔닝하고 제품의 가시성을 높일 수 있습니다. 그렇게 하면 적합한 사람들을 끌어들이고 잠재 고객을 교육하고 유료 고객으로 전환할 수 있습니다.

Airtable이 했던 것처럼 검색 의도를 활용하기 위해 자체 콘텐츠 마케팅 엔진을 설정하려는 경우 B2B 성장 아카데미를 확인하고 싶을 것입니다. 5개의 모듈은 콘텐츠 마케팅 결과의 10배를 돕는 데 전념합니다.