Airtable 如何每年吸引近 300 萬次自然搜索

雲軟件公司 Airtable 的聯合創始人兼首席執行官 Howie Liu 擁有顛覆性創新的訣竅。

2010 年 2 月，劉創立了一家名為 Etacts 的 CRM 軟件公司，該公司從包括演員 Ashton Kutcher 在內的一系列投資者那裡籌集了 700,000 美元的天使投資。 在不到一年的時間裡，Salesforce 收購了 Etacts，將這項有前途的技術集成到自己的應用程序中。

在 Salesforce 擔任產品經理時，劉看到了一個機會，可以重新定義數字分析之外的電子表格。

出於對這個想法的痴迷，劉在一年後辭掉了工作，並與兩個合夥人 Andrew Ofstad 和 Emmett Nicholas 一起創辦了 Airtable。 這個強大的解決方案使非技術人員能夠更快地構建簡單直觀的應用程序，有助於提高團隊生產力和公司發展。

多年來，雲軟件公司已成為行業重量級人物：

• 500多名員工
• 2021 年收入 6500 萬美元，同比增長 94.03%
• 估值 5.77B 美元，新一輪 E 輪融資 2.7 億美元
• 20 萬家組織作為客戶，包括 Netflix、福布斯、IBM、HBO、Expedia 和 Medium 等行業巨頭

Airtable 在不到十年的時間裡實現了這一切！ 當然，公司並非一夜之間取得成功。 相反，它採取了一系列深思熟慮、一致的小步驟，最終導致了整個行業的爆炸式增長。

本文深入探討了 Airtable 的營銷策略手冊。 除了打造出色的產品外，Airtable 的內容營銷策略在確立品牌成功方面發揮了重要作用——這是任何品牌都可以應用的循序漸進的過程。 我們將探索 Airtable 如何使用搜索、外展和內容來建立一個價值 57.7 億美元的 B2B 帝國。

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Airtable 如何使用搜索意圖來主導 SERP

每個月，估計有 243,000 人通過自然搜索訪問 Airtable.com。 那是很多人。 Airtable 網站上的主要景點之一是模板登錄頁面：

Airtable 認識到模板具有很高的價值，尤其是在 B2B 世界中，因此他們在營銷策略中使用了各種模板。

超過 1.64 萬個有機關鍵詞排名，模板登陸頁面每月吸引超過 9500 名來自有機搜索的訪問者，有機流量價值為 4.24 萬美元。 這意味著，如果任何品牌想要立即獲得類似的結果，該品牌的營銷預算至少應為 42,400 美元。 哇！

該策略最令人印象深刻的部分是 Airtable 的模板庫提供的價值。 登陸頁面展示了各種用例，展示了不同行業可以使用該軟件實現的目標。 例如，UX 研究員、設計師或產品經理可以在產品生命週期的每個階段使用 Airtable：

這一策略之所以如此成功，是因為 Airtable 對搜索意圖的理解。 搜索意圖在產生搜索流量方面起著重要作用。 這就是人們在搜索引擎中輸入查詢的原因。

有四種類型的搜索意圖：

• 信息性：希望了解更多信息（例如，“什麼是 Airtable？”）
• 商業調查：嘗試比較資產（例如，“Airtable vs. Notion”）
• 導航：尋找特定的地方（例如，“個人 CRM 模板”）
• 交易性：尋找要購買、使用或下載的資產（例如，“Airtable 定價”）

當您從這個角度考慮時，您可以想像一些關鍵字變體，供人們尋找與 UX 或其他類型模板相關的解決方案時使用：

Airtable 的模板登錄頁面具有交易意圖，吸引希望發現和使用任何 Airtable 模板的用戶。 您可以在 Google 上快速搜索超過 41,000 個包含“模板”一詞的不同關鍵字，Airtable 將為您量身定制一個。

Airtable 做對的另一件事是創建利基登陸頁面。

利基登陸頁面可滿足特定客戶群的需求。 Salesforce 採用了這種策略。 該品牌服務於許多不同的行業，Salesforce 網站上的導航菜單顯示了這些不同的受眾。

同樣，Airtable 為組織內的不同團隊提供服務。 為了吸引和吸引這些團隊，Airtable 會根據他們的需求創建單獨的登錄頁面、博客內容和解決方案：

這些登陸頁面讓 Airtable 直接與客戶對話，提供解決他們問題的解決方案。 以營銷利基為例：

Airtable 使用產品屏幕截圖展示營銷人員如何使用該軟件創建工作流程和詳細報告。 但他們並不止於此。

這家云軟件公司還創建滿足搜索意圖的漏斗頂部、漏斗中間和漏斗底部內容：

這些內容向潛在客戶展示（而不是告訴）為什麼 Airtable 是他們品牌的絕佳選擇。 該品牌選擇在登陸頁面上展示案例研究、演示、用例和白皮書非常棒。 通過真實的指標和結果看到產品在行動中，可以激發對潛在客戶的信任。

該團隊還跟進了一個常見問題解答部分：

您的常見問題解答部分是轉化漏斗中最關鍵的接觸點之一。 這就是訪問者了解您的產品或服務的具體細節的地方。 如果你做得對，你可以為訪問者提供清晰的信息，促進轉化和銷售。

Airtable 認識到常見問題解答的價值。 他們創建了一個可以回答訪問者可能遇到的主要問題的產品，從而進一步推動潛在客戶進入銷售渠道。 為了解決其他問題，他們創建了一個部分，訪問者可以輕鬆地與銷售團隊或幫助中心聯繫：

幫助中心有多種內容可以幫助訪問者更多地了解產品以及幫助產品用戶的具體內容：

當然，Airtable 在其他行業登陸頁面複製了這一策略。

如果您為多個客戶群提供服務，您應該設計內容策略和各種登錄頁面，以滿足他們的每個獨特需求。 當然，這可能是一個漫長而令人沮喪的過程。 但是，您將有更好的機會吸引、吸引和更好地與不同的受眾群體建立聯繫。

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Airtable 的社交證明公式

如果您曾經購買過產品，因為您閱讀了用戶評論或您認識的人對它說了一些非常好的事情，那麼這就是社會證明！

而且你並不孤單。 研究表明，與任何其他類型的廣告相比，92% 的消費者更有可能信任非付費推薦。

社會認同已幫助許多初創公司建立客戶信任、驗證潛在客戶的購買決定、促進銷售並提高其品牌知名度。

無論您的產品或服務頁面給潛在客戶留下多麼深刻的印象，他們在做出購買決定之前幾乎總是會參考其他人——朋友、家人、行業專家，甚至是陌生人。

那是因為人們相信他們的故事可以與之相關的人，而不是自我推銷的廣告。 在他們決定嘗試之前，他們想看看並感受您的產品如何讓其他人的生活更輕鬆。

除了擁有出色的產品外，Airtable 在購買過程的每一步都利用了社會證明的力量。

例如，在 Airtable 的主頁上，該公司展示了積極的、個性化的用戶評論，以向潛在客戶展示真實的人，而不是不知名的品牌，信任他們。

以 AutoDesk 的評論為例：

Airtable 在這裡得到的一件事是名稱、頭銜和組織的使用。 添加名稱、頭銜和組織有助於您在訪問者中建立信譽。 你向他們展示真實的人，而不是無名、不露面的品牌，相信你的品牌可以幫助他們實現目標。 請注意，Cornelia 博士帶著真誠的微笑。 不知何故，微笑讓她覺得她喜歡使用 Airtable。 根據一項關於增加“真實性”的研究，將高質量的圖像與用戶的推薦相結合可以提高潛在客戶的信任度。

Airtable 做對的另一件事是顯示用戶的數量和身份：

這些數字表明，行業領導者信任 Airtable，因此潛在客戶也可以更有信心信任他們。

Airtable 還使用利基案例研究來展示用戶從產品中獲得的結果，比如來自 Hubspot 的這個：

展示 Hubspot 如何使用 Airtable 保持領先地位是贏得潛在客戶支持的絕佳方式。 從標題中，你可以看到 Hubspot Academy 使用 Airtable 得到的結果。 Airtable 還包括來自組織領導者的證明，以展示社會認同：

Airtable 的反向鏈接帝國：他們如何控制搜索流量

反向鏈接對 SEO 很有價值，因為它們充當了從一個站點到另一個站點的信任投票。 搜索引擎跟踪反向鏈接以確定您的內容的可信度。 您的頁面可以從其他受信任的頁面獲得的鏈接越多，該頁面在搜索引擎中的表現就越好。

Airtable 擁有來自 63,800 個域的超過 1660 萬個反向鏈接，正如我們之前提到的，該品牌每年僅通過自然流量就產生超過 242,000 名訪問者。 此統計數據不包括他們持續的付費流量努力，因為他們針對並投資於高意圖和高度競爭的關鍵字。

看看他們的反向鏈接如何隨著時間的推移而增長：

Airtable 是如何實現這種增長的？

該品牌投資於引入經理、開發人員、搜索引擎優化/外展專家、作家和優化人員，他們協作創建豐富的內容，跨越不同的搜索意圖，如模板、指南、產品更新等，以獲得高質量的反向鏈接。 另一方面，如果您想知道付費鏈接的前景如何，它肯定有市場，但購買反向鏈接是有成本的。

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錯失良機：使用分類讓網站導航更輕鬆

Airtable 在創建滿足不同搜索意圖的內容方面做得很好。 然而，也有一些灰色地帶需要緊急關注。

首先，Airtable 登陸頁面的英雄部分並沒有提供太多的方向：

首次訪問者必須向下滾動才能完全掌握 Airtable 的獨特價值主張。

Airtable 可以使用產品演示向訪問者展示他們獨特的價值主張。 該演示將向訪問者展示 Airtable 可以做什麼以及他們如何使用該工具來實現他們的目標。

目前，Airtable 採用免費增值模式，允許潛在客戶在提交之前探索產品。 他們也有來自真實用戶的案例研究。 但是，在英雄部分下方添加產品演示或產品屏幕截圖將允許潛在客戶在與 Airtable 分享他們的信息之前看到產品的實際運行情況。

其次，Airtable 的市場定位使新的潛在客戶和網站訪問者很難判斷該品牌是基於雲的電子表格公司、項目管理工具還是其他什麼東西。

在不同的平台上，Airtable 的描述缺乏一致性。 谷歌搜索“什麼是 Airtable”將顯示：

請注意用於描述 Airtable 的不同術語：“關係數據庫”、“協作工具”、“電子表格-數據庫混合”、“現代電子表格工具”等等。 即使“電子表格”和“數據庫”的使用一致，對於初學者來說，要掌握產品真正提供的功能還是相當困難的。

儘管考慮到 Airtable 令人印象深刻的結果，這種不一致似乎微不足道，但更清晰的消息傳遞會更快地贏得他們的青睞。

由於 Airtable 服務於具有不同需求的多個行業，因此該品牌可以將其信息細化為能夠捕捉其全部價值的信息。

換句話說，他們可以創建一個新類別。 研究表明，明確定義其類別的公司在該行業中獲得了最大的市場份額和利潤。

一個新類別不是為您的品牌創建一個花哨的標語。 相反，它是一種營銷方法，可以向訪問者展示您與競爭對手的不同之處。

以 Salesforce 為例。 Salesforce 明確將自己定位為世界排名第一的客戶關係管理 (CRM) 平台：

其他品牌也將 Salesforce 定義為 CRM 公司。 請注意，在提到 Salesforce 的大多數地方，關鍵字“CRM”都是一致的：

如果你很好地定義了你的類別，無論他們在遊戲中多久，你都會比競爭對手領先。

該品牌在其網站上已經有一個部分顯示了 Airtable 的用途。 但是，它被埋在名為“Airtable Universe”的網站的一部分中，訪問者不太可能找到它。 據 Ahrefs 稱，難怪該頁面每月會產生六 (6) 次自然搜索流量。

另一方面，如果 Airtable 將新的價值主張與優化的 Airtable 世界相結合，它們將消除阻礙訪問者了解產品優勢並立即註冊的障礙。

如果這個類別的發明做得正確，Wrike、ClickUp 和 Trello 將被視為完全不同類型的產品，而不是直接的 Airtable 競爭對手。

在這種情況下，Airtable 將很快擁有該類別，提升他們的定位，更好地吸引潛在客戶，並看到更多合格的註冊。 潛在客戶現在將 Airtable 視為強大的三線程：電子表格 + 數據庫 + 協作工具。 在真正的競爭對手出現之前，該品牌將避免直接進行產品比較。

結論

以下是 Airtable 內容營銷手冊中的一些可操作提示：

• 創建內容時要牢記搜索者的意圖。 它還應該直接與目標受眾的不同部分對話。
• 將社會認同納入您的策略。 您可以復制 Airtable 的社交證明公式作為開始。
• 創建值得鏈接的內容以獲得高質量的反向鏈接。
• 清楚地定義您的市場定位，因此沒有人會對您提供的價值感到困惑。

您可以創建殺手級內容營銷策略，以更好地定位您的產品並提高產品的知名度。 這樣，您就可以吸引合適的人、教育潛在客戶並將他們轉化為付費客戶。

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