Wie Airtable fast 3 Millionen organische Suchen pro Jahr anzieht

Howie Liu, Mitbegründer und CEO des Cloud-Softwareunternehmens Airtable, hat ein Händchen für disruptive Innovationen.

Im Februar 2010 gründete Liu ein CRM-Softwareunternehmen namens Etacts, das 700.000 US-Dollar an Angel-Finanzierung von einer Reihe von Investoren, darunter dem Schauspieler Ashton Kutcher, aufbrachte. In weniger als einem Jahr erwarb Salesforce Etacts, um die vielversprechende Technologie in seine eigenen Anwendungen zu integrieren.

Während seiner Tätigkeit bei Salesforce als Produktmanager sah Liu eine Gelegenheit, Tabellenkalkulationen über die numerische Analyse hinaus neu zu definieren.

Besessen von der Idee kündigte Liu seinen Job nach einem Jahr und startete Airtable mit zwei Partnern, Andrew Ofstad und Emmett Nicholas. Diese leistungsstarke Lösung ermöglicht Nicht-Technikern, einfache und intuitive Apps schneller zu erstellen und so die Teamproduktivität und das Unternehmenswachstum zu steigern.

Im Laufe der Jahre hat sich das Cloud-Softwareunternehmen zu einem Branchenschwergewicht entwickelt:

• 500+ Mitarbeiter
• 65,0 Mio. USD Umsatz im Jahr 2021 mit einem Wachstum von 94,03 % im Jahresvergleich
• Eine Bewertung von 5,77 Milliarden US-Dollar mit einer neuen Serie-E-Finanzierung von 270 Millionen US-Dollar
• 200.000 Organisationen als Kunden, darunter Branchenriesen wie Netflix, Forbes, IBM, HBO, Expedia und Medium

Airtable hat all dies in weniger als zehn Jahren erreicht! Natürlich war das Unternehmen nicht über Nacht erfolgreich. Stattdessen bedurfte es einer Reihe bewusster, konsequenter kleiner Schritte, die schließlich eine branchenweite Explosion auslösten.

Dieser Artikel ist ein tiefer Einblick in das Marketingstrategie-Playbook von Airtable. Neben der Entwicklung eines großartigen Produkts hat die Content-Marketing-Strategie von Airtable eine bedeutende Rolle beim Aufbau des Erfolgs der Marke gespielt – ein Schritt-für-Schritt-Prozess, den jede Marke anwenden kann. Wir werden untersuchen, wie Airtable Suche, Reichweite und Inhalte genutzt hat, um ein B2B-Imperium im Wert von 5,77 Milliarden US-Dollar aufzubauen.

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Wie Airtable die Suchabsicht nutzt, um SERPs zu dominieren

Jeden Monat besuchen schätzungsweise 243.000 Menschen Airtable.com über die organische Suche. Das sind eine Menge Leute. Einer der Hauptanziehungspunkte auf der Website von Airtable ist die Vorlagen-Landingpage:

Airtable hat erkannt, dass Vorlagen besonders in der B2B-Welt sehr geschätzt werden, und hat daher alle Arten von Vorlagen in seiner Marketingstrategie verwendet.

Die Template-Landingpage rangiert für über 16,4.000 organische Keywords und zieht jeden Monat über 9500 Besucher aus der organischen Suche an, mit einem organischen Verkehrswert von 42,4.000 $. Das bedeutet, dass eine Marke, die jetzt ähnliche Ergebnisse erzielen möchte, über ein Marketingbudget von mindestens 42.400 US-Dollar verfügen sollte. Woah!

Der beeindruckendste Teil dieser Strategie ist der Wert, den die Vorlagenbibliothek von Airtable bietet. Die Landingpage zeigt eine Vielzahl von Anwendungsfällen, die zeigen, was verschiedene Branchen mit der Software erreichen können. Beispielsweise kann ein UX-Forscher, Designer oder Produktmanager Airtable in jeder Phase des Produktlebenszyklus verwenden:

Was diese Strategie so erfolgreich macht, ist Airtables Verständnis der Suchabsicht. Die Suchabsicht spielt eine wichtige Rolle bei der Generierung von Suchverkehr. Es ist der Grund, warum Menschen Suchanfragen in Suchmaschinen eingeben.

Es gibt vier Arten von Suchabsichten:

• Informativ: Möchten Sie weitere Informationen erhalten (z. B. „Was ist Airtable?“)
• Kommerzielle Untersuchung: Versuch, Vermögenswerte zu vergleichen (z. B. „Airtable vs. Notion“)
• Navigational: Auf der Suche nach einem bestimmten Ziel (z. B. „Persönliche CRM-Vorlage“)
• Transaktional: Auf der Suche nach einem Asset zum Kaufen, Verwenden oder Herunterladen (z. B. „Airtable Pricing“)

Sie können sich eine Handvoll Keyword-Variationen vorstellen, die von Leuten verwendet werden können, die nach Lösungen im Zusammenhang mit UX oder anderen Arten von Vorlagen suchen, wenn Sie es aus dieser Perspektive betrachten:

Die Vorlagen-Landingpage von Airtable hat eine Transaktionsabsicht, die Benutzer anzieht, die alle Vorlagen von Airtable entdecken und verwenden möchten. Sie können eine schnelle Google-Suche mit mehr als 41.000 verschiedenen Schlüsselwörtern durchführen, die das Wort „Vorlage“ enthalten, und es wird eines von Airtable geben, das auf Sie zugeschnitten ist.

Eine andere Sache, die Airtable richtig macht, ist das Erstellen von Nischen-Landingpages.

Eine Nischen-Landingpage adressiert die Bedürfnisse eines bestimmten Kundensegments. Salesforce übernimmt diese Strategie. Die Marke bedient viele verschiedene Branchen, und das Navigationsmenü auf der Salesforce-Website zeigt diese verschiedenen Zielgruppen.

Ebenso dient Airtable verschiedenen Teams innerhalb einer Organisation. Um diese Teams zu gewinnen und einzubinden, erstellt Airtable individuelle Zielseiten, Blog-Inhalte und Lösungen, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind:

Über diese Zielseiten kann Airtable direkt mit Kunden sprechen und Lösungen anbieten, die ihre Probleme angehen. Nehmen Sie zum Beispiel die Marketing-Nische:

Airtable zeigt anhand von Produkt-Screenshots, wie Marketer die Software nutzen können, um Workflows und detaillierte Berichte zu erstellen. Aber sie hören hier nicht auf.

Das Cloud-Softwareunternehmen erstellt auch Top-of-the-Funnel-, Middle-of-the-Funnel- und Bottom-of-the-Funnel-Inhalte, die die Suchabsicht erfüllen:

Diese Inhalte zeigen (nicht sagen) Interessenten, warum Airtable eine ausgezeichnete Wahl für ihre Marke ist. Die Entscheidung der Marke, eine Fallstudie, eine Demo, einen Anwendungsfall und ein Whitepaper auf der Zielseite zu präsentieren, ist ausgezeichnet. Das Produkt in Aktion zu sehen, mit echten Kennzahlen und Ergebnissen, kann das Vertrauen der Interessenten wecken.

Das Team folgt auch mit einem FAQ-Bereich:

Ihr FAQ-Bereich ist einer der wichtigsten Berührungspunkte in einem Conversion-Funnel. Dort erfährt ein Besucher spezifische Details zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Wenn Sie es richtig machen, können Sie den Besuchern Klarheit bieten und Conversions und Verkäufe steigern.

Airtable erkennt den Wert von FAQs an. Sie erstellen eine, die die wichtigsten Fragen der Besucher beantwortet und potenzielle Kunden weiter durch den Verkaufstrichter treibt. Um zusätzliche Fragen zu beantworten, haben sie einen Abschnitt erstellt, in dem Besucher das Verkaufsteam oder das Hilfezentrum leicht erreichen können:

Das Hilfezentrum bietet eine Vielzahl von Inhalten, mit denen Besucher mehr über das Produkt erfahren können, sowie spezifische Inhalte, die Produktbenutzern helfen:

Natürlich repliziert Airtable diese Strategie auf den anderen Landingpages der Branche.

Wenn Sie mehrere Kundensegmente bedienen, sollten Sie eine Inhaltsstrategie und eine Vielzahl von Zielseiten entwerfen, die auf jeden ihrer einzigartigen Bedürfnisse eingehen. Sicher, es kann ein langer, frustrierender Prozess sein. Sie haben jedoch eine bessere Chance, die verschiedenen Zielgruppensegmente anzuziehen, zu engagieren und besser mit ihnen in Kontakt zu treten.

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Airtables Social Proof-Formel

Wenn Sie jemals ein Produkt gekauft haben, weil Sie eine Benutzerbewertung gelesen haben oder jemand, den Sie kennen, etwas wirklich Nettes darüber gesagt hat, war das ein sozialer Beweis in Aktion!

Und du bist nicht allein. Studien haben gezeigt, dass 92 % der Verbraucher unbezahlten Empfehlungen eher vertrauen als jeder anderen Art von Werbung.

Social Proof hat vielen Startups geholfen, Kundenvertrauen aufzubauen, die Kaufentscheidungen potenzieller Kunden zu validieren, den Umsatz zu steigern und die Sichtbarkeit ihrer Marke zu verbessern.

Unabhängig davon, wie beeindruckt Interessenten von Ihrer Produkt- oder Serviceseite sind, schauen sie fast immer auf andere – Freunde, Familie, Branchenexperten und sogar Fremde – bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Das liegt daran, dass Menschen Menschen vertrauen, mit deren Geschichten sie sich identifizieren können, und nicht auf Werbung für sich selbst. Sie möchten sehen und fühlen, wie Ihr Produkt anderen das Leben erleichtert hat, bevor sie sich entscheiden, es auszuprobieren.

Abgesehen davon, dass Airtable ein großartiges Produkt hat, nutzt Airtable die Macht des sozialen Beweises bei jedem Schritt der Kaufreise.

Auf der Homepage von Airtable zeigt das Unternehmen beispielsweise positive, personalisierte Benutzerbewertungen an, um potenziellen Kunden zu zeigen, dass echte Menschen und keine gesichtslosen Marken ihnen vertrauen.

Nehmen Sie zum Beispiel diese Rezension von AutoDesk:

Eine Sache, die Airtable hier richtig macht, ist die Verwendung von Name, Titel und Organisation. Das Hinzufügen von Name, Titel und Organisation hilft Ihnen, bei Besuchern Glaubwürdigkeit aufzubauen. Sie zeigen ihnen, dass echte Menschen und keine namenlosen, gesichtslosen Marken Ihrer Marke vertrauen, um ihre Ziele zu erreichen. Beachten Sie, dass Dr. Cornelia ein aufrichtiges Lächeln trägt. Irgendwie vermittelt ein Lächeln das Gefühl, dass sie Airtable gerne benutzt. Laut einer Studie zur Steigerung der „Wahrhaftigkeit“ stärkt die Paarung eines hochwertigen Bildes mit dem Testimonial des Benutzers das Vertrauen potenzieller Kunden.

Eine andere Sache, die Airtable richtig macht, ist die Anzeige der Anzahl und Identität der Benutzer:

Diese Zahlen zeigen, dass Branchenführer Airtable vertrauen, sodass auch potenzielle Kunden sich sicherer fühlen können, wenn sie ihnen vertrauen.

Airtable verwendet auch Nischen-Fallstudien, um die Ergebnisse zu zeigen, die Benutzer mit dem Produkt erzielen, wie diese von Hubspot:

Zu zeigen, wie Hubspot mit Airtable an der Spitze bleibt, ist eine hervorragende Möglichkeit, potenzielle Kunden zu gewinnen. Aus dem Titel können Sie die Ergebnisse sehen, die die Hubspot Academy durch die Verwendung von Airtable erzielt. Airtable enthält auch ein Zeugnis von einer Führungskraft der Organisation, um den sozialen Beweis zu erbringen:

Das Backlink-Imperium von Airtable: Wie sie den Suchverkehr beherrschen

Backlinks sind für SEO wertvoll, da sie als Vertrauensbeweis von einer Website zur anderen dienen. Suchmaschinen verfolgen Backlinks, um die Vertrauenswürdigkeit Ihrer Inhalte zu bestimmen. Je mehr Links Ihre Seite von anderen vertrauenswürdigen Seiten erhalten kann, desto besser wird diese Seite für Suchmaschinen aussehen.

Airtable hat mehr als 16,6 Millionen Backlinks von 63.800 Domains, und wie wir bereits erwähnt haben, generiert die Marke jedes Jahr mehr als 242.000 Besucher allein aus organischem Traffic. Diese Statistik beinhaltet nicht ihre fortlaufenden bezahlten Traffic-Bemühungen, da sie auf hochinteressierte und äußerst wettbewerbsfähige Keywords abzielen und in sie investieren.

Sehen Sie, wie ihre Backlinks im Laufe der Zeit gewachsen sind:

Wie hat Airtable dieses Wachstum erreicht?

Die Marke investiert in die Gewinnung von Managern, Entwicklern, SEO-/Outreach-Spezialisten, Autoren und Optimierern, die zusammenarbeiten, um reichhaltige Inhalte für verschiedene Suchabsichten wie Vorlagen, Leitfäden, Produktaktualisierungen usw. zu erstellen, die qualitativ hochwertige Backlinks verdienen. Wenn Sie sich andererseits fragen, wie die Landschaft der bezahlten Links aussieht, gibt es sicherlich einen Markt dafür, aber der Kauf von Backlinks ist mit Kosten verbunden.

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Verpasste Gelegenheit: Verwenden von Kategorien zur Vereinfachung der Website-Navigation

Airtable hat bei der Erstellung von Inhalten großartige Arbeit geleistet, um unterschiedliche Suchabsichten zu erfüllen. Es gibt jedoch einige Grauzonen, die dringend beachtet werden müssen.

Erstens bietet der Heldenbereich der Zielseite von Airtable nicht viel Orientierung:

Erstbesucher müssen nach unten scrollen, um das einzigartige Leistungsversprechen von Airtable vollständig zu erfassen.

Airtable kann Besuchern anhand einer Produktdemo sein einzigartiges Leistungsversprechen in Aktion zeigen. Die Demo würde den Besuchern zeigen, was Airtable kann und wie sie das Tool verwenden können, um ihre Ziele zu erreichen.

Derzeit verwendet Airtable ein Freemium-Modell, das es Interessenten ermöglicht, das Produkt zu erkunden, bevor sie sich verpflichten. Sie haben auch Fallstudien von echten Benutzern. Das Hinzufügen einer Produktdemo oder von Produkt-Screenshots unter dem Heldenbereich würde es Interessenten jedoch ermöglichen, das Produkt in Aktion zu sehen, bevor sie ihre Informationen mit Airtable teilen.

Außerdem macht es die Marktpositionierung von Airtable für neue Interessenten und Website-Besucher schwierig zu erkennen, ob es sich bei der Marke um ein Cloud-basiertes Tabellenkalkulationsunternehmen, ein Projektmanagement-Tool oder etwas anderes handelt.

Auf verschiedenen Plattformen fehlt es der Beschreibung von Airtable an Konsistenz. Eine Google-Suche nach „Was ist Airtable“ zeigt:

Beachten Sie die verschiedenen Begriffe, die zur Beschreibung von Airtable verwendet werden: „relationale Datenbank“, „Collaboration-Tool“, „Tabellenkalkulations-Datenbank-Hybrid“, „modernes Tabellenkalkulationstool“ und viele andere. Obwohl „Tabellenkalkulation“ und „Datenbank“ konsequent verwendet werden, wäre es für einen Anfänger ziemlich schwierig zu verstehen, was das Produkt wirklich bietet.

Obwohl diese Inkonsistenz angesichts der beeindruckenden Ergebnisse von Airtable unbedeutend erscheinen mag, würde eine klarere Botschaft sie schneller überzeugen.

Da Airtable mehrere Branchen mit unterschiedlichen Anforderungen bedient, kann die Marke ihre Botschaft so verfeinern, dass sie ihren gesamten Wert erfasst.

Mit anderen Worten, sie können eine neue Kategorie erstellen. Studien haben gezeigt, dass Unternehmen, die ihre Kategorie klar definieren, den Löwenanteil des Marktes und der Gewinne in dieser Branche erzielen.

Bei einer neuen Kategorie geht es nicht darum, einen ausgefallenen Slogan für Ihre Marke zu erstellen. Stattdessen ist es ein Marketingansatz, der den Besuchern zeigt, was Sie von der Konkurrenz unterscheidet.

Nehmen Sie zum Beispiel Salesforce. Salesforce positioniert sich eindeutig als die weltweit führende Customer Relationship Management (CRM)-Plattform:

Auch andere Marken definieren Salesforce als CRM-Unternehmen. Beachten Sie, dass das Schlüsselwort „CRM“ an den meisten Stellen konsistent ist, an denen Salesforce erwähnt wird:

Wenn Sie Ihre Kategorie gut definieren, haben Sie einen Vorteil gegenüber Ihren Konkurrenten, egal wie lange sie schon im Spiel sind.

Die Marke hat bereits einen Abschnitt auf ihrer Website, der zeigt, wofür Airtable verwendet wird. Es ist jedoch in einem Teil der Website namens „Airtable Universe“ vergraben, und es ist unwahrscheinlich, dass Besucher es finden werden. Kein Wunder, dass die Seite laut Ahrefs jeden Monat sechs (6) organischen Suchverkehr generiert.

Auf der anderen Seite, wenn Airtable ein neues Wertversprechen mit einem optimierten Airtable-Universum kombiniert, werden sie Hindernisse beseitigen, die Besucher davon abhalten, die Vorteile des Produkts zu verstehen und sich sofort anzumelden.

Wenn diese Kategorieerfindung richtig gemacht wird, würden Wrike, ClickUp und Trello eher als eine völlig andere Art von Produkten angesehen werden als als direkte Airtable-Konkurrenten.

In diesem Fall wird Airtable die Kategorie in kürzester Zeit besitzen, ihre Positionierung verbessern, potenzielle Kunden besser ansprechen und mehr qualifizierte Anmeldungen erhalten. Interessenten werden Airtable jetzt als leistungsstarkes Triple-Thread sehen: Tabellenkalkulation + Datenbank + Kollaborationstool. Und die Marke wird den direkten Produktvergleich vermeiden, bis ein echter Wettbewerber auftaucht.

Fazit

Hier sind einige umsetzbare Tipps aus dem Content-Marketing-Playbook von Airtable:

• Erstellen Sie Inhalte mit Blick auf die Absicht des Suchenden. Es sollte auch direkt die verschiedenen Segmente Ihrer Zielgruppe ansprechen.
• Integrieren Sie Social Proof in Ihre Strategie. Sie können die Social-Proof-Formel von Airtable für den Anfang replizieren.
• Erstellen Sie linkwürdige Inhalte, um qualitativ hochwertige Backlinks zu erhalten.
• Definieren Sie Ihre Marktpositionierung klar, damit niemand über den Wert, den Sie anbieten, verwirrt ist.

Sie können eine Killer-Content-Marketing-Strategie entwickeln, um Ihr Produkt besser zu positionieren und die Sichtbarkeit Ihres Produkts zu steigern. Auf diese Weise können Sie die richtigen Leute anziehen, potenzielle Kunden informieren und sie in zahlende Kunden umwandeln.

Wenn Sie eine eigene Content-Marketing-Engine einrichten möchten, um wie Airtable von der Suchabsicht zu profitieren, sollten Sie sich unsere B2B-Wachstumsakademie ansehen. Seine fünf Module sind darauf ausgerichtet, Ihnen dabei zu helfen, Ihre Content-Marketing-Ergebnisse zu verzehnfachen.