Cum Airtable atrage aproape 3 milioane de căutări organice pe an

Howie Liu, co-fondator și CEO al companiei de software în cloud Airtable, are un talent pentru inovația disruptivă.

În februarie 2010, Liu a fondat o companie de software CRM numită Etacts, care a strâns 700.000 de dolari în finanțare de la o serie de investitori, inclusiv actorul Ashton Kutcher. În mai puțin de un an, Salesforce a achiziționat Etacts pentru a integra tehnologia promițătoare în propriile aplicații.

În timp ce lucra la Salesforce ca manager de produs, Liu a văzut o oportunitate de a redefini foile de calcul dincolo de analiza numerică.

Obsedat de idee, Liu a renunțat la serviciu după un an și a lansat Airtable cu doi parteneri, Andrew Ofstad și Emmett Nicholas. Această soluție puternică dă putere celor care nu sunt tehnicieni să creeze aplicații simple și intuitive mai rapid, ajutând la creșterea productivității echipei și la creșterea companiei.

De-a lungul anilor, compania de software cloud a devenit o industrie grea:

• Peste 500 de angajați
• Venituri de 65,0 milioane USD în 2021, cu o creștere anuală de 94,03%.
• O evaluare de 5,77 miliarde de dolari, cu o nouă finanțare de 270 de milioane de dolari în seria E
• 200.000 de organizații ca clienți, inclusiv giganți din industrie precum Netflix, Forbes, IBM, HBO, Expedia și Medium

Airtable a realizat toate acestea în mai puțin de zece ani! Desigur, compania nu a obținut succes peste noapte. În schimb, a fost nevoie de o serie de pași mici deliberați, consecvenți, care au provocat în cele din urmă o explozie la nivel de industrie.

Acest articol este o scufundare profundă în manualul de strategie de marketing al Airtable. Dincolo de construirea unui produs grozav, strategia de marketing de conținut a Airtable a jucat un rol semnificativ în stabilirea succesului mărcii – un proces pas cu pas pe care orice brand îl poate aplica. Vom explora modul în care Airtable a folosit căutarea, divulgarea și conținutul pentru a construi un imperiu B2B de 5,77 miliarde USD.

Vrei să furi strategia SEO Airtable? Descărcați această listă de verificare!

Descărcând această resursă, veți începe, de asemenea, să primiți câteva e-mailuri pe săptămână despre creșterea B2B și marketingul de conținut

Cum folosește Airtable intenția de căutare pentru a domina SERP-urile

În fiecare lună, aproximativ 243.000 de persoane vizitează Airtable.com prin căutare organică. Sunt mulți oameni. Unul dintre punctele de atracție majore de pe site-ul Airtable este pagina de destinație a șabloanelor:

Airtable a recunoscut că șabloanele sunt foarte apreciate, mai ales în lumea B2B, așa că au folosit tot felul de șabloane în strategia lor de marketing.

Clasând pentru peste 16,4 mii de cuvinte cheie organice, pagina de destinație șablon atrage peste 9500 de vizitatori din căutarea organică în fiecare lună, cu o valoare organică a traficului de 42,4 mii USD. Asta înseamnă că, dacă orice marcă dorește să obțină rezultate similare chiar acum, marca ar trebui să aibă un buget de marketing de cel puțin 42.400 USD. Woah!

Cea mai impresionantă parte a acestei strategii este valoarea oferită de biblioteca de șabloane Airtable. Pagina de destinație prezintă o varietate de cazuri de utilizare care arată ce pot realiza diferite industrii cu software-ul. De exemplu, un cercetător UX, un designer sau un manager de produs poate folosi Airtable în fiecare etapă a ciclului de viață al produsului:

Ceea ce face ca această strategie să fie atât de reușită este înțelegerea de către Airtable a intenției de căutare. Intenția de căutare joacă un rol semnificativ în generarea traficului de căutare. Acesta este motivul pentru care oamenii introduc interogări în motoarele de căutare.

Există patru tipuri de intenții de căutare:

• Informațional: căutați să aflați mai multe informații (de exemplu, „Ce este Airtable?”)
• Investigații comerciale: încercarea de a compara activele (de exemplu, „Airtable vs. Notion”)
• Navigație: căutați să ajungeți la un loc specific (de exemplu, „Șablon CRM personal”)
• Tranzacțional: se caută un activ de cumpărat, utilizat sau descărcat (de ex., „Prețuri Airtable”)

Vă puteți imagina o mână de variații de cuvinte cheie care pot fi folosite de persoanele care caută soluții legate de UX sau alte tipuri de șabloane atunci când vă gândiți la asta din acest obiectiv:

Pagina de destinație a șablonului Airtable are o intenție tranzacțională care atrage utilizatorii care doresc să descopere și să utilizeze oricare dintre șabloanele Airtable. Puteți efectua o căutare rapidă pe Google a peste 41.000 de cuvinte cheie diferite care includ cuvântul „șablon”, iar Airtable va fi unul personalizat pentru dvs.

Un alt lucru pe care Airtable îl face corect este crearea paginilor de destinație de nișă.

O pagină de destinație de nișă se adresează nevoilor unui anumit segment de clienți. Salesforce adoptă această strategie. Marca deservește multe industrii diferite, iar meniul de navigare de pe site-ul Salesforce arată aceste audiențe multiple.

De asemenea, Airtable deservește diferite echipe din cadrul unei organizații. Pentru a atrage și a implica aceste echipe, Airtable creează pagini de destinație individuale, conținut de blog și soluții adaptate nevoilor lor:

Aceste pagini de destinație îi permit lui Airtable să vorbească direct clienților, oferind soluții care le rezolvă problemele. Luați nișa de marketing, de exemplu:

Airtable arată, folosind capturi de ecran de produse, modul în care agenții de marketing pot folosi software-ul pentru a crea fluxuri de lucru și rapoarte detaliate. Dar ei nu se opresc aici.

Compania de software cloud creează, de asemenea, conținut de partea de sus a pâlniei, de la mijlocul pâlniei și de la partea de jos a pâlniei, care satisface intenția de căutare:

Aceste piese de conținut arată (nu spun) perspective de ce Airtable este o alegere excelentă pentru marca lor. Alegerea mărcii de a prezenta un studiu de caz, o demonstrație, un caz de utilizare și o hârtie albă pe pagina de destinație este excelentă. Vederea produsului în acțiune, cu valori și rezultate reale, poate inspira încredere în potențiali.

Echipa continuă și cu o secțiune de întrebări frecvente:

Secțiunea dvs. de întrebări frecvente este unul dintre cele mai importante puncte de contact dintr-o pâlnie de conversie. Acolo un vizitator învață detalii specifice ale produsului sau serviciului tău. Când procedați corect, puteți oferi claritate vizitatorilor, puteți crește conversiile și vânzările.

Airtable recunoaște valoarea întrebărilor frecvente. Ei creează unul care răspunde la întrebările primare pe care le-ar putea avea vizitatorii, conducând în continuare perspectivele în canalul de vânzări. Pentru a acoperi întrebări suplimentare, au creat o secțiune în care vizitatorii pot contacta cu ușurință echipa de vânzări sau centrul de ajutor:

Centrul de ajutor are o varietate de conținut care îi ajută pe vizitatori să învețe mai multe despre produs, precum și despre conținut specific pentru a ajuta utilizatorii produsului:

Desigur, Airtable reproduce această strategie pe celelalte pagini de destinație din industrie.

Dacă deserviți mai multe segmente de clienți, ar trebui să proiectați o strategie de conținut și o varietate de pagini de destinație care să răspundă fiecăreia dintre nevoile lor unice. Sigur, poate fi un proces lung și frustrant. Cu toate acestea, veți avea șanse mai mari să atrageți, să vă implicați și să vă conectați mai bine cu diferitele segmente de public.

Vrei să furi strategia SEO Airtable? Descărcați această listă de verificare!

Descărcând această resursă, veți începe, de asemenea, să primiți câteva e-mailuri pe săptămână despre creșterea B2B și marketingul de conținut

Formula de dovadă socială a Airtable

Dacă ați achiziționat vreodată un produs pentru că ați citit o recenzie a unui utilizator sau cineva pe care îl cunoașteți a spus ceva foarte frumos despre el, aceasta a fost dovada socială în acțiune!

Și nu ești singur. Studiile au arătat că 92% dintre consumatori au mai multe șanse să aibă încredere în recomandările neplătite decât în ​​orice alt tip de publicitate.

Dovada socială a ajutat multe startup-uri să dezvolte încrederea clienților, să valideze deciziile de cumpărare ale potențialilor, să stimuleze vânzările și să îmbunătățească vizibilitatea mărcii lor.

Indiferent cât de impresionați sunt clienții potențiali de pagina dvs. de produse sau servicii, aproape întotdeauna se vor uita la alții — prieteni, familie, experți din domeniu și chiar străini — înainte de a lua o decizie de cumpărare.

Asta pentru că oamenii au încredere în oamenii ale căror povești se pot raporta, nu în reclamele care se autopromovează. Vor să vadă și să simtă cum produsul dvs. le-a făcut viața mai ușoară altora înainte de a decide să-l încerce.

Pe lângă faptul că are un produs excelent, Airtable valorifică puterea dovezii sociale la fiecare pas al călătoriei de cumpărare.

De exemplu, pe pagina de start a Airtable, compania afișează recenzii pozitive, personalizate ale utilizatorilor, pentru a arăta potențialilor că oamenii reali, nu mărcile fără chip, au încredere în ei.

Luați această recenzie de la AutoDesk, de exemplu:

Un lucru pe care Airtable îl obține chiar aici este utilizarea numelui, titlului și organizației. Adăugarea numelui, titlului și organizației vă ajută să vă dezvoltați credibilitatea în fața vizitatorilor. Le arăți că oamenii adevărați, nu mărcile fără nume și fără chip, au încredere în marca ta pentru a-și atinge obiectivele. Observați dr. Cornelia purtând un zâmbet autentic. Cumva, un zâmbet face să pară că îi place să folosească Airtable. Potrivit unui studiu privind creșterea „adevărului”, asocierea unei imagini de înaltă calitate cu mărturia utilizatorului crește încrederea potențialilor.

Un alt lucru pe care Airtable îl înțelege este să arate numărul și identitatea utilizatorilor:

Aceste cifre demonstrează că liderii din industrie au încredere în Airtable, astfel încât clienții potențiali să se simtă mai încrezători având încredere și în ei.

Airtable folosește și studii de caz de nișă pentru a arăta rezultatele pe care utilizatorii le obțin de la produs, cum ar fi acesta de la Hubspot:

Arătarea modului în care Hubspot rămâne în topul jocului lor folosind Airtable este o modalitate excelentă de a câștiga acceptarea potențialilor. Din titlu, puteți vedea rezultatele pe care Hubspot Academy le obține în urma utilizării Airtable. Airtable include, de asemenea, o mărturie a unui lider din organizație pentru a arăta dovada socială:

Backlink Empire de la Airtable: cum comandă traficul de căutare

Backlink-urile sunt valoroase pentru SEO deoarece acţionează ca un vot de încredere de la un site la altul. Motoarele de căutare urmăresc backlink-urile pentru a determina credibilitatea conținutului dvs. Cu cât pagina ta poate obține mai multe link-uri de la alte pagini de încredere, cu atât pagina va arăta mai bine pentru motoarele de căutare.

Airtable are peste 16,6 milioane de backlink-uri din 63.800 de domenii și, așa cum am menționat anterior, brandul generează peste 242.000 de vizitatori în fiecare an numai din trafic organic. Această statistică nu include eforturile lor continue de trafic plătit, deoarece vizează și investesc în cuvinte cheie cu intenție ridicată și extrem de competitive.

Vedeți cum au crescut backlink-urile lor de-a lungul timpului:

Cum a reușit Airtable această creștere?

Brandul investește în atragerea de manageri, dezvoltatori, specialiști SEO/sensibilizare, scriitori și optimizatori care colaborează pentru a crea conținut bogat în diferite intenții de căutare, cum ar fi șabloane, ghiduri, actualizări de produse etc., care câștigă backlink-uri de calitate. Pe de altă parte, dacă vă întrebați cum arată peisajul link-urilor plătite, cu siguranță există o piață pentru asta, dar există un cost pentru cumpărarea de backlink-uri.

Vrei să furi strategia SEO Airtable? Descărcați această listă de verificare!

Descărcând această resursă, veți începe, de asemenea, să primiți câteva e-mailuri pe săptămână despre creșterea B2B și marketingul de conținut.

Oportunitate ratată: Folosirea categoriilor pentru a face navigarea pe site mai ușoară

Airtable a făcut o treabă grozavă de a crea conținut pentru a îndeplini diferite intenții de căutare. Cu toate acestea, există unele zone gri care necesită o atenție urgentă.

În primul rând, secțiunea eroi a paginii de destinație Airtable nu oferă prea multe direcții:

Vizitatorii pentru prima dată trebuie să deruleze în jos pentru a înțelege pe deplin propunerea de valoare unică a Airtable.

Airtable poate arăta vizitatorilor propunerea lor unică de valoare în acțiune folosind o demonstrație de produs. Demo-ul le-ar arăta vizitatorilor ce poate face Airtable și cum pot folosi instrumentul pentru a-și atinge obiectivele.

În prezent, Airtable adoptă un model freemium care permite clienților potențiali să exploreze produsul înainte de a se angaja. De asemenea, au studii de caz de la utilizatori reali. Cu toate acestea, adăugarea unei demonstrații de produs sau a unor capturi de ecran de produs sub secțiunea eroi ar permite clienților potențiali să vadă produsul în acțiune înainte de a-și partaja informațiile cu Airtable.

În continuare, poziționarea pe piață a Airtable face dificil pentru noii potențiali și vizitatorii site-ului să spună dacă marca este o companie de calcul bazată pe cloud, un instrument de management de proiect sau altceva.

Pe diferite platforme, descrierea lui Airtable este lipsită de coerență. O căutare pe Google pentru „Ce este Airtable” va dezvălui:

Observați termenii diferiți folosiți pentru a descrie Airtable: „bază de date relațională”, „instrument de colaborare”, „hibrid foaie de calcul-bază de date”, „instrument modern pentru foi de calcul” și mulți alții. Chiar dacă „foaia de calcul” și „baza de date” sunt utilizate în mod consecvent, ar fi destul de dificil pentru un începător să înțeleagă ce oferă cu adevărat produsul.

Deși această inconsecvență ar putea părea nesemnificativă, având în vedere rezultatele impresionante ale Airtable, mesajele mai clare i-ar cuceri mai repede.

Deoarece Airtable deservește mai multe industrii cu nevoi diferite, marca își poate rafina mesajul la unul care să surprindă întreaga valoare.

Cu alte cuvinte, pot crea o nouă categorie. Studiile au arătat că companiile care își definesc în mod clar categoria obțin cota leului de piață și profituri în acea industrie.

O nouă categorie nu se referă la crearea unui slogan fantezist pentru marca dvs. În schimb, este o abordare de marketing care le arată vizitatorilor ceea ce te diferențiază de concurenți.

Luați Salesforce, de exemplu. Salesforce se poziționează în mod clar ca platforma de management al relațiilor cu clienții (CRM) numărul 1 din lume:

De asemenea, alte mărci definesc Salesforce ca o companie CRM. Observați că cuvântul cheie „CRM” este consecvent în majoritatea locurilor în care este menționat Salesforce:

Dacă îți definești bine categoria, vei avea un avans față de concurenți, indiferent de cât timp au stat în joc.

Brandul are deja o secțiune pe site-ul său care arată pentru ce este folosit Airtable. Cu toate acestea, este îngropat într-o parte a site-ului web numită „Universul Airtable” și este puțin probabil ca vizitatorii să-l găsească. Nu e de mirare că pagina generează șase (6) trafic de căutare organic în fiecare lună, potrivit Ahrefs.

Pe de altă parte, dacă Airtable îmbină o nouă propunere de valoare cu un univers optimizat Airtable, acestea vor elimina obstacolele care împiedică vizitatorii să înțeleagă beneficiile produsului și să se înscrie imediat.

Dacă această invenție de categorie este realizată corect, Wrike, ClickUp și Trello ar fi văzute ca un tip complet diferit de produs, mai degrabă decât concurenții direcți Airtable.

În acest caz, Airtable va deține categoria în cel mai scurt timp, își va spori poziționarea, va implica mai bine clienții potențiali și va vedea înscrieri mai calificate. Perspectorii vor vedea acum Airtable ca pe un triplu thread puternic: foaie de calcul + bază de date + instrument de colaborare. Iar marca va evita compararea directă a produselor până când apare un concurent real.

Concluzie

Iată câteva sfaturi utile din manualul de marketing de conținut al Airtable:

• Creați conținut având în vedere intenția celui care caută. De asemenea, ar trebui să se adreseze direct diferitelor segmente ale publicului țintă.
• Includeți dovezile sociale în strategia dvs. Pentru început, puteți replica formula de dovadă socială a Airtable.
• Creați conținut demn de link pentru a câștiga backlink-uri de înaltă calitate.
• Definiți-vă în mod clar poziționarea pe piață, astfel încât nimeni să nu fie confuz cu privire la valoarea pe care o oferiți.

Puteți crea o strategie de marketing de conținut ucigaș pentru a vă poziționa mai bine produsul și pentru a crește vizibilitatea produsului. În acest fel, puteți atrage oamenii potriviți, puteți educa potențiali și îi puteți converti în clienți plătitori.

Dacă doriți să configurați propriul motor de marketing de conținut pentru a valorifica intenția de căutare, așa cum a făcut Airtable, veți dori să consultați Academia noastră de creștere B2B. Cele cinci module ale sale sunt dedicate pentru a vă ajuta de 10 ori rezultatele dvs. de marketing de conținut.