Airtableが年間約300万件のオーガニック検索を引き付ける方法

クラウドソフトウェア会社Airtableの共同創設者兼CEOであるHowieLiuは、破壊的イノベーションのコツを持っています。

2010年2月、LiuはEtactsというCRMソフトウェア会社を設立し、俳優のAshtonKutcherを含むさまざまな投資家から70万ドルのエンジェル資金を調達しました。 1年足らずで、SalesforceはEtactsを買収し、有望なテクノロジーを独自のアプリケーションに統合しました。

プロダクトマネージャーとしてSalesforceで働いている間、Liuは数値解析を超えてスプレッドシートを再定義する機会を見ました。

アイデアに夢中になったLiuは、1年後に仕事を辞め、AndrewOfstadとEmmettNicholasの2人のパートナーとAirtableを立ち上げました。 この強力なソリューションは、技術者以外の人がシンプルで直感的なアプリをより速く構築できるようにし、チームの生産性と企業の成長を促進します。

何年にもわたって、クラウドソフトウェア会社は業界の大物になりました。

• 500人以上の従業員
• 2021年の売上高は6,500万ドルで、前年比94.03％の成長
• シリーズEの資金調達で新たに2億7000万ドルの57.7億ドルの評価
• Netflix、Forbes、IBM、HBO、Expedia、Mediumなどの業界大手を含む顧客としての20万の組織

Airtableは10年足らずでこれらすべてを達成しました！ もちろん、会社は一夜にして成功を収めることはできませんでした。 代わりに、それは一連の意図的で一貫した小さなステップを踏んで、最終的に業界全体の爆発を引き起こしました。

この記事は、Airtableのマーケティング戦略プレイブックを深く掘り下げたものです。 Airtableのコンテンツマーケティング戦略は、優れた製品を構築するだけでなく、ブランドの成功を確立する上で重要な役割を果たしてきました。これは、どのブランドでも適用できる段階的なプロセスです。 Airtableが検索、アウトリーチ、コンテンツをどのように使用して57億7000万ドルのB2B帝国を構築したかを探ります。

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Airtableが検索意図を使用してSERPを支配する方法

毎月、推定243,000人がオーガニック検索を介してAirtable.comにアクセスしています。 それはたくさんの人です。 Airtableのウェブサイトの主なアトラクションスポットの1つは、テンプレートのランディングページです。

Airtableは、特にB2Bの世界ではテンプレートが高く評価されていることを認識していたため、マーケティング戦略であらゆる種類のテンプレートを使用しました。

16.4Kを超えるオーガニックキーワードのランキングで、テンプレートのランディングページは、毎月9500を超える訪問者をオーガニック検索から引き付け、オーガニックトラフィックの値は$42.4Kです。 つまり、今すぐ同様の結果を得たいブランドがある場合、そのブランドのマーケティング予算は少なくとも42,400ドルである必要があります。 うわー！

この戦略の最も印象的な部分は、Airtableのテンプレートライブラリが提供する価値です。 ランディングページには、さまざまな業界がソフトウェアで何を達成できるかを示すさまざまなユースケースが示されています。 たとえば、UXの研究者、デザイナー、または製品マネージャーは、製品ライフサイクルの各段階でAirtableを使用できます。

この戦略を成功させるのは、Airtableが検索意図を理解していることです。 検索意図は、検索トラフィックの生成に重要な役割を果たします。 それが人々が検索エンジンにクエリを入力する理由です。

検索インテントには次の4つのタイプがあります。

• 情報：より多くの情報を知りたい（例：「Airtableとは」）
• 商業調査：資産を比較しようとしています（例：「Airtablevs.Notion」）
• ナビゲーション：特定の場所を探しています（例：「パーソナルCRMテンプレート」）
• トランザクション：購入、使用、またはダウンロードするアセットを探しています（例：「AirtablePricing」）

このレンズから考えると、UXや他のタイプのテンプレートに関連するソリューションを探している人々が使用できるいくつかのキーワードのバリエーションを想像することができます。

Airtableのテンプレートランディングページには、Airtableのテンプレートのいずれかを見つけて使用しようとしているユーザーを引き付けるトランザクションの意図があります。 「テンプレート」という単語を含む41,000を超えるさまざまなキーワードをGoogleですばやく検索すると、Airtableから1つがカスタマイズされます。

Airtableが正しく行うもう1つのことは、ニッチなランディングページを作成することです。

ニッチなランディングページは、特定の顧客セグメントのニーズに対応します。 Salesforceはこの戦略を採用しています。 このブランドはさまざまな業界にサービスを提供しており、SalesforceのWebサイトのナビゲーションメニューにはこれらの複数のオーディエンスが表示されます。

同様に、Airtableは組織内のさまざまなチームにサービスを提供します。 これらのチームを引き付けて関与させるために、Airtableは、個々のランディングページ、ブログコンテンツ、およびニーズに合わせたソリューションを作成します。

これらのランディングページにより、Airtableは顧客と直接話し合い、顧客の問題に対処するソリューションを提供します。 たとえば、マーケティングのニッチを考えてみましょう。

Airtableは、製品のスクリーンショットを使用して、マーケターがソフトウェアを使用してワークフローと詳細なレポートを作成する方法を示しています。 しかし、それだけではありません。

クラウドソフトウェア会社は、検索の意図を満たす、目標到達プロセスの最上位、目標到達プロセスの中間、および目標到達プロセスの最下位のコンテンツも作成します。

これらのコンテンツは、Airtableがブランドにとって優れた選択肢である理由を示しています（わかりません）。 ランディングページにケーススタディ、デモ、ユースケース、ホワイトペーパーを掲載するというブランドの選択は素晴らしいものです。 実際の指標と結果を使用して製品の動作を確認することで、見込み客への信頼を高めることができます。

チームはまた、FAQセクションでフォローアップします。

FAQセクションは、コンバージョンファネルの最も重要なタッチポイントの1つです。 ここで、訪問者はあなたの製品やサービスの具体的な詳細を学びます。 それを正しく行うと、訪問者に明確さを提供し、コンバージョンと売上を増やすことができます。

AirtableはFAQの価値を認識しています。 彼らは、訪問者が持つ可能性のある主要な質問に答えるものを作成し、見込み客をさらに販売目標到達プロセスに導きます。 追加の質問をカバーするために、訪問者が営業チームまたはヘルプセンターに簡単に連絡できるセクションを作成しました。

ヘルプセンターには、訪問者が製品について詳しく知るのに役立つさまざまなコンテンツと、製品ユーザーを支援する特定のコンテンツがあります。

もちろん、Airtableはこの戦略を他の業界のランディングページに複製しています。

複数の顧客セグメントにサービスを提供する場合は、それぞれの固有のニーズに対応するコンテンツ戦略とさまざまなランディングページを設計する必要があります。 確かに、それは長くてイライラするプロセスになる可能性があります。 ただし、さまざまなオーディエンスセグメントを引き付け、引き付け、接続する可能性が高くなります。

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Airtableの社会的証明式

ユーザーレビューを読んだり、知っている人が製品について本当にいいことを言ったりしたために製品を購入したことがある場合、それは社会的証明でした。

そして、あなたは一人ではありません。 調査によると、消費者の92％は、他のどのタイプの広告よりも無料の推奨事項を信頼する可能性が高いとされています。

社会的証明は、多くの新興企業が顧客の信頼を築き、見込み客の購入決定を検証し、売り上げを伸ばし、ブランドの認知度を高めるのに役立ちました。

あなたの製品やサービスのページにどんなに感銘を受けた見込み客でも、購入を決定する前に、ほとんどの場合、友人、家族、業界の専門家、さらには見知らぬ人など、他の人に目を向けます。

それは、人々が自己宣伝広告ではなく、自分たちが関係できるストーリーを持つ人々を信頼しているからです。 彼らは、あなたの製品が他の人の生活をどのように楽にしてくれたかを見て、感じてから試してみたいと思っています。

Airtableは、優れた製品を提供するだけでなく、購入の過程のあらゆる段階で社会的証明の力を活用しています。

たとえば、Airtableのホームページでは、同社は肯定的でパーソナライズされたユーザーレビューを表示して、顔の見えないブランドではなく実際の人々が彼らを信頼していることを見込み客に示しています。

たとえば、AutoDeskからこのレビューを受け取ります。

Airtableがここで得ていることの1つは、名前、タイトル、および組織の使用です。 名前、タイトル、組織を追加すると、訪問者との信頼関係を築くのに役立ちます。 あなたは、名前のない、顔のないブランドではなく、実際の人々があなたのブランドを信頼して彼らの目標を達成するのを助けることを彼らに示します。 コーネリア博士が本物の笑顔を着ていることに注目してください。 どういうわけか、笑顔でAirtableを楽しんでいるような気分になります。 「真実性」の向上に関する調査によると、高品質の画像とユーザーの声を組み合わせると、見込み客の信頼が高まります。

Airtableが正しく理解するもう1つのことは、ユーザーの数とIDを表示することです。

これらの数字は、業界のリーダーがAirtableを信頼していることを示しているため、見込み客も自信を持ってAirtableを信頼できます。

Airtableはまた、ニッチなケーススタディを使用して、Hubspotの次のように、ユーザーが製品から得た結果を示します。

Airtableを使用してHubspotがゲームのトップを維持する方法を示すことは、見込み客からの賛同を得るための優れた方法です。 タイトルから、HubspotAcademyがAirtableを使用して得た結果を確認できます。 Airtableには、社会的証明を示すために組織のリーダーからの推薦状も含まれています。

Airtableの被リンク帝国：検索トラフィックをどのように指揮するか

バックリンクは、あるサイトから別のサイトへの信頼の投票として機能するため、SEOにとって価値があります。 検索エンジンはバックリンクを追跡して、コンテンツの信頼性を判断します。 あなたのページが他の信頼できるページから得ることができるリンクが多ければ多いほど、そのページは検索エンジンによく見えます。

Airtableには63,800のドメインから1660万を超えるバックリンクがあり、前述したように、このブランドはオーガニックトラフィックだけで毎年242,000を超える訪問者を生み出しています。 この統計には、高意図で競争の激しいキーワードをターゲットにして投資しているため、継続的な有料トラフィックの取り組みは含まれていません。

彼らの被リンクが時間とともにどのように成長したかを見てください：

Airtableはどのようにしてこの成長を達成しましたか？

ブランドは、マネージャー、開発者、SEO /アウトリーチスペシャリスト、ライター、オプティマイザーを呼び込み、テンプレート、ガイド、製品アップデートなど、さまざまな検索インテントにわたってリッチコンテンツを作成し、質の高いバックリンクを獲得することに投資しています。 一方、有料リンクの状況がどのように見えるか疑問に思っている場合は、確かにその市場がありますが、バックリンクを購入するにはコストがかかります。

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機会を逃した：カテゴリを使用してWebサイトのナビゲーションを容易にする

Airtableは、さまざまな検索目的を満たすコンテンツを作成するという素晴らしい仕事をしてきました。 ただし、緊急の注意が必要な灰色の領域がいくつかあります。

まず、Airtableのランディングページのヒーローセクションは、多くの方向性を提供していません。

初めての訪問者は、Airtableのユニークな価値提案を完全に把握するために下にスクロールする必要があります。

Airtableは、製品デモを使用して、訪問者に独自の価値提案を実際に示すことができます。 デモでは、訪問者にAirtableで何ができるか、そしてツールを使用して目標を達成する方法を示します。

現在、Airtableは、見込み客がコミットする前に製品を探索できるようにするフリーミアムモデルを採用しています。 また、実際のユーザーからのケーススタディもあります。 ただし、ヒーローセクションの下に製品デモまたは製品スクリーンショットを追加すると、見込み客はAirtableと情報を共有する前に、製品の動作を確認できます。

次に、Airtableの市場での位置付けにより、新しい見込み客やサイト訪問者は、ブランドがクラウドベースのスプレッドシート会社なのか、プロジェクト管理ツールなのか、それとも他の何かなのかを判断するのが難しくなります。

異なるプラットフォーム間で、Airtableの説明には一貫性がありません。 「Airtableとは」をGoogleで検索すると、次のことがわかります。

Airtableを説明するために使用されるさまざまな用語に注意してください。「リレーショナルデータベース」、「コラボレーションツール」、「スプレッドシートとデータベースのハイブリッド」、「最新のスプレッドシートツール」などです。 「スプレッドシート」と「データベース」は一貫して使用されていますが、初めての人にとっては、製品が実際に何を提供しているのかを理解するのはかなり難しいでしょう。

Airtableの印象的な結果を考えると、この矛盾は取るに足らないように思えるかもしれませんが、より明確なメッセージはそれらをより早く勝ち取るでしょう。

Airtableはさまざまなニーズを持つ複数の業界にサービスを提供しているため、ブランドはその価値の全体を捉えたものにメッセージを洗練させることができます。

つまり、新しいカテゴリを作成できます。 調査によると、カテゴリーを明確に定義している企業は、その業界で市場の大部分を占め、利益を上げています。

新しいカテゴリは、ブランドの派手なタグラインを作成することではありません。 代わりに、それは訪問者にあなたを競合他社と一線を画すものを示すマーケティングアプローチです。

たとえば、Salesforceを取り上げます。 Salesforceは、それ自体を世界一の顧客関係管理（CRM）プラットフォームとして明確に位置付けています。

他のブランドもSalesforceをCRM企業として定義しています。 キーワード「CRM」は、Salesforceが言及されているほとんどの場所で一貫していることに注意してください。

カテゴリを適切に定義すると、ゲームにどれだけ長く参加していても、競合他社よりも優位に立つことができます。

ブランドのサイトには、Airtableの用途を示すセクションがすでにあります。 ただし、「Airtable Universe」というウェブサイトの一部に埋もれており、訪問者が見つけそうにない。 Ahrefsによると、このページが毎月6つのオーガニック検索トラフィックを生成しているのも不思議ではありません。

反対に、Airtableが新しいバリュープロポジションと最適化されたAirtableユニバースを組み合わせると、訪問者が製品のメリットを理解してすぐにサインアップするのを妨げる障害がなくなります。

このカテゴリーの発明が正しく行われた場合、Wrike、ClickUp、およびTrelloは、Airtableの直接の競合他社ではなく、まったく異なるタイプの製品と見なされます。

その場合、Airtableはすぐにカテゴリを所有し、彼らのポジショニングを高め、見込み客をよりよく引き付け、より多くの資格のあるサインアップを見るでしょう。 見込み客は、Airtableを強力なトリプルスレッド（スプレッドシート+データベース+コラボレーションツール）と見なすようになります。 そして、ブランドは、実際の競合他社が出現するまで、製品を直接比較することを避けます。

結論

Airtableのコンテンツマーケティングプレイブックからの実用的なヒントは次のとおりです。

• 検索者の意図を念頭に置いてコンテンツを作成します。 また、ターゲットオーディエンスのさまざまなセグメントと直接話す必要があります。
• 社会的証明を戦略に組み込みます。 まず、Airtableの社会的証明の公式を複製することができます。
• リンクに値するコンテンツを作成して、高品質の被リンクを獲得します。
• 市場でのポジショニングを明確に定義して、提供する価値について誰も混乱しないようにします。

キラーコンテンツマーケティング戦略を作成して、製品をより適切に配置し、製品の可視性を高めることができます。 そうすることで、適切な人々を引き付け、見込み客を教育し、彼らを有料の顧客に変えることができます。

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