4 个虚拟销售要务：在新常态中引领成功

已发表: 2022-06-26

在过去的几个月里，销售方式发生了显着变化，这些变化将持续存在。

事实证明，即使是经验最丰富的卖家，虚拟销售也是一项挑战。它要求卖家比以往任何时候都更具战略性、更深思熟虑和更积极主动。由于规则已经改变，因此需要重新调整重点。

我们在世界各地的客户工作，以及我们在虚拟销售领域的研究，揭示了虚拟销售成功最关键的四个关键：

我们将这些称为4 Virtual Selling Imperatives ^SM 。

它们是虚拟销售与混合或完全面对面方式最不同的方面。它们围绕着我们用来捕捉卖家现在需要做的事情的精髓的口头禅：带头。

让我们更深入地研究每一个，并确定关注这些领域的净效应。

第一个命令，连接，涵盖了可能是销售中一些最直接、最基础的组成部分。卖家必须建立联系，让买家关注他们，认真对待他们，并让他们参与一系列最终会促成销售的对话。

重点关注虚拟连接的三件事是：

项目专业性：喜欢与否，买家判断卖家。他们问自己，“这是我想要关注、听取建议、或许购买的人吗？” 卖家必须在会议中展示专业精神，一般来说，通过他们的数字存在和品牌，以便买家积极回答这些问题。
安排对话：在咖啡、社交活动或面对面会议中，对话可以更加有机。停顿很好。时间过得慢了一点。在虚拟会议中，一切都需要更快、更紧凑、更有条理，会议才能顺利进行并进入下一步。卖家必须带头并以更深思熟虑的方式安排这些对话。
建立融洽的关系：在虚拟会议中建立个人联系比在面对面会议中更加困难。 88% 的卖家表示，目前与买家建立虚拟关系具有挑战性。但它比以往任何时候都同样重要，也许更重要。

查看我们的幻灯片，如何应对 8 大虚拟销售挑战，了解如何克服这一挑战和其他卖家挑战的技巧。

净效应：当卖家虚拟连接良好时，他们打开了推动销售和关系成功所需的大门。当他们不这样做时，门保持关闭。

虚拟世界充满了干扰——比面对面的会议还要多。卖家有更高的标准来吸引和保持买家的注意力（我们称之为参与门槛）。

要做的三个关键事情是：

吸引注意力：对于卖家来说，在会议中开诚布公，在沟通中精辟，以确保他们让买家专注于他们并且只关注他们，这一点至关重要。
最大化参与度：一旦你吸引了注意力，就很容易在虚拟世界中迷失它。卖家需要带头使用各种策略持续吸引买家，让他们专注于手头的主动性。
视觉启发：虚拟销售本质上是一种比面对面销售更具视觉效果的练习。是的，演示文稿和视觉效果一直是销售的一部分，但它们的重要性在虚拟环境中被放大了，而且通常在虚拟会议中使用图形和视觉效果的方式是不同的。

最终效果：当卖家虚拟参与时，他们会将买家吸引到销售体验的承诺和回报中。他们让买家的眼睛看到可能发生的事情，因为买家的眼睛（和耳朵）专注于他们共同的议程。

是的，虚拟协作更加困难。但正如 RAIN 集团销售研究中心数据所显示的那样，协作对于线下和线上的销售成功至关重要。

需要关注的三个关键领域是：

促进交互：面对面的交互和协作要容易得多，但可以实现虚拟协作。而且，如果做得好，它甚至可以比面对面的协作更强大。然而，由卖方来带头并确保它有效地发生。
掌握技术：卖家需要习惯于使用各种技术，以确保互动和整个销售过程取得成功。这并不意味着每个卖家都必须是技术专家。相反，他们必须能够很好地计划和使用技术，以便为买家和整个销售过程获得最佳结果。

协作技术包括虚拟白板、注释、屏幕共享、聊天等。当您与买家合作时，您还可以让他们更加参与（参见必要性#2）。
实现突破：突破通常会随着时间的推移而发生。当人们在同一个房间里生活和互动时，它们可能会发生在沉默的时刻。突破也可以虚拟发生，但卖方必须创造条件才能做到。

最终效果：当卖家虚拟合作良好时，他们会为买家创造价值，而买家可能甚至不知道这是可能的。他们抓住了买家的想象力，并为推动该计划的发展创造了共同的责任。

销售的核心是影响或推动变革的过程。卖家本身就是变革的领导者。虚拟推动变革比亲自推动变革更具挑战性，但就像虚拟协作一样，如果做得好，卖家可以在推动买家采取行动和取得成果方面发挥巨大影响。

要做的三个关键事情是：

最终效果：当卖家以虚拟方式影响买家时，他们会成为变革领导者，拥有在最高成功水平上运作所需的声誉、访问权限和技能。

在虚拟环境中进行销售可能会遇到挑战，但 4 项虚拟销售要求可帮助卖家缩小虚拟体验和面对面体验之间的差距。专注于这四个领域将产生积极的净效应，从而带来更牢固的关系，并最终带来更多的销售。

由卖家带头并实现它。