避免在销售谈判中陷入困境的 4 个技巧

我的祖父 Sidney 在大萧条时期长大。 在成长过程中经常挨饿，他通过艰难的方式了解到一美元的价值。 它伴随着他的余生。 我上大学的时候，他从来不让我打电话给他，因为他会说是长途。

我告诉他，距离很远，但通话没有任何费用。 尽管如此，他还是勉强在电话上停留了 5 分钟。 我可以想象五分硬币在他脑海中叮当作响，这让他对通话费用感到不舒服。

当我大约 10 岁时，我们去了我们地区的一家百货公司 Lechmere。 他想买一个特定的 30 美元的 Dustbuster。 我想他会拿起它，把它带到登记处，然后付钱。 但不是。

他在地板上找到了一位同事，并告诉他他想买它，但要花 20 美元。 助理看起来很震惊，但我祖父一直在为他工作，要求经理。

经理来了，我祖父没有松懈，一个接一个地尝试策略。 “我在这里买了这么多。你不想失去我的生意。” “这个好像也打开了，说不定已经退回去了。” “我看到西尔斯的价格更低，但我们离这里更近，所以我先来这里。接下来我会去西尔斯。”

最终，我们以 25 美元的价格带着一个新的 Dustbuster 离开了。 祖父转向我说：“迈克，一切都可以商量。”

获得最好的价格是他心态的一部分。 他的第一个策略是为他想要的东西提供低于规定价格的报价。 然后他强调了他重复业务的重要性（我一直在这里购物）。 然后他提出了一个价值挑战（这个已经打开了，所以它的价值降低了）。 然后是竞争对手的挑战（西尔斯）。

他的目标：让卖家屈服。

您可能会想，“这是一个企业对消费者的零售示例。这不会发生在企业对企业的大型销售中。”

错误的。

它一直在发生。 买家经常测试我们所说的“洞穴耐受性”。 买家说：“我想要它，但我想要的价格更低。” 很多时候，回应是，“我们需要去哪里？” 这打开了洞穴的大门。

当一些买家知道卖家愿意让步时，他们会一推再推，直到卖家站稳脚跟。 如果买家和卖家再次合作，买家就会知道卖家提出的任何价格都有回旋余地。

销售谈判的基本规则#5：交易，不要屈服

永远为价值而交易。 不要在真空中降价。 不要被欺负。

就像销售谈判的基本规则#1：总是愿意走路一样，交易（而不是屈服）与技巧一样重要。

下载：销售谈判的 6 条基本规则

当被要求让步时，一些卖家非常想要出售，他们只是屈服了。 其他人非常重视和谐，以至于他们愿意为维护和平做出让步，迅速让步，而不要求任何有价值的东西作为回报。 其他人根本不知道该怎么做，所以他们打开了洞穴的大门。

好消息是，有这些习惯的卖家可以重新训练他们的大脑。 当你知道做出单方面的让步几乎永远不会带来好地方时，你会在做之前抓住自己。 考虑练习“如果你……那么我。如果我……那么你”的口头禅。 大声说几遍。 “如果你……那么我。如果我……那么你。” 它会提醒你，你永远不应该白白放弃一些东西。

交易是什么样的？ 这意味着当有人要求你做某事时，要求一些回报。 这也意味着在向买家索取东西时主动提供一些东西。

交易的核心是互惠。 这是关于相互给予和接受的。 这意味着把口头禅“如果你……那么我。如果我……那么你。” 付诸实践。

可以这样想：如果你不交易，他们要求的任何你愿意让步的东西都一定没有价值。 如果它对你没有价值，不要指望买家重视它。 通过提议交易，您正在建立两件事：

1. 每个问题的价值以及协议的整体价值。 如果您让买方在解决方案框架、价格和协议条款的部分内容上有所妥协，而没有为您增加任何价值，那么您就是在让整个交易减少。
2. 你自己的庄严。 如果他们可以欺负你进入洞穴，你和买家之间的动态就会变得尴尬和低效。

交易行为不会让蛋糕缩小，而是可以增加双方的价值。 经典交易是双方都让出一些价值较低的东西，以换取更大价值的东西。 这种互惠互利是协作谈判的核心。 例如： “我可以为客户提供更定期的交货，以抵消他们的仓库空间问题，这没问题，因为他们的设施与另一个客户在同一个工业园区。作为回报，他们延长合同以符合他们计划的工厂改装。”

行业小贴士

改变心态是基础。 一旦您下定决心用您自己的请求来响应买家请求，就有多种方法可以最大限度地提高您的交易成功率。

首先，准备好您的交易可能性。 创建一个分配了价值的贸易清单。 要有创意和详尽。 考虑战略和战术协议的组成部分。

此外，交易时：

• 避免单一问题的讨价还价。 这是“卖马”，不是谈判。 每次您提出交易报价时，您不会只改变一件事，而是会改变整个画面。 创造性地捆绑问题。
• 在交易之前关注目标。 确保吸引买家，询问他们的想法并缩小视野以查看大局。 想想先买，再卖。 让买方考虑交易将如何影响他们自己的目标以及它如何满足他们的要求。
• 调整自己的节奏。 不要连续做出两次让步/交易。 邀请买家回复。 不要太快同意。 思考。 商榷。 确保买家知道你重视你放弃的东西。
• 做出越来越小的让步。 如果你必须做出让步，那就让它们越来越小。 这向买家发出信号，表明您对放弃更多的容忍度正在减弱。

再一次，这一切都回到了心态。 洞穴探险不是一种选择。 我们合作过的一家公司的一位资深卖家最近与我们分享了交易是如何变得根深蒂固的，甚至与长期客户的随意交谈。

“我们已经与这个客户——一家网络安全公司——合作了好几年。第三年，CEO 来找我，要求我们对定制费用进行降价：

'你不是和去年一样使用类似的材料吗？ 你现在还不够了解我们吗？

我对他说，‘是的，我们很了解你，但如果我们不与我们合作的每个团队合作，他们就不会觉得参与到这个过程中。 另外，您的业务在三年内发生了很大变化，不是吗？ 我们的过程与当时相似。

但是，我可以看出，他希望获得更低的费用。 我问自己它值多少钱。 由于我们的工作对他们来说非常成功，我认为案例研究非常值得减少费用。

我问我的客户，“如果我们降低费用，你会为我们参与案例研究吗？”

他同意。

在这种情况下，这很容易。 我们与客户的关系很好。 但如果我同意而不要求任何回报，这同样容易——但却是一个错误。

有时它不那么简单。 然而，如果你知道什么对客户有价值，以及各种交易对你的价值，你就会在球场上。”

我们同意。

了解销售谈判的其他基本规则：

• 销售谈判的基本规则#1：总是愿意走路
• 销售谈判的基本规则#2：创造价值
• 销售谈判的基本规则#3：领导谈判
• 销售谈判的基本规则#4：效果情绪
• 销售谈判的基本规则#6：计划获胜