您是否犯了这 10 个潜在客户生成错误？

线索，线索，线索。 一旦推荐以及家人和朋友的圈子不足以让您的公司保持增长，那么一切都与潜在客户有关。 然而，在产生潜在客户方面，咨询公司以 10 种非常常见的方式搞错了。

十大潜在客户生成错误

避免这些常见的潜在客户生成错误，您将开始看到您的管道填充。

潜在客户生成错误 #1：在不产生 ROI 或“虚荣练习”的营销活动上花费（例如过多的图形设计和图像广告）。

打开你当地的商业杂志，毫无疑问，你会看到一家试图“提高知名度”的咨询公司的广告。 该组织正在 25,000 名读者中“提高意识”，这些读者可能（或可能不是）其服务的目标。

同时，通过接触规模更小、更有针对性的群体（例如，贵公司希望作为客户的 1,600 名关键潜在客户），肯定可以更好地利用创建广告（以及每周运行广告）的资金。 在大多数情况下，如果有的话，在一般意识广告上的支出会产生非常低的投资回报率。

将您的潜在客户开发工作和资金集中在能够产生强大投资回报率的策略上。

潜在客户生成错误#2：期望营销策略在没有明确的行动号召的情况下产生结果。

我最近在《哈佛商业评论》上看到一家大型咨询公司的广告宣传该公司的性质是提供“解决方案”而不是“服务”。 许多人看到了那个广告，什么也没做，因为他们被要求什么都不做。

但是，如果该广告专注于可作为白皮书下载的科技公司知识产权保护的新研究，则该广告可能被用来为该公司带来潜在客户。

人们会接受来自广告的报价——白皮书、案例研究、文章、书籍、研究、销售电话。 他们很少（如果有的话）拿起电话，从广告变成新客户。

为您的每种营销策略制定目标和明确的行动号召和报价。

潜在客户生成错误＃3：由于决策效率低下而没有实施任何潜在客户生成策略。

我无法告诉你有多少次我与一家咨询公司会面讨论潜在客户生成问题，这些公司热衷于他们的潜在客户生成工作——他们想要更多的潜在客户，他们现在就想要。 然后，六个月过去了，一年过去了，三年过去了，他们仍然什么也没做。

在咨询公司中，太多的决策者经常无法达成一致，无法决定在营销和潜在客户开发方面该怎么做。 因此，他们最终什么也没做，甚至更糟糕的是在商业期刊上投放了另一个知名度广告。

如果您发现自己抱怨缺乏潜在客户，但又不愿意继续进行任何潜在客户开发活动，请停止抱怨或采取措施。

潜在客户生成错误 #4：无法长期维持实施。

尽管您可能希望缩短销售周期，但购买复杂的、基于信任的服务需要时间。 潜在客户需要长期培养，以便在难以捉摸的需求出现时成为首要考虑因素。

所有公司都想要更多的潜在客户并且现在就想要他们。 结果，他们计划并实施了潜在客户生成活动，但两周后他们不耐烦地挖掘根源，看看它是否还在增长。 （这不是种树或产生新线索的好方法。）

潜在客户开发工作必须持续数月，以使它们 1）发挥作用，2）随着时间的推移而改进。

潜在客户生成错误 #5：仅依靠一种策略。

在《管理专业服务公司》一书中，David Maister 列出了“第一串”营销策略，其中包括小型研讨会、在客户行业会议上的演讲和专有研究。 Maister 称直邮和冷电话是“抓住稻草战术”。 就他们自己而言，他们是。 很少有潜在客户会从收到直接邮件、电子邮件、冷电话甚至第一次谈话直接成为客户。

但让人们利用这些“第一串”优惠的最佳方法是结合“抓住稻草”策略。

潜在客户生成错误#6：执行不力（例如营销文案编写不佳、设计不佳或针对性不强）。

假设您决定举办一个小型研讨会（“第一串”营销策略）。 您花费数月时间准备内容、练习交付、整理邀请函并预订设施。 然后，这一天来了，两个人出现了。 那么，会发生什么？ 你放弃了研讨会并宣称：“我们试过了，但没用。”

相反，研讨会可以而且确实有效，只是您对研讨会的营销实施不佳。

许多策略可以成功地为您的咨询服务产生新的潜在客户。 了解成功实施每种策略所需的条件。 如果您不知道需要什么，请向知道的人寻求帮助。

潜在客户生成错误＃7：放弃潜在客户并且未能培养潜在客户。

根据 BPM 论坛的一份研究报告，超过 80% 的生成线索从未被跟进、被丢弃或处理不当。 专业服务企业特别擅长忽略他们已经拥有的内部线索，只是等待被调用。

根据我们的经验，在主动生成潜在客户的情况下，25% 是短期潜在客户，而 75% 是长期潜在客户。 如果您专注于短期，您可能会错过四分之三的机会。

不要让线索从裂缝中掉下来。 制定一个长期的培育计划，以赢得 75% 现在还没有准备好购买的潜在客户的公平份额。

潜在客户生成错误 #8：没有在营销中传达您的价值。

我们经常从我们的客户那里听到，他们希望他们的潜在客户认为他们是可信和独特的，所以他们最终会写出这样的营销信息，“我是可信的和独特的”。 或者，“我是值得信赖的。” 或者，“我很有创新精神，但很扎实。”

如果您希望您的客户和潜在客户相信您是可信且与众不同的，那么您必须证明您是可信且与众不同的。 您可以通过直接在营销和销售工作中提供价值来做到这一点。 当您与潜在客户互动或向他们发送任何信息时，该潜在客户正在评估与您合作的感觉。 帮助他们了解，在他们成为您的客户之后与您合作与在他们成为您的客户之前与您合作的感觉非常相似。

潜在客户生成错误#9：没有很好地整合各种营销策略。

潜在客户生成是一个多步骤的过程。 需要多次接触才能将潜在客户吸引到您的服务中。 这些接触需要以一致的信息、正确的频率和正确的报价组合进行精心策划。 并非所有潜在客户都对参加研讨会或阅读白皮书感兴趣。 而其他人在与您进行对话之前会想要两者都做。

考虑一下：您认为潜在客户会通过一封冷电子邮件接受与您会面吗？ 可能不是。 但是，同样的潜在客户会向您提供他们的联系信息，以换取与其业务相关的新白皮书吗？ 大概。 他们会接受后续电话讨论白皮书的内容，还是接受面对面的会议来讨论该主题如何适用于他们的业务和情况？ 很多时候，答案是肯定的。

整合您的潜在客户开发工作以获得最大的成功。

潜在客户生成错误 #10：潜在客户生成计划不当。

营销价值。 一致的消息传递。 一体化。 瞄准。 引导培育。 如果没有精心计划、衡量和测试，所有这些都是徒劳的。

潜在客户生成计划不是一次性发生的事情，并且在来年永远铭刻在石头上。 在营销和潜在客户开发方面，某些策略对某些公司来说比其他公司更有效——在你测试它们之前，你永远不知道哪种策略最适合你。

避免这些前 10 大潜在客户错误，您最终不会等待新的潜在客户。 你已经拥有它们了。