5 estratégias de vendas para quando os compradores esfriam

Por: Mike Schultz e Jason Murray

Após três meses de conversas e promessas de seguir em frente, seu campeão totalmente qualificado e entusiasmado está pronto para puxar o gatilho. Você envia uma proposta e... silêncio.

É frustrante quando os compradores ficam frios. Seja no final do processo ou após uma boa reunião, a maioria dos vendedores pelo menos quer ouvir "Não" ou "Aqui está o que aconteceu" ou "Ainda estou interessado, mas algo aconteceu..."

Infelizmente, os vendedores muitas vezes não recebem o sinal positivo dos compradores, apenas o ombro frio.

Antes de abordarmos as táticas que você pode usar para ressuscitar oportunidades com compradores que esfriam, é importante entender por que os compradores esfriam.

Razões comuns incluem:

• A situação deles mudou – eles perderam o emprego, cortes aconteceram internamente, sua empresa está sendo comprada, eles estão cuidando de um familiar doente. Pode não ter nada a ver com você.
• Você não demonstrou valor suficiente, então o comprador despriorizou você e sua iniciativa.
• O comprador foi desanimado por algo em uma troca ou proposta recente.
• Eles não são qualificados, ou nunca foram sérios em primeiro lugar.
• O comprador encontra resistência interna e fica envergonhado ou não quer admitir que atingiu um muro. Talvez eles vejam o valor, mas seus colegas não ou preferem buscar alternativas.
• Eles nem mesmo receberam suas comunicações. Os filtros de spam podem chegar até você a qualquer momento.
• O comprador está ocupado! Eles estão bebendo de uma mangueira de incêndio, gerenciando uma agenda em constante fluxo. Eles querem seguir em frente com você, mas você acabou de ser cortado pela emergência de hoje.

É importante conhecer os possíveis motivos pelos quais os compradores esfriam porque, dependendo do motivo, uma estratégia ou outra funcionará melhor. Você deve fazer pelo menos algumas tentativas de se conectar com um comprador desaparecido antes de desistir. Ao fazer isso, tente algumas abordagens diferentes para reengajar ou desengajar.

Este é um ponto importante: você está procurando se desvincular . Se você tem compradores que não responderam, você quer que eles voltem ou saiam do pipeline. Pipelines cheios de compradores que não respondem frustram os vendedores e matam tempo e sucesso. Você está procurando ouvir "não" tanto quanto "estou de volta" para poder concentrar seu tempo e energia em outras coisas.

5 abordagens a serem consideradas quando os compradores esfriam

1. 3 rajadas e fora. Os compradores esperam que os vendedores os persigam até o fim dos tempos. Vendedores que não funcionam muito bem porque passam muito tempo perseguindo fantasmas.

   Se um comprador ficar frio, faça três rajadas ou rodadas de divulgação antes de seguir em frente. Comece a contar suas enxurradas depois de tentar entrar em contato com o comprador regularmente. Digamos que você enviou uma proposta e ligou no final da semana para acompanhar. Isso não é uma enxurrada. As rajadas começam depois que você está preocupado com o fato de o comprador ter esfriado.

   Uma enxurrada, a propósito, é um conjunto de contatos que podem ser e-mail (quase sempre), telefone (quase sempre), LinkedIn (às vezes), Facebook, mensagens de texto ou qualquer outro tipo de divulgação. Em cada enxurrada, você deve deixar pelo menos uma mensagem de voz e enviar um e-mail. Muitos vendedores nos falaram sobre compradores que queriam comprar, mas não o fizeram porque o e-mail do vendedor foi para sua pasta de spam apenas para ser encontrado meses depois.

   Nas duas primeiras rajadas, você deve tentar ressoar racional e emocionalmente. As comunicações precisam despertar emoções como esperança, desejo ou medo, ou você não obterá uma resposta.

   Por exemplo:

   • Esperança: o comprador recebeu seu novo relatório de pesquisa do setor e análise de ROI personalizada. Eles esperam que isso convença seus colegas céticos a colocar isso de volta em primeiro plano.
   • Desejo: Você demonstrou o caso de valor compartilhando um estudo de caso no qual outro comprador obteve grande sucesso, fazendo com que seu comprador desejasse continuar trabalhando com você novamente.
   • Medo: com base no conteúdo que você compartilhou sobre o interesse do concorrente no que você está vendendo, o comprador se preocupa com a possibilidade de perder a janela de oportunidade se não agir. Ou o tempo está acabando para um executivo comprar e ainda atingir suas metas. O medo de perder é um motivador poderoso.

   Na última enxurrada, deixe-os saber que você não vai mais entrar em contato (veja o item 5 abaixo). Novamente, os compradores esperam que você os persiga. Se eles sabem que você está seguindo em frente, isso muda a dinâmica. Muitas vezes, esta última comunicação provoca uma resposta.

2. Reafirme o caso de valor. Às vezes, os compradores veem um preço pela primeira vez e dizem a si mesmos: " Isso é muito. Não tenho certeza se vale a pena ou se vale o risco se falhar". e mudar o foco deles para longe de você.

   Lembre-se, o caso do valor é sobre o retorno do investimento, mas também é importante argumentar que o risco é aceitável.

   

   Considere enviar:

   • Estudos de caso de clientes em situações e setores semelhantes (reduz o medo do risco)
   • Análise de ROI personalizada – algo que ressoe com o comprador e permita que ele convença internamente
   • Ofertas para se conectar com seus outros clientes para saber como foram suas experiências

   Além disso, não se trata apenas de enviar. É também perguntar. Você pode dizer algo assim:

   Janete,

   Desculpe, não conseguimos nos conectar. Estou curioso, porém, você recebeu a proposta? Estou perguntando porque não tive notícias suas e porque sei que você estava tentando colocar algo na agenda da sua reunião do dia ¹⁵ . Por favor, deixe-me saber o que está em sua mente.

   Enquanto isso, eu estava pensando que você e seus colegas poderiam achar o estudo de caso XYZ interessante. Anexei-o, pois suas situações são semelhantes. Eles estavam bastante céticos quando começaram e alcançaram um ROI de 122% na marca de um ano após o início.

   Ansioso por saber sobre você.

   Jim

   Observe que usei a palavra "porque". Porque foi demonstrado pela psicóloga social de Harvard Ellen Langer ser uma palavra muito persuasiva.

   Langer testou isso pedindo um favor às pessoas na fila para usar uma copiadora: Ela perguntou: "Com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina Xerox porque estou com pressa?" O resultado? 94% por cento a deixaram ir na frente deles na fila.

   Quando ela não usou a palavra porque, os resultados foram totalmente diferentes. "Com licença, eu tenho cinco páginas. Posso usar a máquina Xerox?" Apenas 60% permitiram que ela cortasse a linha.

   Para ter certeza de que não era um acaso, ela testou a teoria novamente com uma série de pedidos acrescentando porque, mas mudando o motivo depois do porque. A conformidade voltou a subir mais de 90%.

   Use "porque".

3. Quebre a quarta parede. O conceito da quarta parede no filme é que apenas nas circunstâncias mais raras você deve falar diretamente com o público, pois distrai da diegese, ou narrativa da história, e se concentra em um bate-papo individual com uma pessoa. Exemplos famosos incluem Annie Hall , Ferris Bueller's Day Off e Spaceballs . Não é fácil de tirar, no entanto.

   Em vendas, a narrativa da história é sobre o processo de compra, necessidades, impacto e assim por diante. Às vezes, no entanto, se um comprador está estranhamente silencioso, você pode quebrar a quarta parede e perguntar diretamente o que está acontecendo.

   "Jim, me ajude. Estávamos nos movendo por meses com um diálogo de alta energia, para frente e para trás. É uma mudança tão grande que eu não ouvi de você. Por favor, me avise. O que aconteceu? celular — fora do horário, se você quiser — e podemos conversar por alguns minutos.

4. Pergunte ao seu campeão. Se você conhece alguém na conta que possa estar disposto a te informar e dar conselhos, pergunte a eles.

5. Inverta a direção - o último alcance. Se tudo mais falhar nas duas primeiras rajadas, termine invertendo a direção. Inverter a direção faz algo inesperado: sinaliza o fim de sua busca. A maioria dos compradores espera que os vendedores os persigam e persigam até tempos imemoriais.

   Quando você comunica que terminou de perseguir, geralmente obtém uma resposta. O medo da perda é um motivador poderoso. Se o comprador quiser o que você pode trazer para a mesa, você acionará o medo de perder quando enviar o e-mail no sentido inverso, correio de voz, mensagem do LinkedIn etc. . Às vezes, seu e-mail cai em um filtro de spam. Às vezes, você precisa do texto ou da mensagem do LinkedIn para chamar a atenção deles.)

   Aqui está um exemplo:

   Jane,

   Desculpe, não conseguimos nos conectar nas últimas semanas. Estou um pouco surpreso que não fomos capazes de nos reconectar desde que estávamos trabalhando diligentemente para chegar onde estamos agora.

   De qualquer forma, estou assumindo que algo aconteceu e que você mudou para outras prioridades, então esta é a última vez que entrarei em contato com isso. Se eu estiver errado, por favor me avise. Mesmo uma mensagem rápida de "Vamos continuar com isso" seria útil, mesmo que você não possa fazê-lo agora.

   No entanto, se eu não ouvir de volta, vou poupar nós dois da distração. Espero que voltemos aos trilhos, no entanto, e estou ansioso para fazê-lo.

   Atenciosamente,

   Jim

   As mensagens de direção inversa devem ser um grampo no repertório de todos os vendedores.

Os compradores ficam frios. Acontece. É uma parte da vida como um vendedor. Aplique as estratégias listadas acima e você alcançará um dos dois resultados: 1) Ressuscite a oportunidade, ou 2) Siga em frente com a consciência limpa. De qualquer forma, seu pipeline e resultados serão melhorados.