5 استراتيجيات مبيعات عندما يبرد المشترون

بقلم: مايك شولتز وجيسون موراي

بعد ثلاثة أشهر من الحديث والوعود بالمضي قدمًا ، يكون بطلك المؤهل بالكامل والمتحمس جاهزًا لدفع الزناد. ترسل لهم اقتراحا و ... صمتا.

إنه أمر محبط عندما يبرد المشترون. سواء في وقت متأخر من العملية أو بعد اجتماع جيد واحد ، يرغب معظم البائعين على الأقل في سماع "لا" أو "هذا ما حدث" أو "ما زلت مهتمًا ، ولكن حدث شيء ما ..."

لسوء الحظ ، لا يحصل البائعون في كثير من الأحيان على العلامة العالية من المشترين ، فقط الكتف البارد.

قبل أن نغطي التكتيكات التي يمكنك استخدامها لإحياء الفرص مع المشترين الذين يتسمون بالبرود ، من المفيد أن نفهم سبب برودة المشترين.

تشمل الأسباب الشائعة ما يلي:

• لقد تغير وضعهم - فقدوا وظائفهم ، وحدثت التخفيضات داخليًا ، وتم شراء شركتهم ، وهم يعتنون بأحد أفراد الأسرة المرضى. قد لا يكون لها علاقة بك.
• لم تُظهر قيمة كافية ، لذلك قام المشتري بإلغاء ترتيب أولوياتك أنت ومبادرتك.
• تم إيقاف المشتري عن طريق شيء ما في تبادل أو عرض حديث.
• إنهم غير مؤهلين أو لم يكونوا جادين في المقام الأول.
• يواجه المشتري مقاومة داخلية ويشعر بالحرج أو لا يحرص على الاعتراف بأنه اصطدم بجدار. ربما يرون القيمة ، لكن زملائهم لا يريدون أو يفضلون السعي وراء البدائل.
• لم يتلقوا حتى اتصالاتك. مرشحات البريد العشوائي يمكن أن تحصل لك في أي وقت.
• المشتري مشغول! إنهم يشربون من خرطوم حريق ، ويديرون جدول أعمال في تدفق مستمر. إنهم يريدون المضي قدمًا معك ، لكنك فقط أصبحت في طابور طارئ اليوم.

من المهم معرفة الأسباب المحتملة التي تجعل المشترين يتسمون بالبرود لأنه ، اعتمادًا على السبب ، ستعمل إستراتيجية أو أخرى بشكل أفضل. يجب أن تقوم ببعض المحاولات على الأقل للتواصل مع مشترٍ مفقود قبل أن تستسلم. كما تفعل ، جرب عدة طرق مختلفة إما لإعادة المشاركة أو فك الارتباط.

هذه نقطة مهمة: أنت تبحث عن فك الارتباط . إذا كان لديك مشترين لم يستجيبوا ، فأنت تريد إما إعادتهم إلى خط الأنابيب أو الخروج. خطوط الأنابيب المليئة بالمشترين غير المستجيبين تحبط البائعين وتقتل الوقت والنجاح. أنت تتطلع إلى سماع "لا" بقدر ما تسمع "لقد عدت" حتى تتمكن من تركيز وقتك وطاقتك على أشياء أخرى.

5 مناهج يجب مراعاتها عندما يبرد المشترون

1. 3 هبات وخروج. يتوقع المشترون أن يطاردهم البائعون حتى نهاية الوقت. البائعون الذين لا يؤدون أداءً جيدًا لأنهم يقضون وقتًا طويلاً في مطاردة الأشباح.

   إذا شعر المشتري بالبرد ، فانتقل إلى ثلاث هبات ، أو جولات من التوعية ، قبل المضي قدمًا. ابدأ في حساب الهبات الخاصة بك بعد أن حاولت الوصول إلى المشتري من خلال الاتصال المنتظم. لنفترض أنك أرسلت عرضًا واتصلت في وقت لاحق من الأسبوع للمتابعة. هذا ليس عاصفة. تبدأ الهبات بعد أن كنت قلقًا من برودة المشتري.

   بالمناسبة ، فإن الموجة هي مجموعة مجمعة من عمليات التواصل التي يمكن أن تكون عبر البريد الإلكتروني (دائمًا تقريبًا) أو الهاتف (دائمًا تقريبًا) أو LinkedIn (أحيانًا) أو Facebook أو الرسائل النصية أو أي نوع آخر من التواصل. في كل موجة ، يجب أن تترك بريدًا صوتيًا على الأقل وترسل بريدًا إلكترونيًا. أخبرنا العديد من البائعين عن المشترين الذين أرادوا الشراء ، لكنهم لم يفعلوا ذلك لأن البريد الإلكتروني للبائع انتقل إلى مجلد الرسائل غير المرغوب فيها فقط ليتم العثور عليه بعد أشهر.

   في أول هبتين ، يجب أن تحاول أن يكون لها صدى عقلانيًا وعاطفيًا. تحتاج الاتصالات إلى إثارة المشاعر مثل الأمل أو الرغبة أو الخوف ، وإلا فلن تحصل على رد.

   فمثلا:

   • الأمل: تلقى المشتري تقرير بحث الصناعة الجديد الخاص بك وتحليل عائد الاستثمار المخصص. إنهم يأملون أن يقنع هذا زملائهم المتشككين بوضع هذا في المقدمة.
   • الرغبة: لقد أثبتت حالة القيمة من خلال مشاركة دراسة حالة حقق فيها مشترٍ آخر نجاحًا كبيرًا ، مما جعل المشتري يرغب في متابعة العمل معك مرة أخرى.
   • الخوف: استنادًا إلى المحتوى الذي شاركته حول اهتمام المنافسين بما تبيعه ، يخشى المشتري من أن يفوتهم فرصة سانحة إذا لم يتصرفوا. أو أن الوقت ينفد بالنسبة للمدير التنفيذي للشراء ولا يزال يصل إلى أهدافه. الخوف من الخسارة محفز قوي.

   في الموجة الأخيرة ، أخبرهم أنك لن تتواصل معهم بعد الآن (انظر رقم 5 أدناه). مرة أخرى ، يتوقع المشترون منك مطاردتهم. إذا علموا أنك تمضي قدمًا ، فهذا يغير الديناميكية. غالبًا ما يثير هذا الاتصال الأخير ردًا.

2. أعد صياغة حالة القيمة. يرى المشترون أحيانًا سعرًا للمرة الأولى ويقولون لأنفسهم ، " هذا كثير. لست متأكدًا مما إذا كان هذا يستحق ذلك ، أو يستحق المخاطرة إذا فشل". عمليًا ، يمكن لأي شيء أن يتسبب في شعور المشتري بالبرد. وتحويل تركيزهم بعيدًا عنك.

   تذكر أن حالة القيمة تتعلق بالعائد على الاستثمار ، ولكن من المهم أيضًا إثبات أن المخاطرة مقبولة.

   

   ضع في اعتبارك إرسال:

   • دراسات الحالة من العملاء في المواقف والصناعات المماثلة (تقلل من الخوف من المخاطر)
   • تحليل عائد الاستثمار المخصص - وهو أمر سيكون له صدى لدى المشتري ويسمح له بالإقناع داخليًا
   • عروض للتواصل مع عملائك الآخرين لمعرفة ما كانت عليه تجاربهم

   أيضًا ، لا يتعلق الأمر فقط بالإرسال. إنه يتعلق أيضًا بالسؤال. قد تقول شيئًا كهذا:

   جانيت ،

   عذرا لم نتمكن من الاتصال. أنا فضولي ، رغم ذلك ، هل تلقيت العرض؟ أنا أسأل لأنني لم أسمع منك ، ولأنني أعلم أنك كنت تحاول وضع شيء ما على جدول أعمال اجتماعك في ^{الخامس عشر} . واسمحوا لي أن أعرف ما يدور في ذهنك.

   في غضون ذلك ، كنت أفكر في أنك وزملاؤك قد تجدون دراسة حالة XYZ مثيرة للاهتمام. لقد أرفقته لأن مواقفك متشابهة. لقد كانوا متشككين إلى حد ما عندما بدأوا ، وحققوا عائد استثمار بنسبة 122٪ بعد عام واحد من البدء.

   أثوق إلى السماع عنك.

   جيم

   لاحظ أنني استخدمت كلمة "لأن". لأنه ثبت من قبل عالمة النفس الاجتماعي بجامعة هارفارد إيلين لانجر أنها كلمة مقنعة للغاية.

   اختبرت لانجر ذلك عن طريق طلب خدمة من أشخاص اصطفوا لاستخدام آلة نسخ: سألت ، "معذرة ، لدي خمس صفحات. هل يمكنني استخدام آلة Xerox لأنني في عجلة من أمري؟" النتائج؟ 94٪ تركوها تسبقهم في الطابور.

   عندما لم تستخدم الكلمة لأن النتائج كانت مختلفة تمامًا. "معذرة ، لدي خمس صفحات. هل يمكنني استخدام جهاز Xerox؟" 60٪ فقط سمحوا لها بقطع الخط.

   للتأكد من أنها لم تكن صدفة ، اختبرت النظرية مرة أخرى بسلسلة من الطلبات التي تمت إضافتها مرة أخرى ، ولكن غيرت السبب بعد ذلك. عادت نسبة الامتثال إلى ما يزيد عن 90٪.

   استخدم "بسبب".

3. حطم الجدار الرابع. مفهوم الجدار الرابع في الفيلم هو أنه في الظروف النادرة فقط يجب أن تتحدث مباشرة إلى الجمهور لأنه يصرف الانتباه عن التفسير ، أو سرد القصة ، ويركز على محادثة فردية مع شخص. تشمل الأمثلة الشهيرة Annie Hall و Ferris Bueller's Day Off و Spaceballs . ليس من السهل الانسحاب ، رغم ذلك.

   في المبيعات ، تدور قصة القصة حول عملية الشراء ، والاحتياجات ، والتأثير ، وما إلى ذلك. ومع ذلك ، في بعض الأحيان ، إذا كان المشتري صامتًا بشكل غريب ، يمكنك كسر الجدار الرابع وسؤاله مباشرة عما يحدث.

   "جيم ، ساعدني. كنا نتحرك لأشهر بحوار عالي الطاقة ذهابًا وإيابًا. إنه تغيير لم أسمعه منك. يرجى إعلامي. ما الذي حدث؟ اتصل بي على خلية - ساعات إذا أردت - ويمكننا اللحاق بالركب لبضع دقائق. "

4. اسأل بطلك. إذا كان لديك شخص ما في الحساب تعرفه قد يكون على استعداد لملء بياناتك وتقديم النصيحة لك ، فاسأله.

5. الاتجاه العكسي - آخر وصول. إذا فشل كل شيء آخر في أول هبتين ، فقم بإنهاء الاتجاه بعكس الاتجاه. يؤدي عكس الاتجاه إلى شيء غير متوقع: فهو يشير إلى نهاية سعيكم. يتوقع معظم المشترين أن يقوم البائعون بمطاردتهم ومطاردتهم حتى زمن سحيق.

   عندما تشير إلى أنك قد انتهيت من المطاردة ، غالبًا ما تحصل على رد. الخوف من الخسارة محفز قوي. إذا كان المشتري يريد ما يمكنك إحضاره إلى الطاولة على الإطلاق ، فسوف تثير خوفه من الخسارة عندما ترسل البريد الإلكتروني بالاتجاه العكسي ، أو البريد الصوتي ، أو رسالة LinkedIn ، وما إلى ذلك (تذكر ، يجب أن يكون ذلك سريعًا. يكره بعض المشترين البريد الصوتي . في بعض الأحيان يصل بريدك الإلكتروني إلى عامل تصفية البريد العشوائي. وفي بعض الأحيان تحتاج إلى النص أو رسالة LinkedIn لجذب انتباههم.)

   هذا مثال:

   جين ،

   نأسف لعدم تمكننا من الاتصال في الأسابيع العديدة الماضية. أنا مندهش قليلاً لأننا لم نتمكن من إعادة الاتصال لأننا كنا نعمل بجد للوصول إلى ما نحن فيه الآن.

   على أي حال ، أفترض أن شيئًا ما قد ظهر وأنك انتقلت إلى أولويات أخرى ، لذا فهذه هي المرة الأخيرة التي أتواصل فيها بشأن هذا الأمر. إذا كنت مخطئا ، فيرجى إبلاغي بذلك. حتى رسالة سريعة مثل "دعونا نواصل متابعة هذا" ستكون مفيدة ، حتى لو لم تستطع فعل ذلك الآن.

   ومع ذلك ، إذا لم أتلق أي رد ، فسوف أحفظ كلانا من الإلهاء. ومع ذلك ، آمل أن نعود إلى المسار الصحيح ، وأتطلع إلى القيام بذلك.

   مع أطيب التحيات،

   جيم

   يجب أن تكون رسائل الاتجاه العكسي عنصرًا أساسيًا في مخزون جميع البائعين.

يبرد المشترون. يحدث ذلك. إنه جزء من الحياة كبائع. قم بتطبيق الاستراتيجيات المذكورة أعلاه وستحقق إحدى نتيجتين: 1) إحياء الفرصة ، أو 2) المضي قدمًا بضمير مرتاح. في كلتا الحالتين سيتم تحسين خط الأنابيب والنتائج الخاصة بك.