5 strategii de vânzări pentru când cumpărătorii se răcesc

De: Mike Schultz și Jason Murray

După trei luni de discuții și promisiuni de a merge mai departe, campionul tău complet calificat și entuziast este gata să apese pe trăgaci. Le trimiți o propunere și... tăcere.

Este frustrant când cumpărătorii se răcesc. Indiferent dacă este târziu în proces sau după o întâlnire bună, majoritatea vânzătorilor vor cel puțin să audă „Nu” sau „Iată ce s-a întâmplat” sau „Sunt încă interesat, dar s-a întâmplat ceva...”

Din păcate, vânzătorii de multe ori nu primesc semnul înalt de la cumpărători, ci doar umărul rece.

Înainte de a acoperi tacticile pe care le puteți folosi pentru a resuscita oportunități cu cumpărătorii care se răcesc, vă ajută să înțelegeți de ce cumpărătorii se răcesc.

Motivele comune includ:

• Situația lor s-a schimbat – și-au pierdut locul de muncă, au avut loc reduceri interne, compania lor este cumpărată, au grijă de un membru al familiei bolnav. Poate că nu are nicio legătură cu tine.
• Nu ați demonstrat suficientă valoare, așa că cumpărătorul v-a deprimat pe dvs. și inițiativa.
• Cumpărătorul a fost oprit de ceva într-un schimb sau o propunere recentă.
• Nu sunt calificați sau nu au fost niciodată serioși în primul rând.
• Cumpărătorul întâmpină rezistență internă și este jenat sau nu este dornic să recunoască că a lovit un zid. Poate că ei văd valoarea, dar colegii lor nu o caută sau ar prefera să caute alternative.
• Nici măcar nu au primit comunicările tale. Filtrele de spam vă pot aduce oricând.
• Cumpărătorul este ocupat! Ei beau dintr-un furtun de incendiu, gestionând o agendă în flux constant. Vor să meargă înainte cu tine, dar tocmai ai fost tăiat de urgența de astăzi.

Este important să cunoaștem posibilele motive pentru care cumpărătorii se răcesc deoarece, în funcție de motiv, o strategie sau alta va funcționa mai bine. Ar trebui să faceți cel puțin câteva încercări de a intra în legătură cu un cumpărător care a dispărut înainte de a renunța. Pe măsură ce faceți, încercați câteva abordări diferite fie pentru a reangaja, fie a dezactiva.

Acesta este un punct important: căutați să vă dezactivați . Dacă aveți cumpărători care nu au răspuns, fie îi doriți din nou în conductă, fie îi doriți să iasă. Conductele pline de cumpărători care nu răspund îi frustrează pe vânzători și ucid timpul și succesul. Cauți să auzi „nu” la fel de mult ca „M-am întors”, astfel încât să-ți poți concentra timpul și energia asupra altor lucruri.

5 abordări de luat în considerare atunci când cumpărătorii se răcesc

1. 3 rafale și afară. Cumpărătorii se așteaptă ca vânzătorii să-i urmărească până la sfârșitul timpului. Vânzători care nu se descurcă prea bine pentru că petrec prea mult timp urmărind fantome.

   Dacă un cumpărător se răcește, mergeți cu trei rafale sau runde de informare înainte de a trece mai departe. Începeți să vă numărați rafale după ce ați încercat să ajungeți la cumpărător cu contact regulat. Să presupunem că ați trimis o propunere și ați sunat mai târziu în cursul săptămânii pentru a urmări. Asta nu este o rafală. Rafalele încep după ce ești îngrijorat că cumpărătorul s-a răcit.

   O rafală, apropo, este un set combinat de activități de informare care pot fi e-mail (aproape întotdeauna), telefon (aproape întotdeauna), LinkedIn (uneori), Facebook, mesaje text sau orice alt tip de comunicare. În fiecare rafală, ar trebui să lăsați cel puțin un mesaj vocal și să trimiteți un e-mail. Mulți vânzători ne-au spus despre cumpărători care au dorit să cumpere, dar nu au făcut-o, deoarece e-mailul vânzătorului a intrat în dosarul lor de spam doar pentru a fi găsit luni mai târziu.

   În primele două rafale ar trebui să încerci să rezonezi atât rațional, cât și emoțional. Comunicările trebuie să trezească emoții precum speranța, dorința sau frica, altfel nu veți primi un răspuns.

   De exemplu:

   • Speranță: cumpărătorul a primit noul dvs. raport de cercetare în domeniu și o analiză personalizată a rentabilității investiției. Ei speră că acest lucru îi va convinge pe colegii lor sceptici să pună asta din nou pe primul loc.
   • Dorință: ați demonstrat cazul valoric partajând un studiu de caz în care un alt cumpărător a obținut un mare succes, determinând cumpărătorul dvs. să dorească să continue să lucreze cu dvs.
   • Frica: Pe baza conținutului pe care l-ați împărtășit despre interesul concurenței față de ceea ce vindeți, cumpărătorul își face griji că își va pierde fereastra de oportunitate dacă nu acționează. Sau timpul se scurge pentru ca un director să cumpere și să-și atingă în continuare obiectivele. Frica de a pierde este un puternic motivator.

   În ultima rafală, anunțați-le că nu veți mai contacta (vezi numărul 5 de mai jos). Din nou, cumpărătorii se așteaptă să-i urmăriți. Dacă știu că mergi mai departe, se schimbă dinamica. Adesea, această ultimă comunicare provoacă un răspuns.

2. Reformulați cazul valorii. Uneori, cumpărătorii văd un preț pentru prima dată și își spun: „ Este mult. Nu sunt sigur dacă merită sau riscul dacă eșuează. ” Practic orice poate face cumpărătorul să se răcească. și îndepărtează-le de tine.

   Amintiți-vă, cazul valorii este despre rentabilitatea investiției, dar este, de asemenea, important să argumentați că riscul este acceptabil.

   

   Luați în considerare trimiterea:

   • Studii de caz de la clienți în situații și industrii similare (reduce teama de risc)
   • Analiză personalizată a rentabilității investiției — ceva care va rezona cu cumpărătorul și îi va permite să convingă în interior
   • Oferă să vă conectați cu ceilalți clienți pentru a afla cum au fost experiențele lor

   De asemenea, nu este vorba doar despre trimitere. Este și despre a întreba. Ai putea spune ceva de genul asta:

   Janet,

   Ne pare rău că nu ne-am putut conecta. Sunt curios, totuși, ați primit propunerea? Vă întreb pentru că nu am auzit de dvs. și pentru că știu că încercați să puneți ceva pe ordinea de zi pentru întâlnirea dvs. din 15 ^. Te rog să-mi spui ce ai în minte.

   Între timp, mă gândeam că tu și colegii tăi ai putea găsi studiul de caz XYZ interesant. L-am atașat deoarece situațiile dvs. sunt similare. Au fost destul de sceptici când au început și au obținut un ROI de 122% la un an după ce au început.

   Aşteptăm cu nerăbdare să auzim veşti de la dumneavoastră.

   Jim

   Rețineți că am folosit cuvântul „pentru că”. Pentru că psihologul social de la Harvard Ellen Langer a arătat că este un cuvânt foarte persuasiv.

   Langer a testat acest lucru cerând o favoare oamenilor aliniați să folosească o mașină de copiat: ea a întrebat: „Scuză-mă, am cinci pagini. Pot folosi aparatul Xerox pentru că mă grăbesc?” Rezultatul? 94% la sută au lăsat-o să meargă înaintea lor la rând.

   Când nu a folosit cuvântul pentru că, rezultatele au fost total diferite. "Scuzați-mă, am cinci pagini. Pot folosi aparatul Xerox?" Doar 60% i-au permis să taie linia.

   Pentru a se asigura că nu a fost o întâmplare, ea a testat din nou teoria cu o serie de solicitări adăugând din nou motivul, dar schimbând motivul după cauza. Conformitatea a crescut cu peste 90%.

   Folosiți „pentru că”.

3. Sparge al patrulea perete. Conceptul celui de-al patrulea perete din film este că numai în cele mai rare circumstanțe ar trebui să vorbiți direct cu publicul, deoarece distrage atenția de la diegeza sau narațiunea poveștii și se concentrează pe o conversație unu-la-unu cu o persoană. Exemplele celebre includ Annie Hall , Ferris Bueller's Day Off și Spaceballs . Totuși, nu este ușor de scos.

   În vânzări, povestea este despre procesul de cumpărare, nevoi, impact și așa mai departe. Uneori, totuși, dacă un cumpărător este ciudat de tăcut, puteți sparge al patrulea perete și îl puteți întreba direct ce se întâmplă.

   „Jim, ajută-mă. Ne-am mișcat de luni de zile cu un dialog plin de energie, dus-întors. Este o schimbare atât de mare încât nu am auzit de la tine. Te rog să-mi spui. Ce s-a întâmplat? Sună-mă pe celulă – ore libere, dacă vrei – și putem ajunge din urmă pentru câteva minute.”

4. Întreabă-ți campionul. Dacă aveți pe cineva în cont pe care îl cunoașteți, care ar putea fi dispus să vă completeze și să vă dea sfaturi, întrebați-i.

5. Direcția inversă – ultima atingere. Dacă totul eșuează în primele două rafale, terminați prin inversarea direcției. Inversarea direcției face ceva neașteptat: semnalează sfârșitul urmăririi tale. Majoritatea cumpărătorilor se așteaptă ca vânzătorii să-i urmărească și să-i urmărească până în vremuri imemoriale.

   Când comunici că ai terminat de urmărit, primești adesea un răspuns. Frica de pierdere este un motivator puternic. Dacă cumpărătorul dorește ceea ce puteți aduce la masă, îi veți declanșa teama de pierdere atunci când trimiteți e-mailul în direcția inversă, mesajul vocal, mesajul LinkedIn etc. . Uneori, e-mailul dvs. ajunge într-un filtru de spam. Uneori aveți nevoie de mesajul text sau LinkedIn pentru a le atrage atenția.)

   Iată un exemplu:

   Jane,

   Ne pare rău că nu ne-am putut conecta în ultimele câteva săptămâni. Sunt puțin surprins că nu am reușit să ne reconectam, deoarece amândoi lucram cu sârguință pentru a ajunge acolo unde suntem acum.

   În orice caz, presupun că s-a întâmplat ceva și că ați trecut la alte priorități, așa că aceasta este ultima dată când voi lua legătura cu asta. Dacă greșesc, vă rog să-mi spuneți. Chiar și un mesaj rapid de „Hai să continuăm asta” ar fi util, chiar dacă nu poți face acest lucru chiar acum.

   Totuși, dacă nu primesc răspuns, ne voi scuti pe amândoi de distracția atenției. Sper totuși să ne întoarcem pe drumul cel bun și așteaptă cu nerăbdare să facem acest lucru.

   Toate cele bune,

   Jim

   Mesajele de direcție inversă ar trebui să fie un element de bază în repertoriul tuturor vânzătorilor.

Cumpărătorii se răcesc. S-a întâmplat. Face parte din viața de vânzător. Aplicați strategiile enumerate mai sus și veți obține unul dintre cele două rezultate: 1) Reînviați oportunitatea sau 2) Continuați cu conștiința curată. În orice caz, conducta și rezultatele dvs. vor fi îmbunătățite.