5 stratégies de vente lorsque les acheteurs deviennent froids

Publié: 2022-06-26

Par : Mike Schultz et Jason Murray

Après trois mois de discussions et de promesses d'aller de l'avant, votre champion pleinement qualifié et enthousiaste est prêt à appuyer sur la gâchette. Vous leur envoyez une proposition et… silence.

C'est frustrant quand les acheteurs deviennent froids. Que ce soit tard dans le processus ou après une bonne réunion, la plupart des vendeurs veulent au moins entendre "Non" ou "Voici ce qui s'est passé" ou "Je suis toujours intéressé, mais quelque chose s'est passé…"

Malheureusement, les vendeurs n'obtiennent souvent pas le signe positif des acheteurs, juste l'épaule froide.

Avant de couvrir les tactiques que vous pouvez utiliser pour ressusciter des opportunités avec des acheteurs qui se refroidissent, il est utile de comprendre pourquoi les acheteurs se refroidissent.

Les raisons courantes incluent :

Leur situation a changé : ils ont perdu leur emploi, des coupes ont eu lieu à l'interne, leur entreprise est rachetée, ils prennent soin d'un membre malade de leur famille. Cela n'a peut-être rien à voir avec vous.
Vous n'avez pas démontré suffisamment de valeur, de sorte que l'acheteur vous a dépriorisé, vous et votre initiative.
L'acheteur a été rebuté par quelque chose dans un échange ou une proposition récente.
Ils ne sont pas qualifiés ou n'ont jamais été sérieux au départ.
L'acheteur rencontre une résistance interne et est gêné ou peu désireux d'admettre qu'il s'est heurté à un mur. Peut-être en voient-ils la valeur, mais leurs collègues ne recherchent pas ou préféreraient rechercher des alternatives.
Ils n'ont même pas reçu vos communications. Les filtres anti-spam peuvent vous atteindre à tout moment.
L'acheteur est occupé ! Ils boivent à une lance à incendie, gérant un agenda en constante évolution. Ils veulent avancer avec vous, mais vous venez d'être interrompu par l'urgence d'aujourd'hui.

Il est important de connaître les raisons possibles pour lesquelles les acheteurs se refroidissent car, selon la raison, une stratégie ou une autre fonctionnera mieux. Vous devriez faire au moins quelques tentatives pour entrer en contact avec un acheteur disparu avant d'abandonner. Au fur et à mesure, essayez différentes approches pour vous réengager ou vous désengager.

C'est un point important : vous cherchez à vous désengager . Si vous avez des acheteurs qui n'ont pas répondu, vous voulez soit qu'ils reviennent dans le pipeline, soit qu'ils en sortent. Les pipelines remplis d'acheteurs insensibles frustrent les vendeurs et tuent le temps et le succès. Vous cherchez à entendre « non » autant que « je suis de retour » afin de pouvoir concentrer votre temps et votre énergie sur d'autres choses.

5 approches à considérer lorsque les acheteurs deviennent froids

3 averses de neige et dehors. Les acheteurs s'attendent à ce que les vendeurs les chassent jusqu'à la fin des temps. Les vendeurs qui le font ne sont pas très performants car ils passent trop de temps à chasser les fantômes.

Si un acheteur devient froid, faites trois rafales ou des rondes de sensibilisation avant de passer à autre chose. Commencez à compter vos rafales après avoir essayé de joindre l'acheteur avec un contact régulier. Disons que vous avez envoyé une proposition et appelé plus tard dans la semaine pour faire un suivi. Ce n'est pas une rafale. Les rafales commencent après que vous craigniez que l'acheteur ne se soit refroidi.
Soit dit en passant, une rafale est un ensemble groupé de contacts qui peuvent être des e-mails (presque toujours), des téléphones (presque toujours), LinkedIn (parfois), Facebook, des SMS ou tout autre type de contact. À chaque rafale, vous devez laisser au moins un message vocal et envoyer un e-mail. De nombreux vendeurs nous ont parlé d'acheteurs qui voulaient acheter, mais ne l'ont pas fait parce que l'e-mail du vendeur est allé dans leur dossier spam pour n'être retrouvé que des mois plus tard.

Dans les deux premières rafales, vous devriez essayer de résonner à la fois rationnellement et émotionnellement. Les communications doivent susciter des émotions comme l'espoir, le désir ou la peur, sinon vous n'obtiendrez pas de réponse.
Par exemple:
- Espoir : l'acheteur a reçu votre nouveau rapport de recherche sur l'industrie et votre analyse personnalisée du retour sur investissement. Ils espèrent que cela persuadera leurs collègues sceptiques de remettre cela sur le devant de la scène.
- Désir : vous avez démontré la valeur du cas en partageant une étude de cas dans laquelle un autre acheteur a obtenu un grand succès, ce qui a incité votre acheteur à vouloir continuer à travailler avec vous à nouveau.
- Peur : sur la base du contenu que vous avez partagé sur l'intérêt des concurrents pour ce que vous vendez, l'acheteur craint de rater sa fenêtre d'opportunité s'il n'agit pas. Ou le temps presse pour un dirigeant d'acheter et d'atteindre ses objectifs. La peur de perdre est un puissant facteur de motivation.
Dans la dernière vague, faites-leur savoir que vous ne les contacterez plus (voir #5 ci-dessous). Encore une fois, les acheteurs s'attendent à ce que vous les chassiez. S'ils savent que vous passez à autre chose, cela change la dynamique. Souvent, cette dernière communication suscite une réponse.
Reformulez la casse de la valeur. Parfois, les acheteurs voient un prix pour la première fois et se disent : " C'est beaucoup. Je ne sais pas si cela en vaut la peine, ou si cela vaut le risque si cela échoue. " Pratiquement tout peut faire froid aux pieds à l'acheteur. et détourner leur attention de vous.
N'oubliez pas que le scénario de valeur concerne le retour sur investissement, mais il est également important de démontrer que le risque est acceptable.
Pensez à envoyer :
- Études de cas de clients dans des situations et des industries similaires (réduit la peur du risque)
- Analyse personnalisée du retour sur investissement - quelque chose qui trouvera un écho auprès de l'acheteur et lui permettra de convaincre en interne
- Des offres pour entrer en contact avec vos autres clients pour savoir quelles ont été leurs expériences
De plus, il ne s'agit pas seulement d'envoyer. C'est aussi demander. Vous pourriez dire quelque chose comme ceci :

Janet,
Désolé, nous n'avons pas pu nous connecter. Je suis curieux, cependant, avez-vous reçu la proposition? Je pose la question parce que je n'ai pas eu de vos nouvelles et parce que je sais que vous essayiez d'inscrire quelque chose à l'ordre du jour de votre réunion du ¹⁵ . S'il vous plaît, faites-moi savoir ce que vous pensez.
Pendant ce temps, je pensais que vous et vos collègues pourriez trouver l'étude de cas XYZ intéressante. Je l'ai joint car vos situations sont similaires. Ils étaient assez sceptiques lorsqu'ils ont commencé, et ils ont atteint un retour sur investissement de 122 % au bout d'un an après avoir commencé.

Hâte de vous entendre.
Jim
Remarquez que j'ai utilisé le mot "parce que". Parce que la psychologue sociale de Harvard, Ellen Langer, a montré qu'il s'agissait d'un mot très persuasif.
Langer a testé cela en demandant une faveur aux personnes alignées pour utiliser une photocopieuse : Elle a demandé : « Excusez-moi, j'ai cinq pages. Puis-je utiliser la machine Xerox parce que je suis pressé ? Le résultat? 94% pour cent l'ont laissée les devancer dans la file.
Quand elle n'a pas utilisé le mot parce que, les résultats étaient radicalement différents. « Excusez-moi, j'ai cinq pages. Puis-je utiliser la machine Xerox ? Seuls 60% lui ont permis de couper la ligne.

Pour s'assurer que ce n'était pas un coup de chance, elle a testé à nouveau la théorie avec une série de demandes en ajoutant parce que, mais en changeant la raison après le parce que. La conformité est remontée à plus de 90 %.
Utilisez "parce que".
Cassez le quatrième mur. Le concept du quatrième mur dans le film est que ce n'est que dans les circonstances les plus rares que vous devriez parler directement au public car cela détourne l'attention de la diégèse, ou du récit de l'histoire, et se concentre sur une conversation en tête-à-tête avec une personne. Des exemples célèbres incluent Annie Hall , Ferris Bueller's Day Off et Spaceballs . Il n'est cependant pas facile de s'en sortir.

Dans les ventes, le récit de l'histoire porte sur le processus d'achat, les besoins, l'impact, etc. Parfois, cependant, si un acheteur est étrangement silencieux, vous pouvez briser le quatrième mur et lui demander directement ce qui se passe.
"Jim, aidez-moi. Nous avons avancé pendant des mois avec un dialogue énergique et va-et-vient. C'est un tel changement que je n'ai pas entendu parler de vous. S'il vous plaît, faites-le moi savoir. Que s'est-il passé? Appelez-moi sur mon cellulaire - hors des heures si vous voulez - et nous pourrons nous rattraper quelques minutes. »
Demandez à votre champion. Si vous avez quelqu'un au compte que vous connaissez qui pourrait être disposé à vous renseigner et à vous donner des conseils, demandez-lui.
Sens inverse - la dernière portée. Si tout le reste échoue lors de vos deux premières rafales, terminez en inversant la direction. Inverser la direction fait quelque chose d'inattendu : cela signale la fin de votre poursuite. La plupart des acheteurs s'attendent à ce que les vendeurs les chassent et les chassent jusqu'à des temps immémoriaux.
Lorsque vous communiquez que vous avez fini de chasser, vous obtenez souvent une réponse. La peur de perdre est un puissant facteur de motivation. Si l'acheteur veut ce que vous pouvez apporter à la table, vous déclencherez sa peur de la perte lorsque vous lui enverrez un e-mail, un message vocal, un message LinkedIn, etc. dans le sens inverse. . Parfois, votre e-mail atterrit dans un filtre anti-spam. Parfois, vous avez besoin du texte ou du message LinkedIn pour attirer leur attention.)
Voici un exemple :
Jeanne,
Désolé, nous n'avons pas pu nous connecter ces dernières semaines. Je suis un peu surpris que nous n'ayons pas pu nous reconnecter puisque nous travaillions tous les deux avec diligence pour arriver là où nous en sommes maintenant.
Quoi qu'il en soit, je suppose que quelque chose s'est produit et que vous êtes passé à d'autres priorités, c'est donc la dernière fois que je vous en parle. Si je me trompe, merci de me le faire savoir. Même un message rapide du type "Poursuivons toujours cela" serait utile, même si vous ne pouvez pas le faire pour le moment.
Cependant, si je n'ai pas de réponse, je nous épargnerai à tous les deux la distraction. J'espère cependant que nous nous remettrons sur la bonne voie, et je serais impatient de le faire.
Meilleures salutations,
Jim
Les messages de sens inverse devraient être un élément de base dans le répertoire de tous les vendeurs.

Les acheteurs deviennent froids. Ça arrive. Cela fait partie de la vie d'un vendeur. Appliquez les stratégies énumérées ci-dessus et vous obtiendrez l'un des deux résultats suivants : 1) Ressuscitez l'opportunité, ou 2) Passez à autre chose en toute conscience. Dans tous les cas, votre pipeline et vos résultats seront améliorés.