5 กลยุทธ์การขายเมื่อผู้ซื้อเย็นชา

โดย: Mike Schultz และ Jason Murray

หลังจากสามเดือนของการพูดคุยและสัญญาว่าจะก้าวไปข้างหน้า แชมป์เปี้ยนที่มีคุณสมบัติครบถ้วนและกระตือรือร้นของคุณก็พร้อมที่จะเหนี่ยวไก คุณส่งข้อเสนอและ…เงียบ

มันน่าผิดหวังเมื่อผู้ซื้อเย็นชา ไม่ว่าจะมาสายหรือหลังจากการประชุมดีๆ ครั้งหนึ่ง ผู้ขายส่วนใหญ่ต้องการได้ยินอย่างน้อย "ไม่" หรือ "นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้น" หรือ "ฉันยังสนใจอยู่ แต่มีบางอย่างเกิดขึ้น..."

น่าเสียดายที่ผู้ขายมักจะไม่ได้รับสัญญาณที่สูงจากผู้ซื้อเพียงแค่ไหล่ที่เย็นชา

ก่อนที่เราจะพูดถึงกลยุทธ์ที่คุณสามารถใช้เพื่อรื้อฟื้นโอกาสกับผู้ซื้อที่ไม่ยอมหยุด จะช่วยให้เข้าใจ ว่าทำไม ผู้ซื้อถึงเย็นชา

สาเหตุทั่วไป ได้แก่ :

• สถานการณ์ของพวกเขาเปลี่ยนไป พวกเขาตกงาน มีการตัดเงินภายในบริษัท กำลังถูกซื้อกิจการ พวกเขากำลังดูแลสมาชิกในครอบครัวที่ป่วย มันอาจจะไม่มีอะไรเกี่ยวข้องกับคุณ
• คุณไม่ได้แสดงให้เห็นถึงคุณค่าที่เพียงพอ ดังนั้นผู้ซื้อจึงลดความสำคัญของคุณและความคิดริเริ่มของคุณ
• ผู้ซื้อถูกปิดโดยบางสิ่งบางอย่างในการแลกเปลี่ยนหรือข้อเสนอล่าสุด
• พวกเขาไม่มีคุณสมบัติหรือไม่เคยจริงจังตั้งแต่แรก
• ผู้ซื้อกำลังเผชิญกับการต่อต้านจากภายในและรู้สึกเขินอายหรือไม่กระตือรือร้นที่จะยอมรับว่าพวกเขาชนกำแพง บางทีพวกเขาอาจเห็นคุณค่า แต่เพื่อนร่วมงานไม่เห็นหรือไม่อยากหาทางเลือกอื่น
• พวกเขาไม่ได้รับการสื่อสารของคุณด้วยซ้ำ ตัวกรองสแปมสามารถหาคุณได้ตลอดเวลา
• ผู้ซื้อไม่ว่าง! พวกเขากำลังดื่มจากท่อดับเพลิง จัดการวาระต่างๆ อย่างต่อเนื่อง พวกเขาต้องการก้าวไปข้างหน้าพร้อมกับคุณ แต่คุณเพิ่งถูกตัดสิทธิ์จากเหตุฉุกเฉินของวันนี้

สิ่งสำคัญคือต้องทราบสาเหตุที่เป็นไปได้ที่ผู้ซื้อเย็นชาเพราะกลยุทธ์อย่างใดอย่างหนึ่งจะทำงานได้ดีขึ้น ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับเหตุผล คุณควรพยายามติดต่อกับผู้ซื้อที่สูญหายอย่างน้อยสองสามครั้งก่อนที่จะยอมแพ้ ในขณะที่คุณทำ ให้ลองใช้วิธีการต่างๆ สองสามวิธีเพื่อมีส่วนร่วมอีกครั้งหรือเลิกจ้าง

นี่เป็นจุดสำคัญ: คุณกำลังมองหาการเลิกจ้าง หากคุณมีผู้ซื้อที่ยังไม่ได้ตอบกลับ คุณอาจต้องการให้พวกเขากลับมาอยู่ในขั้นตอนการดำเนินการหรือออกจากบริษัท ท่อส่งที่เต็มไปด้วยผู้ซื้อที่ไม่ตอบสนองทำให้ผู้ขายหงุดหงิด ฆ่าเวลาและความสำเร็จ คุณต้องการได้ยินคำว่า "ไม่" มากพอๆ กับ "ฉันกลับมาแล้ว" เพื่อให้คุณสามารถทุ่มเทเวลาและพลังงานไปกับสิ่งอื่นได้

5 แนวทางที่ควรพิจารณาเมื่อผู้ซื้อเย็นชา

1. 3 ฟุ้งซ่านและออก ผู้ซื้อคาดหวังให้ผู้ขายไล่ตามพวกเขาไปจนหมดเวลา คนขายที่เล่นไม่ค่อยเก่งเพราะใช้เวลาไปกับการไล่ล่าผีมากเกินไป

   หากผู้ซื้อรู้สึกไม่สบายใจ ให้ไปต่อสามครั้งหรือขยายออกไปก่อนจะดำเนินการต่อ เริ่มนับความวุ่นวายของคุณหลังจากที่คุณได้พยายามเข้าถึงผู้ซื้อด้วยการติดต่อเป็นประจำ สมมติว่าคุณส่งข้อเสนอและโทรติดต่อภายหลังในสัปดาห์หน้าเพื่อติดตามผล นั่นไม่ใช่ความโกลาหล ความวุ่นวายเริ่มต้นขึ้นหลังจากที่คุณกังวลว่าผู้ซื้อเย็นลงแล้ว

   ความวุ่นวายเป็นชุดของการขยายงานซึ่งสามารถเป็นอีเมล (เกือบทุกครั้ง) โทรศัพท์ (เกือบทุกครั้ง) LinkedIn (บางครั้ง) Facebook การส่งข้อความหรือการเผยแพร่อื่น ๆ ในแต่ละความวุ่นวาย คุณควรทิ้งข้อความเสียงไว้และส่งอีเมลเป็นอย่างน้อย ผู้ขายหลายรายบอกเราเกี่ยวกับผู้ซื้อที่ต้องการซื้อ แต่ไม่ได้เพราะอีเมลของผู้ขายเข้าไปในโฟลเดอร์สแปมเท่านั้นที่จะพบในอีกไม่กี่เดือนต่อมา

   ในช่วงสองครั้งแรก คุณควรพยายามสะท้อนทั้งเหตุผลและอารมณ์ การสื่อสารจำเป็นต้องกระตุ้นอารมณ์ เช่น ความหวัง ความปรารถนา หรือความกลัว มิฉะนั้นคุณจะไม่ได้รับการตอบสนอง

   ตัวอย่างเช่น:

   • ความ หวัง: ผู้ซื้อได้รับรายงานการวิจัยอุตสาหกรรมฉบับใหม่ของคุณและการวิเคราะห์ ROI ที่กำหนดเอง พวกเขาหวังว่าสิ่งนี้จะเกลี้ยกล่อมเพื่อนร่วมงานที่สงสัยให้นำสิ่งนี้กลับมาที่เตาด้านหน้า
   • ความปรารถนา: คุณแสดงให้เห็นกรณีของมูลค่าโดยการแบ่งปันกรณีศึกษาที่ผู้ซื้อรายอื่นประสบความสำเร็จอย่างมาก ทำให้ผู้ซื้อของคุณต้องการติดตามการทำงานกับคุณอีกครั้ง
   • ความกลัว: จากเนื้อหาที่คุณแบ่งปันเกี่ยวกับความสนใจของคู่แข่งในสิ่งที่คุณขาย ผู้ซื้อกังวลว่าพวกเขาจะพลาดโอกาสทางการขายหากไม่ดำเนินการ หรือหมดเวลาสำหรับผู้บริหารที่จะซื้อและยังคงบรรลุเป้าหมาย ความกลัวที่จะสูญเสียเป็นแรงจูงใจที่ทรงพลัง

   ในความวุ่นวายครั้งสุดท้าย ให้พวกเขารู้ว่าคุณจะไม่ติดต่ออีกต่อไป (ดู #5 ด้านล่าง) อีกครั้งที่ผู้ซื้อคาดหวังให้คุณไล่ตามพวกเขา หากพวกเขารู้ว่าคุณกำลังก้าวต่อไป มันจะเปลี่ยนไดนามิก บ่อยครั้งที่การสื่อสารครั้งสุดท้ายนี้ทำให้เกิดการตอบสนอง

2. คืนค่ากรณี บางครั้งผู้ซื้อเห็นราคาครั้งแรกแล้วบอกกับตัวเองว่า “ นี่เยอะนะ ไม่รู้ว่าคุ้มหรือคุ้มเสี่ยงถ้าพัง ” แทบทุกอย่างจะทำให้ผู้ซื้อเกิดอาการหนาวสั่นได้ และเปลี่ยนโฟกัสไปจากคุณ

   โปรดจำไว้ว่า กรณีมูลค่าเป็นเรื่องเกี่ยวกับผลตอบแทนจากการลงทุน แต่สิ่งสำคัญคือต้องทำกรณีที่ความเสี่ยงเป็นที่ยอมรับได้

   

   พิจารณาส่ง:

   • กรณีศึกษาจากลูกค้าในสถานการณ์และอุตสาหกรรมที่คล้ายคลึงกัน (ลดความหวาดกลัวต่อความเสี่ยง)
   • การวิเคราะห์ ROI แบบกำหนดเอง—สิ่งที่จะสอดคล้องกับผู้ซื้อและอนุญาตให้พวกเขาชักชวนภายใน
   • ข้อเสนอในการเชื่อมต่อกับลูกค้ารายอื่นของคุณเพื่อเรียนรู้ว่าประสบการณ์ของพวกเขาเป็นอย่างไร

   นอกจากนี้ยังไม่ใช่แค่การส่ง มันยังเกี่ยวกับการถาม คุณอาจพูดบางอย่างเช่นนี้:

   เจเน็ต

   ขออภัย เราไม่สามารถเชื่อมต่อได้ ฉันสงสัยว่าคุณได้รับข้อเสนอหรือไม่? ฉันถามเพราะไม่ได้ยินจากคุณ และเพราะฉันรู้ว่าคุณกำลังพยายามหาอะไรเป็นวาระการประชุมในวันที่ ¹⁵ โปรดแจ้งให้เราทราบว่าคุณกำลังคิดอะไรอยู่

   ในระหว่างนี้ ฉันคิดว่าคุณและเพื่อนร่วมงานอาจพบว่ากรณีศึกษา XYZ น่าสนใจ ฉันได้แนบมาเนื่องจากสถานการณ์ของคุณคล้ายกัน พวกเขาค่อนข้างสงสัยเมื่อเริ่มต้น และพวกเขาได้รับ ROI 122% ที่เครื่องหมายหนึ่งปีหลังจากเริ่มต้น

   รอคอยที่จะได้ยินจากคุณ.

   จิม

   หมายเหตุ ฉันใช้คำว่า "เพราะ" เพราะได้รับการแสดงโดยนักจิตวิทยาสังคมของฮาร์วาร์ด เอลเลน แลงเกอร์ ว่าเป็นคำที่โน้มน้าวใจมาก

   แลงเกอร์ทดสอบสิ่งนี้โดยขอความช่วยเหลือจากผู้คนที่ต่อแถวเพื่อใช้เครื่องถ่ายเอกสาร เธอถามว่า "ขอโทษนะ ฉันมีห้าหน้า ฉันขอใช้เครื่องซีร็อกซ์เพราะฉันเร่งรีบได้ไหม" ผลลัพธ์? ร้อยละ 94 ปล่อยให้เธอไปต่อแถว

   เมื่อเธอไม่ใช้คำว่าเพราะ ผลลัพธ์ก็ต่างกันโดยสิ้นเชิง “ขอโทษนะ ฉันมีห้าหน้า ขอใช้เครื่องซีร็อกซ์ได้ไหม” มีเพียง 60% เท่านั้นที่อนุญาตให้เธอตัดสาย

   เพื่อให้แน่ใจว่าไม่ใช่ความบังเอิญ เธอทดสอบทฤษฎีนี้อีกครั้งด้วยชุดคำขอที่เพิ่มกลับเข้าไปเพราะ แต่เปลี่ยนเหตุผลหลังจากนั้น การปฏิบัติตามข้อกำหนดกลับเพิ่มขึ้นมากกว่า 90%

   ใช้ "เพราะ"

3. ทำลายกำแพงที่สี่ แนวความคิดของกำแพงที่สี่ในภาพยนตร์คือ เฉพาะในสถานการณ์ที่หายากที่สุดเท่านั้นที่คุณควรพูดกับผู้ชมโดยตรง เนื่องจากเป็นการเบี่ยงเบนความสนใจจากไดเจซีส หรือการเล่าเรื่อง และเน้นการสนทนาแบบตัวต่อตัวกับบุคคล ตัวอย่างที่มีชื่อเสียง ได้แก่ Annie Hall วันหยุดของ Ferris Bueller และ Spaceballs มันไม่ง่ายเลยที่จะดึงออก

   ในการขาย การเล่าเรื่องเป็นเรื่องเกี่ยวกับกระบวนการซื้อ ความต้องการ ผลกระทบ และอื่นๆ อย่างไรก็ตาม บางครั้ง หากผู้ซื้อเงียบอย่างผิดปกติ คุณสามารถทำลายกำแพงที่สี่และถามพวกเขาโดยตรงว่าเกิดอะไรขึ้น

   “จิม ช่วยฉันด้วย เรากำลังเดินหน้าไปด้วยกันเป็นเวลาหลายเดือนด้วยบทสนทนาที่มีพลังสูง เป็นความเปลี่ยนแปลงที่ฉันไม่เคยได้ยินจากคุณ โปรดแจ้งให้เราทราบ เกิดอะไรขึ้น โทรหาฉันที่ เซลล์—นอกเวลาทำการ หากคุณต้องการ—และเราสามารถตามทันได้ไม่กี่นาที”

4. ถามแชมป์. หากคุณมีใครสักคนในบัญชีที่คุณรู้จักซึ่งอาจยินดีกรอกข้อมูลและให้คำแนะนำแก่คุณ ให้ถามพวกเขา

5. ทิศทางย้อนกลับ—ประกาศครั้งสุดท้าย หากทุกอย่างล้มเหลวในการปั่นสองครั้งแรกของคุณ ให้จบด้วยการกลับทิศทาง การกลับทิศทำบางสิ่งที่ไม่คาดคิด: เป็นสัญญาณบ่งบอกถึงการสิ้นสุดการไล่ล่าของคุณ ผู้ซื้อส่วนใหญ่คาดหวังให้ผู้ขายไล่ล่าและไล่ตามพวกเขาจนกว่าจะถึงเวลาอันควร

   เมื่อคุณสื่อสารว่าคุณไล่ตามเสร็จแล้ว คุณมักจะได้รับคำตอบ ความกลัวการสูญเสียเป็นแรงจูงใจที่ทรงพลัง หากผู้ซื้อต้องการสิ่งที่คุณสามารถนำไปวางไว้ที่โต๊ะได้เลย คุณจะกลัวการสูญเสียเมื่อคุณส่งอีเมลแบบย้อนกลับ ข้อความเสียง ข้อความ LinkedIn ฯลฯ (โปรดจำไว้ว่า มันควรจะวุ่นวาย ผู้ซื้อบางคนเกลียดวอยซ์เมล บางครั้งอีเมลของคุณก็เข้าไปอยู่ในตัวกรองสแปม บางครั้ง คุณต้องการข้อความหรือข้อความ LinkedIn เพื่อเรียกร้องความสนใจ)

   นี่คือตัวอย่าง:

   เจน,

   ขออภัย เราไม่สามารถเชื่อมต่อได้ในช่วงหลายสัปดาห์ที่ผ่านมา ฉันแปลกใจเล็กน้อยที่เราไม่สามารถเชื่อมต่อใหม่ได้เนื่องจากเราทั้งคู่ต่างขยันขันแข็งเพื่อไปยังที่ที่เราอยู่ตอนนี้

   ไม่ว่าในกรณีใด ฉันคิดว่ามีบางอย่างเกิดขึ้น และคุณได้ย้ายไปยังลำดับความสำคัญอื่นๆ ดังนั้น นี่เป็นครั้งสุดท้ายที่ฉันจะพูดถึงเรื่องนี้ ถ้าฉันผิดโปรดแจ้งให้เราทราบ แม้แต่ข้อความสั้นๆ ว่า "Let's still follow this" ก็อาจช่วยได้ แม้ว่าคุณจะไม่สามารถทำได้ในตอนนี้

   แต่ถ้าฉันไม่ได้ยิน ฉันจะช่วยเราทั้งคู่ให้ไขว้เขว ฉันหวังว่าเราจะกลับมาเหมือนเดิมและหวังว่าจะทำเช่นนั้น

   ขอแสดงความนับถืออย่างสูง,

   จิม

   ข้อความบอกทิศทางกลับควรเป็นเนื้อหาหลักในละครของผู้ขายทั้งหมด

ผู้ซื้อเย็นลง มันเกิดขึ้น. เป็นส่วนหนึ่งของชีวิตนักขาย ใช้กลยุทธ์ที่ระบุไว้ข้างต้นแล้วคุณจะบรรลุผลลัพธ์อย่างใดอย่างหนึ่งต่อไปนี้: 1) รื้อฟื้นโอกาส หรือ 2) ก้าวต่อไปด้วยมโนธรรมที่ชัดเจน ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดไปป์ไลน์และผลลัพธ์ของคุณจะดีขึ้น