成功的直销策略背后的心理学

当您考虑制定成功的销售策略的方法时，您多久将销售心理视为计划的一部分？ 让潜在客户做出购买决定不仅仅是为他们提供更好的交易，甚至为他们的问题提供完美的解决方案。 您必须建立信任并建立正确的情感联系才能获得“是的！” 这就是为什么越来越多的销售专业人士更加关注销售心理的原因。

您可能会在销售过程的不同阶段使用各种心理策略，甚至没有意识到这一点。 过去，我们已经概述了对任何成功的销售策略都至关重要的三个关键组成部分。 让我们来看看在每个阶段帮助你关闭的一些心理因素。

第 1 部分：客户参与过程的心理学

接触目标客户只是第一步。 你必须让他们参与进来。 这意味着建立共同点并激励他们与您互动，寻求更多信息。

成功销售中最常见的心理原则之一是互惠； 如果你给某人某物，他们会觉得有义务回礼。 您选择提供的内容几乎可以是任何东西：免费分析、个性化礼物、免费试用期等等。 无论互惠的报价是什么，它都必须具有一定的感知价值。 例如，提供免费演示并没有真正起作用，因为演示无论如何都是免费的，而且是为了您的利益； 潜在客户几乎没有价值。 但是，还有其他策略确实提供了感知价值：

• 访问有价值的内容以换取电子邮件或参与邀请。

• 折扣介绍的免费试用期为客户提供了讨价还价的机会。

• 捐赠给慈善机构以换取销售让客户感觉良好。

进入心理学 承诺和一致性也可以促进参与。 如果您可以将产品交到客户手中——在购买之前先试一试——您完成销售的机会就会增加，因为客户已经做出了承诺。 即使是注册在线通讯或邮件列表的行为也是一种承诺行为。  

您还可以通过展示您支持您的产品或服务并通过延长保修和支持保证提供价值来促进一致性。

组件 2：优先考虑准备购买的潜在客户

任何从事销售的人都知道，瞄准您最热门的潜在客户比为潜在客户搅动海洋产生更好的结果。 要确定准备采取行动的线索，您需要应用统一原则。

统一的概念是共享身份或属于具有相同价值观的同一群体之一。 标签理论在这里可以成为有用的心理工具。 标签是人们识别自己的方式。 通过应用标签，您可以了解潜在客户如何将自己视为销售过程的一部分，例如，他们是否觉得自己有能力、聪明、有见地、有创新精神。 您还可以通过给他们标签来影响潜在客户。 例如，如果您告诉潜在客户他们是有见地的或创新者，那么他们可以接受这些标签作为共享身份的一部分。  

另一种确定潜在客户优先级的方法是根据他们的购买习惯给他们贴上标签。 买家分为三种类型：吝啬鬼（占人口的 24%）、普通买家（61%）和挥霍者（15%）。 自然，挥霍无度是最容易转化的，但如果你对潜在客户进行分类，你可以采用不同的策略。 例如，为了赢得顾客的青睐，可以考虑提供定制捆绑包或折扣——这意味着他们可以免费获得额外的东西。

B2B 客户也往往受到购买周期背后的心理驱动——确保他们花每一分钱来保留明年的预算，或者添加新项目以扩大他们当前的预算。 其中许多决定是由日历驱动的，因此如果您在财政年度结束时、当他们不得不用尽其运营预算时或当您可以提出纳入的理由时接近他们，您将有更好的机会完成销售在明年的预算中。

第 3 部分：销售过程中的心理学

一旦您参与并确定了潜在客户的优先级以便他们准备好购买，就该关闭了。 您的目标是消除达成交易的障碍，让客户对购买决定感到满意，甚至满意。

习惯是关闭的一个因素。 习惯化是一种现象，即持续暴露于特定刺激会产生熟悉感，从而降低反应。 例如，您第一次听到汽车回火时可能会很刺耳，但一旦您识别出声音，它就会变成背景噪音。 您想在不成为背景噪音的情况下刺激行动。

为了帮助你克服习惯，你需要接受喜欢和权威的心理原则。 喜欢是建立联系的一种方式。 您想展示客户可以与之相关的个性，而做到这一点的最佳方法是讲述您的故事以提供共同点。 除了喜欢，如果你表现出专业知识并证明你是一个权威的资源，也许有一个头衔或认证或特定的专业知识，它会产生信任。 提供其他专家的认可也建立了权威。 这就是消费品牌使用名人代言的原因，您应该使用客户案例研究和成功案例。  

如果您没有必要的功能或无法交付，请承认！ 承认你可能不适合彼此本身就是一种力量。 它展示了诚实和正直，而不是试图将责任转移到其他地方。 如果你不能送货，一定要推荐能送货的人。 解决客户问题所产生的善意会在他们需要您可以提供的东西时得到回报。  

心理学是任何成功的销售策略的重要组成部分。 如果您想从您的销售计划中获得更多收益，为什么不考虑聘请一位经验丰富的销售心理学家呢？ 作为外包销售和营销服务提供商，MarketStar 30 多年来一直应用心理学，使用“销售即服务”为我们的客户构建成功的销售计划。 我们可以为您提供同样的专业知识，帮助您创造更多收入并增加销售额。