在不断变化的市场中销售云服务

如果您正在销售企业技术，那么您可能正在销售云服务。 云将继续存在，一切即服务的销售正在超过传统的企业软件销售。 云服务部署速度更快、成本更低且更易于管理。 云计算被用于处理数据存储、业务应用程序托管、定制开发等。 云正在推动当今大多数技术购买决策。 由于您现在正在向多个利益相关者销售业务解决方案，因此迁移到云也将决策权从 IT 手中夺走。

云环境在不断发展，这就是为什么您需要提前安排您的云解决方案合作伙伴。 在选择云基础架构合作伙伴和云部署时做出正确的选择是成功销售云服务的重要组成部分。

有竞争力的 Cloudscape

当您考虑云服务的竞争格局时，Amazon Web Services (AWS) 一直是市场领导者，约占云基础设施销售额的 32%，其次是 Microsoft Azure (20%) 和 Google Cloud (9%)。 其他主要的云服务提供商包括阿里巴巴（6%）、IBM 云（5%）、Salesforce（3%）、腾讯云（2%）和甲骨文云（2%）。 根据客户的托管需求，您可能需要推荐这些提供商中的任何一个。

对基础设施即服务 (IaaS) 的需求正在蓬勃发展。 根据 Gartner 的数据，2020 年对公共 IaaS 的需求从 2019 年的 457 亿美元增长到 643 亿美元，增长了 40.7%。Gartner 研究表明，AWS 是 2020 年 IaaS 销售额的领导者，占市场份额的 40.8%，其次是 Azure，占 19.7% ，阿里巴巴 9.5%，谷歌 6.1%。

除了 IaaS，您还拥有平台即服务 (PaaS) 和软件即服务。 了解 IaaS、PaaS 和 SaaS 之间的区别对于销售云服务至关重要。 例如，IaaS 非常适合希望在云中配置所有内容的客户。 IaaS 基础架构允许客户在云中配置服务器、数据存储应用程序等，从而节省本地部署的成本和开销。 PaaS 非常适合希望在云中开发和运行应用程序的客户。 SaaS 已成为一种常见的软件配置形式，您可以在其中获得托管软件服务的许可，而不是在现场运行它们。

并非所有云解决方案部署都是相同的。 您的客户可以从公共云、私有云和混合云计算中进行选择。 公共云通过由第三方运营的共享网络进行管理，例如拥有软件、存储和网络硬件的 AWS。 公共云部署往往成本更低，可靠性高。

私有云由一家公司或组织拥有和运营，可以在内部或由第三方管理。 它们倾向于提供更大的灵活性和可扩展性。 混合云将公共云和私有云结合起来，以实现具有更高控制力和安全性的定制资源分配。 根据客户的需求，您可能想要推荐公共、私有或混合云系统。

云计算的新需求

大流行对云销售产生了巨大影响。 随着员工在家工作，云服务不得不增加以满足不断增长的需求。 根据 Flexera 的说法，49% 的组织增加了公共云投资，29% 增加了私有云投资以直接应对 COVID-19。

云计算提供商必须证明他们能够处理需求高峰和对额外安全性的需求。 成功的云服务提供商必须证明他们可以适应。 Gartner 声称，许多云提供商在调整时遇到了困难：

“但实际上，很少有供应商保留足够的容量来进行调整。 那些能够展示其实力和适应性的企业可以这样做，例如，以折扣价或免费提供协作和会议服务，展示虚拟现实等新技术的力量，使虚拟会议感觉更加真实，或与电信提供商增加他们的电信云产品。 通过利用这些和其他机会，云提供商可以对基于云的数字工作成为常态而不是例外的程度产生真正的影响。”

对云资源的新需求使得选择合适资源的合适云合作伙伴变得更加重要。 您销售的云资源需要可靠且可扩展，并且是适合客户的解决方案。

咨询式云销售

随着新的云功能和不断变化的市场条件，销售云解决方案变得比以往任何时候都更加复杂。 作为咨询销售的一部分，您需要深入了解客户的需求，以推荐托管服务和部署模型的正确组合。 您必须考虑可能影响云解决方案购买的所有因素，例如法规遵从性、安全性、性能、可扩展性、平台管理和成本。 您还希望简化跨多个云供应商的计费和系统管理。

在将云解决方案作为渠道合作伙伴计划的一部分进行销售时，请考虑采用以下四种策略来提高销售成功率：

1. 创建客户档案。 将客户需求映射到可用的云服务。 请记住，需求会随着时间而变化，因此请确定那些可能会发生变化的需求，并将它们与正确的云服务相匹配以适应这些变化。
2. 创建云合作伙伴资料。 盘点云供应商合作伙伴的优势和劣势，并维护云合作伙伴资料，包括服务、支持和定价选项。 除了映射您可以提供给客户的云功能之外，请务必在他们为您的业务做出贡献时描述他们的收入模式。
3. 简化服务产品。 与其提供单点云服务，不如创建增值捆绑包。 您希望满足客户需求并简化管理和计费，而不是强迫他们处理多个合同。
4. 敏捷。 由于多云产品不断变化，因此请准备好随之变化。 跟上最新的服务变化，并准备修改云产品以满足不断变化的客户需求。

跟上不断变化的云景观可能具有挑战性。 要在云服务销售方面取得成功，您需要为新服务、组合和定制做好准备。 为了保持敏捷，请考虑聘请销售支持来帮助您评估客户需求、开发云功能地图，并帮助您将正确的功能与合同相匹配。 MarketStar 在销售云服务方面拥有丰富的经验，可以帮助您扩展您的云服务销售团队。 如需更多销售技巧和最佳实践，请务必阅读我们的电子书，渠道未死：为您的渠道注入活力和收入的 6 项行动。