5个我们都可以安全忽略的销售教练神话

已发表: 2022-06-26

销售指导——以高度专注的方式与公司和个人进行一对一或小组合作，帮助他们提高效率、收入和销售额——是我日常工作的很大一部分。

如果做得对，它是增加收入和提升个人或团体绩效的最强大、最有影响力的方法之一。

我喜欢这项工作。 它让我能够做出真正的改变，与有动力、有动力的专业人士一起工作，并看到他们在这个过程中成长和扩展他们的能力。 我也喜欢它，因为它是我可以展示我所做的一切对新（或现有）客户的全部影响的最直接方式之一。

客户经常对销售指导的效果感到惊讶，无论是从“硬数字”来看，还是他们在接受指导的人身上看到的变化。

在几乎每次参与开始之前，我发现我需要澄清五个关于销售指导的常见误区。 尽管越来越多地使用教练作为提高个人和组织绩效的方法，但在销售教练方面，我发现这些相同的事情一遍又一遍地出现在对话中。

揭穿 5 个销售教练神话

  1. “销售教练就像其他所有类型的教练一样。”

    除了与客户就如何提高全面销售业绩进行培训和咨询外，销售指导是我工作的重要组成部分。

    当我进行销售指导时，我的销售经验起着重要作用。 与其他形式的教练（例如高管教练）不同，销售教练既要产生长期的行为改变，又要产生短期的可衡量和可量化的销售增长。

    为了做到这一点，教练必须有销售业绩、经验和信誉。

    在我们最初的几次会议中，我帮助指导客户设定个人目标，并建立从他们的销售努力到实现个人目标的联系。 在那之后，销售指导是高度可操作的，专注于结果，旨在提高个人绩效。 基本细节之类的东西。

  2. “销售指导很昂贵。”

    我爸爸过去常说：“儿子，有一天你会知道赚钱是需要钱的。” 当客户询问一对一销售辅导所需的投资时，他们有时会觉得投资“偏高”（正如一位客户外交所说的那样）。

    这是一个有争议的观点——直到我们开始研究这些数字。 根据 ICF，绝大多数公司 (86%) 表示他们的公司至少收回了投资。 事实上，几乎五分之一 (19%) 的人表示投资回报率至少是初始投资的 50 倍，而另外 28% 的人认为投资回报率是投资的 10 到 49 倍。 公司回报的中位数为 700%，这表明公司通常可以预期回报是初始培训投资的 7 倍。*

    我们自己的客户报告说，销售活动、产生的潜在客户、平均交易规模和成交率增加了 25% 到 40%，并且取得了成功，例如：

    • 一家人力资源公司在开始指导后的短时间内将潜在客户会议的数量增加了 500% 以上。
    • 一家大型工程公司在几年内将其中一个战略客户的规模从 250,000 美元增加到 350 万美元，其战略客户总体增长了 110%。 在同一时期，其其余客户（其客户经理未参与指导和培训过程）仅增长 4%。
    • 一位市政承包商被终止了一份多年合同，因为一位新的城市主管想要走一条不同的道路。 我们的客户已经准备好不战而降地接受损失。 在我们的教练讨论中，我们制定了如何挽救合同的策略。 我们的客户随后成功聘请了新董事，并传达了他的工作所实现的投资回报。 RFP 被撤销，客户保留了未来几年将产生超过 2,500,000 美元的收入流。
  3. “销售指导对每个人来说都是万灵药。”

    销售指导是一把手术刀，而不是一把钢锯，这意味着它最适用于特定的个人、特定的情况并考虑到特定的结果。

    销售指导不会帮助您克服与员工敬业度相关的问题。 它不会帮助您纠正错误的奖励政策。 它不会弥补有缺陷或低于标准的产品。

    销售指导不是灵丹妙药。

    有时，潜在客户要求我起草一份“指导我的 75 名销售人员”的提案。 我的回答总是一样：“你为什么要指导你的 75 位销售人员？” 在这种情况下，我总是建议先做一个评估（为销售辅导打下坚实的基础），选择一个小的“试点”小组（先产生结果并在小规模上建立商业案例），并使其成为自选过程（以确保我们专注于最有可能为自己和公司创造卓越成果的个人）。

    就像商业（和生活）中的大多数事情一样，80% 的销售指导结果来自 20% 的投资/人员/问题/客户。 想想手术刀，而不是钢锯。

  4. “销售指导就是提出很好的问题和倾听。”

    作为一名销售教练，我受雇于公司和个人以实现一个简单的目标：在尽可能短的时间内尽可能多地增加销售额和收入。 而已。

    这意味着，如果根据我的经验、往绩记录、结果以及我们在 RAIN Group 所做的研究，我看到了一种更好、更快、更有效的做事方式，我有义务大声疾呼并指出我的教练正确的方向。

    因为，事实上，如果我让我的客户“发现自己的真实道路”，销售机会就会消失，客户就会流失，竞争就会进入。

    这并不意味着我不听。 这并不意味着我不问旨在帮助我的客户加深理解和洞察力的启发性、探索性问题。 这并不意味着我不尊重或教条。

    它只是意味着我会推荐，我会建议，如果我知道有更好的方法，我会（有时）坚持。

  5. “销售指导是（几乎）交易指导。”

    虽然很多销售辅导都围绕并涉及交易辅导，这当然是事实，但这还不是全部。

    销售教练将帮助受训者： 定义目标并制定实现目标的行动计划。 深入了解内在和外在激励他们的因素。 在面对阻力时建立他们的韧性，并帮助他们在（不可避免的）暂时挫折发生时保持勇气。 并在此过程中增长他们的知识、技能和洞察力。

    销售辅导是一种特定形式的干预，适用于特定情况、目标、组织和人员。 当所有这些元素结合在一起时，我知道没有比这更强大、更有影响力和更有收益的方式来增加短期收入和销售额了。

您还可以观看 Ago 在这段短片中讨论这些销售指导神话。

* ICF，Association Resource Center Inc. 和 PricewaterhouseCoopers LLP，ICF 全球教练客户研究，2009 年，http://icf.files.cms-plus.com/includes/media/docs/ExecutiveSummary.pdf。