Satış Mühendisleri Nelerdir ve SAAS Şirketiniz İçin Birine mi İhtiyacınız Var?

Bir SaaS şirketi için çalışıyorsanız, kaydolan yeni bir müşteri ile yazılımınızı tam olarak kullanan mutlu bir müşteri arasında büyük bir fark olduğunu bilirsiniz.

Müşterilerinizin çözümünüz için ödeme yapmaya devam etmesini istiyorsanız, çözümden en iyi şekilde yararlanmalarını ve değerini anlamalarını sağlamanız gerekir.

Bir satış temsilcisi SaaS'inizi satabilir, ancak bir satış mühendisi müşterilerinizin mevcut ortamı ve sürekli kullanımı ile başarılı bir entegrasyonu teşvik edebilir.

Bir satış mühendisinin şirketinize nasıl fayda sağlayabileceğini ve birini işe almanın artıları ve eksileri neler olduğunu anlayalım:

Satış mühendisi ne iş yapar?

Bir SaaS Satış Mühendisi, SaaS platformunuz ve bunun bir müşterinin sistemine nasıl entegre edildiği hakkında derin bilgiye sahiptir. Satış mühendisleri (bazen çözüm mühendisleri olarak da adlandırılırlar) yalnızca çözümü satarlar; başarılı bir şekilde uygulanmasını denetlerler.

Çözümünüz birçok yaygın ağrı noktasını çözebilir. Yine de her müşterinin benzersiz bir teknoloji yığını ve ürününüzle entegrasyonunu etkileyebilecek değişen yazılım portföyleri ve iş akışları vardır.

Satış mühendislerinin kritik sorumlulukları

Satış mühendisleri genellikle potansiyel bir müşteriyle tanışmanın erken keşif aşamalarında yer alır. Satış mühendisi aşağıdakilere dahil olacaktır:

• Potansiyel müşterilere demolar yazma ve sunma .
• Teknik itirazları veya soruları ele almak.
• Geliştiricilere ilk entegrasyonlarda yardımcı olmak.
• Gerekli üçüncü taraf entegrasyonlarını uygulamak.
• Geliştiricilerinize ön safta teknik geri bildirim sağlamak.
• Beyaz kağıtların, teknik kılavuzların ve diğer materyallerin derlenmesiyle SaaS pazarlama ekibini desteklemek.
  

Satış mühendisiniz, sahada keşfedilen eklentiler ve geliştirmelerle ürününüzü oluşturmak için dahili geliştirme ekibinizle birlikte çalışabilecektir.

Satış mühendislerinin avantajları

Bir satış mühendisini işe almanın birçok faydası vardır. Bunlar şunları içerir:

Ürün bilgisi olan birine hızlı erişim

Satış mühendisleri genellikle daha az derinlemesine teknik becerilere sahip satış temsilcileri veya hesap yöneticileriyle çalışır. Bir satış mühendisine sahip olmak, tüm satış ekibinizin soruları hızlı bir şekilde yanıtlamasına ve geliştirme ekibinizin üyelerini gereksiz yere çekmeden potansiyel müşterilere daha fazla ayrıntı sağlamasına yardımcı olur.

Ürün eğitimini iyileştirin

Satış mühendisiniz, ürünü ve bir potansiyel müşterinin sahip olabileceği tüm teknik itirazları anlar. Satış temsilcilerine destek ve eğitim sunmak, ürünün demosunu yapma ve sahada karşılaşabilecekleri itirazların üstesinden gelme yeteneklerini geliştirir. Potansiyel müşterileri eğittiklerinde, ürününüzün çevrelerine başarılı bir şekilde alınma olasılığını artırır.

Beklentiler için beklentileri belirleyin

Tüm müşteriler tatmin edici bir çözüm bulamayabilir ve tüm entegrasyonlar sorunsuz olmayacaktır. Bir satış mühendisi, ortaya çıkabilecek sorunları tahmin etmek, müşteri kaybını azaltmak ve müşteri memnuniyetini artırmak dahil olmak üzere, başlangıçtan itibaren gerçekçi beklentiler belirleyebilir.

Müşteri başarısını artırın

Satış mühendisleri, müşteri başarısına ulaşmak için teknik açıdan neyin gerekli olduğunu anlar. Beklentilerin teknik ortamı hakkındaki bilgilerini kullanarak ürüne sorunsuz bir geçişi kolaylaştırabilirler.

Satış mühendislerinin dezavantajları

Bir satış mühendisi tutmaya karar verdiğinizde, bölge ile iki dezavantaj ortaya çıkar: maliyet ve piyasada yetkin satış mühendislerinin olmaması. Satış alanına girmeye istekli çok fazla teknik mühendis yok. Nitelikli satış mühendislerini bulmak ve işe almak zordur ve yüksek maliyetlidir.

Çok az sayıda start-up, tam zamanlı bir satış mühendisi kadrosuna sahip olabilir ve alternatif seçenekleri düşünmek zorunda kalabilir.

Teknik satış temsilcileri ve Demo mühendisleri

Satış endüstrisi dahil olmaya devam ediyor ve ihtiyaç duydukları roller de öyle. Ortaya çıkan yeni başlıklardan ikisi teknik satış temsilcileri ve demo mühendisleridir.

Teknik satış temsilcileri

Teknik satış temsilcileri kalifiye teknik mühendisler değillerdir, ancak teknik çözümler satma konusunda yetkindirler. Satış mühendislerinden farklı olarak, entegrasyon sorunlarını belirleyecek teknik uzmanlığa sahip olmayabilirler. Satış sürecinde olası çözümleri veya tuzakları potansiyel müşterilere iletmek için dahili geliştirme ekibinizle birlikte çalışacaklardır.

Demo mühendisleri

Demo mühendisleri, SaaS endüstrisinde nispeten yeni bir alandır. Birçok SaaS şirketi, bir hesabı kapatmak için hem bir satış temsilcisi hem de satış mühendisi tutmanın ölçeklenebilir veya uygun maliyetli olmadığını hissetti; bu nedenle demo mühendislik ekibini oluşturdular.

Yalnızca satış ekiplerine ürünün demosunu yapmak için ihtiyaç duydukları teminatı sağlamakla görevlidirler. Demoyu tüm ürünlerde ve SKU'larda kişiselleştirmek için çeşitli sektörler, segmentler ve kullanım durumları için teknik yeterliliğe ihtiyaçları vardır.

Demolar, satış sürecinin önemli bir parçasıdır. Ne yazık ki, yürütme her zaman bu kadar sorunsuz gitmez. Oluşabilecek bazı hatalar şunlardır:

• Bir demo sırasında satış demo ortamları bozulur ve potansiyel müşteriniz hatalardan başka bir şey görmez.
• Yeni uygulanmamış özellikler geliyor, ancak satış ekibi bunları hemen gösteremiyor.
• Satış ekibiniz, potansiyel müşteriler için kişiselleştirilmiş verilere sahip değildir ve tüm potansiyel müşteriler için geçerli olmayan, herkese uyan tek beden demo videolarına güvenir.
  

Demo mühendislik ekipleri, her müşteri için özelleştirilmiş demolar oluşturabilir. Salesforce gibi şirketler yüzün üzerinde ekip üyesi olan bir demo mühendislik departmanına sahiptir, ancak bu çok fazla! Genellikle bu, bir avuç satış mühendisi ve ürün pazarlamacısından oluşan bir ekiptir.

Yazılım, satış ve demo mühendislerinin işini yapabilir mi?

Satış ve demo mühendisleri bütçenizin veya kapsamınızın dışındaysa, boşluğu doldurabilecek ve satış temsilcilerinize başarılı olmak için ihtiyaç duydukları araçları sağlayabilecek yazılım çözümleri vardır.

Ceviz kodsuz platform, her müşteri adayı için etkileşimli ve kişiselleştirilmiş ürün demoları oluşturmanıza ve geliştirme iş gücünüzden %35 tasarruf etmenize olanak tanır. Ayrıca, satış sürecinizi daha da optimize etmek için demo kullanımınız hakkında bilgi toplayabilirsiniz. Oh, ve demoların hatasız olduğundan bahsetmiş miydik? Demolar Bulutta barındırıldığından, gösteriyi mahvedebilecek hata ve sürüm güncellemeleri riski yoktur.

Başka bir deyişle, Ceviz kullanarak demolarınız, farenin arkasında kalifiye bir teknik mühendisle olduğu kadar sorunsuz ve verimli görünecektir.

Daha fazlasını öğrenmek için ücretsiz demonuzu ayırtın .