Ce sunt inginerii de vânzări și aveți nevoie de unul pentru compania dumneavoastră SAAS?

Dacă lucrați pentru o companie SaaS, știți că există o mare diferență între înscrierea unui client nou și un client mulțumit care utilizează pe deplin software-ul dvs.

Dacă doriți ca clienții dvs. să plătească în continuare pentru soluția dvs., trebuie să vă asigurați că profită la maximum de ea și își dau seama de valoarea acesteia.

Un reprezentant de vânzări vă poate vinde SaaS, dar un inginer de vânzări poate încuraja o integrare de succes cu mediul existent al clienților dvs. și utilizarea continuă.

Să înțelegem cum un inginer de vânzări poate beneficia compania dvs. și care sunt avantajele și dezavantajele angajării unuia:

Ce face un inginer de vânzări?

Un inginer de vânzări SaaS are cunoștințe profunde despre platforma dumneavoastră SaaS și despre modul în care aceasta se integrează în sistemul unui client. Inginerii de vânzări (care sunt uneori numiți ingineri de soluții) vând doar soluția; ei supraveghează implementarea cu succes a acestuia.

Soluția ta poate rezolva multe puncte dureroase comune. Cu toate acestea, fiecare client are o stivă unică de tehnologie și portofolii software și fluxuri de lucru variate care ar putea afecta integrarea acestuia cu produsul dvs.

Responsabilitățile critice ale inginerilor de vânzări

Inginerii de vânzări sunt de obicei implicați în primele etape de descoperire ale întâlnirii cu un potențial client. Inginerul de vânzări va fi implicat în:

• Crearea de scripturi și prezentarea demo-urilor potențialilor.
• Abordarea obiecțiilor sau întrebărilor tehnice.
• Asistarea dezvoltatorilor cu integrările inițiale.
• Implementarea integrărilor terță parte necesare.
• Oferirea de feedback tehnic de primă linie dezvoltatorilor dvs.
• Sprijinirea echipei de marketing SaaS cu compilarea de cărți albe, manuale tehnice și alte materiale.
  

Inginerul dvs. de vânzări va putea colabora cu echipa de dezvoltare internă pentru a vă dezvolta produsul cu plug-in-uri și îmbunătățiri descoperite în domeniu.

Avantajele inginerilor de vânzări

Există multe beneficii în a angaja un inginer de vânzări. Acestea includ:

Acces rapid la cineva cu cunoștințe despre produs

Inginerii de vânzări lucrează de obicei cu reprezentanți de vânzări sau directori de cont cu abilități tehnice mai puțin aprofundate. A avea un inginer de vânzări vă ajută întreaga echipă de vânzări să răspundă rapid la întrebări și să ofere mai multe detalii clienților potențiali, fără a implica în mod inutil membrii echipei de dezvoltare.

Îmbunătățiți pregătirea pentru produse

Inginerul dvs. de vânzări înțelege produsul și toate obiecțiile tehnice pe care le-ar putea avea un prospect. Oferirea de asistență și instruire reprezentanților de vânzări le îmbunătățește capacitatea de a demonstra produsul și de a depăși obiecțiile pe care le pot întâlni în domeniu. Atunci când antrenează clienții potențiali, crește probabilitatea adoptării cu succes a produsului dvs. în mediul lor.

Stabiliți așteptări pentru potențiali

Este posibil ca nu toți clienții să găsească soluția pentru satisfacția lor și nu toate integrările vor fi fără întreruperi. Un inginer de vânzări poate stabili așteptări realiste încă de la început, inclusiv anticiparea problemelor care pot apărea, reducerea pierderii și îmbunătățirea satisfacției clienților.

Îmbunătățiți succesul clienților

Inginerii de vânzări înțeleg ce este necesar din perspectivă tehnică pentru a obține succesul clienților. Ele pot facilita o tranziție lină la produs folosind cunoștințele lor despre mediul tehnic al potențialilor.

Dezavantajele inginerilor de vânzări

Două dezavantaje vin cu teritoriul atunci când decizi să angajezi un inginer de vânzări: costul și lipsa de ingineri de vânzări competenți de pe piață. Nu sunt mulți ingineri tehnici care sunt dispuși să intre în domeniul vânzărilor. Găsirea și recrutarea inginerilor de vânzări calificați este o provocare, iar aceștia au un cost premium.

Puține start-up-uri își pot permite un inginer de vânzări cu normă întreagă în personal și ar putea fi nevoite să ia în considerare opțiuni alternative.

Reprezentanți tehnici de vânzări vs. ingineri demo

Industria vânzărilor continuă să se implice, la fel și rolurile pe care le solicită. Două dintre titlurile mai noi care au apărut sunt reprezentanți tehnici de vânzări și ingineri demonstrativi.

Reprezentanți tehnici de vânzări

Reprezentanții tehnici de vânzări nu sunt ingineri tehnici calificați, dar sunt pricepuți în vânzarea soluțiilor tehnice. Spre deosebire de inginerii de vânzări, este posibil să nu aibă expertiza tehnică pentru a identifica problemele de integrare. Ei vor lucra cu echipa ta de dezvoltare internă pentru a comunica posibilelor soluții sau capcane potențialilor în timpul procesului de vânzare.

Ingineri demonstrativi

Inginerii demonstrativi sunt un domeniu relativ nou în industria SaaS. Multe companii SaaS au considerat că angajarea atât a unui reprezentant de vânzări, cât și a unui inginer de vânzări pentru a închide un cont nu este scalabilă sau rentabilă; prin urmare, au creat echipa de inginerie demonstrativă.

Aceștia au sarcina exclusiv să ofere echipelor de vânzări garanția de care au nevoie pentru a demonstra produsul. Pentru a personaliza demonstrația pentru toate produsele și SKU-urile, aceștia au nevoie de competențe tehnice pentru diferite verticale, segmente și cazuri de utilizare.

Demo-urile sunt o parte esențială a procesului de vânzare. Din păcate, execuția nu decurge întotdeauna atât de bine. Unele erori care pot apărea sunt:

• Mediile demonstrative de vânzări se defectează în timpul unei demonstrații, iar potențialul dvs. nu vede decât erori.
• Sosesc noi funcții neimplementate, dar echipa de vânzări nu poate să le demonstreze imediat.
• Echipa dvs. de vânzări nu are date personalizate pentru clienții potențiali și se bazează pe videoclipuri demonstrative unice, care nu se aplică tuturor potențialilor.
  

Echipele de inginerie demo pot crea demonstrații personalizate pentru fiecare client. Companii precum Salesforce au un departament de inginerie demonstrativă cu peste o sută de membri ai echipei, dar asta este excesiv! De obicei, aceasta este o echipă formată dintr-o mână de ingineri de vânzări și marketeri de produse.

Poate software-ul să facă treaba inginerilor de vânzări și demonstrații?

Dacă inginerii de vânzări și demonstrații se află în afara bugetului sau domeniului dvs. de aplicare, există soluții software care pot umple golul și pot oferi reprezentanților dvs. de vânzări instrumentele de care au nevoie pentru a reuși.

Platforma fără cod Walnut vă permite să creați demonstrații interactive și personalizate de produse pentru fiecare prospect - și să economisiți 35% din forța de muncă de dezvoltare. În plus, puteți colecta informații despre utilizarea demonstrațiilor pentru a vă optimiza în continuare procesul de vânzare. Ah, și am menționat că demo-urile sunt fără eșecuri? Deoarece demo-urile sunt găzduite în Cloud, nu există niciun risc de erori și actualizări de versiuni - care pot distruge spectacolul.

Cu alte cuvinte, folosind Walnut, demonstrațiile dvs. vor apărea la fel de fluide și eficiente pe cât ar fi avut cu un inginer tehnic calificat în spatele mouse-ului.

Rezervă-ți demo-ul gratuit pentru a afla mai multe.