Satış Yapan Bir SaaS Satış Demo Komut Dosyası Nasıl Yazılır?

‍Ürün demo aşaması, satış sürecinin en kritik kısımlarından biridir. Ucuz bir karşılaştırma yapmamıza izin verirseniz, bu zamana kadar, potansiyel müşteriyle olan ilişki, kör bir randevudan önce bir partnerle sohbet etmek gibiydi. Satış konuşmanızı yaptınız, şirketinizi tanımladınız, beklentileri hizalamaya çalıştınız ve kağıt üzerinde her şey harika görünüyordu. Ama artık tanışma zamanı. Yalnızca potansiyel müşteri yazılımınızla buluştuğunda, bunun kendileri için uygun olup olmadığını anlayabilirler. Ve bunu mahvetmek istemezsiniz - anlaşmayı yapacak veya bozacak olan budur.

Kendinize en iyi başarı şansını vermek için, sahadan çok önce demo komut dosyasını planladığınızdan, oluşturduğunuzdan ve hazırladığınızdan emin olun.

Satış demosu komut dosyası nedir?

Bir demo komut dosyası, demonuzun, görsellerinizi sergilerken kullanacağınız anlatıyı özetleyen yazılı kısmıdır. Satış demosu komut dosyanız, bir demo sırasında müşterilerinizle paylaşmak istediğiniz kritik mesajlar, görseller ve avantajlar için bir bilgi istemi sunar.

Demo komut dosyası yazmadan önce araştırma yapmak

Demo komut dosyanızı yazmadan önce, potansiyel müşterinizle zaten birkaç etkileşiminiz oldu. Potansiyel müşterinizi nitelendirmek ve sorunlu noktaları hakkında daha fazla bilgi edinmek için ilk keşif çağrınızı kullandınız.

Bu görüşme sırasında edindiğiniz bilgileri sektöre yönelik ek araştırmalarla destekleyin. Başka bir deyişle: Komut dosyanızı kişiselleştirmek için istemci hakkında bildiğiniz her şeyi kullanın.

Satış demosu komut dosyanızı adım adım nasıl yapılandırabilirsiniz?

Bir demo sırasında ayaklarınızın üzerinde düşünmeye hazırlanmalısınız, ancak önceden belirlenmiş bir yapı kullanmak gösterinizin akışını iyileştirecek ve kendinize güvenen ve iyi hazırlanmış görünmenizi sağlayacaktır.

Kendinizi ve ana mesajı tanıtın

Girişin amacı, potansiyel müşterinizle yakınlık ve güvenilirlik oluşturmaktır.

Kendinizi tanıtarak ve ürününüzü potansiyel müşterilere sunmaya neden uygun olduğunuzu tanıtarak başlayın. Potansiyel müşterinin şirketine benzer işletmelerle çalıştıysanız, endüstrilerini ve sorunlu noktalarını anladığınızı bilmeleri için onlara önceden söyleyin.

Ardından, ana mesajınızı yineleyin. Siz ayrıldıktan sonra müşterilerin hatırlamasını istediğiniz bir şeyi düşünün. Bu mesajı birkaç kez tekrarlamak ve sonunda bir yineleme ile kapatmak isteyebilirsiniz.

THNKS Satış Başkan Yardımcısı Mike DeCorso'nun bizimle paylaştığı bir başka iyi ipucu, görüşme sırasında potansiyel müşteriye birçok kez adıyla hitap etmektir.

Ana mesajınız şu soruya cevap vermelidir: “Bu çözüm, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını/acı noktalarını nasıl çözüyor?”

İşte bir satış temsilcisi tarafından vurgulanan bir giriş ve ana mesaj örneği:

“Öncelikle beni görmeyi kabul ettiğiniz için teşekkür ederim [isim]. Oldukça meşgul olduğunu biliyorum. Satış hattınızı yönetmenin yeni bir yolunu bulmakla ilgilendiğinizi ilk görüşmemizden anlıyorum.

Bu görevleri manuel olarak planlamanın zaman alıcı olduğunu ve satış personelinin genellikle kafasının karıştığını ve önemli ayrıntıları kaçırdığını belirttiniz. Bunun olduğunu bildiğiniz Şirket'te (XYZ) gördüm ve bir haftadan kısa bir sürede tüm boru hattını otomatikleştirmeyi başardık.

Bugün size tüm görevlerinizi nasıl otomatikleştireceğinizi göstereceğim, böylece her gün manuel olarak hatırlatıcı ayarlamak veya satış ekibinizi yönetmek zorunda kalmazsınız. Kulağa nasıl geliyor [isim]?”

Bu yapı, onlara göstermek üzere olduğunuz şeyin olası bağlamını ve bunun ne kadar alakalı olduğunu verir. Girişi bir soru ile bitirmek, potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmek için kullanılan bir tekniktir.

Özellikleri ağrı noktalarına bağlayın

SaaS ürün demonuz, çözümünüzün her küçük özelliğini ve ayrıntısını incelememelidir. Müşterinizin sahip olduğu başlıca sorunlu noktaları belirleyin ve her birine bir ürün özelliği bağlayın.

Namagoo'da Satış (Büyüme) Başkan Yardımcısı Rachel Shekhtman'a göre, kendi sözlerini kullanırken, potansiyel müşterinize kendi acılarını düzenli olarak hatırlatmaya çalışmalısınız.

Her bir yeteneği, ilgi düzeylerine göre katmanlar halinde ortaya çıkarın. İstemcinin yazılım çözümünü kullanarak görselleştirmesine yardımcı olmak için istenen sonuca giden yolu en az tıklamayla gösterin.

İlgili sorular sorarak dikkatlerini koruyun. İşte bir örnek:

"Son konuşmamızda, ekibinizin belgeleri paylaşmasının zor olduğunu söylediniz. Şimdi, demonun bu kısmı size doğrudan Outlook ve kelime işlemci sisteminizden belgeleri ve e-postaları nasıl yükleyeceğinizi ve paylaşacağınızı gösterecek. Çok fazla zaman ve kafa karışıklığı kazandırıyor, değil mi?”

Ayrıca bir soru sorabilirsiniz:

"Hiç iki satış elemanının aynı müşteri adayına ulaştığı ve ardından kimin lideri olduğu konusunda tartışmaya başladığı bir senaryonuz oldu mu? Elbette! Bu her zaman olur. Şimdi, yazılımımızı kullanarak bundan nasıl kaçınabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır.”

Her özelliğin temel işlevselliğini gösterdikten sonra, daha derine inebilir ve potansiyel müşterinin ilgi düzeyine göre daha fazla ayrıntı ortaya çıkarabilirsiniz.

AHA anı

AHA anı, müşterilerin hatırlamasını istediğiniz andır. AHA anınız, anlattığınız değil gösterdiğiniz bir şeydir.

Bir düğmeye basın ve çözümünüzün büyük verilerden nasıl anında öngörüler elde edebileceğini gösterin. Yazılım demolarınızın büyük dosyaları nasıl sıkıştırabileceğini veya satış personelinin kaydolduklarında erişebilecekleri panoyu nasıl görüntüleyebileceğini gösterin. Steve Jobs'un MacBook Air'i ilk kez bir zarftan çıkardığını düşünün.

AHA anınız şovmenlik gerektirir, örneğin:

“Şimdi sunumun en iyi kısmına geldik. Demonun bu bölümünü görüntülerseniz, bir dizi takvim, belge ve e-postayı yeniden oluşturduğumuzu görürsünüz. Manuel bir sisteme güvenirseniz göreceğiniz tipik bir şey, değil mi?

Şimdi bu düğmeye basıyoruz ve her şeyi içe aktaracaksınız! Tüm ekibinize ve onların müşterilerinizle bugüne kadar olan geçmiş etkileşimlerine dair tam bir görünürlüğe sahipsiniz.”

Mesajı güçlendirin ve kapatın

Müşterinizin paylaştığınız her bilgiyi özümsediğini varsaymayın. Kapatmadan önce ana mesajınızı bir kez daha yineleyin.

Harekete geçirici mesajla kapatın. Potansiyel müşteriden ilk ay için kaydolmasını, bir takip toplantısı planlamasını veya evrak işlerini sonlandırmak için bir arama ayarlamasını isteyin.

Örnek olarak:

"Bu nedenle, satış huninizle ilgili tüm bilgileri buluta çekmek için ürünümüzü nasıl kullanabileceğinizi gösterdik. Bahsettiğim gibi, mevcut tüm yazılımlarınızla entegre oluyoruz, böylece tüm gelecekteki ve geçmiş etkileşimlerinizi kaydedebilirsiniz.

1 Ağustos'a kaydolmak istiyorsanız bana haber verir misiniz? Eğer öyleyse, bu öğleden sonra size ilgili evrakları gönderirim.”

Yaygın hatalardan nasıl kaçınılır

‍

Tüm ürün demoları planlandığı kadar sorunsuz gitmez. Başarısız bir demo, haftalar ve aylar boyunca beslediğiniz umutlarla oluşturduğunuz güveni ortadan kaldırabilir. Ancak bir demo sırasında kaçınılması gereken daha birçok hata var. İki yaygın olanın altında:

Fay hatlarının nerede olduğunu bilin

Ürününüzde veya yazılımınızda birkaç aksaklık veya bilinen sorun varsa, önceden hazırlanın. Demo sırasında gelebilirler veya gelmeyebilirler, ancak yine de hazırlanın. Demonuzun akışını bozabilecek tüm alarmları, bildirimleri ve açılır pencereleri devre dışı bırakın.

Arızaya dayanıklı hale getirin

Şunu hayal edin: Demonun tamamını müşterilerinize ürününüzün ne kadar zarif ve sofistike olduğunu söyleyerek harcıyorsunuz, ancak onu pratikte sergilemeye çalıştığınızda başarısız oluyor. Hiçbir şey zayıf Wi-Fi veya acı verici bir şekilde geciken canlı bir önizleme gibi bir ivme kaybına neden olmaz.

Teknik arızalar tüm mesajınızı baltalayabilir. Bu nedenle sunumlarınızın her seferinde hatasız ve tutarlı olduğundan emin olun.

Her seferinde doğru anla

‍

‍

Günün sonunda, asıl zorluk, demolarınızın tüm potansiyel müşterileriniz ve satış temsilcileriniz için tutarlı olduğundan emin olmaktır.

Onlara bir demo komut dosyası sağlamak harika bir başlangıçtır, ancak ürün sunumunuzun akışlarının her müşterinin kullanım durumu için mükemmel olduğundan da emin olmalısınız. Nihai hedef, ölçeklendirmek için demolarınızın tutarlılığı ve kalitesine hakim olmaktır.

Ceviz kodsuz platform, yalnızca kişiselleştirilmiş, hatasız ve etkileşimli ürün demoları oluşturmanıza olanak sağlamakla kalmaz . Ayrıca, ürün hikayenizin her zaman tutarlı olmasını sağlamak için satış ekibiniz için "demo şablonları" (diğer bir deyişle hikayeler) oluşturmanıza olanak tanır. Ve dahası? Tüm satış sürecinizi optimize etmek için potansiyel kullanımınız hakkında değerli bilgiler toplayacaksınız.

Ürün demonuz, bir anlaşmayı tamamlama ve ürününüzü sergileme şansınızdır. Ceviz her zaman doğru olanı yapmanıza yardımcı olsun.