O que são engenheiros de vendas e você precisa de um para sua empresa SAAS?

Se você trabalha para uma empresa de SaaS, sabe que há uma grande diferença entre a inscrição de um novo cliente e um cliente satisfeito que está utilizando totalmente seu software.

Se você deseja que seus clientes continuem pagando por sua solução, você precisa garantir que eles aproveitem ao máximo e percebam seu valor.

Um representante de vendas pode vender seu SaaS, mas um engenheiro de vendas pode incentivar uma integração bem-sucedida com o ambiente existente de seus clientes e o uso contínuo.

Vamos entender como um engenheiro de vendas pode beneficiar sua empresa e quais são os prós e contras de contratar um:

O que faz um engenheiro de vendas?

Um engenheiro de vendas SaaS tem profundo conhecimento de sua plataforma SaaS e como ela se integra ao sistema de um cliente. Os engenheiros de vendas (que às vezes são chamados de engenheiros de soluções) vendem apenas a solução; eles supervisionam sua implementação bem-sucedida.

Sua solução pode resolver muitos pontos problemáticos comuns. Ainda assim, cada cliente tem uma pilha de tecnologia exclusiva e portfólios de software e fluxos de trabalho variados que podem afetar sua integração com seu produto.

Responsabilidades críticas dos engenheiros de vendas

Os engenheiros de vendas geralmente estão envolvidos nos estágios iniciais de descoberta de um cliente em potencial. O engenheiro de vendas estará envolvido em:

• Criação de scripts e apresentação de demos para clientes em potencial.
• Resolver objeções ou dúvidas técnicas.
• Auxiliar os desenvolvedores com integrações iniciais.
• Implementação de integrações de terceiros necessárias.
• Fornecendo feedback técnico de linha de frente para seus desenvolvedores.
• Apoiar a equipe de marketing SaaS com a compilação de white papers, manuais técnicos e outros materiais.
  

Seu engenheiro de vendas poderá trabalhar com sua equipe interna de desenvolvimento para desenvolver seu produto com plug-ins e aprimoramentos descobertos em campo.

Vantagens dos engenheiros de vendas

Há muitos benefícios em contratar um engenheiro de vendas. Esses incluem:

Acesso rápido a alguém com conhecimento do produto

Os engenheiros de vendas geralmente trabalham com representantes de vendas ou executivos de contas com habilidades técnicas menos aprofundadas. Ter um engenheiro de vendas ajuda toda a sua equipe de vendas a responder perguntas rapidamente e fornecer mais detalhes aos clientes em potencial sem atrair desnecessariamente membros de sua equipe de desenvolvimento.

Melhore o treinamento do produto

Seu engenheiro de vendas entende o produto e todas as objeções técnicas que um cliente em potencial pode ter. Oferecer suporte e treinamento aos representantes de vendas melhora sua capacidade de demonstrar o produto e superar as objeções que podem encontrar em campo. Quando eles treinam clientes em potencial, aumenta a probabilidade de aceitação bem-sucedida de seu produto em seu ambiente.

Defina as expectativas para os clientes em potencial

Nem todos os clientes podem encontrar a solução para sua satisfação e nem todas as integrações serão perfeitas. Um engenheiro de vendas pode definir expectativas realistas desde o início, incluindo antecipar problemas que possam ocorrer, reduzir a rotatividade e melhorar a satisfação do cliente.

Melhore o sucesso do cliente

Os engenheiros de vendas entendem o que é necessário de uma perspectiva técnica para alcançar o sucesso do cliente. Eles podem facilitar uma transição suave para o produto usando seu conhecimento do ambiente técnico dos clientes em potencial.

Desvantagens dos engenheiros de vendas

Duas desvantagens vêm com o território quando você decide contratar um engenheiro de vendas: o custo e a falta de engenheiros de vendas proficientes no mercado. Não há muitos engenheiros técnicos dispostos a entrar na área de vendas. Encontrar e recrutar engenheiros de vendas qualificados é um desafio, e eles têm um custo premium.

Poucas startups podem pagar um engenheiro de vendas em tempo integral na equipe e podem ter que considerar opções alternativas.

Representantes de vendas técnicas x engenheiros de demonstração

O setor de vendas continua envolvendo e os papéis que eles exigem também. Dois dos títulos mais recentes que surgiram são representantes de vendas técnicas e engenheiros de demonstração.

Representantes de vendas técnicas

Os representantes de vendas técnicas não são engenheiros técnicos qualificados, mas são proficientes na venda de soluções técnicas. Ao contrário dos engenheiros de vendas, eles podem não ter o conhecimento técnico para identificar problemas de integração. Eles trabalharão com sua equipe de desenvolvimento interna para comunicar possíveis soluções ou armadilhas aos clientes em potencial durante o processo de vendas.

Engenheiros de demonstração

Os engenheiros de demonstração são um campo relativamente novo no setor de SaaS. Muitas empresas de SaaS sentiram que contratar um representante de vendas e um engenheiro de vendas para fechar uma conta não era escalável ou econômico; daí eles criaram a equipe de engenharia de demonstração.

Eles têm a tarefa exclusiva de fornecer às equipes de vendas a garantia necessária para demonstrar o produto. Para personalizar a demonstração em todos os produtos e SKUs, eles precisam de proficiência técnica em várias verticais, segmentos e casos de uso.

As demonstrações são uma parte essencial do processo de vendas. Infelizmente, a execução nem sempre corre tão bem. Alguns erros que podem ocorrer são:

• Os ambientes de demonstração de vendas ficam inativos durante uma demonstração e seu cliente em potencial não vê nada além de bugs.
• Novos recursos não implementados chegam, mas a equipe de vendas não consegue demonstrá-los imediatamente.
• Sua equipe de vendas não tem dados personalizados para clientes em potencial e conta com vídeos de demonstração de tamanho único que não se aplicam a todos os clientes em potencial.
  

As equipes de engenharia de demonstração podem criar demonstrações personalizadas para cada cliente. Empresas como a Salesforce têm um departamento de engenharia de demonstração com mais de cem membros da equipe, mas isso é excessivo! Normalmente, esta é uma equipe composta por um punhado de engenheiros de vendas e profissionais de marketing de produtos.

O software pode fazer o trabalho dos engenheiros de vendas e de demonstração?

Se os engenheiros de vendas e de demonstração estiverem fora do seu orçamento ou escopo, existem soluções de software que podem preencher a lacuna e fornecer aos seus representantes de vendas as ferramentas necessárias para o sucesso.

A plataforma sem código Walnut permite que você crie demonstrações de produtos interativas e personalizadas para cada cliente em potencial - e economize 35% de sua força de trabalho de desenvolvimento. Além disso, você pode coletar informações sobre o uso de suas demonstrações para otimizar ainda mais seu processo de vendas. Ah, e nós mencionamos que as demos são livres de falhas? Como as demos são hospedadas na nuvem, não há risco de bugs e atualizações de versão - que podem arruinar o show.

Em outras palavras, usando o Walnut, suas demos aparecerão tão suaves e eficientes quanto teriam com um engenheiro técnico qualificado por trás do mouse.

‍ Reserve sua demonstração gratuita para saber mais.