Que sont les ingénieurs commerciaux et en avez-vous besoin pour votre entreprise SAAS ?

Si vous travaillez pour une entreprise SaaS, vous savez qu'il y a une grande différence entre un nouveau client qui s'inscrit et un client satisfait qui utilise pleinement votre logiciel.

Si vous voulez que vos clients continuent de payer pour votre solution, vous devez vous assurer qu'ils en tirent le meilleur parti et réalisent sa valeur.

Un commercial peut vendre votre SaaS, mais un ingénieur commercial peut encourager une intégration réussie avec l'environnement existant de vos clients et une utilisation continue.

Voyons comment un ingénieur commercial peut être bénéfique pour votre entreprise et quels sont les avantages et les inconvénients d'en embaucher un :

Que fait un ingénieur commercial ?

Un ingénieur commercial SaaS a une connaissance approfondie de votre plateforme SaaS et de la façon dont elle s'intègre dans le système d'un client. Les ingénieurs commerciaux (parfois appelés ingénieurs de solutions) ne vendent que la solution ; ils veillent à sa mise en œuvre réussie.

Votre solution peut résoudre de nombreux problèmes courants. Pourtant, chaque client dispose d'une pile technologique unique et de portefeuilles de logiciels et de flux de travail variés qui pourraient affecter son intégration avec votre produit.

Responsabilités critiques des ingénieurs commerciaux

Les ingénieurs commerciaux sont généralement impliqués dans les premières étapes de découverte de la rencontre avec un client potentiel. L'ingénieur commercial interviendra dans :

• Rédiger et présenter des démos aux prospects.
• Répondre aux objections ou aux questions techniques.
• Assister les développeurs dans les premières intégrations.
• Mise en œuvre des intégrations tierces requises.
• Fournir des commentaires techniques de première ligne à vos développeurs.
• Soutenir l'équipe marketing SaaS avec la compilation de livres blancs, de manuels techniques et d'autres documents.
  

Votre ingénieur commercial pourra travailler avec votre équipe de développement interne pour développer votre produit avec des plug-ins et des améliorations découverts sur le terrain.

Avantages des ingénieurs commerciaux

L'embauche d'un ingénieur commercial présente de nombreux avantages. Ceux-ci inclus:

Accès rapide à une personne connaissant les produits

Les ingénieurs commerciaux travaillent généralement avec des commerciaux ou des chargés de compte ayant des compétences techniques moins approfondies. Avoir un ingénieur commercial de référence aide toute votre équipe de vente à répondre rapidement aux questions et à fournir plus de détails aux prospects sans faire appel inutilement à des membres de votre équipe de développement.

Améliorer la formation sur les produits

Votre ingénieur commercial comprend le produit et toutes les objections techniques qu'un prospect pourrait avoir. Offrir un soutien et une formation aux commerciaux améliore leur capacité à faire la démonstration du produit et à surmonter les objections qu'ils peuvent rencontrer sur le terrain. Lorsqu'ils forment des prospects, cela augmente la probabilité d'une adoption réussie de votre produit dans leur environnement.

Définir les attentes des prospects

Tous les clients ne trouveront peut-être pas la solution à leur satisfaction, et toutes les intégrations ne seront pas transparentes. Un ingénieur commercial peut définir des attentes réalistes dès le départ, notamment en anticipant les problèmes susceptibles de survenir, en réduisant le taux de désabonnement et en améliorant la satisfaction des clients.

Améliorez la réussite de vos clients

Les ingénieurs commerciaux comprennent ce qui est nécessaire d'un point de vue technique pour assurer le succès des clients. Ils peuvent faciliter une transition en douceur vers le produit en utilisant leur connaissance de l'environnement technique des prospects.

Inconvénients des ingénieurs commerciaux

Deux inconvénients viennent avec le territoire lorsque vous décidez d'embaucher un ingénieur commercial : le coût et le manque d'ingénieurs commerciaux compétents sur le marché. Il n'y a pas beaucoup d'ingénieurs techniques qui sont prêts à entrer dans le domaine des ventes. Trouver et recruter des ingénieurs commerciaux qualifiés est un défi et leur coût est élevé.

Peu de start-ups peuvent se permettre d'embaucher un ingénieur commercial à plein temps et peuvent devoir envisager d'autres options.

Représentants technico-commerciaux vs ingénieurs de démonstration

L'industrie de la vente continue de s'impliquer, tout comme les rôles dont elle a besoin. Deux des titres les plus récents qui ont émergé sont les représentants technico-commerciaux et les ingénieurs de démonstration.

Représentants technico-commerciaux

Les technico-commerciaux ne sont pas des ingénieurs techniques qualifiés mais sont compétents dans la vente de solutions techniques. Contrairement aux ingénieurs commerciaux, ils peuvent ne pas avoir l'expertise technique pour identifier les problèmes d'intégration. Ils travailleront avec votre équipe de développement interne pour communiquer les solutions ou les pièges possibles aux prospects pendant le processus de vente.

Ingénieurs de démonstration

Les ingénieurs de démonstration sont un domaine relativement nouveau dans l'industrie SaaS. De nombreuses entreprises SaaS ont estimé que l'embauche d'un représentant commercial et d'un ingénieur commercial pour fermer un compte n'était ni évolutive ni rentable ; par conséquent, ils ont créé l'équipe d'ingénierie de démonstration.

Ils sont uniquement chargés de fournir aux équipes de vente les garanties dont elles ont besoin pour faire la démonstration du produit. Pour personnaliser la démo sur tous les produits et SKU, ils ont besoin de compétences techniques pour divers secteurs verticaux, segments et cas d'utilisation.

Les démos sont une partie essentielle du processus de vente. Malheureusement, l'exécution ne se passe pas toujours aussi bien. Certaines erreurs pouvant survenir sont :

• Les environnements de démonstration de vente tombent en panne pendant une démonstration et votre prospect ne voit que des bogues.
• De nouvelles fonctionnalités non implémentées arrivent, mais l'équipe commerciale n'est pas en mesure de les démontrer immédiatement.
• Votre équipe de vente ne dispose pas de données personnalisées pour les clients potentiels et s'appuie sur des vidéos de démonstration à taille unique qui ne s'appliquent pas à tous les prospects.
  

Les équipes d'ingénierie de démonstration peuvent créer des démos personnalisées pour chaque client. Des entreprises comme Salesforce ont un service d'ingénierie de démonstration avec plus d'une centaine d'équipiers, mais c'est excessif ! Il s'agit généralement d'une équipe composée d'une poignée d'ingénieurs commerciaux et de spécialistes du marketing produit.

Les logiciels peuvent-ils faire le travail des ingénieurs de vente et de démonstration ?

Si les ingénieurs commerciaux et de démonstration dépassent votre budget ou votre portée, il existe des solutions logicielles qui peuvent combler le vide et fournir à vos commerciaux les outils dont ils ont besoin pour réussir.

La plate-forme sans code Walnut vous permet de créer des démos de produits interactives et personnalisées pour chaque prospect - et d'économiser 35 % de votre main-d'œuvre de développement. De plus, vous pouvez collecter des informations sur votre utilisation des démos pour optimiser davantage votre processus de vente. Oh, et avons-nous mentionné que les démos sont sans échec ? Étant donné que les démos sont hébergées dans le Cloud, il n'y a aucun risque de bogues et de mises à jour de version - qui peuvent gâcher le spectacle.

En d'autres termes, en utilisant Walnut, vos démos apparaîtront aussi fluides et efficaces qu'elles l'auraient été avec un ingénieur technique qualifié derrière la souris.

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