من هم مهندسو المبيعات وهل تحتاج واحدًا لشركة SAAS الخاصة بك؟

إذا كنت تعمل في شركة SaaS ، فأنت تعلم أن هناك فرقًا كبيرًا بين تسجيل عميل جديد والعميل السعيد الذي يستخدم برنامجك بالكامل.

إذا كنت تريد أن يستمر عملاؤك في الدفع مقابل الحل الذي تقدمه ، فأنت بحاجة إلى التأكد من تحقيقهم أقصى استفادة منه وإدراك قيمته.

قد يبيع مندوب المبيعات SaaS الخاص بك ، ولكن يمكن لمهندس المبيعات تشجيع التكامل الناجح مع البيئة الحالية لعملائك والاستخدام المستمر.

دعنا نفهم كيف يمكن لمهندس مبيعات أن يفيد شركتك ، وما هي إيجابيات وسلبيات توظيف واحد:

ماذا يفعل مهندس المبيعات؟

يتمتع مهندس مبيعات SaaS بمعرفة عميقة بمنصة SaaS الخاصة بك وكيف يتم دمجها في نظام العميل. مهندسو المبيعات (الذين يطلق عليهم أحيانًا مهندسو الحلول) يبيعون الحل فقط ؛ يشرفون على تنفيذه الناجح.

قد يحل حلك العديد من نقاط الألم الشائعة. ومع ذلك ، فإن كل عميل لديه مجموعة تقنية فريدة ومجموعات برامج متنوعة ومهام سير عمل يمكن أن تؤثر على تكامله مع منتجك.

المسؤوليات الحاسمة لمهندسي المبيعات

عادة ما يشارك مهندسو المبيعات في مراحل الاكتشاف المبكرة للقاء عميل محتمل. سيشارك مهندس المبيعات في:

• البرمجة النصية وتقديم العروض التوضيحية للعملاء المحتملين.
• معالجة الاعتراضات أو الأسئلة الفنية.
• مساعدة المطورين في عمليات الدمج الأولية.
• تنفيذ عمليات تكامل الطرف الثالث المطلوبة.
• تقديم ملاحظات تقنية في الخطوط الأمامية إلى مطوريك.
• دعم فريق التسويق SaaS من خلال تجميع الأوراق البيضاء والكتيبات الفنية والمواد الأخرى.
  

سيتمكن مهندس المبيعات الخاص بك من العمل مع فريق التطوير الداخلي الخاص بك لبناء منتجك باستخدام المكونات الإضافية والتحسينات التي تم اكتشافها في هذا المجال.

مزايا مهندسي المبيعات

هناك فوائد عديدة لتوظيف مهندس مبيعات. وتشمل هذه:

وصول سريع إلى شخص لديه معرفة بالمنتج

يعمل مهندسو المبيعات عادةً مع مندوبي المبيعات أو المديرين التنفيذيين للحسابات بمهارات تقنية أقل عمقًا. إن الحصول على مهندس مبيعات يساعد فريق المبيعات بأكمله على الإجابة عن الأسئلة بسرعة وتقديم المزيد من التفاصيل للعملاء المحتملين دون الحاجة إلى جذب أعضاء فريق التطوير لديك بلا داعٍ.

تحسين التدريب على المنتج

يفهم مهندس المبيعات الخاص بك المنتج وجميع الاعتراضات الفنية التي قد تكون لدى العميل المحتمل. يؤدي تقديم الدعم والتدريب لمندوبي المبيعات إلى تحسين قدرتهم على عرض المنتج والتغلب على الاعتراضات التي قد يواجهونها في الميدان. عندما يقومون بتدريب العملاء المحتملين ، فإن ذلك يزيد من احتمالية استيعاب منتجك بنجاح في بيئتهم.

ضع توقعات للآفاق

قد لا يجد جميع العملاء الحل الذي يرضيهم ، ولن تكون جميع عمليات الدمج سلسة. يمكن لمهندس المبيعات وضع توقعات واقعية من البداية ، بما في ذلك توقع المشكلات التي قد تحدث وتقليل الاضطراب وتحسين رضا العملاء.

تحسين نجاح العملاء

يفهم مهندسو المبيعات ما هو مطلوب من منظور تقني لتحقيق نجاح العميل. يمكنهم تسهيل الانتقال السلس إلى المنتج باستخدام معرفتهم بالبيئة التقنية للآفاق.

عيوب مهندسي المبيعات

هناك عيبان يأتيان مع المنطقة عندما تقرر تعيين مهندس مبيعات: التكلفة وقلة مهندسي المبيعات الأكفاء في السوق. لا يوجد العديد من المهندسين التقنيين المستعدين لدخول مجال المبيعات. يعد العثور على مهندسين مبيعات مهرة وتوظيفهم أمرًا صعبًا ، ويأتي ذلك بتكلفة عالية.

قلة من الشركات الناشئة يمكنها تحمل تكاليف مهندس مبيعات بدوام كامل على الموظفين وقد تضطر إلى التفكير في خيارات بديلة.

مندوبي المبيعات الفنية مقابل المهندسين التجريبيين

تستمر صناعة المبيعات في المشاركة وكذلك الأدوار التي تتطلبها. اثنان من أحدث العناوين التي ظهرت هما مندوبي المبيعات التقنيين والمهندسين التجريبيين.

مندوبي المبيعات الفنية

مندوبو المبيعات الفنيون ليسوا مهندسين تقنيين مؤهلين ولكنهم بارعون في بيع الحلول التقنية. على عكس مهندسي المبيعات ، قد لا يكون لديهم الخبرة الفنية لتحديد مشاكل التكامل. سيعملون مع فريق التطوير الداخلي الخاص بك لتوصيل الحلول الممكنة أو المخاطر المحتملة إلى العملاء المحتملين أثناء عملية البيع.

المهندسين التجريبيين

يعد المهندسون التجريبيون مجالًا جديدًا نسبيًا في صناعة SaaS. شعرت العديد من شركات SaaS أن تعيين مندوب مبيعات ومهندس مبيعات لإغلاق حساب واحد لم يكن قابلاً للتطوير أو فعال من حيث التكلفة ؛ ومن ثم أنشأوا فريق الهندسة التجريبية.

يتم تكليفهم فقط بتزويد فرق المبيعات بالضمانات التي يحتاجونها لعرض المنتج. لتخصيص العرض التوضيحي عبر جميع المنتجات ووحدات SKU ، يحتاجون إلى إتقان تقني لمختلف القطاعات والقطاعات وحالات الاستخدام.

تعد العروض التوضيحية جزءًا أساسيًا من عملية البيع. لسوء الحظ ، لا يتم التنفيذ بسلاسة دائمًا. بعض الأخطاء التي يمكن أن تحدث هي:

• تنخفض بيئات العرض التوضيحي للمبيعات أثناء العرض التوضيحي ، ولا يرى العميل المحتمل سوى الأخطاء.
• وصول ميزات جديدة غير مُنفَّذة ، لكن فريق المبيعات غير قادر على عرضها على الفور.
• لا يمتلك فريق المبيعات الخاص بك بيانات مخصصة للعملاء المحتملين ويعتمد على مقاطع الفيديو التوضيحية ذات الحجم الواحد التي تناسب الجميع والتي لا تنطبق على جميع العملاء المحتملين.
  

يمكن لفرق الهندسة التجريبية إنشاء عروض توضيحية مخصصة لكل عميل. شركات مثل Salesforce لديها قسم هندسي تجريبي يضم أكثر من مائة عضو في الفريق ، لكن هذا مبالغ فيه! عادة ، هذا فريق يتكون من حفنة من مهندسي المبيعات ومسوقي المنتجات.

هل يمكن للبرمجيات القيام بوظيفة مهندسي المبيعات والعروض التوضيحية؟

إذا كان مهندسو المبيعات والعروض التوضيحية خارج ميزانيتك أو نطاقك ، فهناك حلول برمجية يمكنها سد الفجوة وتزويد مندوبي المبيعات بالأدوات التي يحتاجونها للنجاح.

تتيح لك منصة Walnut codeless إنشاء عروض توضيحية تفاعلية ومخصصة للمنتجات لكل عميل محتمل - وتوفير 35٪ من القوى العاملة في مجال التطوير لديك. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك جمع رؤى حول استخدامك للعروض التوضيحية لتحسين عملية البيع بشكل أكبر. أوه ، وهل ذكرنا أن العروض التوضيحية خالية من الفشل؟ نظرًا لاستضافة العروض التوضيحية في السحابة ، فليس هناك خطر من وجود أخطاء وتحديثات للإصدار - يمكن أن يفسد العرض.

بعبارة أخرى ، باستخدام Walnut ، ستظهر عروضك التوضيحية على نحو سلس وفعال كما هو الحال مع مهندس تقني مؤهل خلف الماوس.

‍ احجز عرضك التجريبي المجاني لمعرفة المزيد.