Was sind Vertriebsingenieure und brauchen Sie einen für Ihr SAAS-Unternehmen?

Wenn Sie für ein SaaS-Unternehmen arbeiten, wissen Sie, dass es einen großen Unterschied gibt zwischen einem Neukunden, der sich anmeldet, und einem zufriedenen Kunden, der Ihre Software vollständig nutzt.

Wenn Sie möchten, dass Ihre Kunden weiterhin für Ihre Lösung bezahlen, müssen Sie sicherstellen, dass sie das Beste aus ihr herausholen und ihren Wert erkennen.

Ein Vertriebsmitarbeiter kann Ihr SaaS verkaufen, aber ein Vertriebsingenieur kann eine erfolgreiche Integration in die bestehende Umgebung Ihrer Kunden und die kontinuierliche Nutzung fördern.

Lassen Sie uns verstehen, wie Ihr Unternehmen von einem Vertriebsingenieur profitieren kann und welche Vor- und Nachteile die Einstellung eines solchen hat:

Was macht ein Vertriebsingenieur?

Ein SaaS-Vertriebsingenieur verfügt über fundierte Kenntnisse Ihrer SaaS-Plattform und wie sie sich in das System eines Kunden integriert. Vertriebsingenieure (manchmal auch Lösungsingenieure genannt) verkaufen nur die Lösung; sie überwachen die erfolgreiche Umsetzung.

Ihre Lösung kann viele häufige Schmerzpunkte lösen. Dennoch verfügt jeder Kunde über einen einzigartigen Technologie-Stack und unterschiedliche Software-Portfolios und Workflows, die sich auf die Integration mit Ihrem Produkt auswirken können.

Kritische Verantwortlichkeiten von Vertriebsingenieuren

Vertriebsingenieure sind normalerweise in die frühen Entdeckungsphasen des Treffens mit einem potenziellen Kunden involviert. Der Vertriebsingenieur wird beteiligt sein an:

• Erstellen von Skripten und Präsentieren von Demos für potenzielle Kunden.
• Umgang mit technischen Einwänden oder Fragen.
• Unterstützung von Entwicklern bei ersten Integrationen.
• Implementieren erforderlicher Integrationen von Drittanbietern.
• Bereitstellung von technischem Feedback an vorderster Front für Ihre Entwickler.
• Unterstützung des SaaS-Marketingteams bei der Zusammenstellung von Whitepapers, technischen Handbüchern und anderen Materialien.
  

Ihr Vertriebsingenieur kann mit Ihrem internen Entwicklungsteam zusammenarbeiten, um Ihr Produkt mit in der Praxis entdeckten Plug-Ins und Verbesserungen zu entwickeln.

Vorteile von Vertriebsingenieuren

Die Einstellung eines Vertriebsingenieurs hat viele Vorteile. Diese beinhalten:

Schneller Zugriff auf jemanden mit Produktkenntnissen

Vertriebsingenieure arbeiten in der Regel mit Vertriebsmitarbeitern oder Kundenbetreuern mit weniger fundierten technischen Kenntnissen zusammen. Ein Ansprechpartner für den Vertrieb hilft Ihrem gesamten Vertriebsteam, Fragen schnell zu beantworten und Interessenten mehr Details zu liefern, ohne unnötig Mitglieder Ihres Entwicklungsteams hinzuzuziehen.

Verbessern Sie die Produktschulung

Ihr Vertriebsingenieur versteht das Produkt und alle technischen Einwände, die ein potenzieller Kunde haben könnte. Das Anbieten von Unterstützung und Schulung für Vertriebsmitarbeiter verbessert ihre Fähigkeit, das Produkt vorzuführen und Einwände zu überwinden, auf die sie möglicherweise im Außendienst stoßen. Wenn sie potenzielle Kunden schulen, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Aufnahme Ihres Produkts in ihr Umfeld.

Setzen Sie Erwartungen für potenzielle Kunden

Möglicherweise finden nicht alle Kunden die Lösung zu ihrer Zufriedenheit, und nicht alle Integrationen werden nahtlos sein. Ein Vertriebsingenieur kann von Anfang an realistische Erwartungen setzen, einschließlich der Vorwegnahme eventuell auftretender Probleme, der Verringerung der Abwanderung und der Verbesserung der Kundenzufriedenheit.

Verbessern Sie den Kundenerfolg

Vertriebsingenieure verstehen, was aus technischer Sicht erforderlich ist, um Kundenerfolg zu erzielen. Sie können mit ihrem Wissen über das technische Umfeld der Interessenten einen reibungslosen Übergang zum Produkt ermöglichen.

Nachteile von Vertriebsingenieuren

Wenn Sie sich entscheiden, einen Vertriebsingenieur einzustellen, bringt das Gebiet zwei Nachteile mit sich: die Kosten und der Mangel an kompetenten Vertriebsingenieuren auf dem Markt. Es gibt nicht viele technische Ingenieure, die bereit sind, in den Vertriebsbereich einzusteigen. Die Suche und Rekrutierung qualifizierter Vertriebsingenieure ist eine Herausforderung, und sie sind mit hohen Kosten verbunden.

Nur wenige Start-ups können sich einen Vollzeit-Vertriebsingenieur leisten und müssen möglicherweise alternative Optionen in Betracht ziehen.

Technische Vertriebsmitarbeiter vs. Demo-Ingenieure

Die Vertriebsbranche beteiligt sich weiterhin und damit auch die Rollen, die sie benötigen. Zwei der neueren Titel, die aufgetaucht sind, sind technische Vertriebsmitarbeiter und Demo-Ingenieure.

Technische Vertriebsmitarbeiter

Technische Vertriebsmitarbeiter sind keine qualifizierten technischen Ingenieure, beherrschen aber den Verkauf technischer Lösungen. Im Gegensatz zu Vertriebsingenieuren verfügen sie möglicherweise nicht über das technische Fachwissen, um Integrationsprobleme zu identifizieren. Sie werden mit Ihrem internen Entwicklungsteam zusammenarbeiten, um Interessenten während des Verkaufsprozesses mögliche Lösungen oder Fallstricke mitzuteilen.

Demo-Ingenieure

Demo Engineers sind ein relativ neues Feld in der SaaS-Branche. Viele SaaS-Unternehmen waren der Meinung, dass die Einstellung eines Vertriebsmitarbeiters und eines Vertriebsingenieurs zur Schließung eines Kontos nicht skalierbar oder kosteneffektiv sei. Daher gründeten sie das Demo-Engineering-Team.

Sie haben ausschließlich die Aufgabe, den Vertriebsteams die erforderlichen Unterlagen zur Verfügung zu stellen, um das Produkt vorführen zu können. Um die Demo für alle Produkte und SKUs zu personalisieren, benötigen sie technische Kenntnisse für verschiedene Branchen, Segmente und Anwendungsfälle.

Demos sind ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses. Leider läuft die Umsetzung nicht immer so reibungslos. Einige Fehler, die auftreten können, sind:

• Verkaufs-Demo-Umgebungen fallen während einer Demo aus und Ihr potenzieller Kunde sieht nichts als Fehler.
• Neue nicht implementierte Funktionen kommen hinzu, aber das Verkaufsteam kann sie nicht sofort vorführen.
• Ihr Vertriebsteam hat keine personalisierten Daten für potenzielle Kunden und verlässt sich auf einheitliche Demovideos, die nicht für alle potenziellen Kunden gelten.
  

Demo-Engineering-Teams können kundenspezifische Demos für jeden Kunden erstellen. Unternehmen wie Salesforce haben eine Demo-Engineering-Abteilung mit über hundert Teammitgliedern, aber das ist übertrieben! Normalerweise ist dies ein Team, das aus einer Handvoll Vertriebsingenieuren und Produktvermarktern besteht.

Kann Software die Arbeit von Vertriebs- und Demoingenieuren übernehmen?

Wenn Vertriebs- und Demoingenieure außerhalb Ihres Budgets oder Umfangs liegen, gibt es Softwarelösungen, die die Lücke füllen und Ihren Vertriebsmitarbeitern die Tools zur Verfügung stellen können, die sie für ihren Erfolg benötigen.

Die codelose Walnut-Plattform ermöglicht es Ihnen, interaktive und personalisierte Produktdemos für jeden Interessenten zu erstellen – und 35 % Ihres Entwicklungspersonals einzusparen. Darüber hinaus können Sie Erkenntnisse über Ihre Demo-Nutzung sammeln, um Ihren Verkaufsprozess weiter zu optimieren. Oh, und haben wir erwähnt, dass die Demos fehlerfrei sind? Da die Demos in der Cloud gehostet werden, besteht kein Risiko von Fehlern und Versionsaktualisierungen – das kann die Show ruinieren.

Mit anderen Worten, durch die Verwendung von Walnut erscheinen Ihre Demos so reibungslos und effizient wie mit einem qualifizierten Techniker hinter der Maus.

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