Apa Itu Insinyur Penjualan dan Apakah Anda Membutuhkannya untuk Perusahaan SAAS Anda?

Jika Anda bekerja untuk perusahaan SaaS, Anda tahu bahwa ada perbedaan besar antara pelanggan baru yang mendaftar dan pelanggan senang yang sepenuhnya menggunakan perangkat lunak Anda.

Jika Anda ingin pelanggan Anda terus membayar untuk solusi Anda, Anda perlu memastikan bahwa mereka memanfaatkannya sebaik mungkin dan menyadari nilainya.

Seorang perwakilan penjualan dapat menjual SaaS Anda, tetapi seorang insinyur penjualan dapat mendorong integrasi yang sukses dengan lingkungan pelanggan Anda yang ada dan penggunaan yang berkelanjutan.

Mari kita pahami bagaimana seorang insinyur penjualan dapat menguntungkan perusahaan Anda, dan apa pro dan kontra dari mempekerjakannya:

Apa yang dilakukan seorang insinyur penjualan?

Seorang Sales Engineer SaaS memiliki pengetahuan mendalam tentang platform SaaS Anda dan bagaimana platform itu terintegrasi ke dalam sistem pelanggan. Insinyur penjualan (yang kadang-kadang disebut insinyur solusi) hanya menjual solusi; mereka mengawasi keberhasilan implementasinya.

Solusi Anda dapat memecahkan banyak masalah umum. Namun, setiap pelanggan memiliki tumpukan teknologi yang unik dan berbagai portofolio perangkat lunak serta alur kerja yang dapat memengaruhi integrasinya dengan produk Anda.

Tanggung jawab kritis dari insinyur penjualan

Insinyur penjualan biasanya terlibat dalam tahap penemuan awal untuk bertemu dengan calon klien. Sales engineer akan terlibat dalam:

• Membuat skrip dan menyajikan demo kepada prospek.
• Mengatasi keberatan atau pertanyaan teknis.
• Membantu pengembang dengan integrasi awal.
• Menerapkan integrasi pihak ketiga yang diperlukan.
• Memberikan umpan balik teknis garis depan kepada pengembang Anda.
• Mendukung tim pemasaran SaaS dengan penyusunan buku putih, manual teknis, dan materi lainnya.
  

Insinyur penjualan Anda akan dapat bekerja dengan tim pengembangan internal Anda untuk membangun produk Anda dengan plug-in dan peningkatan yang ditemukan di lapangan.

Keuntungan dari insinyur penjualan

Ada banyak manfaat untuk mempekerjakan seorang insinyur penjualan. Ini termasuk:

Akses cepat ke seseorang dengan pengetahuan produk

Insinyur penjualan biasanya bekerja dengan perwakilan penjualan atau eksekutif akun dengan keterampilan teknis yang kurang mendalam. Memiliki insinyur penjualan yang masuk membantu seluruh tim penjualan Anda menjawab pertanyaan dengan cepat dan memberikan lebih banyak detail kepada prospek tanpa perlu menarik anggota tim pengembangan Anda.

Tingkatkan pelatihan produk

Insinyur penjualan Anda memahami produk dan semua keberatan teknis yang mungkin dimiliki calon pelanggan. Menawarkan dukungan dan pelatihan kepada perwakilan penjualan meningkatkan kemampuan mereka untuk mendemonstrasikan produk dan mengatasi keberatan yang mungkin mereka temui di lapangan. Ketika mereka melatih prospek, itu meningkatkan kemungkinan keberhasilan penyerapan produk Anda ke dalam lingkungan mereka.

Tetapkan harapan untuk prospek

Tidak semua klien dapat menemukan solusi untuk kepuasan mereka, dan tidak semua integrasi akan mulus. Seorang sales engineer dapat menetapkan harapan yang realistis sejak awal, termasuk mengantisipasi masalah yang mungkin terjadi, mengurangi churn, dan meningkatkan kepuasan klien.

Tingkatkan kesuksesan pelanggan

Insinyur penjualan memahami apa yang dibutuhkan dari perspektif teknis untuk mencapai kesuksesan pelanggan. Mereka dapat memfasilitasi transisi yang mulus ke produk menggunakan pengetahuan mereka tentang lingkungan teknis prospek.

Kekurangan insinyur penjualan

Dua kelemahan datang dengan wilayah ketika Anda memutuskan untuk menyewa seorang insinyur penjualan: biaya dan kurangnya ahli penjualan insinyur di pasar. Tidak banyak insinyur teknis yang bersedia memasuki bidang penjualan. Menemukan dan merekrut insinyur penjualan yang terampil itu menantang, dan mereka membutuhkan biaya yang mahal.

Beberapa perusahaan rintisan mampu membayar staf teknisi penjualan penuh waktu dan mungkin harus mempertimbangkan opsi alternatif.

Tenaga penjualan teknis vs. Demo engineer

Industri penjualan terus terlibat dan begitu juga peran yang mereka butuhkan. Dua dari judul baru yang telah muncul adalah tenaga penjualan teknis dan insinyur demo.

Tenaga penjualan teknis

Tenaga penjualan teknis bukanlah insinyur teknis yang memenuhi syarat tetapi mahir dalam menjual solusi teknis. Tidak seperti insinyur penjualan, mereka mungkin tidak memiliki keahlian teknis untuk mengidentifikasi masalah integrasi. Mereka akan bekerja dengan tim pengembangan internal Anda untuk mengomunikasikan kemungkinan solusi atau jebakan kepada prospek selama proses penjualan.

Insinyur demo

Insinyur demo adalah bidang yang relatif baru di industri SaaS. Banyak perusahaan SaaS merasa bahwa mempekerjakan perwakilan penjualan dan teknisi penjualan untuk menutup satu akun tidak terukur atau hemat biaya; maka mereka menciptakan tim rekayasa demo.

Mereka hanya ditugaskan untuk menyediakan jaminan yang dibutuhkan tim penjualan untuk mendemonstrasikan produk. Untuk mempersonalisasi demo di semua produk dan SKU, mereka memerlukan keahlian teknis untuk berbagai vertikal, segmen, dan kasus penggunaan.

Demo adalah bagian penting dari proses penjualan. Sayangnya, eksekusi tidak selalu berjalan mulus. Beberapa kesalahan yang dapat terjadi adalah:

• Lingkungan demo penjualan turun selama demo, dan prospek Anda tidak melihat apa-apa selain bug.
• Fitur baru yang belum diterapkan tiba, tetapi tim penjualan tidak dapat langsung mendemonstrasikannya.
• Tim penjualan Anda tidak memiliki data yang dipersonalisasi untuk calon klien dan bergantung pada video demo satu ukuran untuk semua yang tidak berlaku untuk semua prospek.
  

Tim teknik demo dapat membuat demo yang disesuaikan untuk setiap klien. Perusahaan seperti Salesforce memiliki departemen teknik demo dengan lebih dari seratus anggota tim, tetapi itu berlebihan! Biasanya, ini adalah tim yang terdiri dari beberapa insinyur penjualan dan pemasar produk.

Bisakah perangkat lunak melakukan pekerjaan penjualan dan insinyur demo?

Jika teknisi penjualan dan demo berada di luar anggaran atau ruang lingkup Anda, ada solusi perangkat lunak yang dapat mengisi celah tersebut dan menyediakan alat yang mereka butuhkan untuk berhasil kepada perwakilan penjualan Anda.

Platform tanpa kode kenari memungkinkan Anda membuat demo produk yang interaktif dan dipersonalisasi untuk setiap prospek - dan menghemat 35% tenaga kerja pengembangan Anda. Selain itu, Anda dapat mengumpulkan wawasan tentang penggunaan demo Anda untuk mengoptimalkan lebih lanjut proses penjualan Anda. Oh, dan apakah kami menyebutkan bahwa demo bebas kegagalan? Karena demo dihosting di Cloud, tidak ada risiko bug dan pembaruan versi - yang dapat merusak pertunjukan.

Dengan kata lain, dengan menggunakan Walnut, demo Anda akan tampak semulus dan seefisien yang mereka miliki dengan teknisi teknis yang memenuhi syarat di belakang mouse.

Pesan demo gratis Anda untuk mengetahui lebih lanjut.