Cosa sono i tecnici delle vendite e ne hai bisogno per la tua azienda SAAS?

Se lavori per un'azienda SaaS, sai che c'è una grande differenza tra un nuovo cliente che si iscrive e un cliente soddisfatto che utilizza completamente il tuo software.

Se vuoi che i tuoi clienti continuino a pagare per la tua soluzione, devi assicurarti che ne traggano il massimo vantaggio e ne realizzino il valore.

Un rappresentante di vendita può vendere il tuo SaaS, ma un tecnico di vendita può incoraggiare un'integrazione di successo con l'ambiente esistente dei tuoi clienti e l'uso continuo.

Capiamo in che modo un ingegnere di vendita può avvantaggiare la tua azienda e quali sono i pro e i contro di assumerne uno:

Cosa fa un tecnico di vendita?

Un SaaS Sales Engineer ha una profonda conoscenza della tua piattaforma SaaS e di come si integra nel sistema di un cliente. Gli ingegneri di vendita (che a volte sono chiamati ingegneri delle soluzioni) vendono solo la soluzione; ne controllano la corretta attuazione.

La tua soluzione può risolvere molti punti dolenti comuni. Tuttavia, ogni cliente ha uno stack tecnologico unico e diversi portafogli software e flussi di lavoro che potrebbero influire sulla sua integrazione con il prodotto.

Responsabilità critiche degli ingegneri di vendita

Gli ingegneri di vendita sono solitamente coinvolti nelle prime fasi di scoperta dell'incontro con un potenziale cliente. Il tecnico commerciale si occuperà di:

• Scripting e presentazione di demo ai potenziali clienti.
• Affrontare obiezioni o domande tecniche.
• Assistere gli sviluppatori con le integrazioni iniziali.
• Implementazione delle integrazioni di terze parti richieste.
• Fornire feedback tecnico in prima linea ai tuoi sviluppatori.
• Supportare il team di marketing SaaS con la compilazione di white paper, manuali tecnici e altro materiale.
  

Il tuo tecnico delle vendite sarà in grado di collaborare con il tuo team di sviluppo interno per creare il tuo prodotto con plug-in e miglioramenti scoperti sul campo.

Vantaggi degli ingegneri di vendita

Ci sono molti vantaggi nell'assumere un ingegnere di vendita. Questi includono:

Accesso rapido a qualcuno con conoscenza del prodotto

Gli ingegneri di vendita in genere lavorano con rappresentanti di vendita o dirigenti con competenze tecniche meno approfondite. Avere un tecnico delle vendite di riferimento aiuta l'intero team di vendita a rispondere rapidamente alle domande e a fornire maggiori dettagli ai potenziali clienti senza coinvolgere inutilmente membri del team di sviluppo.

Migliora la formazione sui prodotti

Il tuo ingegnere di vendita comprende il prodotto e tutte le obiezioni tecniche che un potenziale cliente potrebbe avere. Offrire supporto e formazione ai rappresentanti di vendita migliora la loro capacità di provare il prodotto e superare le obiezioni che potrebbero incontrare sul campo. Quando addestrano i potenziali clienti, aumenta la probabilità di assorbimento di successo del tuo prodotto nel loro ambiente.

Stabilisci le aspettative per i potenziali clienti

Non tutti i clienti potrebbero trovare la soluzione per la loro soddisfazione e non tutte le integrazioni saranno senza soluzione di continuità. Un tecnico delle vendite può stabilire aspettative realistiche fin dall'inizio, inclusa l'anticipazione dei problemi che potrebbero verificarsi, la riduzione del tasso di abbandono e il miglioramento della soddisfazione del cliente.

Migliora il successo dei clienti

I tecnici delle vendite capiscono cosa è necessario dal punto di vista tecnico per raggiungere il successo del cliente. Possono facilitare una transizione graduale al prodotto sfruttando la loro conoscenza dell'ambiente tecnico dei potenziali clienti.

Svantaggi degli ingegneri di vendita

Due svantaggi si presentano con il territorio quando si decide di assumere un ingegnere di vendita: il costo e la mancanza di abili tecnici di vendita sul mercato. Non ci sono molti ingegneri tecnici disposti ad entrare nel campo delle vendite. Trovare e reclutare ingegneri di vendita qualificati è impegnativo e hanno un costo elevato.

Poche start-up possono permettersi un ingegnere di vendita a tempo pieno nel personale e potrebbero dover considerare opzioni alternative.

Rappresentanti tecnici di vendita contro ingegneri demo

Il settore delle vendite continua a coinvolgere e così anche i ruoli di cui hanno bisogno. Due dei titoli più recenti che sono emersi sono rappresentanti tecnici di vendita e ingegneri demo.

Rappresentanti tecnici di vendita

I rappresentanti tecnici di vendita non sono ingegneri tecnici qualificati ma sono esperti nella vendita di soluzioni tecniche. A differenza dei tecnici delle vendite, potrebbero non avere le competenze tecniche per identificare i problemi di integrazione. Lavoreranno con il tuo team di sviluppo interno per comunicare possibili soluzioni o insidie ​​ai potenziali clienti durante il processo di vendita.

Ingegneri demo

Gli ingegneri demo sono un campo relativamente nuovo nel settore SaaS. Molte aziende SaaS ritenevano che assumere sia un rappresentante di vendita che un tecnico delle vendite per chiudere un account non fosse scalabile o conveniente; quindi hanno creato il team di ingegneri demo.

Hanno il compito esclusivamente di fornire ai team di vendita le garanzie necessarie per la demo del prodotto. Per personalizzare la demo su tutti i prodotti e SKU, è necessaria la competenza tecnica per vari verticali, segmenti e casi d'uso.

Le demo sono una parte essenziale del processo di vendita. Sfortunatamente, l'esecuzione non va sempre così liscia. Alcuni errori che possono verificarsi sono:

• Gli ambienti delle demo di vendita scendono durante una demo e il tuo potenziale cliente non vede altro che bug.
• Arrivano nuove funzionalità non implementate, ma il team di vendita non è in grado di dimostrarle subito.
• Il tuo team di vendita non dispone di dati personalizzati per potenziali clienti e si affida a video dimostrativi validi per tutti che non si applicano a tutti i potenziali clienti.
  

I team di ingegneria demo possono creare demo personalizzate per ciascun cliente. Aziende come Salesforce hanno un dipartimento di ingegneria demo con oltre cento membri del team, ma è eccessivo! Di solito, questo è un team composto da una manciata di ingegneri di vendita e marketer di prodotti.

Il software può svolgere il lavoro degli ingegneri di vendita e demo?

Se gli ingegneri di vendita e demo non rientrano nel tuo budget o portata, esistono soluzioni software in grado di colmare il divario e fornire ai tuoi rappresentanti di vendita gli strumenti di cui hanno bisogno per avere successo.

La piattaforma senza codice Walnut ti consente di creare demo di prodotti interattive e personalizzate per ogni potenziale cliente e di risparmiare il 35% della tua forza lavoro di sviluppo. Inoltre, puoi raccogliere informazioni dettagliate sull'utilizzo delle demo per ottimizzare ulteriormente il processo di vendita. Oh, e abbiamo detto che le demo sono prive di errori? Dal momento che le demo sono ospitate nel Cloud, non c'è rischio di bug e aggiornamenti di versione, che possono rovinare lo spettacolo.

In altre parole, usando Walnut, le tue demo appariranno fluide ed efficienti come sarebbero con un ingegnere tecnico qualificato dietro il mouse.

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