Кто такие инженеры по продажам и нужны ли они вам для вашей компании SAAS?

Если вы работаете в SaaS-компании, вы знаете, что существует большая разница между регистрацией нового клиента и довольным клиентом, который полностью использует ваше программное обеспечение.

Если вы хотите, чтобы ваши клиенты продолжали платить за ваше решение, вы должны убедиться, что они максимально используют его и понимают его ценность.

Торговый представитель может продать вашу SaaS, но инженер по продажам может поощрить успешную интеграцию с существующей средой ваших клиентов и постоянное использование.

Давайте разберемся, какую пользу может принести вашей компании инженер по продажам, и каковы плюсы и минусы его найма:

Чем занимается инженер по продажам?

Инженер по продажам SaaS обладает глубокими знаниями о вашей платформе SaaS и о том, как она интегрируется в систему клиента. Инженеры по продажам (которых иногда называют инженерами по решениям) продают только решение; они наблюдают за его успешной реализацией.

Ваше решение может решить многие распространенные болевые точки. Тем не менее, каждый клиент имеет уникальный стек технологий и различные портфели программного обеспечения и рабочие процессы, которые могут повлиять на его интеграцию с вашим продуктом.

Основные обязанности инженеров по продажам

Инженеры по продажам обычно участвуют на ранних этапах знакомства с потенциальным клиентом. Инженер по продажам занимается:

• Написание сценариев и представление демонстраций потенциальным клиентам.
• Рассмотрение технических возражений или вопросов.
• Помощь разработчикам с начальной интеграцией.
• Внедрение необходимых сторонних интеграций.
• Оперативная техническая обратная связь с вашими разработчиками.
• Поддержка маркетинговой команды SaaS в составлении официальных документов, технических руководств и других материалов.
  

Ваш инженер по продажам сможет работать с вашей внутренней командой разработчиков над созданием вашего продукта с помощью подключаемых модулей и улучшений, обнаруженных в полевых условиях.

Преимущества инженеров по продажам

Есть много преимуществ для найма инженера по продажам. Это включает:

Быстрый доступ к человеку со знанием продукта

Инженеры по продажам обычно работают с торговыми представителями или менеджерами по работе с клиентами с менее глубокими техническими навыками. Наличие инженера по продажам помогает всей вашей команде продаж быстро отвечать на вопросы и предоставлять более подробную информацию потенциальным клиентам без ненужного привлечения членов вашей команды разработчиков.

Улучшить обучение продукту

Ваш инженер по продажам понимает продукт и все технические возражения, которые могут возникнуть у потенциального клиента. Предложение поддержки и обучения торговым представителям улучшает их способность демонстрировать продукт и преодолевать возражения, с которыми они могут столкнуться в полевых условиях. Когда они обучают потенциальных клиентов, это увеличивает вероятность успешного внедрения вашего продукта в их окружение.

Установите ожидания для потенциальных клиентов

Не все клиенты могут найти решение, которое их удовлетворит, и не все интеграции будут гладкими. Инженер по продажам может с самого начала установить реалистичные ожидания, в том числе предвидеть проблемы, которые могут возникнуть, уменьшить отток клиентов и повысить удовлетворенность клиентов.

Улучшить успех клиентов

Инженеры по продажам понимают, что необходимо с технической точки зрения для достижения успеха клиента. Они могут облегчить плавный переход к продукту, используя свои знания технической среды потенциальных клиентов.

Недостатки инженеров по продажам

Когда вы решаете нанять инженера по продажам, возникают два недостатка: стоимость и отсутствие на рынке опытных инженеров по продажам. Не так много технических инженеров, которые хотят выйти на рынок продаж. Найти и нанять квалифицированных инженеров по продажам сложно, и они обходятся дорого.

Немногие стартапы могут позволить себе штатного инженера по продажам, и им, возможно, придется рассмотреть альтернативные варианты.

Технические торговые представители против демонстрационных инженеров

Индустрия продаж продолжает вовлекаться, как и роли, которые им требуются. Два из новых названий, которые появились, являются техническими торговыми представителями и демонстрационными инженерами.

Технические торговые представители

Технические торговые представители не являются квалифицированными техническими инженерами, но умеют продавать технические решения. В отличие от инженеров по продажам, у них может не быть технических знаний для выявления проблем интеграции. Они будут работать с вашей внутренней командой разработчиков, чтобы сообщать потенциальным клиентам о возможных решениях или подводных камнях в процессе продаж.

Демонстрационные инженеры

Демо-инженеры — относительно новая область в индустрии SaaS. Многие компании SaaS считали, что наем торгового представителя и инженера по продажам для закрытия одной учетной записи не является масштабируемым или экономически неэффективным; поэтому они создали команду разработки демонстраций.

Им поручено исключительно предоставить отделам продаж материалы, необходимые им для демонстрации продукта. Чтобы персонализировать демонстрацию для всех продуктов и SKU, им необходимы технические навыки для различных вертикалей, сегментов и вариантов использования.

Демонстрации являются неотъемлемой частью процесса продаж. К сожалению, реализация не всегда проходит так гладко. Некоторые ошибки, которые могут возникнуть:

• Демонстрационная среда продаж отключается во время демонстрации, и ваш потенциальный клиент не видит ничего, кроме ошибок.
• Появляются новые нереализованные функции, но отдел продаж не может сразу их продемонстрировать.
• У вашего отдела продаж нет персонализированных данных о потенциальных клиентах, и вы полагается на универсальные демонстрационные видеоролики, которые не применимы ко всем потенциальным клиентам.
  

Команды инженеров-демонстраторов могут создавать индивидуальные демонстрации для каждого клиента. В таких компаниях, как Salesforce, есть демо-инженерный отдел, в котором работает более сотни человек, но это слишком! Обычно это команда, состоящая из нескольких инженеров по продажам и маркетологов.

Может ли программное обеспечение выполнять работу инженеров по продажам и демонстрации?

Если инженеры по продажам и демонстрации выходят за рамки вашего бюджета или объема работ, существуют программные решения, которые могут восполнить этот пробел и предоставить вашим торговым представителям инструменты, необходимые им для достижения успеха.

Платформа Walnut без кода позволяет вам создавать интерактивные и персонализированные демонстрации продуктов для каждого потенциального клиента и экономить 35 % вашей рабочей силы разработчиков. Кроме того, вы можете собирать информацию об использовании демоверсий для дальнейшей оптимизации процесса продаж. О, и мы упоминали, что демо-версии работают без сбоев? Поскольку демоверсии размещаются в облаке, нет риска ошибок и обновлений версий, которые могут испортить шоу.

Другими словами, с помощью Walnut ваши демонстрации будут такими же плавными и эффективными, как если бы за мышью сидел квалифицированный технический инженер.

‍ Закажите бесплатную демонстрацию , чтобы узнать больше.