Beklentileri Müşteriye Dönüştürmenin 9 Yolu

Potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürme süreci bir sanattır. Çoğu durumda, ürün veya hizmetinizin ne kadar değerli olduğunu açıklamak ve kredi kartı bilgilerini almayı beklemek yeterli değildir. Bir B2B satış görüşmesi sırasında, ürün demosundan önce bile zorluklar ortaya çıkar.

Potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için birçok adım vardır. Bu kılavuz, fırsatları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için çeşitli yöntemleri ve satış tekniklerini açıklar.

B2B satışlarında araştırma nedir?

Maden arama, İşletmeden İşletmeye satış sürecinin çok önemli bir aşamasıdır. Potansiyel müşterileri (potansiyel müşteriler) bulduğunuz ve onları müşteriye dönüştürmeyi amaçlayan bir satış hunisinden geçirdiğiniz yerdir - aynı zamanda onları nitelendirirken veya diskalifiye ederken. Potansiyel bir alıcı, henüz potansiyel bir alıcı olarak nitelendirilmemiş bir müşteri adayıdır.

Potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için araştırmalı, sorular sormalı ve birkaç temel unsuru anlamaya çalışmalısınız:

• Potansiyel müşterinin acı noktası nedir?
• Potansiyel müşterinin bütçesi ürününüz için yeterli mi?
• Aradıkları değeri sağlayabilir misiniz?
• Potansiyel müşteriniz, çözümünüzün acı noktalarını nasıl çözdüğünü anlıyor mu?

‍

Potansiyel müşteriler nasıl müşteriye dönüştürülür?

Beklentileri dönüştürmek zor olabilir. Beklentiler, onları dönüştürmek için nitelikli ve beslenmelidir.

Daha fazla potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmek için bu dokuz en iyi uygulama listesine yer işareti koyun.

1. Potansiyelinizi anlayın

Potansiyel müşteriyle ilk kez konuşmadan önce yapmanız gereken bazı ödevler var. 5-10 dakika ayırın ve keşif çağrısını doğru yapmanıza yardımcı olacak istihbarat toplayın. Bu, Linkedin, Google veya ZoomInfo veya Lusha gibi diğer araçlara girip şirketi, kapı bekçilerini ve karar vericileri araştırmak ve keşif çağrısına hazırlık olarak bunları haritalamak anlamına gelir.

Sosyal medyaya dönün ve ne söylediklerini ve nasıl söylediklerini inceleyin. Potansiyel müşteriler tarafından yazılan blogları ve yayınları arayın. Herkes egosunun okşanmasını sever. Bu, potansiyel müşterileri müşteriye dönüştürmenin ilk adımıdır. Sonra gerçek keşif çağrısı var.

2. Satış keşif çağrınızı optimize edin

Son derece başarılı bir keşif çağrısının farklı aşamalarını tanımak, potansiyel müşterileri dönüşüm hunisinden aşağı taşımak için hayati önem taşır.

Sorularınızda stratejik olun. Amacınız, ilişki kurmak ve müşterinin ihtiyaçlarını ve hedeflerini keşfetmektir:

• Çalışma ortamları, rakipleri, gereksinimleri ve sorunlu noktaları hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenin.
• Mümkünse, birlikte çalıştığınız, potansiyel müşteriye benzeyen geçmiş ve mevcut müşterilerden bahsedin. Çözümünüzün hedeflerine ulaşmalarına ve acı noktalarını çözmelerine nasıl yardımcı olduğunu açıklayın.
• Potansiyel müşteriye demo aşamasına geçme teklifinde bulunun.

Daha fazla potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmenize yardımcı olan test edilmiş teknikleri kullanmayı seviyorsanız, SaaS keşif satış sürecinizi nasıl optimize edebileceğiniz aşağıda açıklanmıştır. En son en iyi uygulamaları tazelemek, yetenekli satış görevlileri için bile her zaman iyi bir fikirdir.

3. Web sitenize bir SSS ekleyin

Birçok potansiyel alıcı, bir satış temsilcisiyle görüşmeden önce çözümleri araştırmak için Google'ı kullanır. Web sitenize sık sorulan soruları (SSS) ekleyerek bilgi arayanlara yardımcı olabilirsiniz. Hangi ayrıntıların ekleneceğini tahmin etmeye gerek yok. Bunun yerine, ürününüzle ilgili en popüler soruları satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri departmanlarınızdan toplayabilirsiniz.

Bu üç departman arasında aylık bir senkronizasyon toplantısı yapmak ve bilgi paylaşımı yapmak, zaman içinde satış döngülerinizi çok daha kolay hale getirecektir. SSS bölümünün güncel, yardımcı ve alakalı olduğundan emin olmak için tartışmaları sürdürün.

4. İtirazların üstesinden gelin

İtirazları ele almak satışların önemli bir parçasıdır.

Karşılaşacağınız en yaygın iki itiraz şunlardır:

• Çok pahalı/Bütçem yok.
• Farklı bir özelliğe ihtiyacım var.

İtirazların yolunuza çıkmasına izin vermeyin.

Mali itirazlar

Mali bir itiraz tartışmayı bitirmemelidir. İtirazları aşağıdaki şekilde ele alabilirsiniz ve yapmalısınız:

• Müşteriniz, getirdiğiniz değeri tam olarak anlayana kadar fiyatlandırma hakkında konuşmayın.
• Potansiyel müşteri itiraz ettiğinde fiyatı düşürmeye atlamayın. Bütçelerinin nasıl yapılandırıldığı hakkında daha fazla bilgi edinin. Alternatiflere ne kadar harcıyorlar? Çözümünüze geçerek uzun vadede ne kadar tasarruf edebilirler? Maliyetleri azaltmak için mevcut/eski yazılım çözümleriyle entegre olabilir misiniz?
• Değeri, ürününüzü kullanarak yapabilecekleri mevcut harcamalar ve maliyet tasarrufları ışığında yeniden çerçeveleyin.

Eksik özellik itirazları

Beklentiler belirli bir özelliğe ihtiyaçları olduğunu düşünebilir, ancak bir sorunu çözmek isterler. Özelliklerle ilgili itirazların üstesinden gelmenin birkaç yolu:

• Onlara bu özelliği neden istediklerini sorun. Düzeltmeye çalıştıkları sorunu anlarsanız, kendi çözümünüzü sunabilirsiniz.
• İstedikleri özelliğin avantajlarını kabul edin ve ardından zayıf yönlerini vurgulayın.
• Yazılımınızla aynı sorunu nasıl çözebileceğinizi ve ürününüzün neden üstün olduğunu açıklayın.
• Sunduğunuz ek özellikleri, maliyet tasarruflarını ve diğer avantajları vurgulayın.

Acılarına çözüm sağlamazsanız, gitmesine izin vermeniz gerektiğini söylemeye gerek yok. Hayal kırıklığına uğramış müşteriler istemezsiniz.

5. Satış konuşmanızı mükemmelleştirmeye devam edin

Mükemmel satış konuşması için sihirli bir formül yoktur. Satış sürecinizi düzenli olarak değerlendirin, öğrendiklerinizi paylaşın ve satış konuşmasını geliştirmek için yeni araçlar keşfedin.

İşte nasıl:

• Satış ekibinizle düzenli atölye çalışmaları yapın. Aldıkları ortak itirazlar veya sorgular nelerdir? Onlara nasıl cevap veriyorlar? Ne çalıştı ve ne işe yaramadı? Daha fazla içgörü kazandıktan sonra, cevaplarını geliştirmelerine ve ihtiyaç duydukları bilgilerle donatmalarına yardımcı olabilirsiniz.
• Farklı satış etkinlikleriyle denemeler yapın. Hedef pazarınız için bir müşteri web semineri, ağ oluşturma etkinliği veya problem çözme hackathon'u düzenleyin.
• Verilere dalın. Hangi potansiyel müşterilerin dönüşme olasılığı daha yüksektir ve neden? Satış sürecinin hangi noktasında potansiyel müşteriler satıştan vazgeçer?
• Saf sahalara odaklanmayın. Beklentilerinizi ve endişelerini dinlemek için biraz zaman ayırın. Sektörlerini etkileyen trendlerden haberdar olun.
• Sahalarınızı kişiselleştirin. Yalnızca özelliklerinize ve ne yaptığınıza odaklanmayın. Müşterinizin sorunlarını nasıl çözebileceğinizi vurgulayın.

5 adımda B2B satış performansınızı artırmaya yönelik ücretsiz kılavuzumuza göz atın.

6. Yüksek kaliteli ürün demoları oluşturun

Şirketteki herkes, potansiyel müşterileri ve müşterileri memnun etmekten sorumludur. Bu, özellikle ön saflarda oldukları için pazarlama ve satış ekiplerini içerir ve beklentileri çekmek ve kapatmak onların işidir. Kişiselleştirilmiş ve etkileşimli demolar oluşturarak potansiyel müşterileri etkileyebilir ve onları müşterilere dönüştürebilirsiniz. Ürününüz için özel olarak hazırlanmış bir test sürüşü sağlama yeteneği, müşteriyi ve sorunlu noktalarını anladığınızı gösterir.

7. Potansiyel müşterileri sık sık takip edin

Umutların da insan olduğunu unutmayın. Sizden satın almak isteyebilirler, ancak bazen hayat yoluna girer. Satışı tamamlamaktan sadece bir takip uzakta olabilirsiniz. Özellikle müşterilerin %60'ının "evet" demeden önce dört kez "hayır" dediğini düşünürsek.

Bu nedenle, hızlı bir takip için e-posta göndermek veya telefonu almak, daha fazla potansiyel müşteriyi dönüştürmek için çok önemlidir. Sonraki takibinize dahil etmeniz gereken üç şey:

• Müşteriye zaman ayırdığı için teşekkür edin
• Önemli çıkarımları ve faydaları belirtin
• Net bir harekete geçirici mesaj sağlayın

Tüm takip e-postaları eşit yaratılmamıştır. Ancak, demo takip e-postası çok önemli olanlardan biridir. Bu yüzden doğru almak çok önemlidir.

8. Potansiyel müşterinizin acı noktalarını referans alın

Potansiyel müşterilerinize acı noktalarını hatırlatın ve her fırsatta onlara ağrısız bir çıkış kartı sunun.

Ağrı noktalarına atıfta bulunurken “azalt”, “ortadan kaldır” ve “yenil” gibi kelimeler kullanın. Bu bağlamda ürününüze atıfta bulunduğunuzda, bu acı noktasında bir daha asla “X miktar zaman/para harcamazsınız” ifadesini takip edin.

9. Son tarihler belirleyin

Karar verme sürecine hafif bir baskı uygulamak için kendinize ve olası son teslim tarihlerine karar verin. 30 günlük işaret, artık takip etmeyeceğinizi potansiyel müşterilere bildirmek için iyi bir zaman olabilir, ancak sorular ortaya çıkarsa hala hazırsınız. Gerçek şu ki, insanların bir şeye kapıyı kapatması zordur. Kaybetme korkusunu harekete geçirir. Bu nedenle, potansiyel müşteri ürününüzle ilgileniyorsa, soruları veya endişeleri ile size geri e-posta göndermeleri muhtemeldir ve oradan ilerleyebilirsiniz.

Ve eğer yapmazlarsa... olur. Ürünlerinizle ilgilenmeyen potansiyel müşterilerle zaman kaybetmek istemezsiniz.

B2B satışlarının geleceği: Daha müşteri odaklı bir deneyim

Potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek sıkı çalışma gerektirir. Günümüzün beklentileri, satış sürecinin kişiye özel, tutarlı, şeffaf ve verimli olmasını bekliyor. Ceviz ile potansiyel müşterilerinize şirketlerine getirebileceğiniz değeri göstermek için etkileşimli ve kişiselleştirilmiş demolar oluşturabilirsiniz.

Satış deneyimi platformumuz, satış ekiplerinin keşif aşamasından demo çağrısına ve işe alım sürecine kadar yeni nesil B2B alıcılarına hitap eden çekici, müşteri odaklı süreçler oluşturmasına olanak sağlamak için tasarlanmıştır. En iyi kısım? Bir sonraki satış hamlenizi buna göre hazırlayabilmeniz için potansiyel müşterilerinizin demo kullanımı hakkında bilgi toplarsınız.

Bugün benzersiz satış deneyimleri yaratın>