วิศวกรฝ่ายขายคืออะไรและคุณต้องการอะไรสำหรับบริษัท SAAS ของคุณ

หากคุณทำงานให้กับบริษัท SaaS คุณจะรู้ว่ามีความแตกต่างอย่างมากระหว่างการลงทะเบียนลูกค้าใหม่กับลูกค้าที่มีความสุขซึ่งใช้ซอฟต์แวร์ของคุณอย่างเต็มที่

หากคุณต้องการให้ลูกค้าชำระเงินสำหรับโซลูชันของคุณต่อไป คุณต้องแน่ใจว่าพวกเขาใช้โซลูชันให้เกิดประโยชน์สูงสุดและตระหนักถึงคุณค่าของโซลูชัน

ตัวแทนฝ่ายขายอาจขาย SaaS ของคุณ แต่วิศวกรฝ่ายขายสามารถสนับสนุนการผสานรวมกับสภาพแวดล้อมที่มีอยู่ของลูกค้าและการใช้งานอย่างต่อเนื่องได้สำเร็จ

มาทำความเข้าใจว่าวิศวกรฝ่ายขายสามารถให้ประโยชน์กับบริษัทของคุณได้อย่างไร และข้อดีและข้อเสียของการจ้างวิศวกรมีอะไรบ้าง:

วิศวกรขายทำอะไร?

วิศวกรฝ่ายขาย SaaS มีความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับแพลตฟอร์ม SaaS ของคุณและวิธีรวมเข้ากับระบบของลูกค้า วิศวกรฝ่ายขาย (ซึ่งบางครั้งเรียกว่าวิศวกรโซลูชัน) ขายแต่โซลูชันเท่านั้น พวกเขาดูแลการดำเนินงานที่ประสบความสำเร็จ

วิธีแก้ปัญหาของคุณอาจแก้ไขจุดปวดทั่วไปได้มากมาย ถึงกระนั้น ลูกค้าแต่ละรายก็มีสแต็คเทคโนโลยีที่ไม่ซ้ำกันและพอร์ตโฟลิโอซอฟต์แวร์และเวิร์กโฟลว์ที่แตกต่างกันซึ่งอาจส่งผลต่อการผสานรวมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

ความรับผิดชอบที่สำคัญของวิศวกรขาย

วิศวกรฝ่ายขายมักจะมีส่วนร่วมในขั้นตอนการค้นพบเบื้องต้นในการพบปะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า วิศวกรฝ่ายขายจะมีส่วนร่วมใน:

• การ เขียนสคริปต์และนำเสนอการสาธิต แก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• กล่าวถึงการคัดค้านหรือคำถามทางเทคนิค
• ช่วยเหลือนักพัฒนาในการรวมระบบเบื้องต้น
• การปรับใช้การผสานรวมของบุคคลที่สามที่จำเป็น
• ให้ข้อเสนอแนะทางเทคนิคระดับแนวหน้าแก่นักพัฒนาของคุณ
• สนับสนุนทีมการตลาด SaaS ด้วยการรวบรวมเอกสารไวท์เปเปอร์ คู่มือทางเทคนิค และเอกสารอื่นๆ
  

วิศวกรฝ่ายขายของคุณจะสามารถทำงานร่วมกับทีมพัฒนาภายในของคุณเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยปลั๊กอินและการปรับปรุงที่ค้นพบในภาคสนาม

ข้อดีของวิศวกรขาย

มีประโยชน์มากมายในการจ้างวิศวกรขาย ซึ่งรวมถึง:

เข้าถึงผู้ที่มีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อย่างรวดเร็ว

วิศวกรฝ่ายขายมักจะทำงานร่วมกับตัวแทนฝ่ายขายหรือผู้บริหารบัญชีที่มีทักษะด้านเทคนิคเชิงลึกน้อยกว่า การมีวิศวกรฝ่ายขายประจำช่วยให้ทีมขายทั้งหมดของคุณตอบคำถามได้อย่างรวดเร็วและให้รายละเอียดเพิ่มเติมแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยไม่ต้องดึงสมาชิกในทีมพัฒนาของคุณโดยไม่จำเป็น

ปรับปรุงการฝึกอบรมผลิตภัณฑ์

วิศวกรฝ่ายขายของคุณเข้าใจผลิตภัณฑ์และข้อโต้แย้งทางเทคนิคทั้งหมดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจมี การเสนอการสนับสนุนและการฝึกอบรมแก่ตัวแทนขายช่วยเพิ่มความสามารถในการสาธิตผลิตภัณฑ์และเอาชนะการคัดค้านที่อาจพบในสนาม เมื่อพวกเขาฝึกอบรมผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า โอกาสในการนำผลิตภัณฑ์ของคุณเข้าสู่สภาพแวดล้อมของพวกเขาจะประสบความสำเร็จมากขึ้น

ตั้งความคาดหวังสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ไม่ใช่ลูกค้าทุกรายที่อาจพบวิธีแก้ปัญหาเพื่อความพึงพอใจ และการผสานรวมทั้งหมดจะไม่ราบรื่น วิศวกรฝ่ายขายสามารถกำหนดความคาดหวังที่เป็นจริงได้ตั้งแต่เริ่มต้น ซึ่งรวมถึงการคาดการณ์ปัญหาที่อาจเกิดขึ้น ลดการเลิกรา และปรับปรุงความพึงพอใจของลูกค้า

ปรับปรุงความสำเร็จของลูกค้า

วิศวกรฝ่ายขายเข้าใจถึงสิ่งที่จำเป็นจากมุมมองทางเทคนิคเพื่อให้ลูกค้าประสบความสำเร็จ พวกเขาสามารถอำนวยความสะดวกในการเปลี่ยนผลิตภัณฑ์อย่างราบรื่นโดยใช้ความรู้เกี่ยวกับสภาพแวดล้อมทางเทคนิคของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ข้อเสียของวิศวกรขาย

ข้อเสียสองประการที่มาพร้อมกับพื้นที่เมื่อคุณตัดสินใจจ้างวิศวกรขาย: ต้นทุนและการขาดวิศวกรขายที่เชี่ยวชาญในตลาด มีวิศวกรด้านเทคนิคจำนวนไม่มากที่ยินดีเข้าสู่สายงานการขาย การค้นหาและสรรหาวิศวกรฝ่ายขายที่มีทักษะเป็นเรื่องที่ท้าทาย และต้องเสียค่าใช้จ่ายมาก

สตาร์ทอัพเพียงไม่กี่รายสามารถจ้างวิศวกรขายประจำให้กับพนักงานได้ และอาจต้องพิจารณาทางเลือกอื่น

ตัวแทนขายด้านเทคนิค vs วิศวกรสาธิต

อุตสาหกรรมการขายยังคงมีส่วนร่วมและทำหน้าที่ที่พวกเขาต้องการเช่นกัน สองชื่อใหม่ที่เกิดขึ้นคือตัวแทนฝ่ายขายด้านเทคนิคและวิศวกรสาธิต

ตัวแทนขายด้านเทคนิค

ตัวแทนขายด้านเทคนิคไม่ใช่วิศวกรด้านเทคนิคที่มีคุณสมบัติ แต่มีความชำนาญในการขายโซลูชันทางเทคนิค ต่างจากวิศวกรฝ่ายขาย พวกเขาอาจไม่มีความเชี่ยวชาญด้านเทคนิคในการระบุปัญหาการผสานรวม พวกเขาจะทำงานร่วมกับทีมพัฒนาภายในของคุณเพื่อสื่อสารวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้หรือข้อผิดพลาดกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในระหว่างกระบวนการขาย

วิศวกรสาธิต

วิศวกรสาธิตเป็นสาขาที่ค่อนข้างใหม่ในอุตสาหกรรม SaaS บริษัท SaaS หลายแห่งรู้สึกว่าการจ้างทั้งตัวแทนฝ่ายขายและวิศวกรฝ่ายขายเพื่อปิดบัญชีหนึ่งบัญชีไม่สามารถปรับขนาดได้หรือคุ้มค่า ดังนั้นพวกเขาจึงสร้างทีมวิศวกรสาธิต

พวกเขาได้รับมอบหมายให้จัดหาหลักประกันที่จำเป็นสำหรับทีมขายในการสาธิตผลิตภัณฑ์เท่านั้น ในการปรับแต่งการสาธิตให้เหมาะกับผลิตภัณฑ์และ SKU ทั้งหมด พวกเขาต้องการความเชี่ยวชาญด้านเทคนิคสำหรับประเภทธุรกิจ กลุ่ม และกรณีการใช้งานต่างๆ

การสาธิตเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขาย น่าเสียดายที่การดำเนินการไม่ได้ราบรื่นเสมอไป ข้อผิดพลาดบางอย่างที่อาจเกิดขึ้นคือ:

• สภาพแวดล้อมการสาธิตการขายลดลงในระหว่างการสาธิต และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะไม่เห็นอะไรนอกจากข้อบกพร่อง
• ฟีเจอร์ใหม่ที่ยังไม่ได้ใช้งานมาถึงแล้ว แต่ทีมขายไม่สามารถสาธิตการใช้งานได้ทันที
• ทีมขายของคุณไม่มีข้อมูลส่วนบุคคลสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และอาศัยวิดีโอสาธิตขนาดเดียวที่ใช้ได้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทุกคน
  

ทีมวิศวกรสาธิตสามารถสร้างการสาธิตแบบกำหนดเองสำหรับลูกค้าแต่ละราย บริษัทอย่าง Salesforce มีแผนกวิศวกรรมสาธิตที่มีสมาชิกในทีมมากกว่าร้อยคน แต่นั่นก็มากเกินไป! โดยปกติ ทีมนี้จะประกอบด้วยวิศวกรฝ่ายขายและนักการตลาดผลิตภัณฑ์จำนวนหนึ่ง

ซอฟต์แวร์สามารถทำงานเป็นวิศวกรขายและสาธิตได้หรือไม่?

หากวิศวกรฝ่ายขายและสาธิตอยู่นอกงบประมาณหรือขอบเขตของคุณ มีโซลูชันซอฟต์แวร์ที่สามารถเติมเต็มช่องว่างและมอบเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับการประสบความสำเร็จให้กับตัวแทนขายของคุณ

แพลตฟอร์มแบบไม่ใช้โค้ดของ Walnut ช่วยให้คุณสร้างการสาธิตผลิตภัณฑ์เชิงโต้ตอบและเป็นส่วนตัวสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย และช่วยประหยัดแรงงานในการพัฒนาได้ถึง 35% นอกจากนี้ คุณสามารถรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการใช้การสาธิตของคุณเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายของคุณต่อไป โอ้เราพูดถึงว่าการสาธิตไม่มีความล้มเหลวหรือไม่? เนื่องจากการสาธิตโฮสต์ในคลาวด์ จึงไม่มีความเสี่ยงที่จะเกิดข้อผิดพลาดและการอัปเดตเวอร์ชัน ซึ่งสามารถทำลายการแสดงได้

กล่าวอีกนัยหนึ่ง โดยใช้ Walnut การสาธิตของคุณจะปรากฏอย่างราบรื่นและมีประสิทธิภาพเช่นเดียวกับวิศวกรด้านเทคนิคที่มีคุณสมบัติหลังเมาส์

‍ จองการสาธิตฟรีของคุณ เพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติม