Kim są inżynierowie sprzedaży i czy potrzebujesz ich dla swojej firmy SAAS?

Jeśli pracujesz dla firmy SaaS, wiesz, że istnieje duża różnica między rejestracją nowego klienta a zadowolonym klientem, który w pełni wykorzystuje Twoje oprogramowanie.

Jeśli chcesz, aby Twoi klienci nadal płacili za Twoje rozwiązanie, musisz upewnić się, że w pełni je wykorzystają i zdają sobie sprawę z jego wartości.

Przedstawiciel handlowy może sprzedawać Twój SaaS, ale inżynier sprzedaży może zachęcić do udanej integracji z istniejącym środowiskiem Twoich klientów i ciągłego użytkowania.

Rozumiemy, w jaki sposób inżynier sprzedaży może przynieść korzyści Twojej firmie oraz jakie są zalety i wady jego zatrudnienia:

Czym zajmuje się inżynier sprzedaży?

Inżynier sprzedaży SaaS ma głęboką wiedzę na temat Twojej platformy SaaS i sposobu jej integracji z systemem klienta. Inżynierowie sprzedaży (zwani czasami inżynierami rozwiązań) sprzedają tylko rozwiązanie; nadzorują jego pomyślne wdrożenie.

Twoje rozwiązanie może rozwiązać wiele typowych problemów. Mimo to każdy klient ma unikalny stos technologii oraz różne portfolio oprogramowania i przepływy pracy, które mogą wpłynąć na jego integrację z Twoim produktem.

Obowiązki krytyczne inżynierów sprzedaży

Inżynierowie sprzedaży są zwykle zaangażowani we wczesne etapy poznawania potencjalnego klienta. Inżynier sprzedaży będzie zaangażowany w:

• Pisanie scenariuszy i prezentowanie dem potencjalnym klientom.
• Odpowiadanie na zastrzeżenia techniczne lub pytania.
• Pomoc programistom w początkowych integracjach.
• Wdrożenie wymaganych integracji zewnętrznych.
• Dostarczanie programistom informacji technicznych z pierwszej linii.
• Wspieranie zespołu marketingowego SaaS w kompilacji białych ksiąg, podręczników technicznych i innych materiałów.
  

Twój inżynier sprzedaży będzie mógł współpracować z Twoim wewnętrznym zespołem programistów, aby zbudować Twój produkt za pomocą wtyczek i ulepszeń odkrytych w terenie.

Zalety inżynierów sprzedaży

Zatrudnienie inżyniera sprzedaży ma wiele zalet. Obejmują one:

Szybki dostęp do kogoś z wiedzą o produkcie

Inżynierowie sprzedaży zazwyczaj współpracują z przedstawicielami handlowymi lub kierownikami ds. klientów o mniej dogłębnych umiejętnościach technicznych. Posiadanie odpowiedniego inżyniera sprzedaży pomaga całemu zespołowi sprzedaży szybko odpowiadać na pytania i dostarczać więcej szczegółów potencjalnym klientom bez niepotrzebnego angażowania członków zespołu programistów.

Ulepsz szkolenie produktowe

Twój inżynier sprzedaży rozumie produkt i wszystkie techniczne zastrzeżenia, jakie może mieć potencjalny klient. Oferowanie wsparcia i szkoleń dla przedstawicieli handlowych poprawia ich zdolność do prezentowania produktu i przezwyciężania zastrzeżeń, jakie mogą napotkać w terenie. Kiedy szkolą potencjalnych klientów, zwiększa to prawdopodobieństwo pomyślnego przyjęcia Twojego produktu w ich środowisku.

Ustal oczekiwania dotyczące perspektyw

Nie wszyscy klienci mogą znaleźć rozwiązanie dla siebie, a nie wszystkie integracje będą płynne. Inżynier sprzedaży może od samego początku określić realistyczne oczekiwania, w tym przewidywanie problemów, które mogą wystąpić, zmniejszanie churnu i zwiększanie satysfakcji klienta.

Popraw sukces klienta

Inżynierowie sprzedaży rozumieją, co jest potrzebne z technicznego punktu widzenia, aby osiągnąć sukces klienta. Mogą ułatwić płynne przejście na produkt, wykorzystując swoją wiedzę o środowisku technicznym potencjalnych klientów.

Wady inżynierów sprzedaży

Decydując się na zatrudnienie inżyniera sprzedaży pojawiają się dwie wady: koszt i brak na rynku biegłych inżynierów sprzedaży. Niewiele jest inżynierów technicznych, którzy chcą wejść w obszar sprzedaży. Znalezienie i rekrutacja wykwalifikowanych inżynierów sprzedaży jest wyzwaniem i wiąże się z wysokimi kosztami.

Niewiele start-upów może pozwolić sobie na zatrudnienie inżyniera sprzedaży w pełnym wymiarze czasu pracy i być może będą musiały rozważyć alternatywne opcje.

Przedstawiciele handlowi techniczni a inżynierowie demonstracji

Branża sprzedaży wciąż angażuje, podobnie jak wymagane role. Dwa z nowszych tytułów, które się pojawiły, to przedstawiciele handlowi techniczni i inżynierowie demonstracji.

Przedstawiciele handlowi techniczni

Przedstawiciele handlowi techniczni nie są wykwalifikowanymi inżynierami technicznymi, ale są biegli w sprzedaży rozwiązań technicznych. W przeciwieństwie do inżynierów sprzedaży mogą nie mieć wiedzy technicznej, aby zidentyfikować problemy z integracją. Będą współpracować z Twoim wewnętrznym zespołem ds. rozwoju, aby poinformować potencjalnych klientów o możliwych rozwiązaniach lub pułapkach podczas procesu sprzedaży.

Inżynierowie demonstracji

Inżynierowie demonstracyjni to stosunkowo nowa dziedzina w branży SaaS. Wiele firm SaaS uważało, że zatrudnienie zarówno przedstawiciela handlowego, jak i inżyniera sprzedaży do zamknięcia jednego konta nie jest skalowalne ani opłacalne; dlatego stworzyli zespół inżynierów demo.

Ich zadaniem jest wyłącznie zapewnienie zespołom sprzedażowym zabezpieczenia, którego potrzebują do demonstracji produktu. Aby spersonalizować prezentację we wszystkich produktach i jednostkach SKU, potrzebują oni biegłości technicznej w zakresie różnych branż, segmentów i przypadków użycia.

Prezentacje są istotną częścią procesu sprzedaży. Niestety egzekucja nie zawsze przebiega tak gładko. Niektóre błędy, które mogą wystąpić, to:

• Środowiska demonstracyjne sprzedaży przestają działać podczas demonstracji, a potencjalny klient nie widzi nic poza błędami.
• Pojawiają się nowe, niezaimplementowane funkcje, ale zespół sprzedaży nie jest w stanie od razu ich zaprezentować.
• Twój zespół sprzedaży nie ma spersonalizowanych danych dla potencjalnych klientów i opiera się na uniwersalnych filmach demonstracyjnych, które nie dotyczą wszystkich potencjalnych klientów.
  

Zespoły inżynierów demonstracyjnych mogą tworzyć niestandardowe wersje demonstracyjne dla każdego klienta. Firmy takie jak Salesforce mają dział inżynierii demonstracyjnej z ponad setką członków zespołu, ale to przesada! Zwykle jest to zespół składający się z garstki inżynierów sprzedaży i marketerów produktów.

Czy oprogramowanie może wykonać pracę inżynierów sprzedaży i demonstracji?

Jeśli inżynierowie ds. sprzedaży i demonstracji są poza Twoim budżetem lub zakresem, istnieją rozwiązania programowe, które mogą wypełnić tę lukę i zapewnić przedstawicielom handlowym narzędzia, których potrzebują, aby odnieść sukces.

Platforma bezkodowa Walnut pozwala tworzyć interaktywne i spersonalizowane prezentacje produktów dla każdego potencjalnego klienta - i zaoszczędzić 35% pracowników programistów. Ponadto możesz zbierać informacje na temat wykorzystania wersji demonstracyjnych, aby jeszcze bardziej zoptymalizować proces sprzedaży. Aha, a czy wspominaliśmy, że dema są bezawaryjne? Ponieważ dema są hostowane w chmurze, nie ma ryzyka błędów i aktualizacji wersji - które mogą zrujnować program.

Innymi słowy, używając Walnut, Twoje dema będą wyglądać tak płynnie i wydajnie, jak w przypadku wykwalifikowanego inżyniera technicznego za myszką.

‍ Zarezerwuj bezpłatne demo , aby dowiedzieć się więcej.