영업 엔지니어는 무엇이며 SAAS 회사에 필요합니까?

SaaS 회사에서 일하는 경우 신규 고객이 등록하는 것과 소프트웨어를 충분히 활용하는 행복한 고객 사이에는 큰 차이가 있음을 알고 있습니다.

고객이 솔루션 비용을 계속 지불하도록 하려면 고객이 솔루션을 최대한 활용하고 가치를 실현하도록 해야 합니다.

영업 담당자가 SaaS를 판매할 수 있지만 영업 엔지니어는 고객의 기존 환경과의 성공적인 통합 및 지속적인 사용을 장려할 수 있습니다.

영업 엔지니어가 회사에 어떤 혜택을 줄 수 있는지, 그리고 영업 엔지니어를 고용할 때의 장단점을 알아보겠습니다.

영업 엔지니어는 어떤 일을 하나요?

SaaS 영업 엔지니어는 SaaS 플랫폼과 이 플랫폼이 고객 시스템에 통합되는 방식에 대해 깊이 있는 지식을 가지고 있습니다. 영업 엔지니어(솔루션 엔지니어라고도 함)는 솔루션만 판매합니다. 그들은 성공적인 구현을 감독합니다.

귀하의 솔루션은 많은 일반적인 문제를 해결할 수 있습니다. 그러나 각 고객은 고유한 기술 스택과 제품과의 통합에 영향을 미칠 수 있는 다양한 소프트웨어 포트폴리오 및 워크플로를 가지고 있습니다.

영업 엔지니어의 중요한 책임

영업 엔지니어는 일반적으로 잠재 고객을 만나는 초기 발견 단계에 참여합니다. 영업 엔지니어는 다음 작업에 참여합니다.

• 스크립팅 및 잠재 고객에게 데모 프레젠테이션 .
• 기술적인 이의제기 또는 질문 해결.
• 개발자의 초기 통합을 지원합니다.
• 필요한 타사 통합 구현.
• 개발자에게 일선 기술 피드백을 제공합니다.
• 백서, 기술 매뉴얼 및 기타 자료의 편집으로 SaaS 마케팅 팀을 지원합니다.
  

영업 엔지니어는 내부 개발 팀과 협력하여 현장에서 발견된 플러그인 및 개선 사항으로 제품을 구축할 수 있습니다.

영업 엔지니어의 장점

영업 엔지니어를 고용하면 많은 이점이 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

제품 지식이 있는 사람에게 빠르게 액세스

영업 엔지니어는 일반적으로 깊이 있는 기술이 부족한 영업 담당자 또는 계정 임원과 협력합니다. 방문 판매 엔지니어가 있으면 전체 판매 팀이 질문에 신속하게 답변하고 개발 팀 구성원을 불필요하게 끌어들이지 않고도 잠재 고객에게 더 자세한 정보를 제공할 수 있습니다.

제품 교육 개선

영업 엔지니어는 제품과 잠재 고객이 가질 수 있는 모든 기술적 이의를 이해합니다. 영업 담당자에게 지원 및 교육을 제공하면 제품을 시연하고 현장에서 직면할 수 있는 반대를 극복하는 능력이 향상됩니다. 잠재 고객을 교육하면 제품이 환경에 성공적으로 도입될 가능성이 높아집니다.

잠재 고객에 대한 기대치 설정

모든 고객이 만족할 만한 솔루션을 찾는 것은 아니며 모든 통합이 원활하지 않을 수도 있습니다. 영업 엔지니어는 발생할 수 있는 문제 예측, 이탈 감소, 고객 만족도 향상을 포함하여 처음부터 현실적인 기대치를 설정할 수 있습니다.

고객 성공 개선

영업 엔지니어는 고객의 성공을 달성하기 위해 기술적인 관점에서 무엇이 필요한지 이해합니다. 그들은 잠재 고객의 기술 환경에 대한 지식을 사용하여 제품으로의 원활한 전환을 촉진할 수 있습니다.

영업 엔지니어의 단점

판매 엔지니어를 고용하기로 결정할 때 두 가지 단점이 있습니다. 비용과 시장에 숙련된 판매 엔지니어가 부족합니다. 영업 분야에 진출하려는 기술 엔지니어는 많지 않습니다. 숙련된 영업 엔지니어를 찾고 채용하는 것은 어렵고 비용이 많이 듭니다.

소수의 신생 기업은 직원을 정규직으로 고용할 수 있는 영업 엔지니어를 고용할 수 있으며 대안을 고려해야 할 수도 있습니다.

기술 영업 담당자와 데모 엔지니어

판매 산업은 계속해서 관련되고 그들이 요구하는 역할도 마찬가지입니다. 새롭게 등장한 두 타이틀은 기술 영업 담당자와 데모 엔지니어입니다.

기술 영업 담당자

기술 영업 담당자는 자격을 갖춘 기술 엔지니어는 아니지만 기술 솔루션 판매에 능숙합니다. 영업 엔지니어와 달리 통합 문제를 식별할 기술적 전문성이 없을 수 있습니다. 그들은 내부 개발 팀과 협력하여 영업 프로세스 동안 잠재 고객에게 가능한 솔루션이나 함정을 전달할 것입니다.

데모 엔지니어

데모 엔지니어는 SaaS 업계에서 비교적 새로운 분야입니다. 많은 SaaS 회사는 하나의 계정을 폐쇄하기 위해 영업 담당자와 영업 엔지니어를 모두 고용하는 것이 확장 가능하지 않거나 비용 효율적이지 않다고 생각했습니다. 그래서 그들은 데모 엔지니어링 팀을 만들었습니다.

그들은 제품을 시연하는 데 필요한 자료를 영업 팀에 제공하는 일만 담당합니다. 모든 제품과 SKU에 걸쳐 데모를 개인화하려면 다양한 수직, 부문 및 사용 사례에 대한 기술적 숙련도가 필요합니다.

데모는 판매 프로세스의 필수적인 부분입니다. 불행히도 실행이 항상 순조롭게 진행되는 것은 아닙니다. 발생할 수 있는 몇 가지 오류는 다음과 같습니다.

• 판매 데모 환경은 데모 중에 다운되고 잠재 고객은 버그만 보게 됩니다.
• 구현되지 않은 새로운 기능이 도착하지만 영업 팀은 즉시 데모를 할 수 없습니다.
• 영업 팀에는 잠재 고객을 위한 개인화된 데이터가 없으며 모든 잠재 고객에게 적용되지 않는 만능 데모 비디오에 의존합니다.
  

데모 엔지니어링 팀은 각 클라이언트에 대해 맞춤형 데모를 생성할 수 있습니다. Salesforce와 같은 회사에는 100명이 넘는 팀원이 있는 데모 엔지니어링 부서가 있지만 이는 과도합니다! 일반적으로 소수의 영업 엔지니어와 제품 마케터로 구성된 팀입니다.

소프트웨어가 영업 및 데모 엔지니어의 일을 할 수 있습니까?

영업 및 데모 엔지니어가 귀하의 예산 또는 범위를 벗어난 경우, 격차를 메우고 영업 담당자에게 성공하는 데 필요한 도구를 제공할 수 있는 소프트웨어 솔루션이 있습니다.

Walnut 코드가 없는 플랫폼을 사용하면 각 잠재 고객에 대해 대화형 및 개인화된 제품 데모를 만들고 개발 인력의 35%를 절약할 수 있습니다. 또한 데모 사용에 대한 통찰력을 수집하여 판매 프로세스를 더욱 최적화할 수 있습니다. 아, 그리고 우리는 데모에 오류가 없다고 언급했습니까? 데모가 클라우드에서 호스팅되기 때문에 쇼를 망칠 수 있는 버그 및 버전 업데이트의 위험이 없습니다.

즉, Walnut을 사용하면 마우스 뒤에 자격을 갖춘 기술 엔지니어가 있는 것처럼 데모가 부드럽고 효율적으로 나타납니다.

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