セールス エンジニアとは何ですか? SAAS 会社にセールス エンジニアが必要ですか?

SaaS 企業で働いている場合、サインアップする新規顧客と、ソフトウェアを十分に活用して満足している顧客との間には大きな違いがあることをご存知でしょう。

顧客にソリューションの料金を支払い続けてもらいたい場合は、顧客がソリューションを最大限に活用し、その価値を認識できるようにする必要があります。

営業担当者は SaaS を販売するかもしれませんが、セールス エンジニアは顧客の既存の環境との統合と継続的な使用を成功させることができます。

セールス エンジニアがどのように会社に利益をもたらすか、またセールス エンジニアを採用することの長所と短所を理解しましょう。

セールスエンジニアは何をしますか？

SaaS セールス エンジニアは、SaaS プラットフォームとそれが顧客のシステムにどのように統合されるかについて深い知識を持っています。 セールス エンジニア (ソリューション エンジニアと呼ばれることもあります) は、ソリューションを販売するだけです。 彼らはその実装の成功を監督します。

あなたのソリューションは、多くの一般的な問題点を解決するかもしれません。 それでも、各顧客には独自のテクノロジ スタックがあり、さまざまなソフトウェア ポートフォリオとワークフローがあり、製品との統合に影響を与える可能性があります。

セールス エンジニアの重要な責任

セールス エンジニアは通常、見込み顧客との出会いの初期の発見段階に関与します。 セールス エンジニアは、次の業務に従事します。

• スクリプトを作成し、見込み客にデモを提示します。
• 技術的な異議または質問への対処。
• 開発者の初期統合を支援します。
• 必要なサードパーティ統合の実装。
• 最前線の技術フィードバックを開発者に提供します。
• ホワイト ペーパー、テクニカル マニュアル、およびその他の資料を編集して、SaaS マーケティング チームをサポートします。
  

セールス エンジニアは、社内の開発チームと協力して、現場で発見されたプラグインや拡張機能を使用して製品を構築できます。

セールスエンジニアのメリット

セールスエンジニアを採用するメリットはたくさんあります。 これらには以下が含まれます：

製品知識のある担当者への迅速なアクセス

セールス エンジニアは通常、技術的なスキルがあまりない営業担当者またはアカウント エグゼクティブと連携します。 信頼できるセールス エンジニアがいれば、開発チームのメンバーを不必要に引き込むことなく、セールス チーム全体が質問に迅速に回答し、見込み客に詳細を提供できます。

製品トレーニングの改善

セールス エンジニアは、製品と、見込み客が抱く可能性のあるすべての技術的な反対意見を理解しています。 営業担当者にサポートとトレーニングを提供することで、製品をデモし、現場で遭遇する可能性のある反対意見を克服する能力が向上します。 見込み客をトレーニングすると、製品が見込み客の環境にうまく取り込まれる可能性が高くなります。

見込み客に期待を設定する

すべてのクライアントが満足のいくソリューションを見つけるとは限らず、すべての統合がシームレスになるわけではありません。 セールス エンジニアは、発生する可能性のある問題の予測、解約の削減、顧客満足度の向上など、最初から現実的な期待を設定できます。

顧客の成功を改善する

セールス エンジニアは、顧客の成功を達成するために技術的な観点から何が必要かを理解しています。 見込み顧客の技術環境に関する知識を使用して、製品へのスムーズな移行を促進できます。

セールスエンジニアのデメリット

セールス エンジニアを雇うことに決めた場合、この領域には 2 つの欠点があります。それは、コストと、熟練したセールス エンジニアが市場に出回っていないことです。 営業分野に進んで参入しようとするテクニカルエンジニアは多くありません。 熟練したセールス エンジニアを見つけて採用することは困難であり、高額な費用がかかります。

フルタイムのセールス エンジニアをスタッフに配置できるスタートアップはほとんどなく、代替オプションを検討する必要がある場合があります。

技術営業担当者 vs. デモ エンジニア

販売業界は関与し続けており、必要な役割も関与しています。 最近登場した 2 つの役職は、技術営業担当者とデモ エンジニアです。

テクニカルセールス担当者

技術営業担当者は資格のある技術エンジニアではありませんが、技術ソリューションの販売に熟達しています。 セールス エンジニアとは異なり、統合の問題を特定するための技術的な専門知識がない場合があります。 彼らは社内の開発チームと協力して、販売プロセス中に見込み客に可能な解決策や落とし穴を伝えます。

デモエンジニア

デモ エンジニアは、SaaS 業界では比較的新しい分野です。 多くの SaaS 企業は、1 つのアカウントを閉鎖するために営業担当者とセールス エンジニアの両方を雇用することは、拡張性や費用対効果が低いと感じていました。 したがって、彼らはデモエンジニアリングチームを作成しました。

彼らは、製品のデモに必要な資料を販売チームに提供することのみを任されています。 すべての製品と SKU でデモをパーソナライズするには、さまざまな業種、セグメント、およびユースケースに関する技術的な習熟度が必要です。

デモは販売プロセスの重要な部分です。 残念ながら、実行は常にスムーズに進むとは限りません。 発生する可能性のあるエラーは次のとおりです。

• デモ中に販売デモ環境がダウンし、見込み客にはバグしか見えません。
• 実装されていない新しい機能が到着しましたが、営業チームはすぐにデモを行うことができません。
• あなたの営業チームは、見込み客向けにパーソナライズされたデータを持っておらず、すべての見込み客には当てはまらない万能のデモ ビデオに依存しています。
  

デモ エンジニアリング チームは、クライアントごとにカスタマイズされたデモを作成できます。 Salesforce のような企業には、100 人を超えるチーム メンバーを擁するデモ エンジニアリング部門がありますが、それは多すぎます。 通常、これは少数のセールス エンジニアと製品マーケティング担当者で構成されるチームです。

ソフトウェアはセールス エンジニアやデモ エンジニアの仕事をすることができますか?

セールス エンジニアやデモ エンジニアが予算や範囲を超えている場合、そのギャップを埋め、セールス担当者が成功するために必要なツールを提供できるソフトウェア ソリューションがあります。

Walnut のコードレス プラットフォームにより、見込み客ごとにインタラクティブでパーソナライズされた製品デモを作成でき、開発労働力を 35% 節約できます。 さらに、デモの使用状況に関する洞察を収集して、販売プロセスをさらに最適化できます。 ああ、デモに障害がないことは言及しましたか? デモはクラウドでホストされるため、ショーを台無しにする可能性のあるバグやバージョンの更新のリスクはありません。

言い換えれば、Walnut を使用することで、マウスの後ろに有資格の技術エンジニアがいる場合と同じように、デモがスムーズかつ効率的に表示されます。

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