Öncelik ve Yenilik Etkisi – Sipariş Satışları Nasıl Etkiler?

Bu yazıda Primacy ve Recency Effect'i satış ve pazarlama stratejilerinizde nasıl kullanacağınızı öğreneceksiniz .

Ayrıca şunları da alacaksınız:

• Primacy ve Recency Effect'in günlük örnekleri .
• Öncelik ve Yenilik etkisinin satış örnekleri .
• Satış şansınızı artırmak için ürününüzü nasıl sipariş edeceğinize dair uygulanabilir ipuçları .

Pazarlamanızda daha fazla psikoloji temelli çözümler uygulamakla ilgileniyorsanız, bu kılavuzu seveceksiniz .

Hadi dalalım.

Her şeyden önce, bellek düzene duyarlıdır. İnsanlar, listenin başında veya sonunda karşılaştıklarında, listedeki kelimeleri (veya herhangi bir bilgiyi) hatırlama olasılıkları daha yüksektir, bu fenomen ilk olarak 1913'te Hermann Ebbinghaus tarafından tanımlanmıştır.

Düzenin iki ayrı etkisi vardır: İnsanların okudukları veya duydukları ilk şeye daha fazla dikkat ettikleri “ Öncelik ” ve insanların daha yeni bilgileri (şaşırtıcı!) daha iyi hatırlayabildiği “ Yenilik ”.

Öncelik ve Yenilik bellek için geçerli olsa da, karar verme için durum her zaman böyle değildir .

İnsanlar bir listeden seçim yaparken , genellikle güçlü bir Öncelik Etkisi sergilerler. Başka bir deyişle, listede daha önce bir şey varsa, insanların onu seçme olasılığı daha yüksektir . Listenin yukarıdan aşağıya veya soldan sağa sıralanması önemli değildir ve ayrıca (genellikle) insanların tüm listeyi bir kerede mi yoksa bir kerede bir öğeyi mi görmesi önemli değildir. İnsanların bir şeye tıklamasını istiyorsanız, onu listenin başına koyun.

Bu Öncelik Etkisi kuralının önemli bir istisnası, yalnızca insanlar seçeneklerini okurken ortaya çıkmasıdır . İnsanlar seçimlerini dinliyorsa , aslında son seçeneği seçme olasılıkları daha yüksektir. Açıkçası çoğu çevrimiçi karar verme, okuma ve tıklama yoluyla yapılır, ancak web sitenize daha fazla ses veya video eklemeye karar verirseniz, Yenilik'e güvenmeyi unutmayın!

Öncelik ve Yenilik Etkileri her yerde

Okudukları ilk şeyleri seçme olasılığımızın daha yüksek olması, yaptığımız birçok şeyi etkileyebilir. Primacy Effect'in daha ilgili sonuçlarından biri, Joanne Miller ve Jon Krosnick (o zamanlar Ohio State'de) tarafından 1998'de yayınlanan bir makalede belgelenmiştir. Yazarlar, Ohio'daki 1992 seçimlerinin sonuçlarına baktılar ve 118 bireysel yarışı incelediler. Bu yarışların yarısında, özellikle siyasete ilginin daha düşük olduğu ilçelerde, ilk sıradaki aday toplam oyların %2,5'ini daha fazla alma eğilimindeydi.

Çevrimiçi reklamcılık ve SEM bağlamında, görünürlüğü artırmak için arama sonuçlarında üst sıralarda yer almak doğal olarak her zaman arzu edilir . Ancak, Google'ın arama sonuçlarının sağ tarafında gösterdiği reklamlar listesinde daha üst sıralarda görünmeye de yardımcı olur. İnsanlar listede aşağı doğru ilerledikçe, ilk birkaç öğeyle daha fazla ilgilenecekler.

Bu sonuçlar, insanların ne zaman ve neden ilk seçeneği seçme olasılıklarının daha yüksek olduğu konusunda iyi bir ipucu veriyor. Akılda tutulması gereken en önemli (ve bariz) şeylerden biri, güçlü bir tercihe sahip müşterilerin tercih ettikleri seçeneği listenin neresinde olursa olsun seçecekleridir. Öncelik Etkisi, tam olarak ne istediğinden emin olmayan kişiler için ortaya çıkar ve bu durumda iki şeyden biri gerçekleşebilir:

Bir yandan, insanlar karar vermekle ilgilenmeyebilirler ve kendilerine sunulan ilk şeyi seçerler çünkü bu en kolayıdır (maalesef seçimler sırasında olanların açıklaması muhtemelen budur).

Öte yandan, insanlar iyi bir seçim yapmak için seçeneklerini gözden geçirebilir, ancak ilerledikçe doğal olarak bilişsel olarak yorulurlar. İlk seçenekle başladıkları için, diğer seçeneklerden çok ilk seçeneği düşünürler . Bu, ilkini en iyi anladıklarını hissetmelerine yol açar ve bu en rahat seçim haline gelir (çoğu insanın bunu yaparken genellikle farkına varmadığını unutmayın). Buna iyi bir örnek, Vernon Stone'un hukuk psikolojisi üzerine 1969 tarihli bir çalışmasından gelir: savunma argümanlarından önce kovuşturma argümanlarını okuyan sahte jüri üyeleri “suçlu” oyu verme eğilimindeydi ve tam tersi.

Bu ikinci açıklama önemlidir, çünkü insanların bilgiyi dikkate alma sırasının kararlarını etkilediğini öne sürer. Başka bir deyişle, insanlar doğal olarak gördükleri ve düşündükleri ilk bilgi parçalarına daha fazla ağırlık verirler. Eric Johnson, Gerald Haubl ve Anat Keinan, 2007 tarihli bir makalelerinde, ürünün fiyatını düşünmek yerine, bir ürün hakkında (onların durumunda, bir kahve kupası) beğendikleri şeyler hakkında ilk önce düşünen kişilerin, ürüne değer verdiklerini buldular. daha fazla. Önce olumlu nitelikleri düşündükleri için, bilinçsizce bu olumlu özelliklerin daha önemli olduğunu hissettiler.

{{E-KİTAP}}

{{ENDEBOOK}}

Sıralamayı kontrol edin – Öncelik Etkisinden yararlanın

Müşterilerin bir Öncelik Etkisi gösterme eğilimi, kendisini bir dizi olası uygulamaya borçludur. En belirgin kullanım, insanların o öğeyi seçmesini istediğinizde , bir seçim setinin veya listenin başına bir öğe koymaktır . Bu, belirli ürünleri zorlamak için olabilir; bu durumda, müşterilerin istediğiniz bir ifadeyi onaylamasını sağlamak için diğer seçim etkilerini (önce uzlaşma seçeneğini yerleştirerek Uzlaşma Etkisini iyileştirmek gibi) güçlendirmek için harika bir yol olacaktır. sopa (Kapıda Ayak Etkisi hakkındaki yazımda tartıştığım gibi) veya belirli bir çevrimiçi reklamda daha yüksek tıklama almak için.

Daha incelikli olarak, Primacy Effect, müşterileriniz veya müşterilerinizle yapmaya çalışabileceğiniz herhangi bir pazar araştırması için de önemli çıkarımlara sahiptir . Bir anketiniz varsa veya çoktan seçmeli sorular soruyorsanız, Öncelik Etkisi, ilk seçeneğe önyargılı cevaplar almanıza neden olabilir. Bunu düzeltmek için, tarafsız sonuçlar almak istediğiniz herhangi bir durumda seçimlerin sırasını rastgele seçmelisiniz.

Seçeneklerin sırasını kontrol etmek kadar, bilgi sırasını kontrol etmek de önemlidir. Bir reklamın en güçlü argümanını tam da bu nedenle en büyük harflerle sunduğunu görmek alışılmadık bir şey değildir: İnsanlar önce fark ederse, önce onu işleyecek ve daha fazla ağırlık vereceklerdir .

Bu neden bir çevrimiçi perakende düzeniyle yapılamaz? Her ürün için ana değer noktaları özellikle görünür hale getirilebilirken, fiyat daha küçük bir yazı tipine indirgenebilir veya bir ürün sayfasına tıklanmadan bile görünmeyebilir. Bunun, birçok sitenin yaptığının tam tersi olduğunu unutmayın; bu, fiyatı önceden görüntülemek, ancak müşterilerin satın almak istemelerini sağlayacak ayrıntıları görmek için tıklamalarını gerektirir.

Müşterileriniz, fiyatı değerlendirmek zorunda kalmadan önce ürününüzle ilgili olumlu detayları görürlerse, ürüne daha fazla değer verme eğiliminde olacaktır.

Öncelik Etkisinden Çıkarımlar

1. Daha fazla müşterinin belirli bir öğeyi (bir listeden, seçim kümesinden veya okudukları herhangi bir şeyden) seçmesini istiyorsanız, o öğeyi ilk sıraya koyun.
2. Müşterilerinizin olumsuz bilgilerden önce olumlu bilgileri görmelerini sağlayın, çünkü ilk önce işledikleri şeye daha fazla ağırlık vereceklerdir.
   

{{CTA}}

Öncelik Etkisini pratikte uygulamaya hazır mısınız?

Deneme sürümüne başla

{{ENDCTA}}