Efectul de primație și recentitate – Cum influențează comanda vânzările?

În această postare veți învăța cum să utilizați Efectul Primacy și Recency în strategiile dvs. de vânzări și marketing .

De asemenea, vei primi:

• Exemple de zi cu zi de primație și efect recent.
• Exemple de vânzări ale efectului Primacy și Recency.
• Sfaturi utile despre cum să comandați produsul pentru a vă crește șansele de vânzare.

Dacă sunteți interesat să implementați mai multe soluții bazate pe psihologie în marketingul dvs., vă va plăcea acest ghid.

Să ne scufundăm.

În primul rând, memoria este sensibilă la ordine. Este mai probabil ca oamenii să-și amintească cuvinte (sau orice informație) dintr-o listă atunci când le întâlnesc la începutul sau spre sfârșitul listei, un fenomen descris pentru prima dată în 1913 de Hermann Ebbinghaus.

Există două efecte separate ale ordinii: „ Primitatea ”, în care oamenii acordă mai multă atenție primului lucru pe care îl citesc sau aud și „ Recent ”, în care oamenii sunt (surpriză!) mai capabili să-și amintească informații mai recente .

În timp ce primatul și recentitatea apar atât pentru memorie, acesta nu este întotdeauna cazul pentru luarea deciziilor.

Când oamenii aleg dintr-o listă, deseori afișează un puternic efect de primație. Cu alte cuvinte, dacă ceva este mai devreme în listă, oamenii sunt mai probabil să-l aleagă. Nu contează dacă lista este ordonată de sus în jos sau de la stânga la dreapta și, de asemenea, (de obicei) nu contează dacă oamenii văd întreaga listă deodată sau un articol la un moment dat. Dacă doriți ca oamenii să facă clic pe ceva, puneți-l mai devreme în listă.

O excepție importantă de la această regulă a Efectului de primație este că apare doar atunci când oamenii își citesc opțiunile . Dacă oamenii își ascultă alegerile, atunci este mai probabil să aleagă ultima opțiune. Evident, cea mai mare parte a deciziilor online se face prin citire și clic, dar dacă decideți vreodată să încorporați mai mult sunet sau video în site-ul dvs., nu uitați să vă bazați pe Recency !

Efectele de primație și recentă sunt peste tot

Faptul că avem mai multe șanse să alegem primele lucruri pe care le citesc poate influența mult ceea ce facem. Una dintre cele mai îngrijorătoare consecințe ale efectului de primație a fost documentată într-o lucrare din 1998 de Joanne Miller și Jon Krosnick (atunci la Ohio State). Autorii s-au uitat la rezultatele alegerilor din 1992 din Ohio și au examinat 118 curse individuale. În jumătate dintre aceste curse, în special în județele în care interesul pentru politică a fost mai scăzut, candidatul listat primul a avut tendința de a obține cu 2,5% mai mult din votul total.

În contextul publicității online și al SEM, desigur, este întotdeauna de dorit să fii ridicat în rezultatele căutării pentru a crește vizibilitatea . Cu toate acestea, ajută și să apară mai sus pe lista de anunțuri pe care Google le afișează în partea dreaptă a rezultatelor căutării. Pe măsură ce oamenii merg pe listă, ei vor fi mai interesați de primele câteva elemente.

Aceste rezultate oferă un indiciu bun pentru când și de ce oamenii sunt mai probabil să aleagă prima opțiune. Unul dintre cele mai importante (și evidente) lucruri de reținut este că clienții cu o preferință puternică își vor selecta opțiunea preferată, indiferent unde se află în listă. Efectul de primație apare pentru persoanele care nu sunt sigure exact ce își doresc și, în acest caz, se poate întâmpla unul din două lucruri:

Pe de o parte, oamenii s-ar putea să nu fie interesați să ia decizia și vor alege pur și simplu primul lucru care le este prezentat pentru că este cel mai ușor (din păcate, aceasta este probabil explicația pentru ceea ce se întâmplă în timpul alegerilor).

Pe de altă parte, oamenii își pot examina opțiunile pentru a face o alegere bună, dar se vor obosi din punct de vedere cognitiv pe măsură ce merg. Pentru că încep cu prima opțiune, ajung să se gândească la prima opțiune mai mult decât la orice altă opțiune . Acest lucru îi face să simtă că îl înțeleg cel mai bine pe primul și devine cea mai confortabilă alegere (rețineți că majoritatea oamenilor nu își dau seama când fac asta). Un bun exemplu în acest sens vine dintr-un studiu din 1969 al lui Vernon Stone în psihologia dreptului: juratii simulați care citeau argumentele acuzării înaintea argumentelor apărării aveau tendința de a vota „vinovați” și invers.

Această a doua explicație este importantă deoarece sugerează că ordinea în care oamenii consideră informațiile le influențează deciziile. Cu alte cuvinte, oamenii acordă în mod natural mai multă importanță primelor informații pe care le văd și la care se gândesc. Într-o lucrare din 2007, Eric Johnson, Gerald Haubl și Anat Keinan au descoperit că oamenii care s-au gândit mai întâi la lucrurile care le-au plăcut la un produs (în cazul lor, o cană de cafea), în loc să se gândească la prețul produsului, au apreciat produsul. Mai Mult. Deoarece au considerat mai întâi calitățile pozitive, ei au simțit inconștient că aceste trăsături pozitive sunt mai importante.

{{CARTE}}

{{ENDEBOOK}}

‍ Controlați ordinea – profitați de Efectul de primație

Tendința clienților de a arăta un efect de primație se pretează la o serie de aplicații posibile. Cea mai evidentă utilizare este să puneți un element la începutul unui set sau al unei liste de alegeri atunci când doriți ca oamenii să aleagă acel element. Acest lucru ar putea fi pentru a promova anumite produse, caz în care ar fi o modalitate excelentă de a consolida alte efecte ale alegerii (cum ar fi îmbunătățirea efectului de compromis prin plasarea mai întâi a opțiunii de compromis), pentru a determina clienții să aprobe o declarație la care doriți să o facă. stick (așa cum am discutat în postarea mea despre efectul Foot-in-the-Door) sau pentru a obține un clic mai mare pe o anumită reclamă online.

Mai subtil, Efectul Primacy are, de asemenea, implicații importante pentru orice cercetare de piață pe care ați putea încerca să o efectuați cu clienții sau clienții dvs. Dacă aveți un sondaj sau puneți întrebări cu răspunsuri multiple, Efectul Primacy vă poate duce la obținerea de răspunsuri părtinitoare față de prima alegere. Pentru a remedia acest lucru, ar trebui să randomizați ordinea alegerilor în orice situație în care doriți rezultate imparțiale .

La fel de important ca și controlul ordinii opțiunilor este controlul ordinii informațiilor . Nu este neobișnuit să vezi o reclamă prezentând cel mai puternic argument al său în cele mai mari litere din acest motiv exact: dacă oamenii o observă mai întâi, o vor procesa mai întâi și îi vor da mai multă greutate .

De ce nu se poate face acest lucru cu un aspect de vânzare cu amănuntul online? Principalele puncte de valoare pentru fiecare produs pot fi făcute deosebit de vizibile, în timp ce prețul este relegat la un font mai mic sau poate chiar să nu fie vizibil fără a face clic pe pagina unui produs. Rețineți că acesta este exact opusul a ceea ce fac multe site-uri, și anume să afișeze prețul în avans, dar să solicite clienților să facă clic pentru a vedea detaliile care îi vor determina să cumpere.

Dacă clienții tăi văd detaliile pozitive despre produsul tău înainte de a fi nevoiți să evalueze prețul, ei vor fi înclinați să-l aprecieze mai mult.

Recomandări de la Efectul de primație

1. Dacă doriți ca mai mulți clienți să aleagă un anumit articol (dintr-o listă, un set de alegeri sau orice altceva pe care îl citesc), puneți acel articol pe primul loc.
2. Asigurați-vă că clienții dvs. văd informații pozitive înainte de informațiile negative, deoarece vor pune mai multă greutate pe ceea ce procesează mai întâi.
   

{{CTA}}

Sunteți gata să implementați efectul Primacy în practică?

Incepe o probă gratuită

{{ENDCTA}}