Pazarlama Stratejiniz İçin Demografik Verilerin Tüm Gücünden Nasıl Yararlanırsınız?

Yayınlanan: 2022-04-18

"Demografi, bir nüfusun yaş, ırk ve cinsiyet gibi faktörlere dayalı olarak incelenmesidir. Demografik veriler, istihdam, eğitim, gelir, evlilik oranları, doğum ve ölüm oranları ve daha birçok faktör dahil olmak üzere istatistiksel olarak ifade edilen sosyo-ekonomik bilgilere atıfta bulunur. " – Investopedia

Pazarlama Stratejisi İpucu #1 – Bir kimlik olarak demografi

Peki, pazarlama ekibinizin doğru müşterileri hedeflemesine yardımcı olmak için demografik verilerinizi nasıl daha etkili bir şekilde kullanabilirsiniz? Müşterilerinize görünür hale getirin .

Çoğu işletmede demografi arka planda çalışır ve hangi reklamların gösterileceğini belirlemek için bir araç görevi görür. Ancak bu reklamlar çok etkili olma eğiliminde olmadığından, bu modeli geliştirmenin bir yolu da müşterilere demografik bilgilerin kendisini göstermektir. Doğru yapıldığında bu, kim olduklarından ve kendilerini nasıl algıladıklarından (psikoloji literatürünün “kimlik” olarak adlandırabileceği) yararlanarak müşterileri motive etmeye hizmet edebilir.

Pazarlama tekniklerinizde kullanmak:

Kimlik demografisi yaklaşımının amacı, "X'i tercih edebilirsiniz"den uzaklaşıp "Sizin gibi insanlar X'i tercih eder "e ulaşmaktır. İlgili sosyal grupları ne olursa olsun tipik üyeleri. Bunun birkaç farklı nedeni olabilir, ancak genellikle tutarlı bir kimliğe sahip olma arzusunu veya başkaları tarafından kabul edilebilir görünme arzusunu içerir (bazen kimse izlemiyor olsa bile). Bu nedenle, örneğin "5 kişiden 4'ü X yapıyor" gibi iddialarda bulunan kamu hizmeti reklamları nispeten başarılı olma eğilimindedir.

Demografik veriler, benzer çekicilikler oluşturmanıza olanak tanır: "5 erkekten 4'ü X'i tercih ediyor" veya " Y gibi 3 San Fransiskanlıdan 2'si", X ve Y için hazır reklamlarla San Francisco'lu erkekleri hedeflemekten çok daha ikna edici olacaktır. Sadece bir demografiyi hedeflemek yerine, bu taktik artık müşterilerin kimliklerini hedefliyor.

Bunun güzel bir örneği Noah Goldstein, Robert Cialdini ( Influence'ın yazarı) ve Vladas Griskevicus tarafından 2008 yılında yapılan bir araştırmadan gelir. Banyo havlusunun yeniden kullanımını teşvik etmeyi amaçladıkları otel odalarında bir dizi deney yaptılar. Otel banyolarında su ve enerji tasarrufu sağlamak için havlularınızı yeniden kullanmanız için sizi teşvik eden işaretler fark etmiş olabilirsiniz. Yazarlar , farklı düzeylerdeki konukların kimliklerine hitap etmek için bu işaretlerin okuduklarını manipüle etti. Temel olarak, pek çok banyoda görünen standart çevre dostu mesajı kullandılar (yani, “Çevreyi korumaya yardım edin!”), ancak ek olarak, şunlara da başvurdular:

Vatansever kimlikler : “ Çevreyi korumaya yardım etmek için hemşehrilerinize katılın!”
Cinsiyet kimlikleri : “Çevreyi korumaya yardım eden erkek ve kadınlara katılın!”
Müşteri kimlikleri : "Çevreyi korumaya yardımcı olmak için diğer konuklarınıza katılın!"
Hedeflenen kimlikler : "Çevreyi korumaya yardımcı olmak için # xxx numaralı odada kalan konuklara katılın!"

Bunların her birine, "misafirlerin %75'inin havlularını yeniden kullandığı" mesajıyla birlikte, en çok hedeflenen mesajın "# xxx numaralı odada kalan konukların %75'i havlularını yeniden kullandığı" şeklinde dikkat çekici bir değişiklik yapıldı ve bu sayı her zaman eşleşti. işaretin sergilendiği oda. Grafik, havlularını yeniden kullanan konukların yüzdesi açısından etkinliği göstermektedir:

Verilerinden bir dizi ilginç sonuç çıkarabiliriz, ancak en alakalı olduğunu düşündüğüm iki büyük çıkarım var.

İlk ve en önemli sonuç, çok özel kimliğin, yani “aynı odada kalanlar”ın en etkili mesaj olduğu ve bu konukların %49'unun havlularını yeniden kullandığı, genel bir çağrı alan %37'ye kıyasla bu misafirlerin %49'unun havlularını yeniden kullandığıdır. eyleme . Bir yandan bu, demografik çekiciliğin daha spesifik ve durumla daha alakalı olduklarında daha ikna edici olacağını gösteriyor. Öte yandan, konukların kendi davranışlarının izlendiğini fark etmelerinin etkinin zarar görmediğini de öne sürüyor; bu, birçok insanın çevrimiçi davranışlarını etkileyen bir endişedir.

Tabloyu incelerken daha az belirgin olabilecek ikinci çıkarım, vatanseverlik, cinsiyet ve konuk kimliklerinin tümü genel mesajdan daha iyi sonuçlar üretirken, bu üç demografinin istatistiksel olarak birbirinden farklı olmadığıdır . Bu nedenle, bu verilere bakmak ve yurtsever çağrıların (örneğin “Ben San Fransisken'im!”) toplumsal cinsiyet çağrılarından daha etkili olduğunu düşünmek için erken olur.

Pazarlama Stratejisi İpucu #2 – Demografik kimliği güçlendirin

Demografik bilgileri önerdiğim şekilde kullanmanın iki büyük gerçek dünyadaki zorluklarını zaten fark etmiş olabilirsiniz. Birincisi, doğru verilere sahip olmayı gerektirmesidir. Bir müşteri yirmili yaşlarda bir kadınsa, demografik çekiciliğinizin onun 35 yaşında bir erkek olduğunu düşünmesini istemezsiniz (Google'ın yaptığı bir hatadır). Verilerinizin doğru olduğunu varsayarsak, başka bir sorun daha var: Pazarlama stratejinizde hangi demografik kimlikleri kullanmalısınız?

En güçlü etkiyi elde etmek için müşterilerinizin, onlara gösterdiğiniz karşılaştırma grubunun alakalı olduğunu hissetmesi gerekir. Bir yandan bu, müşterilerinizin neye değer verdiğini belirlemek anlamına gelebilir: “erkek gibi” mi yoksa “San Fransisken gibi mi?” Öte yandan, daha davranışsal bir ekonomi yaklaşımı alabilir ve onlara hangi grubun önemli olduğunu söyleyebilirsiniz.

Buradaki fikir oldukça basittir: Bir müşteriyi belirli bir gruba ait olduğu gerçeğini kabul ettirebilirseniz, o gruba olan yakınlığı artar (en azından kısa vadede). Bir erkek, erkek olduğu fikrini onaylarsa, muhtemelen daha erkeksi bir şekilde davranacaktır. San Fransiskanlar San Francisco'lu olduklarını kabul ettiklerinde, muhtemelen 49ers'ın Super Bowl'a gidememesinden daha kötü hissedecekler. Ayrıca, diğer benzer düşünen San Fransiskanların tercih ettiği ürünlerle daha fazla ilgilenecekler.

İlginç bir örnek, çokkültürlülük ve küreselleşme psikolojisi üzerine yapılan araştırmalardan geliyor. Bir dizi araştırma, iki kültürlü bireylerin kültürel kimliklerinden hangisinin “aktif” olduğuna bağlı olarak farklı düşündüklerini ve davrandıklarını bulmuştur. Örneğin, Çin'i simgeleyen resimler veya semboller (aşağıdaki ejderha gibi) gösterilen Çinli Amerikalılar, "Çin değerleri" olarak düşündükleri şeylere daha fazla değer verdiklerini ifade ettiler, ancak bunun yerine Birleşik Devletler sembollerine maruz kaldıklarında, onayladılar. “Amerikan değerleri” daha güçlü.

Pazarlama Stratejisi İpucu #3 – Demografik kimliklere hitap edin

Bu fikirleri bir araya getirmek, pazarlama stratejinizde müşterileri ikna etmek için demografik bilgilerinizi kullanmaya yönelik iki aşamalı bir yaklaşım önerir:

Belirli bir demografi için müşterilerinizin yakınlığını etkinleştirin veya güçlendirin .
Bir ürünü, promosyonu veya reklamı desteklemek için bu demografiyi kullanın .

2. Nokta belki de ikisinden daha basit olanıdır: "San Francisco erkeklerinin % X'i Y'yi tercih eder" gibi hedefli mesajlar bu amacı yerine getirebilir, ancak anahtar, hedef müşterinizin yeterince güçlü bir şekilde tanımladığından emin olarak 1 numaralı gereksinimi karşılamaktır. San Francisco'lu adam.

İlk strateji, ne sattığınıza ve insanların onun hakkında nasıl düşündüklerine dikkat etmektir. Bir demografik kategori özellikle alakalıysa, muhtemelen kullanmanız gereken kategori budur!

İki kültürlü çalışmalardan alınan başka bir strateji, müşterileri istenen bir zihniyeti benimsemeye teşvik etmek için ince ipuçlarını kullanmanın jargonu olan hazırlamayı kullanmaktır. İki kültürlü katılımcılara Çin veya Amerikan bayrakları gösterilirken, bir web sitesi bir müşterinin konumunu (örneğin San Francisco için Golden Gate Köprüsü veya New York için Özgürlük Anıtı) veya hedef demografisi yaş ise son on yılın simgesi olan resimler sunabilir. . Bu semboller, müşterilerinizin (genellikle farkında olmadan) resimlerle olan ilişkileri hakkında düşünmelerini sağlayacak ve bu da istenen kimliği ön plana çıkarabilecektir.

Sorumluluk Reddi: Hazırlama, insanların nasıl düşündüğünü etkilemek için yaygın olarak kullanılan ve genellikle etkili bir yoldur, ancak kesinlikle kusursuz olmaktan uzaktır. Denemek istiyorsanız, hatırlamanız gereken en önemli şey, müşterilerinizin zihninde anlam yükleyebilecekleri bir fikri etkinleştirmek istemenizdir. Basit tutmaya çalışın ve görüntülerin bunu yapmanın tek (hatta en iyi) yolu olmadığını unutmayın.

Üçüncü ve belki de daha güçlü bir yöntem, müşterilerinizin aktif olarak bir demografik kimliği benimsemesini sağlamaktır . Bu, diğer iki stratejiden daha açık olduğu için daha zor olabilir. “San Francisco'da ne kadar süredir yaşıyorsunuz?” gibi bir soru görüntüleniyor. hazırlayıcı olarak hizmet eder, ancak müşterilerinizi gerçekten yanıt vermeye ikna edebilirseniz, sitenizde San Fransisken olma taahhütleri çok daha güçlü olacaktır. Soruları yanıtlamak, ifadeleri onaylamak ve hatta bir hesap oluşturmak için demografik bilgileri doldurma sürecinin tümü bu yaklaşımda rol oynayabilir.

Bu tür fikirlerin en sevdiğim örneklerinden biri Christopher Bryan, Greg Walton, Todd Rogers ve Carol Dweck'in 2011 tarihli bir makalesinden geliyor. Bir çalışmada, New Jersey'nin 2009 valilik seçimleri sırasında bir “seçim anketi” için kayıtlı New Jersey seçmenlerini topladılar. Seçmenlerden ya davranışlara odaklanan ifadeleri (örn. “Oy kullanacağım”) ya da bir kimliğe odaklanan ifadeleri (örn. “Ben bir seçmenim”) onaylamalarını istediler. Seçimden sonra oylara baktılar ve ortalama seçmen katılımının %47 olduğunu, insanlar oy verme davranışını onayladıysa katılım oranının %79 olduğunu ve bir seçmen kimliğini onayladıysa katılım oranının %90 olduğunu buldular. . Oy kullanmaktan bahsetmek bile olasılığı yükseltmek için yeterliydi ama bunu içselleştirmek daha da iyiydi.

Pazarlama taktikleriniz için çıkarımlar:

Tek başına demografiye dayalı hedefli reklamlar çok etkili değildir.
Demografik reklamcılığın etkinliği, demografiyi hedef müşterinize tanıtarak geliştirilebilir.
Bu etki, müşterilerin söz konusu demografiyle olan ilişkisini artıracak adımlar atılarak daha da güçlendirilebilir.

Voucherify ile pazarlama stratejinizi geliştirin. Ücretsiz deneme için kaydolun!

Kuponu test etmek istiyorum