تأثير الأسبقية وحداثة الحداثة - كيف يؤثر النظام على المبيعات؟

ستتعلم في هذا المنشور كيفية استخدام تأثير الأسبقية وحداثة الحداثة في استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بك .

سوف تحصل أيضًا على:

• أمثلة يومية لتأثير الأسبقية والحداثة.
• أمثلة على المبيعات لتأثير الأسبقية والحداثة.
• نصائح عملية حول كيفية طلب منتجك لزيادة فرص البيع.

إذا كنت مهتمًا بتنفيذ المزيد من الحلول القائمة على علم النفس في التسويق الخاص بك ، فستحب هذا الدليل.

دعنا نتعمق.

بادئ ذي بدء ، تعتبر الذاكرة حساسة للنظام. من المرجح أن يتذكر الناس الكلمات (أو أي معلومات) من القائمة عندما يواجهونها في بداية القائمة أو في نهايتها ، وهي ظاهرة وصفها هيرمان إبنغهاوس لأول مرة في عام 1913.

هناك تأثيران منفصلان للنظام: " الأسبقية " ، حيث يولي الناس مزيدًا من الاهتمام لأول شيء يقرؤونه أو يسمعونه ، و "الحداثة" ، حيث يكون الناس (مفاجأة!) أكثر قدرة على تذكر معلومات أكثر حداثة .

في حين أن كلا من الأسبقية والحداثة يحدثان للذاكرة ، إلا أن هذا ليس هو الحال دائمًا عند اتخاذ القرار.

عندما يختار الأشخاص من قائمة ، غالبًا ما يظهرون تأثير أسبقية قوي. بمعنى آخر ، إذا كان هناك شيء ما في وقت سابق في القائمة ، فمن المرجح أن يختاره الناس. لا يهم ما إذا كانت القائمة مرتبة من أعلى إلى أسفل أو من اليسار إلى اليمين ، ولا يهم أيضًا (عادةً) ما إذا كان الأشخاص يرون القائمة بأكملها مرة واحدة أو عنصرًا واحدًا في كل مرة. إذا كنت تريد أن ينقر الأشخاص على شيء ما ، فضعه مسبقًا في القائمة.

من الاستثناءات المهمة لقاعدة تأثير الأسبقية أنها تظهر فقط عندما يقرأ الناس خياراتهم . إذا كان الناس يستمعون إلى اختياراتهم ، فمن المرجح أن يختاروا الخيار الأخير . من الواضح أن معظم عمليات صنع القرار عبر الإنترنت تتم من خلال القراءة والنقر ، ولكن إذا قررت في أي وقت دمج المزيد من الصوت أو الفيديو في موقع الويب الخاص بك ، فلا تنس الاعتماد على الحداثة !

الأسبقية وتأثيرات الحداثة موجودة في كل مكان

حقيقة أنه من المرجح أن نختار الأشياء الأولى التي يقرؤونها يمكن أن تؤثر على الكثير مما نقوم به. تم توثيق واحدة من أكثر العواقب المقلقة لتأثير الأسبقية في ورقة عام 1998 من قبل جوان ميلر وجون كروسنيك (ثم في ولاية أوهايو). نظر المؤلفون في نتائج انتخابات عام 1992 في أوهايو ، وفحصوا 118 سباقًا فرديًا. في نصف تلك السباقات ، لا سيما في المقاطعات حيث كان الاهتمام بالسياسة أقل ، كان المرشح المدرج أولاً يميل إلى الحصول على 2.5٪ أكثر من إجمالي الأصوات.

في سياق الإعلان عبر الإنترنت والتسويق عبر محرك البحث ، من المستحسن دائمًا أن تكون في مرتبة عالية في نتائج البحث لزيادة الرؤية . ومع ذلك ، فإنه يساعد أيضًا في الظهور أعلى قائمة الإعلانات التي يعرضها Google على الجانب الأيمن من نتائج البحث. بينما يعمل الأشخاص في طريقهم إلى أسفل القائمة ، سيكونون أكثر اهتمامًا بالعناصر القليلة الأولى.

تعطي هذه النتائج تلميحًا جيدًا حول متى ولماذا من المرجح أن يختار الأشخاص الخيار الأول. من أهم الأشياء (والواضحة) التي يجب وضعها في الاعتبار أن العملاء الذين لديهم تفضيل قوي سيختارون خيارهم المفضل بغض النظر عن مكانه في القائمة. ينشأ تأثير Primacy Effect للأشخاص الذين ليسوا متأكدين تمامًا مما يريدون ، وفي هذه الحالة يمكن أن يحدث أحد أمرين:

من ناحية ، قد لا يهتم الناس باتخاذ القرار وسيختارون ببساطة أول شيء يُعرض عليهم لأنه أسهل (لسوء الحظ ، ربما يكون هذا هو التفسير لما يحدث أثناء الانتخابات).

من ناحية أخرى ، قد يفحص الأشخاص خياراتهم من أجل اتخاذ خيار جيد ، لكن من الطبيعي أن يتعبوا معرفيًا أثناء ذهابهم. نظرًا لأنهم يبدأون بالخيار الأول ، ينتهي بهم الأمر بالتفكير في الخيار الأول أكثر من أي خيار آخر . هذا يقودهم إلى الشعور بأنهم يفهمون الخيار الأول بشكل أفضل ، ويصبح الخيار الأكثر راحة (لاحظ أن معظم الناس لا يدركون غالبًا متى يفعلون ذلك). وخير مثال على ذلك يأتي من دراسة أجراها فيرنون ستون عام 1969 في علم نفس القانون: كان المحلفون الوهميون الذين قرأوا حجج الادعاء قبل حجج الدفاع يميلون إلى التصويت على "مذنب" ، والعكس صحيح.

هذا التفسير الثاني مهم لأنه يشير إلى أن الترتيب الذي ينظر فيه الناس إلى المعلومات يؤثر على قراراتهم. بعبارة أخرى ، يضع الأشخاص وزنًا أكبر بشكل طبيعي على الأجزاء الأولى من المعلومات التي يرونها ويفكرون فيها. في ورقة بحثية عام 2007 ، وجد إريك جونسون وجيرالد هوبل وعنات كينان أن الأشخاص الذين فكروا أولاً في الأشياء التي أعجبتهم في أحد المنتجات (في حالتهم ، كوب قهوة) ، بدلاً من التفكير في سعر المنتج ، قدّروا المنتج. أكثر. لأنهم فكروا في الصفات الإيجابية أولاً ، شعروا دون وعي أن هذه الصفات الإيجابية كانت أكثر أهمية.

{{الكتاب الاليكتروني}}

{{كتاب النهاية}}

‍ تحكم في الترتيب - استفد من تأثير الأسبقية

ميل العملاء لإظهار تأثير الأسبقية يفسح المجال لعدد من التطبيقات الممكنة. الاستخدام الأكثر وضوحًا هو وضع عنصر في بداية مجموعة أو قائمة اختيار عندما تريد أن يختار الأشخاص ذلك العنصر. قد يكون هذا لدفع بعض المنتجات ، وفي هذه الحالة ستكون طريقة رائعة لتقوية تأثيرات الاختيار الأخرى (مثل تحسين تأثير التسوية من خلال وضع خيار التسوية أولاً) ، لجعل العملاء يؤيدون البيان الذي تريدهم أن يفعلوه. العصا (كما ناقشت في رسالتي حول تأثير Foot-in-the-Door) ، أو للحصول على نقر أعلى لإعلان معين عبر الإنترنت.

بشكل أكثر دقة ، فإن تأثير Primacy Effect له أيضًا آثار مهمة على أي بحث سوق قد تحاول إجراؤه مع عملائك أو عملائك . إذا كان لديك استبيان أو تطرح أسئلة متعددة الخيارات ، فقد يؤدي تأثير Primacy Effect إلى حصولك على إجابات منحازة نحو الخيار الأول. لإصلاح ذلك ، يجب إجراء ترتيب عشوائي للاختيارات في أي موقف تريد فيه نتائج غير متحيزة .

لا تقل أهمية التحكم في ترتيب الخيارات عن التحكم في ترتيب المعلومات . ليس من غير المألوف أن ترى إعلانًا يقدم أقوى حجة له ​​بأحرف كبيرة لهذا السبب بالتحديد: إذا لاحظه الناس أولاً ، فسيقومون بمعالجته أولاً ويعطونه وزنًا أكبر .

لماذا لا يمكن القيام بذلك من خلال تخطيط البيع بالتجزئة عبر الإنترنت؟ يمكن جعل نقاط القيمة الرئيسية لكل منتج مرئية بشكل خاص ، بينما يتم تقليل السعر إلى خط أصغر أو قد لا يكون مرئيًا حتى دون النقر فوق صفحة المنتج. لاحظ أن هذا هو عكس ما تفعله العديد من المواقع تمامًا ، وهو عرض السعر مقدمًا ولكن يتطلب من العملاء النقر فوقها لمعرفة التفاصيل التي ستجعلهم يرغبون في الشراء.

إذا رأى عملاؤك التفاصيل الإيجابية حول منتجك قبل أن يضطروا إلى تقييم السعر ، فسوف يميلون إلى تقديره بدرجة أكبر.

الوجبات الجاهزة من تأثير الأسبقية

1. إذا كنت تريد أن يختار المزيد من العملاء عنصرًا معينًا (من القائمة ، أو مجموعة الاختيار ، أو أي شيء آخر يقرؤونه) ، فضع هذا العنصر أولاً في السطر.
2. تأكد من أن عملائك يرون المعلومات الإيجابية قبل المعلومات السلبية لأنهم سيضعون وزناً أكبر على كل ما يعالجونه أولاً.
   

{{CTA}}

هل أنت جاهز لتطبيق تأثير الأسبقية عمليًا؟

ابدأ الإصدار التجريبي المجاني

{{ENDCTA}}