Effetto primato e recency: in che modo l'ordine influisce sulle vendite?

In questo post imparerai come utilizzare l'effetto Primacy e Recency nelle tue strategie di vendita e marketing .

Riceverai inoltre:

• Esempi quotidiani di Primacy e Recency Effect.
• Esempi di vendita dell'effetto Primacy e Recency.
• Suggerimenti pratici su come ordinare il tuo prodotto per aumentare le tue possibilità di vendita.

Se sei interessato a implementare più soluzioni basate sulla psicologia nel tuo marketing, adorerai questa guida.

Immergiamoci.

Innanzitutto, la memoria è sensibile all'ordine. È più probabile che le persone ricordino le parole (o qualsiasi informazione) da un elenco quando le incontrano verso l'inizio o verso la fine dell'elenco, un fenomeno descritto per la prima volta nel 1913 da Hermann Ebbinghaus.

Ci sono due effetti separati dell'ordine: " Principato ", in cui le persone prestano maggiore attenzione alla prima cosa che leggono o ascoltano , e " Recente ", in cui le persone sono (sorpresa!) in grado di ricordare meglio le informazioni più recenti .

Mentre Primacy e Recency si verificano entrambi per la memoria, questo non è sempre il caso per il processo decisionale.

Quando le persone scelgono da un elenco, spesso mostrano un forte effetto primato. In altre parole, se qualcosa è in precedenza nell'elenco, è più probabile che le persone lo scelgano. Non importa se l'elenco è ordinato dall'alto verso il basso o da sinistra a destra, e inoltre (di solito) non importa se le persone vedono l'intero elenco in una volta o un elemento alla volta. Se vuoi che le persone facciano clic su qualcosa, inseriscilo prima nell'elenco.

Un'importante eccezione a questa regola dell'Effetto Primato è che si manifesta solo quando le persone stanno leggendo le loro opzioni . Se le persone ascoltano le loro scelte, è più probabile che scelgano l' ultima opzione. Ovviamente la maggior parte del processo decisionale online avviene attraverso la lettura e il clic, ma se dovessi decidere di incorporare più audio o video nel tuo sito web, non dimenticare di affidarti a Recency !

Gli effetti del primato e dell'attualità sono ovunque

Il fatto che siamo più propensi a scegliere le prime cose che leggono può influire molto su ciò che facciamo. Una delle conseguenze più preoccupanti dell'effetto Primacy è stata documentata in un articolo del 1998 di Joanne Miller e Jon Krosnick (allora all'Ohio State). Gli autori hanno esaminato i risultati delle elezioni del 1992 in Ohio ed hanno esaminato 118 singole razze. In metà di queste gare, in particolare nelle contee in cui l'interesse per la politica era più basso, il candidato elencato per primo tendeva a ottenere il 2,5% in più del voto totale.

Nell'ambito della pubblicità online e del SEM, naturalmente è sempre auspicabile essere in alto nei risultati di ricerca per aumentare la visibilità . Tuttavia, aiuta anche ad apparire più in alto nell'elenco di annunci che Google mostra sul lato destro dei risultati di ricerca. Man mano che le persone si fanno strada lungo l'elenco, saranno più interessate ai primi elementi.

Questi risultati danno un buon suggerimento su quando e perché è più probabile che le persone scelgano la prima opzione. Una delle cose più importanti (e ovvie) da tenere a mente è che i clienti con una forte preferenza selezioneranno la loro opzione preferita indipendentemente da dove si trovi nell'elenco. L'Effetto Primato si verifica per le persone che non sono sicure esattamente di cosa vogliono , e in questo caso possono succedere due cose:

Da un lato, le persone potrebbero non essere interessate a prendere la decisione e sceglieranno semplicemente la prima cosa che viene loro presentata perché è più semplice (purtroppo, questa è probabilmente la spiegazione di ciò che accade durante le elezioni).

D'altra parte, le persone possono esaminare le loro opzioni per fare una buona scelta, ma naturalmente si stancheranno cognitivamente mentre procedono. Poiché iniziano con la prima opzione, finiscono per pensare alla prima opzione più di qualsiasi altra opzione . Questo li porta a sentirsi come se capissero meglio il primo, e diventa la scelta più comoda (nota che la maggior parte delle persone spesso non si rende conto di quando lo sta facendo). Un buon esempio di ciò viene da uno studio del 1969 di Vernon Stone sulla psicologia del diritto: finti giurati che leggono gli argomenti dell'accusa prima che gli argomenti della difesa tendessero a votare "colpevoli" e viceversa.

Questa seconda spiegazione è importante perché suggerisce che l' ordine in cui le persone considerano le informazioni influenza le loro decisioni. In altre parole, le persone attribuiscono naturalmente più peso alle prime informazioni che vedono e a cui pensano. In un articolo del 2007, Eric Johnson, Gerald Haubl e Anat Keinan hanno scoperto che le persone che pensavano prima alle cose che apprezzavano di un prodotto (nel loro caso, una tazza da caffè), invece di pensare al prezzo del prodotto, apprezzavano il prodotto Di Più. Poiché avevano considerato prima le qualità positive, inconsciamente sentivano che questi tratti positivi erano più importanti.

{{EBOOK}}

{{ENDEBOOK}}

‍ Controlla l'ordine: sfrutta l'Effetto Primato

La tendenza dei clienti a mostrare un effetto primato si presta a numerose possibili applicazioni. L'uso più ovvio è mettere un elemento all'inizio di un insieme o di un elenco di scelte quando si desidera che le persone scelgano quell'elemento. Questo potrebbe essere per spingere determinati prodotti, nel qual caso sarebbe un ottimo modo per rafforzare altri effetti di scelta (come migliorare l'effetto di compromesso inserendo prima l'opzione di compromesso), per convincere i clienti ad approvare una dichiarazione a cui si desidera che facciano stick (come ho discusso nel mio post sull'effetto Foot-in-the-Door) o per ottenere un maggiore click-through su una specifica pubblicità online.

Più sottilmente, l'effetto Primacy ha anche importanti implicazioni per qualsiasi ricerca di mercato che potresti provare a condurre con i tuoi clienti o clienti . Se hai un sondaggio o stai ponendo domande a scelta multipla, l'Effetto Primato potrebbe portarti a ottenere risposte distorte rispetto alla prima scelta. Per risolvere questo problema, dovresti randomizzare l'ordine delle scelte in ogni situazione in cui desideri risultati imparziali .

Altrettanto importante quanto controllare l'ordine delle opzioni è controllare l'ordine delle informazioni . Non è raro vedere un annuncio presentare il suo argomento più forte nelle lettere più grandi proprio per questo motivo: se le persone lo notano prima, lo elaboreranno prima e gli daranno più peso .

Perché non è possibile farlo con un layout di vendita al dettaglio online? I principali punti di valore di ogni prodotto possono essere resi particolarmente visibili, mentre il prezzo è relegato a un carattere più piccolo o addirittura non essere visibile senza fare clic sulla pagina di un prodotto. Nota che questo è l' esatto opposto di ciò che fanno molti siti, ovvero mostrare il prezzo in anticipo ma richiedere ai clienti di fare clic per vedere i dettagli che li faranno desiderare di acquistare.

Se i tuoi clienti vedono i dettagli positivi sul tuo prodotto prima di dover valutare il prezzo, saranno inclini a valutarlo di più.

Takeaway dall'effetto primato

1. Se desideri che più clienti scelgano un articolo specifico (da un elenco, da un set di scelte o da qualsiasi altra cosa che stanno leggendo), metti quell'articolo in prima linea.
2. Assicurati che i tuoi clienti vedano le informazioni positive prima di quelle negative perché daranno più peso a qualunque cosa elaboreranno per prima.
   

{{CTA}}

Pronto a mettere in pratica l'Effetto Primato?

Inizia la prova gratuita

{{ENDCTA}}