Pazarlama Psikolojisi – Kapıdaki Ayak Tekniği

Bu gönderi, pazarlama stratejinizde The Foot In The Door tekniğini kullanma hakkında bilmeniz gereken her şeyi size anlatacak.

Öğreneceksiniz:

• Kapıdaki Ayak Tekniği tam olarak nedir.
• Neden bu teknik satın almalarla sınırlı değil .
• Bu tekniği kullanarak müşteri davranışı nasıl teşvik edilir.

Satış stratejinizi biraz pazarlama psikolojisi ile geliştirmek istiyorsanız bu makale sizin için harika olacak.

Hadi dalalım.

Pazarlama ve ikna psikolojisindeki en iyi bilinen bulgulardan biri “kapıya ayak basma” tekniğidir . Orijinal ve en ünlü gösterisinde Jonathan Freedman ve Scott Fraser, Palo Alto'daki ev sahiplerine gittiler ve ön bahçelerine "Dikkatli Sür" yazan büyük, çirkin bir tabela asmayı isteyip istemeyeceklerini sordular. Sadece %17'si böyle bir işaret koymaya istekliydi.

Ancak, ikinci bir grup ev için Freedman ve Fraser daha incelikli bir şey denediler. Ev sahiplerinden, pencerelerine güvenli sürüşü savunan 3 inçlik küçük bir işaret koymaları istendi; bu, neredeyse herkesin kabul edeceği kadar zararsız olacak şekilde tasarlanmış bir talep. İki hafta sonra, aynı evlere farklı bir kişi geldi ve büyük, çirkin tabelayı asmayı isteyip istemediklerini sordu. Bu sefer ev sahiplerinin %76'sı asmayı kabul etti!

"Kapıya ayak basmak" adından da anlaşılacağı gibi, bu etki müşteriler sizin için küçük bir şey yaptığında ortaya çıkar ve bu da onların daha sonra sizin için daha büyük bir şey yapmaya daha istekli olmalarına neden olur. Aynı zamanda, otomobil satışlarından telefonla pazarlamaya kadar (insanların telefonda kalma olasılığını önemli ölçüde artırdığı) her şeyde iyi bilinen ve yaygın olarak kullanılan bir taktiktir. Bununla birlikte, bunu çevrimiçi bağlamda kullanmanın bazı benzersiz zorlukları vardır, bu nedenle bu yazıda kapıdan ayak tekniğini çevrimiçi bir ortamda etkili bir şekilde kullanmanın bazı yollarını özetleyeceğim.

Bağlılık ve tutarlılık – Kapıda Ayak Tekniğinin özü

İçeriğe bağlı olarak kapıdan ayak etkisini sürdürebilecek pek çok faktör var, ancak özünde “ bağlılık ve tutarlılık ” olarak adlandırılan bir fikir var. Esasen, bir müşterinin ilk eylemi, bir davranış veya tutuma bağlılık noktası olarak hizmet eder. İkinci kararı verme zamanı geldiğinde (örneğin, çimlerinize büyük bir işaret koymak veya internetten bir şey satın almak gibi), müşterinizin ilk eylemi (maliyetsiz bir şekilde bile olsa) gerçekleştirmiş olması, onları bir bu taahhütle tutarlı olması gerekir.

Bu mekanizmanın önemli bir sonucu, ilk eylemin gönüllü olması gerektiğidir: Bir müşteri bir şeyi yapmaya zorlanırsa, bu, onunla tutarlı olma ihtiyacı hissetmedikleri için kapıdan içeri bir teknik olarak hizmet etmeyecektir. .

Doğal olarak, bir dizi başka faktör de kapıya ayak basmanın gücünü etkileyecektir. Örneğin, ilk eylem daha genel veya görünürse, kişisel olarak daha alakalıysa veya pahalıysa (para, zaman vb.), müşterilerin bunu taahhüt etme olasılığı daha yüksek olacaktır.

Yaptıysam yine yaparım – Kapıda Ayak Tekniğinin temeli

Geçmişteki davranış, kapıdan içeri girme etkisi için çok güçlü bir ilk adım olduğundan, müşterilerin dikkatini ilgili geçmiş eylemlere çeken herhangi bir şey, kapıyı açma potansiyeline sahiptir. En belirgin sonuçlardan biri, geri dönen müşterilere önceki satın alımlarını hatırlatmanın çok güçlü olabileceğidir. Bu birkaç biçimde olabilir.

• Bir örnek, bir liste veya önceki satın almaların bir çetelesini gösteren bir kenar çubuğu olabilir. Bu özellik, "müşterilerin geçmişteki satın alma işlemlerini takip etmelerine yardımcı olmak" veya ürünleri derecelendirmeye teşvik etmek için tasarlanabilir, ancak aynı zamanda bir şeyler satın almak için gittikleri bir yer olarak web sitenizle olan ilişkilerini güçlendirmeye de hizmet eder. "Bunları daha önce buradan aldım, bu yüzden siteye tekrar satın alacak kadar güvenmeliyim." (Potansiyel olarak, böyle bir kenar çubuğu, müşterilerin kapıya ayak basma tekniğinin başka bir uygulaması olan yeni satın alımları listeye nasıl eklediklerini oyunlaştırmak için bile tasarlanabilir.)

• İkinci bir yaklaşım, bir öneri motoruna eşlik eden mesajı güçlendirmek olacaktır. Amazon'dan örnekler kullanmak için, önerilerde "Sizin için önerilir" gibi daha az mesaj ve "Bu öğeyi satın alan müşteriler de satın aldı" gibi daha fazla mesaj kullanılmalıdır. Genel öneri sayfaları, geçmişteki belirli satın almaları da çağrıştırabilir: " X 'i sevdiyseniz, Y'yi de seveceksiniz." Bu, burada tanımladığımız demografinin psikolojik gücüne dayanmaktadır.

• Başka bir yaklaşım, bir müşteriyi alışveriş yapma isteğini hızlandırmak için sepetine bir şeyler eklemeye ikna etmek olabilir. Örneğin, bir müşteri siteye geldiğinde, bir mesaj ve bir seçim ile karşılanabilir: “Web sitemize hoş geldiniz! Lütfen ücretsiz bir hediye seçin…” Bu yaklaşım, müşterileri yalnızca bir ürünle ve alışveriş sepetiyle etkileşim kurmaya teşvik etmekle kalmaz, aynı zamanda karşılıklılıktan da yararlanır.

Bana bir şey sor - Kapıdaki Ayak Tekniği satın almalarla sınırlı değil

Kapıya ayak basma tekniğinin, yaratmayı umduğunuz davranışa benzer davranışlarla sınırlı olmadığını da belirtmek önemlidir . Freedman ve Fraser çalışmasında, benzer davranışlarda bulunmanın (yani küçük bir işareti ve büyük bir işareti kabul etmenin) %76 oranında bir uyum oranı ürettiğini bulurken, aynı olmayan bir ilk davranışı istemenin de aynı olmadığını bulmuşlardır ( yani bir dilekçeyi imzalamak veya farklı bir amacı savunan küçük bir işareti kabul etmek) yine de %48'lik bir uyum oranına yol açtı.

Bu, ziyaretçilerden satın alma dışındaki girdiler istenerek kapıda ayak efektinin oluşturulabileceğini düşündürmektedir . Örneğin, basit ve masrafsız CTA'lar, müşterinizi sitenizle etkileşime geçmeye yönlendirebilir ve bu, ürünlerle etkileşime geçmek için kapıdan içeri girme işlevi görebilir. Onlara bir soru sorun veya bir şeye tıklamalarını isteyin, sadece risksiz, eğlenceli ve belki biraz anlamlı hale getirmeye çalışın. Örneğin, müşterilerinize tercihlerini sormak (Netflix'in yeni hesaplar için yaptığı gibi) bir öneri motorunu çalıştırmanın (veya satın alma geçmişi olmayan müşteriler için mesajlar tasarlamanın) değerli bir yolu olabilir: " Aksiyon filmlerini seviyorsanız, hoşlanacak…”), ancak ne sevdiklerini (veya istediklerini) size söylemelerini sağlamak, kapı etkisinde bir adım elde etmeye de hizmet edebilir.

Dönüşümler her şey değildir - Kapıda Ayak Tekniği ile davranışları teşvik edin

Bu noktaya kadar, bu gönderinin odak noktası, müşterilerin sitenizle bir şeyler yapmasını sağlayarak satın alma davranışını teşvik etmekti, ancak kapıdan içeri girme etkisi belki de nispeten daha maliyetsiz davranışları teşvik etmek için daha uygundur . Örneğin, ziyaretçilerin katılmasını istediğiniz bir posta listeniz veya görüntülemelerini istediğiniz bir içerik pazarlama kaynağınız varsa, basit bir açılır pencere veya başlık sorusuyla onlara sorun. Yanıt verirlerse (veya nasıl ayarladığınıza bağlı olarak yanıt verirlerse), kaydolmalarını veya bunu yapmanın az önce ifade ettikleri görüşle tutarlı olacağını anlayarak bir bağlantıyı takip etmelerini isteyin. İçerik paylaşım sitesi Upworthy, tam olarak bunu yapan pop-up'lar uygulamıştı:

{{E-KİTAP}}

{{ENDEBOOK}}

Kapıda Ayak Tekniği

1. Müşterilerin daha sonra sizin için büyük bir şey yapma olasılıklarını artırmak için gönüllü olarak sizin için küçük bir şey yapmalarını sağlayın.
2. Görüşlerini, değerlerini veya tercihlerini (sorarak veya gözlemleyerek) ifade etmelerini sağlayın ve ardından alışveriş yaparken bunları hatırlatın .

{{CTA}}

Kapıda ayak tekniğini pratikte uygulamaya hazır mısınız? Ücretsiz deneme için kaydolun ve işe yarayan promosyonlar yapın.

Deneme sürümüne başla

{{ENDCTA}}