우선 순위 및 최신성 효과 – 주문이 판매에 미치는 영향은 무엇입니까?

이 게시물에서는 영업 및 마케팅 전략에서 Primacy 및 Recency Effect를 사용하는 방법을 배웁니다 .

당신은 또한 얻을 것이다:

• Primacy 및 Recency Effect의 일상적인 예 .
• Primacy 및 Recency 효과의 판매 예 .
• 판매 기회를 높이기 위해 제품을 주문하는 방법에 대한 실행 가능한 팁 .

마케팅에 더 많은 심리학 기반 솔루션 을 구현하는 데 관심이 있다면 이 가이드를 좋아할 것입니다.

뛰어들어봅시다.

우선, 기억은 순서에 민감합니다. 사람들은 목록의 시작 부분이나 끝 부분에서 단어(또는 정보)를 접할 때 목록에서 단어(또는 정보)를 더 많이 기억할 가능성이 높으며, 이는 Hermann Ebbinghaus가 1913년에 처음 기술한 현상입니다.

순서에는 두 가지 별개의 효과가 있습니다. 사람들 이 읽거나 듣는 첫 번째 것에 더 많은 주의를 기울이는 " 최초"와 사람들이 (놀랍게도!) 더 최근의 정보를 더 잘 기억 하는 " 최근성 "입니다.

Primacy 와 Recency 는 모두 기억에 대해 발생하지만 의사 결정에 항상 해당되는 것은 아닙니다 .

사람들이 목록에서 선택할 때 강력한 1위 효과를 나타내는 경우가 많습니다. 다시 말해서, 목록의 앞부분 에 있는 것이 있으면 사람들이 그것을 선택할 가능성이 더 높습니다 . 목록이 위에서 아래로 또는 왼쪽에서 오른쪽으로 정렬되어 있는지 여부는 중요하지 않으며 사람들이 전체 목록을 한 번에 보는지 또는 한 번에 하나의 항목을 보는지 여부도 (일반적으로) 중요하지 않습니다. 사람들이 무언가를 클릭하게 하려면 목록의 앞부분에 두십시오.

이 1차 효과 규칙의 중요한 예외는 사람들이 자신의 옵션을 읽을 때만 발생한다는 것 입니다. 사람들이 자신의 선택에 귀 를 기울이면 실제로 마지막 옵션을 선택할 가능성이 더 큽니다. 분명히 대부분의 온라인 의사 결정은 읽기와 클릭을 통해 이루어지지만 웹사이트에 더 많은 사운드나 비디오를 통합하기로 결정했다면 Recency 에 의존하는 것을 잊지 마십시오!

Primacy와 Recency Effects는 어디에나 있습니다.

우리가 그들이 읽는 첫 번째 것을 선택할 가능성이 더 높다는 사실은 우리가 하는 일에 많은 영향을 미칠 수 있습니다. Primacy Effect의 더 우려되는 결과 중 하나는 Joanne Miller와 Jon Krosnick(당시 오하이오 주립)의 1998년 논문에 기록되어 있습니다. 저자들은 1992년 오하이오 선거 결과를 살펴보고 118개의 개별 인종을 조사했습니다. 이러한 인종의 절반, 특히 정치에 대한 관심이 낮은 카운티에서는 1위 후보가 전체 득표의 2.5%를 더 많이 얻는 경향이 있었습니다.

온라인 광고 및 검색엔진 마케팅(SEM)의 맥락에서 자연스럽게 가시성을 높이기 위해 검색 결과에서 높은 것이 항상 바람직합니다 . 그러나 Google이 검색 결과의 오른쪽에 표시하는 광고 목록에서 더 높게 표시되도록 하는 데도 도움이 됩니다. 사람들이 목록을 아래로 내려가면서 처음 몇 가지 항목에 더 관심을 갖게 됩니다.

이러한 결과는 사람들이 첫 번째 옵션을 선택할 가능성이 더 높은 시기와 이유에 대한 좋은 힌트를 제공합니다. 명심해야 할 가장 중요하고 분명한 것 중 하나는 선호도가 높은 고객이 목록의 어디에 있든 선호하는 옵션을 선택한다는 것입니다. Primacy Effect는 자신이 원하는 것이 무엇인지 정확히 모르는 사람들에게 발생하며 , 이 경우 다음 두 가지 중 하나가 발생할 수 있습니다.

한편으로 사람들은 결정을 내리는 데 관심이 없을 수 있으며 가장 먼저 제시된 것을 선택할 것입니다. 왜냐하면 그것이 가장 쉽기 때문입니다(안타깝게도 이것은 아마도 선거 중에 일어나는 일에 대한 설명일 것입니다).

반면에, 사람들은 좋은 선택을 하기 위해 자신의 선택을 검토할 수 있지만, 자연스럽게 인지적으로 피로해집니다. 그들은 첫 번째 옵션으로 시작하기 때문에 다른 어떤 옵션 보다 첫 번째 옵션 에 대해 더 많이 생각하게 됩니다. 이것은 그들이 첫 번째 것을 가장 잘 이해하는 것처럼 느끼게 하고 가장 편안한 선택이 됩니다(대부분의 사람들은 이것을 할 때 종종 깨닫지 못합니다). 이에 대한 좋은 예는 법 심리학에 대한 Vernon Stone의 1969년 연구에서 나온 것입니다. 변호인 주장보다 먼저 기소 주장을 읽는 모의 배심원단은 "유죄"라고 투표하는 경향이 있었고 그 반대의 경우도 마찬가지였습니다.

이 두 번째 설명은 사람들 이 정보를 고려 하는 순서가 결정에 영향을 미친다는 것을 암시하기 때문에 중요합니다. 다시 말해서 사람들은 자연스럽게 처음 보고 생각하는 정보에 더 많은 비중을 둡니다. 2007년 논문에서 Eric Johnson, Gerald Haubl, Anat Keinan은 제품의 가격 을 생각하는 대신 제품에 대해 좋아 하는 것(이 경우에는 커피잔)을 먼저 생각하는 사람들이 제품을 평가한다는 사실을 발견했습니다. 더. 긍정적인 특성을 먼저 고려했기 때문에 무의식적으로 이러한 긍정적인 특성이 더 중요하다고 느꼈습니다.

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‍ 질서를 통제하라 - 우위 효과를 이용하라

고객이 1차 효과를 나타내는 경향은 여러 가지 가능한 응용 분야에 적합합니다. 가장 확실한 용도는 사람들이 해당 항목을 선택하기를 원할 때 선택 세트 또는 목록의 시작 부분에 항목을 넣는 것 입니다. 이것은 특정 제품을 푸시하기 위한 것일 수 있으며, 이 경우 다른 선택 효과(예: 타협 옵션을 먼저 배치하여 타협 효과 개선)를 강화하고 고객이 원하는 진술을 지지하도록 하는 좋은 방법입니다. 스틱(발자국 효과에 대한 내 게시물에서 논의한 바와 같이) 또는 특정 온라인 광고에 대한 더 높은 클릭률을 얻기 위해.

더 미묘하게도 Primacy Effect는 고객 또는 고객을 대상으로 수행하려는 모든 시장 조사에 중요한 영향을 미칩니다 . 설문 조사가 있거나 객관식 질문을 하는 경우 우선 순위 효과로 인해 첫 번째 선택에 편향된 답변을 얻을 수 있습니다. 이 문제를 해결하려면 편견 없는 결과 를 원하는 모든 상황에서 선택 순서를 무작위로 지정해야 합니다.

옵션의 순서를 통제하는 것만큼 중요한 것은 정보의 순서를 통제하는 것입니다. 광고가 가장 큰 글자로 가장 강력한 주장을 나타내는 것을 보는 것은 드문 일이 아닙니다. 바로 이러한 이유 때문입니다. 사람들이 먼저 알아차리면 먼저 처리하고 더 많은 비중을 둘 것 입니다.

온라인 소매 레이아웃에서는 왜 이 작업을 수행할 수 없습니까? 각 제품의 주요 가치는 특히 눈에 띄게 만들 수 있지만 가격은 더 작은 글꼴로 분류되거나 제품 페이지를 클릭하지 않고는 보이지 않을 수도 있습니다. 이것은 많은 사이트가 하는 것과 정반대 입니다. 가격을 미리 표시하지만 고객이 구매를 원하게 만드는 세부 정보를 보기 위해 클릭하도록 요구하는 것입니다.

고객이 가격을 평가하기 전에 제품에 대한 긍정적인 세부 정보를 본다면 더 높이 평가하는 경향이 있습니다.

우선권 효과의 교훈

1. 더 많은 고객이 특정 항목(목록, 선택 세트 또는 읽고 있는 기타 항목 중에서)을 선택하도록 하려면 해당 항목을 줄의 첫 번째 항목에 놓으십시오.
2. 고객이 먼저 처리하는 것에 더 많은 비중을 둘 것이기 때문에 부정적인 정보보다 긍정적인 정보를 먼저 보게 하십시오.
   

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