ผลกระทบระดับไพรมาซีและความใหม่ – คำสั่งซื้อส่งผลต่อการขายอย่างไร

ในโพสต์นี้ คุณจะ ได้เรียนรู้วิธีใช้ Primacy และ Recency Effect ในกลยุทธ์การขายและการตลาด ของคุณ

คุณยังจะได้รับ:

• ตัวอย่างประจำวัน ของ Primacy และ Recency Effect
• ตัวอย่างการขาย ของ Primacy และ Recency effect
• เคล็ดลับ ที่สามารถนำไปปฏิบัติได้เกี่ยวกับวิธีการสั่งซื้อผลิตภัณฑ์เพื่อเพิ่มโอกาสในการขายของคุณ

หากคุณสนใจที่จะใช้ วิธีแก้ปัญหาเชิงจิตวิทยา เพิ่มเติมในด้านการตลาดของคุณ คุณจะต้อง ชอบ คู่มือนี้

มาดำดิ่งกัน

ประการแรก หน่วยความจำมีความสำคัญต่อการสั่งซื้อ ผู้คนมักจะจำคำ (หรือข้อมูลใด ๆ ) จากรายการเมื่อพวกเขาพบคำเหล่านั้นในตอนต้นหรือท้ายรายการ ซึ่งเป็นปรากฏการณ์ครั้งแรกที่แฮร์มันน์ เอบบิงเฮาส์อธิบายไว้ในปี 1913

ผลของระเบียบมีสองแบบแยกกัน: “ความเป็น อันดับ หนึ่ง” ซึ่งผู้คนให้ ความสำคัญกับสิ่งแรกที่พวกเขาอ่านหรือได้ยิน และ “ความ ใหม่ ” ซึ่งผู้คน (แปลกใจ!) สามารถจดจำข้อมูลล่าสุด ได้ดีขึ้น

แม้ว่าทั้ง Primacy และ Recency จะเกิดขึ้นกับหน่วยความจำ แต่ก็ ไม่ใช่ กรณีสำหรับการตัดสินใจเสมอไป

เมื่อผู้คน เลือก จากรายการ พวกเขามักจะแสดงผล Primacy ที่แข็งแกร่ง กล่าวอีกนัยหนึ่ง หากมีบางอย่างอยู่ในรายการ ก่อนหน้านี้ ผู้คน มัก จะเลือกสิ่งนั้น ไม่สำคัญว่ารายการจะถูกเรียงลำดับจากบนลงล่างหรือจากซ้ายไปขวา และ (โดยปกติ) ก็ไม่สำคัญเช่นกันว่าผู้คนจะดูรายการทั้งหมดพร้อมกันหรือทีละรายการ หากคุณต้องการให้คนอื่นคลิกอะไร ให้ใส่ไว้ก่อนหน้าในรายการ

ข้อยกเว้นที่สำคัญสำหรับกฎ Primacy Effect นี้คือเกิดขึ้นเมื่อผู้คนกำลัง อ่าน ตัวเลือกของพวกเขา เท่านั้น หากผู้คน ฟัง ตัวเลือกของพวกเขา พวกเขาก็มักจะเลือกตัวเลือก สุดท้าย มากกว่า เห็นได้ชัดว่าการตัดสินใจออนไลน์ส่วนใหญ่ทำได้โดยการอ่านและการคลิก แต่ถ้าคุณตัดสินใจที่จะรวมเสียงหรือวิดีโอในเว็บไซต์ของคุณมากขึ้น อย่าลืมพึ่งพา Recency !

Primacy และ Recency Effects มีอยู่ทุกที่

ความจริงที่ว่าเรามักจะเลือกสิ่งแรกที่พวกเขาอ่านอาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อสิ่งที่เราทำ ผลที่ตามมาอีกประการหนึ่งของ Primacy Effect ได้รับการบันทึกไว้ในบทความปี 1998 โดย Joanne Miller และ Jon Krosnick (จากนั้นในรัฐโอไฮโอ) ผู้เขียนพิจารณาผลลัพธ์จากการเลือกตั้งในปี 1992 ในรัฐโอไฮโอ และตรวจสอบ 118 เชื้อชาติ ในครึ่งหนึ่งของเชื้อชาติเหล่านั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในมณฑลที่มีความสนใจด้านการเมืองต่ำกว่า ผู้สมัครที่มีรายชื่อในลำดับแรกมีแนวโน้มว่าจะได้คะแนนเสียง เพิ่มขึ้น 2.5% ของคะแนนเสียงทั้งหมด

ในบริบทของการโฆษณาออนไลน์และ SEM ย่อมเป็น ที่ต้องการเสมอที่จะมีผลการค้นหาสูงเพื่อเพิ่มการมองเห็น อย่างไรก็ตาม ยังช่วยให้ปรากฏในรายการโฆษณาที่ Google แสดงทางด้านขวามือของผลการค้นหาสูงขึ้นอีกด้วย ในขณะที่ผู้คนพยายามหาทางลงรายการ พวกเขาจะสนใจในสองสามรายการแรกมากขึ้น

ผลลัพธ์เหล่านี้ให้คำใบ้ที่ดีว่าเมื่อใดและเพราะเหตุใดผู้คนจึงมักจะเลือกตัวเลือกแรก สิ่งสำคัญที่สุด (และชัดเจน) ที่ต้องจำไว้อย่างหนึ่งคือลูกค้าที่มีความชอบสูงจะเลือกตัวเลือกที่ต้องการไม่ว่าจะอยู่ที่ใดในรายการ Primacy Effect เกิดขึ้นสำหรับผู้ที่ไม่แน่ใจว่าพวกเขาต้องการอะไร และในกรณีนี้ หนึ่งในสองสิ่งสามารถเกิดขึ้นได้:

ด้านหนึ่ง ผู้คนอาจไม่สนใจในการตัดสินใจ และจะเลือกสิ่งแรกที่พวกเขานำเสนอ เพราะมัน ง่ายที่สุด (ขออภัย นี่อาจเป็นคำอธิบายสำหรับสิ่งที่เกิดขึ้นระหว่างการเลือกตั้ง)

ในทางกลับกัน ผู้คนอาจตรวจสอบทางเลือกของตนเองเพื่อตัดสินใจเลือกที่ดี แต่จะรู้สึกเหนื่อยหน่ายทางสติปัญญาตามธรรมชาติ เนื่องจากพวกเขา เริ่มต้นด้วยตัวเลือกแรก พวกเขาจึง คิดเกี่ยวกับ ตัวเลือกแรก มากกว่า ตัวเลือกอื่นๆ สิ่งนี้ทำให้พวกเขารู้สึกว่าพวกเขาเข้าใจข้อแรกได้ดีที่สุด และมันจะกลายเป็นตัวเลือกที่สะดวกสบายที่สุด (โปรดทราบว่าคนส่วนใหญ่มักไม่รู้ว่าพวกเขากำลังทำสิ่งนี้อยู่) ตัวอย่างที่ดีของเรื่องนี้มาจากการศึกษาของ Vernon Stone ในปี 1969 ในด้านจิตวิทยาของกฎหมาย: คณะลูกขุนจำลองที่อ่านข้อโต้แย้งด้านการฟ้องร้องก่อนการโต้แย้งในการป้องกันมักจะลงคะแนนว่า "มีความผิด" และในทางกลับกัน

คำอธิบายที่สองนี้มีความสำคัญเนื่องจากแสดงให้เห็นว่า ลำดับที่ผู้คน พิจารณาข้อมูล มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของพวกเขา กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผู้คนมักให้ความสำคัญกับข้อมูลแรกๆ ที่พวกเขาเห็นและนึกถึงมากขึ้น ในรายงานปี 2550 Eric Johnson, Gerald Haubl และ Anat Keinan พบว่าคนที่นึกถึงสิ่งที่พวกเขา ชอบ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ก่อนเป็นอันดับแรก (ในกรณีของพวกเขาคือแก้วกาแฟ) แทนที่จะคิดถึง ราคา ของผลิตภัณฑ์ ให้คุณค่ากับผลิตภัณฑ์ มากกว่า. เนื่องจากพวกเขาพิจารณาคุณสมบัติเชิงบวกก่อน พวกเขาจึงรู้สึกว่าลักษณะเชิงบวกเหล่านี้มีความสำคัญมากกว่า

{{EBOOK}}

{{ENDEBOOK}}

‍ ควบคุมคำสั่ง – ใช้ประโยชน์จาก Primacy Effect

แนวโน้มที่ลูกค้าจะแสดง Primacy Effect นั้นมีหลายแอพพลิเคชั่นที่เป็นไปได้ การใช้งานที่ชัดเจนที่สุดคือการ วางรายการไว้ที่จุดเริ่มต้นของชุดตัวเลือกหรือรายการ เมื่อคุณต้องการให้ผู้อื่นเลือกรายการนั้น นี่อาจเป็นการผลักดันผลิตภัณฑ์บางอย่าง ซึ่งในกรณีนี้จะเป็นวิธีที่ดีในการเสริมความแข็งแกร่งให้กับเอฟเฟกต์ทางเลือกอื่นๆ (เช่น การปรับปรุงเอฟเฟกต์การประนีประนอมโดยวางตัวเลือกประนีประนอมก่อน) เพื่อให้ลูกค้ารับรองข้อความที่คุณต้องการให้พวกเขา ติด (ตามที่ฉันได้กล่าวถึงในโพสต์ของฉันเกี่ยวกับเอฟเฟกต์ Foot-in-the-Door) หรือเพื่อการคลิกผ่านที่สูงขึ้นในโฆษณาออนไลน์ที่เฉพาะเจาะจง

อย่างละเอียดยิ่งขึ้น Primacy Effect ยังมีนัยสำคัญสำหรับการวิจัยตลาดใดๆ ที่คุณอาจพยายามดำเนินการกับลูกค้าหรือลูกค้า ของคุณ หากคุณมีแบบสำรวจหรือกำลังถามคำถามแบบปรนัย ผลกระทบจาก Primacy อาจทำให้คุณได้รับคำตอบที่ลำเอียงต่อตัวเลือกแรก ในการแก้ไขปัญหานี้ คุณควรสุ่มลำดับตัวเลือกในสถานการณ์ใดๆ ที่คุณต้องการ ผลลัพธ์ที่เป็นกลาง

สิ่งที่สำคัญพอๆ กับการควบคุมลำดับของตัวเลือกก็คือการควบคุม ลำดับของข้อมูล ไม่ใช่เรื่องแปลกที่จะเห็นโฆษณาแสดงข้อโต้แย้งที่ชัดเจนที่สุดในตัวอักษรที่ใหญ่ที่สุดด้วยเหตุผลที่ชัดเจนนี้: หากผู้คนสังเกตเห็นก่อน พวกเขาจะประมวลผลก่อนและให้น้ำหนักกับมันมากขึ้น

เหตุใดจึงไม่สามารถทำได้ด้วยรูปแบบการขายปลีกออนไลน์ คุณค่าหลักของแต่ละผลิตภัณฑ์สามารถถูกทำให้มองเห็นได้โดยเฉพาะ ในขณะที่ราคาจะถูกลดระดับเป็นแบบอักษรที่เล็กลงหรืออาจไม่สามารถมองเห็นได้แม้ไม่ได้คลิกผ่านไปยังหน้าผลิตภัณฑ์ โปรดทราบว่านี่เป็นสิ่ง ที่ตรงกันข้ามกับ เว็บไซต์หลายแห่ง ซึ่งก็คือการแสดงราคาล่วงหน้า แต่ลูกค้าต้องคลิกผ่านเพื่อดูรายละเอียดที่จะทำให้พวกเขาต้องการซื้อ

หากลูกค้าของคุณเห็นรายละเอียดในเชิงบวกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนที่จะต้องประเมินราคา พวกเขาจะมีแนวโน้มที่จะให้คุณค่ากับสินค้านั้นมากขึ้น

ข้อคิดจาก Primacy Effect

1. หากคุณต้องการให้ลูกค้าเลือกรายการใดรายการหนึ่งมากขึ้น (จากรายการ ชุดตัวเลือก หรืออย่างอื่นที่พวกเขากำลังอ่าน) ให้วางรายการนั้นไว้เป็นอันดับแรก
2. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณเห็นข้อมูลเชิงบวกก่อนข้อมูลเชิงลบ เพราะพวกเขาจะให้ความสำคัญกับสิ่งที่พวกเขาดำเนินการก่อนเป็นอันดับแรก
   

{{CTA}}

พร้อมที่จะนำ Primacy Effect ไปใช้ในทางปฏิบัติแล้วหรือยัง?

เริ่มทดลองใช้ฟรี

{{ENDCTA}}