優位性と最新性の影響–注文は売上にどのように影響しますか？

公開: 2022-04-18

この投稿では、販売およびマーケティング戦略でPrimacy andRecencyEffectを使用する方法を学習します。

また、次のようになります。

  • プライマシーとリーセンシー効果の日常的な例。
  • 優位性と最新性の効果の販売例。
  • 販売のチャンスを増やすために製品を注文する方法に関する実用的なヒント。

マーケティングに心理学に基づいたソリューションを実装することに興味がある場合は、このガイドを気に入るはずです。

飛び込みましょう。

まず第一に、メモリは順序に敏感です。 人々は、リストの最初または最後に向かって単語（または任意の情報）に遭遇したときに、リストから単語（または任意の情報）を思い出す可能性が高くなります。これは、1913年にヘルマンエビングハウスによって最初に説明された現象です。

順序には2つの別々の効果があります。人々が最初に読んだり聞いたりすることにもっと注意を向ける「プライマシー」と、人々がより最近の情報をよりよく覚えることができる「リーセンシー」です。

マーケティングにおけるプライマシー効果-プライマシーとリーセンシーの注目は

PrimacyとRecencyはどちらもメモリに対して発生しますが、これは意思決定の場合に常に当てはまるとは限りません。

人々がリストから選択しているとき、彼らはしばしば強いプライマシー効果を示します。 言い換えれば、何かがリストの前にある場合、人々はそれを選択する可能性が高くなります。 リストが上から下に並べられているか、左から右に並べられているかは関係ありません。また、（通常は）リスト全体を一度に表示するか、一度に1つのアイテムを表示するかは関係ありません。 人々に何かをクリックしてもらいたい場合は、リストの前にそれを入れてください。

このプライマシー効果のルールの重要な例外は、人々がオプションを読んでいるときにのみ発生することです。 人々が自分の選択を聞いている場合、実際には最後のオプションを選択する可能性が高くなります。 明らかに、ほとんどのオンライン意思決定は、読んでクリックすることで行われますが、より多くのサウンドやビデオをWebサイトに組み込むことにした場合は、 Recencyに依存することを忘れないでください。

優位性と最新性の効果はどこにでもあります

彼らが最初に読むものを選択する可能性が高いという事実は、私たちが行うことの多くに影響を与える可能性があります。 プライマシー効果のより懸念される結果の1つは、JoanneMillerとJonKrosnick（当時はオハイオ州）による1998年の論文に記載されています。 著者は、オハイオ州での1992年の選挙の結果を調べ、118の個別のレースを調べました。 これらの人種の半分、特に政治への関心が低い郡では、最初にリストされた候補者が総投票数の2.5％多くなる傾向がありました。

オンライン広告とSEMのコンテキストでは、当然のことながら、可視性を高めるために検索結果を高くすることが常に望ましいです。 ただし、Googleが検索結果の右側に表示する広告のリストの上位に表示することも役立ちます。 人々がリストを下に向かって進むにつれて、最初のいくつかの項目にもっと興味を持つようになります。

SERPSの優位性効果

これらの結果は、人々が最初のオプションを選択する可能性が高い時期と理由についての良いヒントを提供します。 覚えておくべき最も重要な（そして明白な）ことの1つは、強い好みを持つ顧客は、リストのどこにあるかに関係なく、好みのオプションを選択するということです。 プライマシー効果は、自分が何を望んでいるのか正確にわからない人に発生します。この場合、次の2つのいずれかが発生する可能性があります。

一方では、人々は決定を下すことに興味がなく、最も簡単であるため、最初に提示されたものを選択するだけです（残念ながら、これはおそらく選挙中に何が起こるかについての説明です）。

一方、人々は良い選択をするために彼らの選択肢を検討するかもしれませんが、彼らが行くにつれて自然に認知的に疲れます。 彼らは最初のオプションから始めるので、他のどのオプションよりも最初のオプションについて考えることになります。 これにより、最初のものを最もよく理解しているように感じ、最も快適な選択になります（ほとんどの人は、これを行っているときに気付かないことがよくあります）。 この良い例は、法の心理学におけるバーノンストーンによる1969年の研究から来ています。弁護側の議論が「有罪」と投票する傾向がある前に検察側の議論を読んだ模擬陪審員。

この2番目の説明は、人々が情報を検討する順序が意思決定に影響を与えることを示唆しているため、重要です。 言い換えれば、人々は当然、最初に見たり考えたりする情報に重きを置いています。 2007年の論文で、Eric Johnson、Gerald Haubl、およびAnat Keinanは、製品の価格ではなく、製品（この場合はコーヒーマグ）について好きなことを最初に考えた人々が製品を評価していることを発見しました。もっと。 彼らは最初にポジティブな資質を考えていたので、無意識のうちにこれらのポジティブな特徴がより重要であると感じました。

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‍順序を制御する–プライマシー効果を利用する

顧客がプライマシー効果を示す傾向は、多くの可能なアプリケーションに役立ちます。 最も明白な使用法は、人々にそのアイテムを選択させたいときに、選択セットまたはリストの先頭にアイテムを置くことです。 これは、特定の製品をプッシュするためのものである可能性があります。その場合、顧客に希望するステートメントを承認させるために、他の選択効果（妥協オプションを最初に配置することで妥協効果を改善するなど）を強化するための優れた方法になります。スティック（Foot-in-the-Door Effectの投稿で説明したように）、または特定のオンライン広告のクリック率を高めるため。

優位性効果-クイズの例

さらに微妙なことに、Primacy Effectは、顧客やクライアントと一緒に実施しようとする可能性のある市場調査にも重要な影響を及ぼします。 調査がある場合、または多肢選択式の質問をしている場合、プライマシー効果により、最初の選択肢に偏った回答が得られる可能性があります。 これを修正するには、偏りのない結果が必要な状況で、選択の順序をランダム化する必要があります。

オプションの順序を制御するのと同じくらい重要なのは、情報の順序を制御することです。 この正確な理由から、広告が最大の文字で最も強力な議論を示しているのを見るのは珍しいことではありません。人々が最初に気づいた場合、最初にそれを処理し、より多くの重みを与えます。

なぜこれがオンライン小売レイアウトでできないのですか？ 各製品の主な価値は特に目に見えるようにすることができますが、価格は小さいフォントに追いやられたり、製品ページをクリックしないと表示されない場合もあります。 これは、多くのサイトが行うこととは正反対であることに注意してください。これは、価格を前もって表示することですが、顧客が購入したくなる詳細を表示するには、クリックする必要があります。

販売における優位性の効果

あなたの顧客が価格を評価しなければならない前にあなたの製品についての前向きな詳細を見るならば、彼らはそれをより高く評価する傾向があります。

プライマシー効果からのポイント

  1. より多くの顧客に特定のアイテム（リスト、選択肢セット、または他に読んでいるものから）を選択してもらいたい場合は、そのアイテムを最初に並べます。
  2. 顧客は、最初に処理するものに重点を置くため、ネガティブな情報よりもポジティブな情報を確認してください。

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