Efekt prymatu i aktualności – jak zamówienie wpływa na sprzedaż?

W tym poście dowiesz się, jak wykorzystać efekt prymatu i aktualności w swoich strategiach sprzedażowych i marketingowych .

Otrzymasz również:

• Codzienne przykłady efektu prymatu i aktualności.
• Sprzedażowe przykłady efektu prymatu i aktualności.
• Praktyczne wskazówki , jak zamówić produkt, aby zwiększyć swoje szanse sprzedaży.

Jeśli interesuje Cię wdrażanie w marketingu rozwiązań opartych na psychologii , pokochasz ten przewodnik.

Zanurzmy się.

Przede wszystkim pamięć jest wrażliwa na porządek. Ludzie z większym prawdopodobieństwem przywołują słowa (lub jakiekolwiek informacje) z listy, gdy napotkają je na początku lub na końcu listy, zjawisko to zostało po raz pierwszy opisane w 1913 roku przez Hermanna Ebbinghausa.

Istnieją dwa oddzielne efekty porządku: „ Prymat ”, w którym ludzie zwracają większą uwagę na pierwszą rzecz, którą czytają lub słyszą , oraz „ Nowość ”, w której ludzie (niespodzianka!) lepiej pamiętają nowsze informacje .

Chociaż prymat i aktualność dotyczą pamięci, nie zawsze ma to miejsce w przypadku podejmowania decyzji.

Kiedy ludzie wybierają z listy, często wykazują silny efekt prymatu. Innymi słowy, jeśli coś jest wcześniej na liście, ludzie chętniej to wybierają. Nie ma znaczenia, czy lista jest uporządkowana od góry do dołu, czy od lewej do prawej, a także (zazwyczaj) nie ma znaczenia, czy ludzie widzą całą listę naraz, czy jeden element na raz. Jeśli chcesz, aby ludzie coś kliknęli, umieść to wcześniej na liście.

Ważnym wyjątkiem od tej zasady efektu prymatu jest to, że pojawia się on tylko wtedy, gdy ludzie czytają swoje opcje . Jeśli ludzie słuchają ich wyborów, w rzeczywistości są bardziej skłonni do wybrania ostatniej opcji. Oczywiście większość decyzji online odbywa się poprzez czytanie i klikanie, ale jeśli kiedykolwiek zdecydujesz się na włączenie większej ilości dźwięku lub wideo do swojej witryny, nie zapomnij polegać na Recency !

Efekty prymatu i aktualności są wszędzie

Fakt, że chętniej wybieramy pierwsze rzeczy, które przeczytają, może mieć wpływ na wiele tego, co robimy. Jedna z bardziej niepokojących konsekwencji efektu prymatu została udokumentowana w 1998 roku w pracy Joanne Miller i Jona Krosnicka (wówczas w Ohio State). Autorzy przyjrzeli się wynikom wyborów w Ohio z 1992 roku i przeanalizowali 118 poszczególnych ras. W połowie tych wyścigów, zwłaszcza w okręgach, w których zainteresowanie polityką było mniejsze, kandydat wymieniony jako pierwszy zdobył 2,5% więcej głosów.

W kontekście reklamy internetowej i SEM, oczywiście zawsze pożądane jest bycie wysoko w wynikach wyszukiwania, aby zwiększyć widoczność . Jednak pomaga również pojawiać się wyżej na liście reklam, które Google wyświetla po prawej stronie wyników wyszukiwania. W miarę jak ludzie przesuwają się w dół listy, będą bardziej zainteresowani kilkoma pierwszymi pozycjami.

Wyniki te dają dobrą wskazówkę, kiedy i dlaczego ludzie chętniej wybierają pierwszą opcję. Jedną z najważniejszych (i oczywistych) rzeczy, o których należy pamiętać, jest to, że klienci o silnych preferencjach wybiorą preferowaną opcję bez względu na to, gdzie znajduje się ona na liście. Efekt prymatu pojawia się u osób, które nie są do końca pewne, czego chcą , a w tym przypadku może się wydarzyć jedna z dwóch rzeczy:

Z jednej strony ludzie mogą nie być zainteresowani podjęciem decyzji i po prostu wybiorą pierwszą z przedstawionych im rzeczy, bo tak jest najłatwiej (niestety, to chyba wyjaśnienie tego, co dzieje się podczas wyborów).

Z drugiej strony, ludzie mogą przeanalizować swoje opcje, aby dokonać dobrego wyboru, ale naturalnie będą się męczyć poznawczo w miarę postępów. Ponieważ zaczynają od pierwszej opcji, w końcu myślą o pierwszej opcji częściej niż o jakiejkolwiek innej . To sprawia, że ​​czują, że najlepiej rozumieją pierwszą z nich i staje się to najwygodniejszym wyborem (zauważ, że większość ludzi często nie zdaje sobie sprawy, kiedy to robią). Dobrym tego przykładem jest badanie przeprowadzone w 1969 r. przez Vernona Stone'a w psychologii prawa: wyśmiewani przysięgli, którzy czytali argumenty oskarżenia przed argumentami w obronie, zwykle głosowali „winni” i vice versa.

To drugie wyjaśnienie jest ważne, ponieważ sugeruje, że kolejność, w jakiej ludzie rozważają informacje , wpływa na ich decyzje. Innymi słowy, ludzie w naturalny sposób przywiązują większą wagę do pierwszych informacji, które widzą i o których myślą. W artykule z 2007 roku Eric Johnson, Gerald Haubl i Anat Keinan odkryli, że ludzie, którzy najpierw pomyśleli o tym, co lubili w produkcie (w ich przypadku o kubku do kawy), zamiast myśleć o cenie produktu, docenili go. jeszcze. Ponieważ najpierw rozważyli pozytywne cechy, nieświadomie czuli, że te pozytywne cechy są ważniejsze.

{{E-BOOK}}

{{ENDEBOOK}}

‍ Kontroluj kolejność – skorzystaj z efektu prymatu

Tendencja do wykazywania przez klientów efektu prymatu daje wiele możliwych zastosowań. Najbardziej oczywistym zastosowaniem jest umieszczenie elementu na początku zestawu lub listy wyboru, gdy chcesz, aby ludzie wybrali ten element. Może to dotyczyć promowania pewnych produktów, w którym to przypadku byłby to świetny sposób na wzmocnienie innych efektów wyboru (takich jak poprawa efektu kompromisu poprzez umieszczenie opcji kompromisu na pierwszym miejscu), aby zachęcić klientów do poparcia oświadczenia, do którego chcesz, aby kij (jak pisałem w moim poście na temat efektu stopy w drzwiach) lub w celu uzyskania większej liczby kliknięć w określoną reklamę internetową.

Bardziej subtelnie, efekt prymatu ma również ważne implikacje dla wszelkich badań rynkowych, które możesz próbować przeprowadzić ze swoimi klientami lub klientami . Jeśli masz ankietę lub zadajesz pytania wielokrotnego wyboru, efekt prymatu może prowadzić do uzyskania odpowiedzi nastawionych na pierwszy wybór. Aby to naprawić, należy wybrać losową kolejność wyborów w każdej sytuacji, w której chcesz uzyskać obiektywne wyniki .

Równie ważne jak kontrolowanie kolejności opcji jest kontrolowanie kolejności informacji . Nierzadko zdarza się, że reklama przedstawia swój najmocniejszy argument w postaci największych liter właśnie z tego powodu: jeśli ludzie zauważą ją jako pierwsi, najpierw ją przetworzą i nadadzą jej większą wagę .

Dlaczego nie można tego zrobić za pomocą internetowego układu sprzedaży detalicznej? Główne wartości każdego produktu mogą być szczególnie widoczne, podczas gdy cena jest sprowadzona do mniejszej czcionki lub może nawet nie być widoczna bez kliknięcia na stronę produktu. Pamiętaj, że jest to dokładne przeciwieństwo tego, co robi wiele witryn, czyli wyświetlanie ceny z góry, ale wymaganie od klientów kliknięcia, aby zobaczyć szczegóły, które skłonią ich do zakupu.

Jeśli Twoi klienci zobaczą pozytywne szczegóły dotyczące Twojego produktu, zanim będą musieli ocenić cenę, będą skłonni go bardziej wycenić.

Na wynos z efektu prymatu

1. Jeśli chcesz, aby więcej klientów wybrało konkretną pozycję (z listy, zestawu wyboru lub czegokolwiek innego, co czytają), umieść tę pozycję jako pierwszą.
2. Upewnij się, że Twoi klienci widzą pozytywne informacje przed negatywnymi, ponieważ będą przykładać większą wagę do tego, co najpierw przetworzą.
   

{{CTA}}

Gotowy na wdrożenie Efektu Prymatu w praktyce?

Rozpocznij darmowy okres próbny

{{ENDCTA}}