Lisanslama Etkisi – Müşterinizi Harcamaya Nasıl Çekersiniz?

Bu gönderi, gizli bir satış taktiğinin ayrıntılarını açıklayacaktır - Lisans Etkisi.

Sen gidiyorsun:

• Lisanslama Etkisinin ne olduğunu öğrenin.
• Lisans Etkisinin ardındaki çarpık psikoloji .
• Müşterilere moralin yüksek olduğunu nasıl hissettirirsiniz ve satışlarınızı nasıl arttırırsınız .

Satış huninizi geliştirmek için bazı orijinal fikirler arıyorsanız, başka yere bakmayın - bu gönderiyi seveceksiniz.

Hadi dalalım.

Avrupa Tüketici Araştırmaları Derneği'nin geçen yılki toplantısında, ana konuşmacılardan biri alışılmadık bir seçim gibi görünebilirdi. Başarılı bir pazarlamacı değildi ve herhangi bir pazarlama bağlamını incelemesiyle tanınmıyordu. Ahlakı araştıran Benoit Monin adında bir Stanford psikoloğuydu. En iyi bilinen bulgusu olan ve insanların günlük ikiyüzlülüğünden insanların neden diyetlerini aldatmaya bu kadar meyilli olduklarına kadar değişen davranışlara ışık tutabilen bir fenomen olan “ Lisans Etkisi ” hakkında konuştu. Ve ortaya çıktığı gibi, her yerdeki tüketiciler için inanılmaz derecede güçlü bir motive edicidir.

Kötü yapıyorum çünkü iyiyim – Lisanslama Etkisinin temelleri

Benoit Monin ve Dale Miller 2001 tarihli ünlü bir makalede, cinsiyetçi veya ırkçı olmadıklarını kanıtlama şansı verilen kişilerin daha sonra cinsiyetçi veya ırkçı şekillerde davranma olasılıklarının daha yüksek olduğunu gözlemlediler. Örneğin, bir kadın deneycinin erkeklere yaklaşmasını ve onlardan bir anketi tamamlamalarını istediler. Katılımcılardan bazılarına fazladan bir ilk sayfa verildi: bir dizi bariz cinsiyetçi ifadeye katılmaları veya katılmamaları istendi (örneğin, “Çoğu kadın gerçekten zeki değil” veya “Çoğu kadın çocuklara bakmaktan daha iyidir”) . Doğal olarak, söz ne kadar güçlü bir şekilde cinsiyetçi olursa, erkeklerin buna katılmama olasılığı o kadar yüksekti.

Anketin ana bölümünde, katılımcılar, kalıplaşmış terimlerle tanımlanan ve erkeklerin çalışacağı bir yer olduğunu düşündüren küçük bir inşaat şirketinin tanımını okudular. Ardından, şirket için bir erkek mi yoksa bir kadın mı işe almanın daha uygun olduğunu düşünmeleri istendi. Erkeklere önce cinsiyetçi ifadelere katılmadıklarını söyleme şansı verilmiş olsaydı, erkeklerin bu iş için daha iyi bir seçim olduğunu belirtme olasılıkları en az iki kat daha fazlaydı. Bu, “Lisans Etkisi” nin bir sonucudur: erkekler cinsiyetçi olmadıklarını “kanıtlamış olduklarından”, cinsiyetçi bir klişeyi savunma konusunda herhangi bir ahlaki kaygı duymamışlardır.

Aynı makale, Afrikalı Amerikalıların işe alım kararları için benzer bir bulguyu ortaya koydu ve ünlü bir 2009 takip çalışması, beyaz ABD seçmenlerine Barack Obama'yı destekledikleri hatırlatıldığında, ırk kayırmacılığı gösterme olasılıklarının daha yüksek olduğunu gösterdi.

Kendilerini “ırkçı değil” olarak haklı çıkarabildikleri için, bu seçmenler ırkçı olarak görülebilecek şekillerde davranma konusunda daha rahattı.

savuruyorum çünkü iyiyim

“ İyi yapmak, kötü yapmak anlamına gelir ” fikri bir pazarlama bağlamına nasıl uygulanır?

Bir tüketicinin az önce “iyi” bir şey yaptığını ve bu nedenle kendileri hakkında gerçekten harika hissettiklerini varsayalım. Bu onların satın alma kararlarını etkiler mi? Uzma Khan ve Ravi Dhar tarafından 2006 yılında yapılan bir araştırmaya göre, cevap şaşırtıcı bir evet . İnsanlar “iyi” bir şey yapmakla ilgilendiklerini belirttiklerinde (gönüllü çalışma, hayır kurumlarına bağış yapmak veya ihtiyacı olan birine yardım etmek gibi), daha sonra pahalı veya anlamsız bir şey satın almak isteme olasılıklarının %50 ila %100 daha fazla olduğunu buldular. tasarımcı kot pantolon veya pahalı güneş gözlüğü gibi) . Temel olarak, kendilerini iyi hissettikleri için (bazen farkına bile varmadan) savurganlığı hak ettiklerine inanıyorlardı.

Ancak müşterilerinizin kendilerini lisanslı hissetmeleri için iyi işler yapmaları gerekmez: bazen belirli ürünleri satın alma eylemi de aynı etkiyi yaratabilir. 2010 yılında Toronto Üniversitesi'nden Nina Mazar ve Chen-Bo Zhang, çevre dostu “yeşil” ürünler satın almanın birçok tüketici tarafından ahlaki bir seçim olarak algılandığını buldu. Ayrıca, bu seçimin bir "Lisans Etkisi" yaratacak kadar olumlu olduğunu buldular: insanlar yeşil ürünler satın aldıklarında, daha sonra yalan söylemeye ve hile yapmaya daha istekliydiler. Satışları artıran KSS çalışmaları hakkında daha fazla bilgiyi buradan edinebilirsiniz.

Birlikte ele alındığında, bu makaleler, "iyi" veya "ahlaki" satın alma kararları veren müşterilerin daha sonra "kötü" veya lüks alışverişler yapma olasılığının daha yüksek olacağını göstermektedir. Başka bir deyişle, yeşil, organik, adil ticaret, ücretsiz alışveriş vb. bir şey satın almak, tüketicilerin bir sonraki satın alımlarında savurganlık yapmalarına izin verebilir. Uma Karmarker (Harvard Business School'da) ve Bryan Bollinger (NYU'da) tarafından sürmekte olan araştırma, marketten çıkış verilerine baktı ve kendi çevre dostu yeniden kullanılabilir çantalarını getiren alışveriş yapanların daha hoşgörülü ve sağlıksız yiyecekler satın alma eğiliminde olduğunu buldu.

{{E-KİTAP}}

{{ENDEBOOK}}

lisans lisansı

Lisanslamayı kullanmak, müşterilerinize ahlaki (veya ahlaki olarak üstün) hissetmeleri için bir neden vermeyi gerektirir. İçlerinde bir tür sosyal sorumluluk barındıran markalar, bu gerçeği belirgin bir şekilde sergilemelidir: "Bizden alışveriş yaparak X iyi şey yapıyorsunuz!"

Alternatif olarak, müşterilerinize sitenize gelir gelmez ücretsiz veya kolay bir ahlaki seçim sunabilirsiniz. Bu, ücretsiz bir ürün sunmaktan (“ÜCRETSİZ, yeniden kullanılabilir bir bakkal çantası için buraya tıklayın!”) veya sadece ne kadar ahlaki olduklarını ifade etme şansına (“ X kötü şeyi sona erdirmek için dilekçemize katılmak için buraya tıklayın!”) kadar değişebilir.

Web sitesinin büyük bir bölümünü sosyal ve çevresel çekişmelerini teşvik etmeye adayan bir şirket örneği, sürdürülebilirlik ve eylemlerin tanıtımını vurgulamaktan hayvan testlerini sona erdirmeye ve hayırsever bağışları olarak ikiye katlanan ürünler sunmaya kadar her şeyi yapan LUSH kozmetiktir.

‍

Varsayımsal olarak, geniş bir ürün yelpazesine ve ürün çeşitliliğine sahip herhangi bir perakende sitesi, aramalar sırasında ne tür ürün veya markaların göründüğü ile oynayarak lisanslamadan yararlanabilir. Müşteriler sitenize ilk geldiklerinde, satın alarak kendilerini “iyi” hissettirecek daha fazla ürün gösterin. Bunlar ister ürünlerin çevre dostu versiyonları olsun, isterse gelirin bir kısmını hayır kurumlarına bağışlamayı içeren anlaşmalar olsun, müşterilerinizin bu ürünleri sepetlerine ekledikleri için kendilerini iyi hissetmelerini sağlamak önemlidir. Örneğin, LUSH, müşteriler siteye varır varmaz veya "losyon" ya da ilgili öğeleri ilk kez aradıklarında Charity Pot'u itebilir.

Müşteriler bu "ahlaki" seçimlerden birini yaptıktan sonra, biraz savurganlık yapmaya kendilerini yetkili hissedebilirler. Ürünlerin daha hoşgörülü veya daha lüks versiyonları sunulursa, kendilerini iyi hissettikleri için artık bunlarla daha fazla ilgilenmeleri muhtemeldir. LUSH, bu noktada daha anlamsız (ve pahalı) banyo ürünlerini zorlayabilir.

Müşterilere eylemleri veya seçimleri konusunda ahlaki hissettirilebildiği sürece, bir “Lisans Etkisi” üretebilmelisiniz. Bu nedenle, müşterilerinizin değerlerinin (ve onlara çekici gelmenin) ne olduğunu anlamak, “Lisans Etkisi”ni kullanmanın ilk adımıdır. Ayrıca, bunu yapmak, müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek ve potansiyel olarak onların değerlerine göre hareket etmenin yollarını bulmalarına yardımcı olmak için harika bir alıştırmadır.

paket servisler

1. Müşteriler, kendilerini "iyi" veya ahlaklı hissediyorlarsa, müsamahakar veya lüks satın alımlarda savurganlık yapmaya daha isteklidirler.
2. Müşteriler, ahlaki bir şey yaptıklarını veya değerleriyle uyumlu bir şey yaptıklarını hissettiklerinde kendileri hakkında "iyi" hissedeceklerdir. Bu, hayırsever bağışlar yapmaktan çevre dostu ürünler satın almaya kadar değişebilir.

Lisanslama Etkisi, ahlak çalışmasından elde edilen bir bulgunun bu kadar net bir şekilde davranışsal bir ekonomik bağlama dönüştüğü nadir bir durumdur. İster müşterilerinizin alışveriş davranışlarında, ister kendi günlük davranışlarınızda buna dikkat edin!

{{CTA}}

Voucherify ile içeriğe dayalı kampanyaları daha hızlı başlatın

Deneme sürümüne başla

{{ENDCTA} }