Ağızdan ağıza pazarlama nedir ve nasıl çalışır?
Yayınlanan: 2022-03-07Sorununuzu bu kadar iyi çözen bir ürün veya hizmeti en son ne zaman kullandığınızı düşünün, deneyiminizi tanıdığınız herkese anlatmak istediniz. Belki de iş için mükemmel bir çift kulaklık buldunuz. Ya da sevimli bir hediye olarak gönderebileceğiniz el yapımı çikolatalar. İnsanlarla doğrudan konuşmuş, sosyal medyada yayınlamış veya bir arkadaşınıza e-posta göndermiş olsanız da, başkalarına deneyiminizi anlatmak, kulaktan kulağa pazarlama faaliyetidir.
Bu güçlü pazarlama biçimi, küresel olarak yıllık 6 trilyon dolarlık tüketici harcamasını besliyor. Ayrıca, ücretli reklamlardan daha etkili olabilir ve bu da 5 kat daha fazla satış sağlar.
Bilgiler doğrudan müşterilerinizden geldiğinden, kulaktan kulağa reklam uygun maliyetlidir. Aynı zamanda çok değerlidir. Tüketicilerin %50'den fazlası bir ürünü satın almadan önce en az 4 yorum okudu ve %93'ü çevrimiçi incelemelerin satın alma kararlarını etkilediğini söylüyor.
Bu pazarlama şekli sadece büyük markalar için değildir. Hizmet sağlayan veya ürün satan herhangi bir şirket, ağızdan ağıza pazarlama stratejilerinden yararlanabilir. Örneğin, Alignable tarafından yapılan bir ankette, 7.500 küçük işletme sahibinin %85'i, ağızdan ağza tavsiyelerin en iyi yeni müşteri kaynağı olduğunu bildirdi.
Bu güçlü reklamcılık biçiminden yararlanmaya başlayabilmeniz için kulaktan kulağa pazarlama hakkında bilmeniz gereken her şey burada.
Ağızdan ağza pazarlama neden önemlidir (ve etkilidir)
Hangi stratejiyi izlerseniz izleyin, ağızdan ağıza pazarlama, sosyal görünürlüğünüzü artırmanıza, ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında heyecan yaratmanıza, marka sadakatini artırmanıza ve güven oluşturmanıza yardımcı olur.
Tüketicilerin haftada en az 90 kez markalar hakkında gelişigüzel konuştuğu göz önüne alındığında, bu tür pazarlamanın önemli bir etkisi olabilir.
Kulaktan kulağa pazarlama, işinizi aşağıdaki şekillerde büyütmenize yardımcı olabilir:
1. Tüketici güveni
En son ne zaman bir doktor tavsiyesine ihtiyaç duyduğunuzu düşünün. İlk yaptığın şey ne? Muhtemelen bir arkadaşınıza veya aile üyesine kimi kullandıklarını sordunuz veya sosyal medyada bir soru yayınladınız.
Başkalarının olumlu deneyimi, satın alma kararınızda önemli bir faktör haline gelir. Meslektaşlarınızdan gelen geri bildirimlere güvendiğiniz için bir hizmeti satın alma veya kullanma olasılığınız daha yüksektir.
Markalar ve perakendeciler, minimum çabayla yeni müşteriler kazanmak için bu güveni "ödünç alabilir".
2. Marka sadakati
İş güven ve sadakat oluşturmaya geldiğinde, işletmelerin alabilecekleri tüm yardıma ihtiyaçları vardır.
HubSpot Research'e göre, insanların %65'i reklamlara inanmıyor ve %71'i sponsorlu sosyal medya reklamlarına güvenmiyor.
Yine de insanlar benzerlerine güveniyor ve tüketicilerin %88'i satın alma kararları vermelerine yardımcı olmak için düzenli olarak çevrimiçi incelemeleri kullanıyor. Bilgi şirketten değil gerçek müşterilerden geldiği için ağızdan ağza pazarlama, güçlü ve sadık bir topluluk oluşturmaya yardımcı olur.
İşletmeler, mutlu müşterilerin deneyimlerini paylaşmalarını ne kadar çok teşvik edebilir veya kolaylaştırabilirse o kadar iyi. Sadık takipçiler başkalarıyla konuştukça, bu kişiler heyecanlanır, müşteri olur ve daha fazla insana anlatır - sürekli bir ağızdan ağza reklam kaynağı yaratır.
Satışların yaklaşık %65'inin mevcut tüketicilerden geldiğini düşündüğünüzde, sadık tabanınızı mutlu ettiğinizden ve şirketiniz hakkındaki sözleri yaymalarını kolaylaştırdığınızdan emin olmak istersiniz.
3. Marka bilinirliğini artırın
İnsanlar işinizi veya ürünlerinizi bilmiyorlarsa sizden satın alamazlar.
Bu nedenle, özellikle yeni ürün ve hizmetler olmak üzere işletmeniz hakkında bilgi almak çok önemlidir.
Kulaktan kulağa pazarlama, insanları markanızdan ve sunduğunuz şeylerden haberdar etmenin mükemmel bir yoludur.
4. Vızıltı oluşturun
Bazen ağızdan ağza reklamlar, özellikle sosyal medyada tutunabilir. Bu heyecan, ideal hedef kitleniz arasında hızla yayılarak güçlü bir viral etkiye neden olabilir.
Kulaktan kulağa pazarlama stratejileri
İki tür ağızdan ağıza pazarlama stratejisi vardır: organik ve güçlendirilmiş.
1) Organik ağızdan ağza
Organik ağızdan ağıza pazarlama doğal olarak gerçekleşir. Müşteriler markanız, hizmetiniz veya ürününüz hakkında özgürce konuşur.
Bu, çevrimiçi olarak, telefonla veya şahsen gerçekleşebilir. Örnekler arasında incelemeler, derecelendirmeler, sosyal medya yorumları veya ödeme satırındaki konuşmalar sayılabilir.
2) Genişletilmiş ağızdan ağza
Güçlendirilmiş, şirketlerin ödüller, bağlı kuruluş programları, ücretsiz ürünler, indirimler, yarışmalar sunduğu veya etkileyicilerle ortak oldukları zamandır.
Amaç, insanları deneyimleri hakkında konuşmaya motive etmektir. Örnek: Bir işletme, sosyal medyada diğerlerine rekabet hakkında bilgi verirse, bir yarışmaya daha fazla giriş alabilir.
Bu tür ağızdan ağza pazarlama stratejilerinin izlenmesi organik olanlardan daha kolay olabilir, ancak ekibinizin daha fazla çaba göstermesini gerektirir.
Ağızdan ağza pazarlama nasıl uygulanır (bunu iyi yapan marka örnekleriyle!)
Artık ağızdan ağza pazarlamanın nasıl çalıştığını bildiğinize göre, etkileşimi artırmak ve satışları artırmak için bunu kullanmanın altı yolu var.
1. Bir tavsiye veya sadakat programı oluşturun
İster yeni bir ürün lansmanı veya bir abonelik hizmeti hakkında farkındalık yaratmak için kullanın, tavsiye programları müşterilerinizi konuşturmak için tasarlanmıştır.
Ek olarak, ideal hedef kitleniz göz önünde bulundurularak oluşturulan bir tavsiye veya sadakat programı, müşterilere ihtiyaçlarını ve ilgi alanlarını önemsediğinizi göstererek güven oluşturabilir.
Lansman öncesi tavsiye programı örneği
Girlfriend Collective'i başlatmadan önce marka, ücretli reklamları kullanmamaya karar verdi. Bunun yerine, insanların Facebook'ta bir tavsiye bağlantısı paylaşarak 80 dolarlık ücretsiz bir çift tozluk almasına izin veren bir tavsiye programı başlattı.
Yaklaşım o kadar iyi çalıştı ki marka lansman gününde 10.000 sipariş aldı.
Bu gönderiyi Instagram'da görüntüleGirlfriend Collective (@kız arkadaşı) tarafından paylaşılan bir gönderi
2. Kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği oluşturup paylaşan müşterileri ödüllendirin
Birisi markanız, hizmetiniz veya ürününüz hakkında heyecanlandığında, onların coşkularını paylaşmalarını kolaylaştırmak istersiniz.
Markanız hakkında heyecan duyan müşteriler, şirket sayfanızda kullanıcı tarafından oluşturulan içerik (UGC) yayınlayabilir, ürününüzü kullanma hikayelerini paylaşabilir, videolar oluşturabilir ve daha fazlasını yapabilir. Bu insanlar sizin süper paylaşımcılarınız. İşinizi önemsiyorlar ve başarılı olmasını istiyorlar, bu yüzden onları ödüllendirin.
Gönderilerine yorum yapın. Videoları hakkında olumlu geribildirim sağlayın. Gönderilerini sosyal medya kanallarınızda ve e-postalarınızda veya haber bültenlerinizde paylaşın.
Ayrıca, insanlardan gönderi göndermelerini isteyerek veya takipçileri kendi içeriklerini oluşturmaya teşvik eden etkinlikler düzenleyerek başkalarını UGC'lerini paylaşmaya motive edebilirsiniz.
Uygulamada UGC örneği
Kahve ve çay şirketi Top of the Mornin, ana sayfasında kullanıcı tarafından oluşturulan sanat eserlerini yayınlıyor. Sanatçılara açıkça itibar edilir ve insanların kişinin çalışmasının daha fazlasını görebilmesi için bir sosyal bağlantı sağlanır.
Top of the Mornin, hayranlarının çalışmalarını güçlendirerek sadık bir süper paylaşımcı topluluğunun gelişmesine yardımcı oluyor.
3. Markanız için çok uygun olan etkileyicilerle bağlantı kurun
Etkileyenler, pazarlamacıların %93'ü etkileyici pazarlamaya güvendiği için birçok şirket için değerli bir kaynaktır.
Ürünlerinize, hizmetlerinize ve şirket değerlerinize uyan bir influencer ile eşleşmek, marka bilinirliğinizi artırmanıza ve yeni müşteriler kazanmanıza yardımcı olabilir. Anahtar, markanız için zaten doğru türde takipçilere sahip birini bulmaktır.
Etkileşimi artırmak için etkileyicileri kullanma örneği
2020'de giyim ve aksesuar perakendecisi Quiz, yeni kış partisi koleksiyonunu tanıtmak için yeni pazarlama yöntemleri keşfetmek istedi.
Marka, hedef kitleleri markanın hedef pazarıyla eşleşen etkileyicilere koleksiyondan örnekler gönderdi. Etkileyiciler daha sonra kıyafetlerin fotoğraflarını hareket halinde yayınlamaya ve her gönderide Testi etiketlemeye teşvik edildi.
Bu strateji, Quiz'e web sitesinde kullanabileceği bir dizi özgün görüntü verdi. Ayrıca, etkileyicilerin takipçileri arasında markanın görünürlüğünü artırdı.
4. Müşterilerden inceleme isteyin
Yorumlar, ağızdan ağza pazarlamanın zirvesidir. Eylem halindeki organik referans reklamlarıdır. Sosyal beslemenizde bir ürün için olumlu bir inceleme görürseniz, muhtemelen dikkatinizi çekecektir. Bu ürünü kontrol etmeniz muhtemeldir. Belki sizi satın almaya ikna eder.
Ama insanlar meşgul. Bazen, bir satın alma işlemi yaptıktan sonra inceleme bırakmayı unuturlar. Ancak çoğu, deneyimlerini memnuniyetle paylaşacak - tek yapmanız gereken sormak .
Mevcut müşterilerden inceleme talep eden bir sosyal medya gönderisi planlayabilirsiniz. Ayrıca, bir satın alma işlemi gerçekleştirdikten sonra müşterileri bir inceleme veya referans bırakmaya davet eden bir e-posta da gönderebilirsiniz.
Buradaki en önemli paket, insanların geri bildirimlerini paylaşmalarını kolay ve hızlı hale getirmektir.
Pazarlamanıza incelemeleri dahil etme örneği
CrossFit'in Facebook sayfasına hızlı bir bakış, müşteri tarafından yaratılan çok sayıda başarı öyküsünü ortaya çıkarır. Bu kullanıcı referansları, potansiyel müşterilerin CrossFit'in onlara nasıl yardımcı olabileceğini görmelerini kolaylaştırır.
5. İnsanların paylaşmaktan heyecan duyacağı içerikler oluşturun
Takipçilerinizin ilgisini çeken ve paylaşması kolay gönderiler, e-postalar, videolar ve makaleler oluşturmak için zaman ayırın. Sonuç olarak, daha fazlası için geri gelmeye devam edecekler ve başkalarına içeriğinizden bahsedecekler.
Takipçilerin beğendiği ve paylaştığı içerik örneği
Niş giyim markası CLOAK, takipçilerini tanıyor. Marka, müşterilerin paylaşmaktan heyecan duyduğu benzersiz ve ilgi çekici içerikleri sürekli olarak yayınlar.
Buna CLOAK ürünleriyle ilgili testler ve şirket sahiplerinin kıyafetleri modelleyen resimleri de dahildir.
6. Topluluğunuzla gerçek anlamda bağlantı kurun
Sadık müşteriler, markanıza bağlı hissetmek ister. Sadece takipçilerinizi artırmaya odaklanmak yerine, sosyal medya kanallarınızı 2 yönlü bir sohbet haline getirin. Bu, organik ağızdan ağıza pazarlamayı artırmada büyük bir rol oynayacaktır.
Müşterilerin yorumlarına düşünceli bir şekilde yanıt verin ve yorum bıraktıkları için teşekkür edin. UGC'yi kendi kanallarınızda paylaşarak bile ön plana çıkarabilirsiniz.
Topluluğunuzu kasıtlı olarak büyütmek, markanızı güçlendirirken onlara daha iyi hizmet vermenize olanak tanıyan değerli tüketici içgörüleri de sağlayabilir.
Bir topluluğu gerçek anlamda büyütme örneği
Threadless, bir T-shirt şirketinden, markanın Artist Shops topluluğu tarafından desteklenen bir e-ticaret pazarına dönüştü.
İdeal hedef kitlesinin yaratıcı ve eğlenceli olduğunu bilen Threadless, takipçilerinin kreasyonlarını sergilemek ve topluluğunu oluşturmak için tasarlanmış yarışmalar ve zorluklar yarattı. Bu, Threadless'ın ilk 2 yılında 10.000 üye çekmesine ve 4 yıldan daha kısa bir sürede 6,5 milyon dolar kazanmasına yardımcı oldu.
Threadless'ın o zamanki pazarlama başkan yardımcısı Cam Balzer, Forbes ile yaptığı bir röportajda, sosyal medya takipçilerini organik olarak oluşturmanın önemini vurguladı.
"Büyüme ne kadar organik olursa, hayranlar ne kadar sadık olursa, tekrar müşteri olma olasılıklarının o kadar yüksek olacağına inanıyoruz."
Şu anda Threadless web sitesi, ana sayfasındaki Günün Sanatçısı bölümü gibi, müşterilerin sanatçılarla ve toplulukla bağlantı kurması için birden fazla yol sunuyor.
Ağızdan ağıza pazarlamanızı ölçmek
Ağızdan ağıza pazarlamayı doğru bir şekilde ölçmek zor olabilir. Birisinin ürününüzü veya hizmetinizi ne zaman önerdiğini, özellikle de çevrimdışı veya özel bir Facebook grubunda gerçekleştiğini her zaman bilemezsiniz.
Ancak ağızdan ağza pazarlamanın genel olarak ne kadar iyi çalıştığına dair bir fikir edinebilirsiniz.
Örneğin şunları yapabilirsiniz:
- Müşterilere ödeme sırasında veya satın alma işleminden sonra sizi nasıl öğrendiklerini sorun
- İlgili bilgileri parlatmak için bir müşteri memnuniyeti anketi kullanın
- Bilgilerin paylaşılıp paylaşılmadığını izlemek için promosyon kodları veya diğer izlenebilir bağlantılar içeren bir bağlılık programı başlatın
Kulaktan kulağa pazarlama, özgün bir şekilde marka bilinirliği, güven ve sadakat oluşturmanıza olanak tanır. Hepsi çok az maliyetle.
İstatistiklerin gösterdiği gibi, insanlar ailelerine, arkadaşlarına ve akranlarından gelen çevrimiçi incelemelere güveniyor. Ve bir işletme olarak, markanıza ve hedef kitlenize uygun stratejileri benimseyerek kulaktan kulağa pazarlamayı teşvik etmek istiyorsunuz.
Çünkü takipçilerinizi ne kadar çok anlar, onlarla etkileşim kurar ve kaliteli içerik sağlarsanız, olumlu deneyimlerini tanıdıkları herkesle paylaşmak için o kadar heyecanlanacaklardır. Bu, sayfalarınız için daha fazla trafik anlamına gelir. Bu da daha fazla satış anlamına gelir. Ve bunu kim istemez?
