Hibrit Satış Eğitimi Nasıl Çalışır?

Sanal eğitimin, hibrit iş gücünün ve kendi kendini yöneten öğrenmenin yükselişiyle yüz yüze eğitimin rolü nedir? Yüz yüze satış eğitimi öldü mü?

Evet ve hayır.

Küresel salgının, satış organizasyonlarının, satış ekibinin ilk katılımı, eğitim ve bir zamanlar norm olan SKO'lar dahil olmak üzere canlı etkinlikler hakkındaki düşüncelerini kökten değiştirdiği doğrudur. Pandemi, satış ekiplerini eğitim için çoğu dijital öncelikli olmak üzere yeni ve yaratıcı çözümler denemeye zorladı.

Zorunluluk, başarılı inovasyonun anası olduğunu bir kez daha kanıtladı. Kanıtlanmış sanal öğrenme modellerini benimseyen şirketler, işe alım başarısını, öğrenmeyi elde tutmayı ve satış sonuçlarını artırdı. Artık dijital öğrenmenin, video eğitiminin, mobil öğrenmenin ve mikro öğrenmenin yaygın bir şekilde benimsendiğini görüyoruz. Daha fazla satıcı, her zamankinden daha fazla coğrafi olarak dağınık ekiplerde uzaktan çalışıyor.

Sanal eğitimin burada kalacağına dair tüm bu sinyallere rağmen, yüz yüze eğitim de hiçbir yere gitmiyor. Her iki modelin kalıcılığı, modern satış eğitim programlarının etkili olabilmesi için hesaba katması gereken bir olgudur.

Satış Ortamı Nasıl Evrildi?

Salgının en yoğun olduğu dönemde ani tepki, bırakın satış eğitimini, yüz yüze çalışma için günlerin sayılı olduğunu söylemek oldu. Yüz yüze olaylar seyrekti. Satıcılar, ev ofislerinden web seminerlerine, uzaktan konferanslara ve diğer eğitimlere Yakınlaşıyordu.

Pandeminin B2B satışını büyük ölçüde dijitale kaydırdığına dair kanıtlar olsa da, hikaye daha incelikli. Satış Araştırması için RAIN Grup Merkezi'nin En İyi Performans Gösteren Satıcıların ve Satış Yöneticilerinin Becerileri ve Davranışları çalışmasından elde edilen son iş yeri verilerine bakmanız yeterlidir:

Son 12 ay içinde, doğrudan yöneticiniz/astlarınız ile ilgili olarak nerede çalıştınız?

Veriler, aynı yerde bulunan, uzak ve hibrit çalışma konumları arasında eşit bir genel dağılım gösteriyor. Çoğunlukla uzak veya hibrit çalışma konumlarına daha fazla eğilenlerin satış müdürleri olduğunu belirtmekte fayda var.

Satış modları söz konusu olduğunda, sonuçlar benzerdir, ancak ölçekler satıcılar için sanal ve hibrit modlar lehine daha fazladır.

Hangi ifade sizin/ekibinizin satışlarının şu anda nasıl gerçekleştiğini en iyi karakterize eder?

Çalışma yerlerinin dağılımı ve hibrit satış modlarının genel yaygınlığı göz önüne alındığında, hibrit satış eğitiminin geniş çapta kabul görmesi şaşırtıcı değil.

Yatırıma değer olacak şekilde hibrit bir satış eğitimi programı sunmak başka bir hikaye. Şirketler genel olarak eğitime milyarlar harcarken, satış eğitimlerinin %85 ila %90'ı başarısız oluyor.

Hibrit Satış Eğitimi Nasıl Uygulanır?

Yüz yüze, sanal veya hibrit olsun, yalnızca ortalama bir eğitim programı sunmak için hareketleri gözden geçirmeyi ve kutuları işaretlemeyi unutun. Araştırmamız, En İyi Performans Gösteren Satıcıların %71'inin son derece veya çok etkili satış eğitimi aldıklarını bildirdiğini gösteriyor. En İyi Performansı Gösteren Satış Yöneticilerinin yüzde altmışı aynı şeyi söylüyor.

Bu, satış ekibinizin en yüksek performansı elde etmesine rehberlik etmesi için satış eğitimi girişiminizin oldukça etkili ve verimli olması gerektiği anlamına gelir.

Bir kuruluş yüz yüze bir eğitim etkinliğine ev sahipliği yapmaya karar verdiğinde (bu bir SKO, bir veya iki günlük eğitim veya başka bir yüz yüze satış toplantısı olabilir), zaman, bütçe ve çabanın satıcıları çekmeye değer olduğunu garanti etmesi gerekir. saha dışında.

Önde gelen kuruluşlar, giderek artan bir şekilde, yüz yüze eğitim etkinliklerini sanal olarak kapsayan hibrit bir satış eğitimi yaklaşımına geçiyor. Hem yüz yüze hem de hibrit dünyanın en iyilerinden yararlanan güçlü bir bire iki yumruk.

Süreç açısından, bu hibrit satış eğitimi ortamı üç aşamaya ayrılır:

1. Hibrit Satış Eğitim Etkinliğinden Önce

Öğrenciler, yüz yüze eğitim etkinliğinden önce yeni kavramların, fikirlerin ve tanımların kritik bilgi transferini tamamlar. Bu, satıcılara kendi kendine yönetilen dersleri, mikro öğrenmeyi ve diğer etkinlikleri kendi başlarına tamamlamaları için bolca zaman verir.

Satıcılar ayrıca, etkinlik başlamadan önce araçları kullanmaya ve öğrendiklerini uygulamaya başlamaya teşvik edilir. Bu, satıcıların satış durumlarında yeni öğrenmeyi uygulamanın zorluklarını paylaşmalarına olanak tanıyarak çok daha zengin tartışmalara yol açar.

İşte bir LMS veya satış etkinleştirme platformundan yararlanmanın nasıl görünebileceğine dair bir genel bakış:

2. Hibrit Eğitim Etkinliği Sırasında

Yüz yüze zaman, yüksek etkili faaliyetler için ayrılmıştır. Etkinlikten önce mikro öğrenme ile dersi eğitimden çıkardığınızda, pratik ve pratik uygulamaya odaklanmak için birlikte zaman açar, örneğin:

• Rol yapma
• İş alışverişi
• Uygulama
• Antrenörlük
• Geri bildirim
• Eşler arası öğrenme ve tartışma
• İşbirliği
• beyin fırtınası

Etkinlik yerine ders için yüz yüze zaman ne kadar fazla kullanılabilirse, hibrit eğitimin etkisi o kadar büyük olur.

3. Eğitimin Pekiştirilmesi

Yüz yüze eğitim etkinliğinden sonra, temel fikirlerin ve öğrenmenin haftalarca ve aylarca tekrarlanan sanal eğitim oturumları, düzenli bir koçluk ritmi, kendi kendine yönetilen çevrimiçi öğrenme ve uygulama ödevleri yoluyla güçlendirilmesi gerekir.

Devam eden destek ve koçluğun faydaları muazzamdır ve şunları içerir:

• Artan bilgi akılda tutma: Aralıklı tekrar kullanımı, akılda tutmayı 60 gün sonra %80'e çıkarır
• Geliştirilmiş benimseme: Ödevler, öğrencilerin öğrendiklerini uygulamalarına, iyileştirme için anında geri bildirim almalarına ve becerileri uygulama konusunda sorumlu tutulmalarına olanak tanır.
• Daha güçlü beceriler: Devam eden bir koçluk programı, daha yüksek beceri derecelendirmeleriyle ilişkilidir
• En iyi performansı elde etme olasılığının artması: Etkili bir satış müdürü, sürekli koçluk ve etkili satış eğitimi olan Satıcıların En İyi Performans Gösterme olasılığı %63 daha fazladır.

Satış eğitimi takviyesi, düzenli hesap verebilirlik kontrolleriyle birlikte, satıcıların yeni öğrendiklerini eyleme geçirmelerini destekleyerek, satıcıların davranışlarını değiştiren ve satış sonuçlarını etkileyen daha etkili bir eğitimle sonuçlanır.

Hibrit Satış Eğitiminin Gerçek Dünyadan Bir Örneği

Hibrit satış eğitimi modeli, sanal etkinlikleri olaydan önce ve sonra yüz yüze eğitim etkinliği etrafında sarar. Örnek olarak, bu sürecin nasıl göründüğüne bir göz atalım. RAIN Group'ta, ekibinize en uygun programları oluşturmak için modüllerin birlikte gruplandırıldığı modüler bir öğrenme yaklaşımımız var. Aşağıdaki video yaklaşımımızı özetlemektedir:

Örneğin, satış ekibinin satış konuşması becerilerini geliştirmek için yardıma ihtiyacı olan bir müşterimiz vardı. Aşağıdaki modülleri içeren bir müfredat geliştirdik:

• Modül 1: Danışmanlık Satışına Giriş
• Modül 2: Uyum Kurmak
• Modül 3: Kapsamlı ve Etkileyici Bir İhtiyaç Keşfine Liderlik Etmek
• Modül 4: Etki ve Yatırım Getirisi Örneği Oluşturma
• Modül 5: İtirazların Üstesinden Gelmek
• Modül 6: Alıcı Eylemine ve Değişime İlham Vermek: Yeni Gerçeklik ve Alıcı Değişim Planı

Bu modülleri sunmak için, hem sanal eğitmen liderliğindeki eğitim (VILT) hem de canlı, yüz yüze eğitmen liderliğindeki eğitim (ILT) ile birlikte her bir modülle ilgili ödevler ve koçluk dahil olmak üzere hibrit bir yaklaşım benimsedik. Teslimat kadansı şuna benziyordu:

• 1. Hafta: Uygulama Koçluğu dahil etkinlikten önce sunulan 1. modülün VILT'si (aşağıya bakın)
• 2. Hafta: 2-5. modülleri kapsayan 1 günlük yüz yüze ILT
• 3-6. Hafta: 2-5. Modüller için Uygulama Ödevleri ve Koçluk
• 7. Hafta: Uygulama Koçluğu dahil 6. modülün VILT'si
• 8. Hafta ve sonrası: 90 günlük koçluk

Her modül ayrıca sanal ve canlı eğitimin bir karışımını içerir. İşte bir modülün neye benzediğine dair bir örnek:

Modül Örneği: Kapsamlı ve Etkileyici Bir İhtiyaç Keşfine Öncülük Etmek

Modül Hedefleri

• İhtiyaçları keşfetmek için hangi soruları soracağınızı ve bunları nasıl soracağınızı bilin
• İhtiyaç keşfini en güçlü hale getirmek için çoğu satıcının kaçırdığı 1 numaralı ipucunu öğrenin
• Alıcılarla ihtiyaçları görsel ve güçlü bir şekilde konumlandırın, iletin ve onaylayın

Oturum Öncesi Eylem

Yüz yüze eğitimden önce, öğrenci aşağıdaki videoları izler:

• Video: Özlemlerin ve Sıkıntıların Gücü
• Video: Satış Toplantıları ve İhtiyaç Keşfi için Güçlü Sorular
• Video: İhtiyaçlara İlişkin Ortak Anlayış Yaratmak
• Video: Nedenin Gücü

LED çalışması şeması

Yüz yüze eğitim sırasında ekip, bir ihtiyaç keşfi vaka çalışması tamamlar ve birlikte uygulama yapar.

Ayrıca, eğitmen Satış Görüşmesi Planlayıcı'yı tanıtır ve bu aracın bir ihtiyaç keşfi toplantısına hazırlanmak için nasıl kullanılacağını gösterir.

Oturum Sonrası Eylem

Yüz yüze eğitim oturumunu takip eden gün ve haftalarda, öğrenci aşağıdaki etkinlikleri tamamlar:

• Video: Alıcıların Sahip Olduğu İhtiyaç Türleri
• Video: Kapsamlı Bir İhtiyaç Keşfine Liderlik Etmenin Anahtarı
• Video: Kapsamlı Bir İhtiyaç Keşfine Yönelik Taktiksel İpuçları
• Uygulama Ödevi: Satış Görüşmesi Planlayıcı'yı kullanarak yaklaşan bir ihtiyaç keşfi için sorular planlayın ve koçunuzla paylaşın (aşağıdaki Uygulama Koçluğu'na bakın)
• Eylem (isteğe bağlı): Bir ihtiyaç keşfi toplantısı planlayın ve kaydedin; bu kaydı uygulama koçunuzla paylaşın