Dönüştüren Etkili İndirimler İçin Eksiksiz Kılavuz

Yayınlanan: 2022-04-18

İndirimlerle ilgili bazı istatistikler ve rakamlar

Yeni ziyaretçilerin %98'i potansiyel müşteriye veya satışa dönüşmüyor (SmartInsights).
2018'de yetişkin nüfusun %52'si dijital kupon kullanacak (eMarketer).
Tüketicilerin %49'u bir kupon (GfK) için memnuniyetle marka değiştirecektir.

Kuponlar ve otomatik olarak uygulanan indirimler, modern e-ticaret için olmazsa olmaz araçlar haline geldi. Ancak, isabetli teklifler için bütçe harcamamak, müşterilerin gerçekten önemsediği teşvikler sunmak ve artan indirim yatırım getirisini görmek nasıl mümkün olmaz? Her şey bazı hesaplamalarla başlar.

Promosyon türlerine göre hedeflerinizi belirleyin

İndirim ROI'nizi çeşitli şekillerde artırabilirsiniz. Farklı indirim türleri, farklı hedefler için iyi sonuç verir:

Müşteri edinme – 1, 2, A, B
Satış artışı – 3, C, E
Müşteriyi elde tutma – 2, 4, 5, B
Eski envanterden kurtulma – 1, E, C, D

Promosyon türleri

Genel olarak kullanılabilen kuponlar
Benzersiz tek seferlik kuponlar
Otomatik uygulanan indirimler
Sadakat programları
Hediye Kartları

Promosyon özellikleri

A. Son kullanma tarihi

B. Yalnızca müşteri segmenti (örneğin, yalnızca yeni müşteriler için)

C. Min/maks sipariş değeri (dolar, hacim)

D. Bir alana bir bedava

E. Ürün paketleme

İndirim değeri ve mesajı nasıl seçilir?

Hesaplamaları basitleştirin

Müşteriler satın alımları hakkında çok fazla düşünmek istemiyorlar, matematik yapmak istemiyorlar. Kulağa daha iyi bir anlaşma gibi gelenle devam edecekler:

Ücretsiz kargo, anlaşılması en kolay olduğu için en çok aranan olarak kabul edilir.
Bir tane al bir bedava (BOGO) al, yarı yarıya BOGO'dan daha iyi algılanabilir. İkinci anlaşma her zaman iki fiyattan daha düşük olanı indirdiğinden, müşteriler BOGO eşleştirmesi için daha ucuz ürünleri arama ve yürürlükteki kesintiyi yapma eğilimindedir.
Küçük fiyatlar için, dolar değeri yerine yüzde indirim tercih edilebilir, örneğin 25$ fiyat için %40 > 10$; daha büyük miktarlar için dolar yüzdeyi geçebilir, örneğin 350$, 50$ > %15 fiyat için.

İndirimlerle anında memnuniyet elde edin

Alışveriş yapanlar hemen ödüllendirilmeyi tercih eder

Yüzdeye dayalı bir anlaşmanın müşteriler tarafından öne çıkması için minimum değer %20'dir.
Alışveriş yapanların %40'ı sadakat puanları yerine indirim almayı tercih ediyor.
Müşterileriniz, daha önce başka bir şey satın almışlarsa, bir şey satın alma olasılıkları çok daha yüksektir.

Müşteri hedeflerine hitap edin

Tüketiciler, herhangi bir anda kendileri için en belirgin veya en alakalı olan hedeflere odaklanır:

Belirli bir ürün için 50$'lık hediye kartları, ek bir hedefi olduğundan, genel bir 50$'lık indirimden daha iyi dönüşebilir.
İnsanlar ya olumlu sonuçlara ulaşmak ya da olumsuz sonuçlardan kaçınmak için motive olurlar. İlgiyi artırmak için promosyon anlaşma mesajınızı müşterilerinizin motivasyonuyla eşleştirin.
Müşterilerin daha sonra sizin için büyük bir şey yapma olasılıklarını artırmak için gönüllü olarak sizin için küçük bir şey yapmalarını sağlayın

Çalışmalar kesirlerle ilgili sorunumuzu doğruluyor

Minnesota Üniversitesi'nden Akshay Rao ve ekibi, ABD'li bir perakendeciden, normalde 13.50$ olan Fruits & Passion el losyonunu bir süre için "%50 daha fazla bedava" ve ardından 35 % indirim, ki bu biraz daha iyi bir anlaşma. Perakendeci, her bir promosyonu 16 hafta boyunca iki haftada bir yürütmüştür. Ürün "%50 daha fazla bedava" olarak işaretlendiğinde mağaza yüzde 75 daha fazla satabildi.

İnsanlar kendileri hakkında “iyi” hissettiklerinde daha fazla harcarlar.

Tüketiciler, kendilerini "iyi" ya da ahlaklı hissettiklerinde premium ürünlere harcamaya daha istekli oluyorlar. Müşteriler, ahlaki bir şey yaptıklarını veya değerleriyle uyumlu bir şey yaptıklarını hissettiklerinde kendileri hakkında "iyi" hissedeceklerdir. Bu, hayırsever bağışlar yapmaktan, onlar adına yapmayı teklif edebileceğiniz çevre dostu ürünler satın almaya kadar değişebilir.

Önce indirimleri hedefleyin ve test edin

Promosyon kampanyalarını pazarlama hedeflerinize göre hedefleme ve test etme yeteneğine sahip olmak, etkili bir promosyon stratejisinin ön koşuludur. İş hedeflerinize doğru ilerlemek için indirim kampanyalarını nasıl tasarlayabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

Bir teşvikin özünü seçin:

Ürüne özel teklifler – ürünler, ürün aileleri veya belirli varyantlar için farklı teşvikler.
Müşteri segmentine özel fırsatlar – örneğin yaşa, konuma, sadakat düzeyine vb. göre müşteriye göre farklı indirimler hedefleme.
Sipariş değeri eşikleri – miktar ve miktar minimum ve maksimum limitleri.

Artan satış odaklı bir indirim denemesinin parçası olan hedefli kupon teklifine bir örnek:

Varsayım: Satın almaya istekli müşterilerin indirimi almak için ortalama sipariş değerinin en az %150'sini harcamasını zorunlu kılarak daha fazla gelir sağlayabilir miyiz?

İndirim dağıtım kanallarını kişiselleştirin

Pazarlama otomasyonu çağında, sadece toplu e-postalar ve açılır pencerelerle ilgili değil. Tüketicilerin hareketliliğine ayak uydurmak için teşvik dağıtımında çok kanallı yaklaşımı kullanın:

Özel açılış sayfaları
E-postalar ve haber bültenleri
SMS
Baskı ve faturalar
Kişiselleştirilmiş açılır pencereler ve push bildirimleri
Canlı sohbetler ve sohbet robotları
Sosyal medya
Ücretli reklamlar ve yeniden hedefleme

Teklifler için doğru zamanlamayı seçin

Müşterilerin dikkatini çekmek için aciliyet duygusunu harekete geçiren indirim limitlerini kullanın:

Kısa vade sonu kuponları ayarlayın (açık hale getirmek için sayaç eklemeyi düşünün).
Tatilleri, resmi olmayan tatilleri promosyonların temasına dahil edin.
Tıpkı terk edilmiş alışveriş arabalarında yaptığınız gibi, kullanılmayan kuponları hatırlatın.
Belirli segmentler için promosyon dağıtımı için en iyi zamanlamayı belirleyin.

Alışkanlıklar:

İnsanlar bir şeyin başlangıcına ulaştıklarında hedeflerin peşinden gitmek için daha fazla motive olurlar. Aynı şekilde doğum günleri, tatiller ve yeni bir başlangıç olarak algıladıkları her şey için.
Otokontrol bir kas gibidir: Müşteriler onu çok fazla kullanırsa bitkinleşir ve kendilerini şımartma olasılıkları daha yüksektir. Kendini kontrol, günün erken saatlerinde ve yemeklerden hemen sonra en güçlüsüdür.

İndirim sunumunu bağlamla birleştirin

Müşteri davranışını etkileyen sunum ipuçlarını uygulayarak dönüşüm oranınızı artırın:

Daima bir referans fiyat gösterin:

İnsanlar satın alma kararlarını sadece ürüne ne kadar değer verdiklerine göre değil, anlaşmaya ne kadar değer verdiklerine göre verirler. Karşılaştırıldığında, gerçek fiyatın iyi görünmesini sağlayan alakalı bir fiyat koyun. Onlara sadece “Yüzde X indirim var!” demeyin.
Ürün indirimde olmasa bile daha yüksek fiyatlarla karşılaştırın. İster eski bir fiyat, ister bir rakibin fiyatı, isterse benzer veya ilgili bir ürünün fiyatı olsun, referans fiyatın alakalı olduğundan emin olun.
İnsanlar, diğer seçeneklerden bağımsız olarak, kendi seçim setlerindeki diğer bazı seçeneklerden (“yem”) açıkça daha iyi olan ürünlere ilgi duyarlar.

Ayağını kapıya koy:

Müşterilerin daha sonra sizin için büyük bir şey yapma olasılıklarını artırmak için gönüllü olarak sizin için küçük bir şey yapmalarını sağlayın. Görüşlerini, değerlerini veya tercihlerini (sorarak veya gözlemleyerek) ifade etmelerini sağlayın ve ardından alışveriş yaparken bunları hatırlatın.
Daha fazla müşterinin belirli bir öğeyi (bir listeden, seçim kümesinden veya okudukları herhangi bir şeyden) seçmesini istiyorsanız, o öğeyi ilk sıraya koyun. Müşterilerinizin olumsuz bilgilerden önce olumlu bilgileri görmelerini sağlayın, çünkü ilk önce işledikleri şeye daha fazla ağırlık vereceklerdir.

Satın alma eğilimini artırmak için öz kontrolü azaltın:

Müşteriyi satın alma konusunda cesaretini kırmadan irade gücünü azaltmak için zorunlu olmayan ve ilgili bir anket isteyin.
Promosyonları, alışveriş yapanların ürünleriniz hakkında heyecanlanmayla birlikte fırsatı kaybetmekten korkacakları şekilde çerçeveleyin.
Müşterilere, kendilerine bir çift ürün sunarak ve hangisini daha çok sevdiklerini sorarak, kendi kontrollerini azaltarak zor ürün takasları yapmalarını isteyin.

İndirim sonuçlarını hemen ölçün

Promosyon kullanıma sunulmadan önce, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görebilmek için ayrıntılı metrikler hazırlayın:

Kupon kampanyası ile elde edilen gelir.
Kullanılan kupon sayısı,
Görüntülenen anlaşmaların neden olduğu sipariş değeri değişiklikleri.
Yeni ziyaretçiler ve müşteriler bir teşvikle çekildi.
Hediye kartları bakiye harcaması.
Hedeflenen müşteri yaşam boyu değerindeki değişiklikler.

Aşağıdakilere karşı başarı oranını ölçün:

Promosyon türü.
İndirim tutarı.
Müşteri segmentleri.
Pazarlama kanalı.
Nişan tarihi ve saati.

Kenar boşluklarına dikkat edin

Tüketiciler kupon ve promosyon haberlerini ışık hızıyla paylaşıyor. Kampanyanızı kötüye kullanım ve sahtekarlığa karşı hazırladığınızdan emin olun:

Kuş bakışı - bildirimler de dahil olmak üzere kampanya performansını gösteren bir gösterge panosu oluşturun.
Kupon sızıntısını önleyin - kullanım sayısını sınırlayın, benzersiz, tek seferlik kuponlar kullanın.
Bütçeye dikkat edin – bir promosyon hedefine ulaşıldığında kampanyanın otomatik olarak durdurulmasını sağlayın.
Ürüne özel fırsatları kullanın – promosyonları her zaman ürün, çeşitler veya ürün aileleriyle sınırlamaya çalışın.
Kampanya onay iş akışı – kuruluşunuzda bir promosyonu kimin ve ne zaman başlatabileceğini veya durdurabileceğini kabul edin.

İndiriminizi bir sonraki seviyeye taşıyın

Başlamak