Satış ve Pazarlama Uyumluluğu: %208 Gelir Artışına Giden Yol

Pazarlama ve satış ekipleri tek bir amaca bağlıdır: kuruluşları için gelir artışı yaratmak. Bu ekipler arasında sinerji ihtiyacı aşikar olsa da, satış ve pazarlama profesyonellerinin şaşırtıcı %96'sı stratejileri, hedefleri ve KPI'ları hizalamada zorluk yaşadıklarını kabul ediyor.

Bu durum, yüksek müşteri edinme maliyetlerinden, yavaş organizasyonel büyümeye kadar kuruluşlar üzerinde olumsuz etkiler yaratabilir.

Öte yandan, satış ve pazarlama uyumunun tüm sektörlerdeki şirketler için oldukça faydalı olduğu kanıtlandı ve B2B ve B2C organizasyonlarının %38 daha fazla anlaşma yapmasına ve pazarlama çabalarından %208'e kadar daha fazla gelir elde etmesine yardımcı oldu.

Bugünün kılavuzunda, satış ve pazarlama uyumu kavramını, faydalarını ve zorluklarını ve ayrıca kuruluşunuzun satış ve pazarlama ekiplerini kazançlı bir şekilde uyumlu hale getirmek için atmanız gereken en önemli adımı keşfedeceğiz.

Satış Pazarlama için ne yapar?

Satış temsilcileri, potansiyel müşterilerle bire bir iletişim kurma avantajına sahiptir. Böylece, bu potansiyel müşterilerin sahip olabileceği tüm yakıcı sorulara ve satış itirazlarına erişebilirler.

Bir satış temsilcisinin aldığı her soru ve satış itirazı değerli olsa da, en sık ortaya çıkanlar en etkili olanlardır. Satış temsilcileri ayrıca, bir kuruluşun çözümlerinin gerçek dünya sorunlarına uygulanmasının farklı yollarını ve pazar dinamiklerinin nasıl değiştiğini anlar.

Bu bilgileri pazarlama departmanıyla paylaşmak, pazarlamacıların SSS sayfaları, müşteri referansları, ürün kılavuzları ve karşılaştırmalar, özelliğe özel sayfalar, vaka çalışmaları ve daha fazlası gibi varlıklar oluşturmasına yardımcı olacaktır.

Bu varlıklar, pazarlama ekiplerinin ilgi yaratmasına ve potansiyel müşterileri daha verimli bir şekilde beslemesine yardımcı olur.

Ayrıca satış ekipleri, kampanyalar hakkında geri bildirim sunarak pazarlamayı destekler. Her iki takım da gerçekten dönüşüm sağlayan müşteri adaylarının yüzdesi hakkında geri bildirim sağlayarak performansları doğru bir şekilde ölçebilir ve gerektiğinde iyileştirmeler yapabilir.

Pazarlama Satışları Nasıl Destekleyebilir?

Pazarlama ekipleri, satış hunisinde ilk teması alır. İdeal müşteri profilleri (ICP'ler) oluşturma ve kuruluşun ürün ve hizmetlerine ilgi uyandırma konusunda bilgilidirler.

Pazarlama ekipleri, aşağıdakilerle ilgili verileri paylaşarak satış departmanlarını destekleyebilir:

• Kitle demografisi;
• Davranışlar ve ilgi alanları;
• Zorluklar; ve
• Hedef işletmenin büyüklüğü, geliri ve karar vericileri (B2B organizasyonları için), vb.

Bu, satış temsilcilerinin erişimlerini mümkün olan en uygun yollarla uyarlamalarını sağlayacaktır.

Pazarlama ekipleri ayrıca, satış temsilcilerinin satın alma kararlarını etkilemeye yardımcı olmak için müşterilerle paylaşabilecekleri satış etkinleştirme içeriği sunarak satışları destekleyebilir.

Ayrıca, satış temsilcilerinin daha iyi sonuçlar elde etmesine yardımcı olmak için pazarlama ekipleri, rekabetçi istihbarat sağlayabilir, olası satışların uygun şekilde beslenmesini ve nitelikli olmasını sağlayabilir ve dönüşümden sonra bile katılımı sürdürebilir.

Satış ve Pazarlama Hizalaması Nedir?

Satış ve pazarlama uyumu (smarketing olarak da bilinir), satış ve pazarlama ekiplerini bir birim olarak çalışacak, ortak bir iletişim sistemini, stratejileri ve organizasyonlarının genel büyümesi için hedefleri paylaşacak şekilde yeniden konumlandırma sürecidir.

Pazarlama ve satış ekipleri, kendi verilerini oluşturma, stratejiler oluşturma ve silolarda kampanyalar ve sosyal yardımlar yürütme de dahil olmak üzere bağımsız çalışma konusunda uzun bir geçmişe sahiptir. Geleneksel bir dönüşüm hunisinde pazarlamacılar en üstte ve satış temsilcileri en altta yer alır.

Bir müşteri adayı yeterince uzun süre "ısındıktan" sonra, pazarlamacılar onları yalnızca satış ekiplerine teslim eder ve dikkatlerini bir sonrakine çevirir.

Bu ayrık yaklaşım, düşük performansa ve gelir kaybına neden olur. Marketo ve ReachForce tarafından hazırlanan bir rapora göre, pazarlama liderlerinin yalnızca %20'si aslında satış ekipleri tarafından kullanılıyor. Bu, iki takım arasındaki büyük kopukluğun somut kanıtı.

Smarketing uygulayarak, her iki ekip de alıcının yolculuğunun her aşamasına dahil olacak, birbirlerinin rollerini destekleyecek ve sonuçları artıracaktır.

Gelir Pazarlaması Kavramı

Gelir pazarlaması, satış ve pazarlama çabalarını yeni gelir hedeflerine ulaşmak için hizalayan bütünsel bir süreçtir.

Pazarlama kampanyaları, diğerlerinin yanı sıra marka bilinirliği oluşturmak, müşteri adayları oluşturmak, düşünce liderliğini artırmak ve ürün lansmanlarını desteklemek için tasarlanabilir. Ancak, gelir pazarlaması doğrudan bir kuruluşun gelir hedeflerine bağlıdır ve bu nedenle dönüşüm yolculuğu boyunca pazarlama ve satış ekiplerinin işbirliğiyle sonuçlanan bir örtüşme yaratır.

Bu, gelir pazarlamasının smarketing ile aynı görünmesini sağlar. Ancak, tamamen aynı değiller.

Smarketing, pazarlama ve satış ekiplerini müşteri kazanımı, müşteri kaybını azaltma, marka bilinirliği ve gelir artışı gibi kurumsal hedeflerle uyumlu hale getirir.

Öte yandan, gelir pazarlaması gelir büyümesine özgüdür. Böylece, gelir pazarlamasının, pazarlamanın bir alt kümesi olduğunu söyleyebilirsiniz.

Pazarlama-Satış Hizmet Düzeyi Sözleşmeleri (SLA'lar)

Pazarlama-satış hizmet düzeyi sözleşmesi (SLA), bir dizi çıktı pazarlamasını özetleyen bir sözleşmedir ve satış ekiplerinin dönüşüm yolculuğunun her aşaması için birbirlerine sağlamaları beklenir.

Bir pazarlama-satış SLA'sı genellikle şunları içerir:

1. Pazarlama ekibinin her yaşam döngüsü aşamasında sağlaması gereken hedef miktar ve kalite;
2. Satış ekibi için hedef erişim girişimlerinin yanı sıra olası satış takibi için zaman çerçeveleri;
3. Satışa uygun müşteri adayları (SQL'ler) ve pazarlamaya uygun müşteri adayları (MQL'ler) için tanımlar; ve
4. Her iki ekip arasında geri bildirim ve iletişim için yönergeler.

Pazarlama ve satış yöneticileri, her iki ekibin nasıl işbirliği yapacağını ana hatlarıyla belirterek, yanlış hizalama olasılığını engeller, sonuçları daha hızlı takip eder ve yönetim kurulu genelinde verimliliği artırır.

Neden Satış ve Pazarlama Hizalamasına ihtiyacınız var?

Sürekli gelişen tüketici yolculuğu, satış ve pazarlama ekipleri için sürekli olarak yeni zorluklar sunarak işbirliği ihtiyacını vurguladı.

Marketo tarafından yapılan bir ankete göre, satış ve pazarlama uyumu, SaaS şirketleri arasında en önemli pazarlama önceliklerinden biri olarak yer alıyor.

Bu bölüm, pazarlama ve satış ekiplerinizi uyumlu hale getirmeyi düşünmeniz gereken bazı ana nedenleri inceleyecektir.

Daha İyi Satış Etkinleştirme

Satış etkinleştirme, kuruluşların daha fazla anlaşma yapmasına ve gelir artışı elde etmesine yardımcı olmada çok önemli bir rol oynar. Ancak LinkedIn, pazarlama ekipleri tarafından oluşturulan içeriğin %80'inin satışlarda hiçbir zaman kullanılmadığını bildiriyor ve Marketo'ya göre bunun nedeni, içeriğin alıcı kitle için alakasız görülmesidir.

Pazarlama ve satış uyumu, pazarlama ve satış ekipleri arasında geri bildirim için bir yol sağlayarak satış etkinleştirmeyi iyileştirebilir. Bu, pazarlama ekiplerinin satış departmanı üyeleri tarafından sağlanan girdilere dayalı olarak değerli içerik oluşturmasına olanak tanır.

Aslında, satış uzmanlarının %84'ü, sınıfının en iyisi bir satış etkinleştirme stratejisi olduğunda kotalarına ulaşır ve satış etkinleştirmeyi artırarak kuruluşlar %49'a varan bir kazanma oranı elde eder.

MQL'lerin Kalitesini İyileştirin

Pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL'ler), bir kuruluşun ürün ve hizmetlerine "somut" ilgi gösteren müşteri adaylarıdır. Bu MQL'ler genellikle uygun takip ve dönüşüm için satış ekibine iletilir.

Ancak, bu MQL'lerin %79'u yetersiz beslenme nedeniyle satışa dönüşmemektedir.

Pazarlamacılar, uygun şekilde ısıtılmamış müşteri adayları göndermekle ünlüdür ve satış görevlileri, pazarlamacılar tarafından gönderilen olası satışların %80'ini göz ardı etmekle ünlüdür.

Pazarlama ve satış uyumu, kuruluşun teklifleri bağlamında nitelikli bir müşteri adayının ne olduğunu tanımlayan bir dizi standart kriter oluşturarak bunu düzeltir.

Her iki takımın da nitelikli bir müşteri adayının ne olduğuna dair standart bir tanımı olduğunda, müşteri adayı puanlamasını uygulamak ve öncelik verilmesi gereken beklentileri belirlemek daha kolay hale gelir. Bu şekilde, MQL'lerin (ve dönüşümlerin) kalitesi büyük ölçüde artacaktır.

Pazarlama Kopyasının ROMI'sinin Daha İyi Anlaşılması

Özellikle büyük B2B organizasyonlarında, uzun ve karmaşık satış döngüleri, pazarlamacıların pazarlama içeriklerinin satışlar üzerindeki gerçek etkisini takip etmelerini zorlaştırdı. Bunun nedeni, satış ekiplerinin pazarlama departmanlarıyla hiçbir bağlantısı olmayan raporlama sistemlerine sahip olmasıdır.

Hizalama, raporlama ve analitik için paylaşılan bir sistem sağlayarak bu zorluğu ortadan kaldırır. Bu, yalnızca iki ekip arasındaki şeffaflığı artırmakla kalmaz, aynı zamanda optimizasyonu daha hızlı ve daha verimli hale getirir.

İyileştirilmiş Finansal Performans

Yalnızca Amerika Birleşik Devletleri'nde şirketler, satış ve pazarlama departmanları arasındaki uyumsuzluk nedeniyle yılda yaklaşık 1 trilyon dolar harcıyor.

Artı tarafta, uyumlu pazarlama ve satış süreçleri olan kuruluşlar, pazarlama çabalarından %208'e kadar daha fazla getiri ve yıllık %32'lik bir gelir artışı bildirdiler.

Uyumlu ekipler daha kısa satış döngüleri, düşük hemen çıkma oranları ve daha yüksek dönüşümler yaşar ve bunların tümü bir kuruluşun finansal başarısına büyük ölçüde katkıda bulunur.

Tutarlı Satın Alma Deneyimi

Son araştırmalar, ortalama olarak, müşterilerin satın alma kararı aşamasının %57'sine ulaşana kadar satış görevlileriyle iletişim kurmadıklarını (veya iletişime geçilmesini istemediklerini) gösteriyor.

Bu, uzun satış döngülerine ve pazarlama perspektifinden dönüşümleri izlemede zorluklara neden olur.

Satış ve pazarlama ekipleri uyum sağladığında, tüm satın alma yolculuğunun bütünsel bir görünümünü elde ederler: etkileşimleri analiz etme, müşteri adaylarını nitelendirme ve performansları optimize etme. Bu, üst ve orta huni etkileşimlerini ateşlemeyi kolaylaştırır ve verimli alt huni etkileşimlerinin yolunu açar.

Satış ve Pazarlama Uyumunu Ne Kısıtlar?

Son on yılda satış ve pazarlama uyumu kavramının görünürlüğünde bir artış olmuştur. Ancak pazarlama ve satış ekipleri arasında sağlam bir uyum sağlamak, göründüğü kadar kolay değildir.

İşte satış ve pazarlama ekipleri arasındaki uyumu engelleyebilecek birkaç kısıtlama.

Merkezi Teknoloji ve Veri Altyapısının Eksikliği

Pazarlama ve satış ekipleri, günlük faaliyetleri sırasında veri toplamak ve ölçmek için farklı teknolojilere güvenir. Sonuç olarak bu, veri siloları yaratır; bu, bir takımın verilerine başka bir takımın üyeleri tarafından erişilemediği kapalı bir sistemdir.

Veri toplamak ve izlemek için merkezi bir sistem olmadan, pazarlama ve satış ekiplerinin içgörü alışverişi yapması ve bir birim olarak çalışması imkansız hale gelir.

Pazarlama ve Satış Ekipleri Arasında Tutarsız Metrikler, Hedefler ve Tanımlar

Tipik bir pazarlamacı için düşük müşteri adayı başına maliyet (CPL), başarılı bir kampanyanın göstergesidir. Bu, kampanyanın ekip için iyi bir maliyetle potansiyel müşteriler oluşturduğu anlamına gelir.

Düşük bir CPL, pazarlamacılar için başarılı bir kampanya anlamına gelse de, satış görevlileri için pek bir şey ifade etmez. Bunun nedeni, pazarlamacılar tarafından oluşturulan olası satışların %79'unun satışa dönüşmemesidir.

Öte yandan, satış görevlileri başarıyı sektörler arasında değişen farklı bir dizi ölçümle ölçer. D2C'de başarı, kazanma oranları ve elde edilen gelir ile ölçülebilir. B2B'de satış uzmanları başarıyı esas olarak geliri ve boru hattı miktarını dikkate alarak ölçer. Buradaki boru hattı, bir "fırsat: bu, sonunda gelir elde edilmesine yol açabilecek" anlamına gelir.

Her iki ekip de kendi hedefleri için farklı metrikler ve tanımlar kullandığından, performanslarını doğru bir şekilde ölçmek ve bütünsel bir optimizasyon süreci uygulamak onlar için zorlaşıyor.

Kılavuzumuzla çok kanallı analitiği kolaylaştırın

Doğrudan İletişim Yok

Satış ve pazarlama ekipleri arasında doğrudan bir iletişim kanalının olmaması, uyumun sağlanmasını zorlaştırmaktadır.

Yanlış hizalanmış kuruluşlar, pazarlama ve satış ekipleri arasında merkezi iletişim için özel araçlara sahip değildir. Ayrıca, bu tür ekiplerin liderleri, stratejileri analiz etmek ve fikirleri paylaşmak için nadiren toplantılar düzenler.

Bu, şeffaflığı sınırlar ve pazarlama ve satış süreçleriyle ilgili geri bildirim alışverişini engeller.

Pazarlama liderlerinin %71'i, huninin alt ucunda neler olduğu konusunda daha fazla görünürlüğe ihtiyaç duyduklarını söylerken, satış liderlerinin %57'si pazarlama faaliyetlerine ilişkin daha fazla içgörü talep ediyor. Bu, yeterli iletişim olmadan elde edilemez.

Çoğu uyumlu kuruluş, satış ve pazarlama ekipleri arasındaki iletişimi ve işbirliğini geliştirmek için HubSpot, Freshworks ve Salesforce gibi müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) platformlarını kullanır.

Hizalamaya Doğru İlk Adım: Satış ve Pazarlama Verilerini Merkezileştirme

21. yüzyılın satış ve pazarlama ekosistemi, ağırlıklı olarak veriler tarafından yönlendiriliyor. Müşteri yolculukları sürekli geliştikçe, pazarlama ve satış ekiplerinin, kurumsal hedeflere ulaşmak için verilerin nasıl kullanıldığı açısından bir birim olarak işlev görmesi daha önemli hale geldi.

Pazarlama ve satış verilerini tek bir yerde birleştirmek, büyüme odaklı kuruluşların pazarlama ve satış ekipleri arasında uyum sağlamak için attığı ilk adımdır. Yöneticiler, her iki departmandan gelen verileri merkezileştirerek, geçmiş ve gerçek zamanlı verileri kullanarak kolayca raporlar ve gösterge tabloları oluşturabilir.

Bu, yönetim kurulu genelinde performansların bütünsel bir görünümünü elde etmelerine yardımcı olur ve şeffaflık, iletişim ve fikirlerin çapraz tozlaşması için bir fırsat sunar.

Satış ve pazarlama uyumu için verileri verimli bir şekilde merkezileştirmek için kuruluşunuzun verilerini güvenli ve doğru bir şekilde çıkarabilen, normalleştirebilen ve iletebilen sağlam bir veri altyapısına ihtiyacınız olacaktır.

Improvado'nun öne çıktığı yer burasıdır.

Improvado, farklı kaynaklardan verileri çıkaran, sindirilebilir biçimlere dönüştüren ve merkezi bir konuma yükleyen bir gelir veri platformudur. Bu veriler daha sonra ekipler arası iş akışları için tek bir doğruluk noktası görevi gören iş zekası (BI)/analitik platformlarına yönlendirilebilir.

Bu, pazarlama ve satış ekiplerini çeşitli nedenlerle uyumlu hale getirmek isteyen kuruluşlar için ezber bozan bir şeydir:

• Improvado, pazarlama ve satış ekiplerinden farklı metrikleri manuel olarak uyumlu hale getirme ihtiyacını ortadan kaldırır;
• Liderlerin, sonuçları etkileyebilecek gizli eğilimlerin yanı sıra en iyi sonuçları getiren çabaları belirlemesini kolaylaştırır; ve
• Diğerlerinin yanı sıra şeffaflık sağlar, güven oluşturur ve iletişim fırsatları yaratır.

Tüm bunlar, öngörülebilir sonuçlar elde etmenize ve yeni gelir hedeflerine ulaşmanıza yardımcı olmak için bir araya gelir.

Improvado'nun uyumu nasıl destekleyebileceği ve kuruluşunuzun ölçeklenmesine nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla ayrıntı istiyorsanız, aşağıdaki formu kullanarak bir uzmanla görüşme planlamaktan çekinmeyin.

Çözüm

Modern iş ekosistemi, çok kanallı yaklaşıma öncelik verir ve pazarlama ve satış faaliyetlerinden elde edilen muazzam miktarda veri kullanır. Ancak, satış ve pazarlama verilerini doğru bir şekilde toplamak ve gelirle ilişkilendirmek, ancak her iki ekibin de aynı sayfada olması ve aynı dili konuşmasıyla mümkün olabilir.

İster B2B ister D2C kuruluşu olun, satış ve pazarlama ekiplerini uyumlu hale getirmek kuruluşunuzun performansını artırmanın, müşterilerinizi daha mutlu etmenin ve %208'lik bir gelir artışı elde etme yolunda ilerlemenin akıllı bir yoludur.