銷售和營銷協調：實現 208% 收入增長的途徑

營銷和銷售團隊與一個總體目標緊密相關：為他們的組織創造收入增長。 儘管這些團隊之間需要協同作用是顯而易見的，但驚人的 96% 的銷售和營銷專業人士承認在調整戰略、目標和 KPI 方面存在困難。

這種情況會對組織產生負面影響，從高客戶獲取成本到組織增長緩慢。

另一方面，事實證明，銷售和營銷協調對各行各業的公司都非常有益，可幫助 B2B 和 B2C 組織多完成 38% 的交易，並從營銷工作中產生多達 208% 的收入。

在今天的指南中，我們將探討銷售和營銷協調的概念、它的好處和挑戰，以及您需要採取的最關鍵的步驟，以有效地協調組織的銷售和營銷團隊。

銷售為營銷做什麼？

銷售代表具有與潛在客戶進行一對一溝通的優勢。 因此，他們可以接觸到這些潛在客戶可能遇到的所有緊迫問題和銷售異議。

雖然銷售代表收到的每一個問題和銷售異議都很有價值，但最常出現的問題和銷售異議最具影響力。 銷售代表還了解組織解決方案應用於現實問題的多種方式，以及市場動態如何變化。

與營銷部門分享這些見解將幫助營銷人員構建常見問題頁面、客戶推薦、產品指南和比較、特定功能頁面、案例研究等資產。

這些資產可幫助營銷團隊更有效地產生興趣並培養潛在客戶。

此外，銷售團隊通過提供有關活動的反饋來支持營銷。 通過提供有關實際轉化的潛在客戶百分比的反饋，兩個團隊都可以正確評估績效並在必要時進行改進。

營銷如何支持銷售？

營銷團隊獲得銷售漏斗中的第一個聯繫人。 他們精通建立理想的客戶檔案 (ICP) 並激發對組織產品和服務的興趣。

營銷團隊可以通過共享以下數據來支持銷售部門：

• 觀眾人口統計；
• 行為和興趣；
• 挑戰； 和
• 目標企業的規模、收入和決策者（針對 B2B 組織）等。

這將使銷售代表能夠以最相關的方式調整他們的外展活動。

營銷團隊還可以通過提供銷售支持內容來支持銷售，銷售代表可以與客戶分享這些內容，以幫助影響他們的購買決策。

此外，為了幫助銷售代表獲得更好的結果，營銷團隊可以提供競爭情報，確保潛在客戶得到適當的培養和合格，即使在轉換後也能保持參與度。

什麼是銷售和營銷協調？

銷售和營銷協調（也稱為營銷）是重新定位銷售和營銷團隊作為一個整體工作的過程，共享一個通用的溝通系統、戰略和目標，以促進其組織的整體發展。

營銷和銷售團隊有著悠久的獨立工作歷史，包括生成自己的數據、制定策略以及在孤島中開展活動和外展活動。 傳統的轉換漏斗將營銷人員置於頂部，銷售代表置於底部。

一旦潛在客戶被“加熱”了足夠長的時間，營銷人員只需將它們交給銷售團隊，然後將注意力轉移到下一個。

這種脫節的方法會導致低績效和收入損失。 根據 Marketo 和 ReachForce 的報告，只有大約 20% 的營銷線索被銷售團隊實際使用。 這是兩個團隊之間巨大脫節的有力證據。

通過實施營銷，兩個團隊將參與買方旅程的每個階段，支持彼此的角色並提高結果。

收益營銷的概念

收入營銷是一個整體過程，它將銷售和營銷工作與實現新的收入目標保持一致。

營銷活動可用於建立品牌知名度、產生潛在客戶、提高思想領導力和支持產品發布等。 但是，收益營銷與組織的收益目標直接相關，因此會產生重疊，從而導致營銷和銷售團隊在整個轉換過程中進行協作。

這將使收益營銷看起來與市場營銷相同。 但是，它們並不完全相同。

Smarketing 使營銷和銷售團隊與組織目標保持一致，例如客戶獲取、客戶流失減少、品牌知名度和收入增長。

另一方面，收入營銷特定於收入增長。 因此，您可以說收益營銷是營銷的一個子集。

營銷-銷售服務水平協議 (SLA)

營銷-銷售服務水平協議 (SLA) 是一份合同，概述了一組可交付成果，營銷和銷售團隊預計將在轉換過程的每個階段相互提供。

營銷-銷售 SLA 通常包括：

1. 營銷團隊應在每個生命週期階段提供目標數量和質量的潛在客戶；
2. 銷售團隊的目標外展嘗試，以及潛在客戶跟進的時間表；
3. 銷售合格線索 (SQL) 和營銷合格線索 (MQL) 的定義； 和
4. 兩個團隊之間的反饋和溝通指南。

通過概述兩個團隊將如何協作，營銷和銷售主管可以抑制錯位的可能性，更快地跟踪結果，並全面提高生產力。

為什麼需要銷售和營銷協調？

不斷變化的消費者旅程不斷為銷售和營銷團隊帶來新的挑戰，凸顯了協作的必要性。

根據 Marketo 的一項調查，銷售和營銷協調是 SaaS 公司中最重要的營銷優先事項之一。

本節將探討您應該考慮調整營銷和銷售團隊的一些主要原因。

更好的銷售支持

銷售支持在幫助組織完成更多交易和實現收入增長方面發揮著至關重要的作用。 然而，LinkedIn 報告稱，營銷團隊創建的 80% 的內容從未用於銷售，根據 Marketo 的說法，這是因為這些內容被認為與買家受眾無關。

營銷和銷售協調可以通過為營銷和銷售團隊之間的反饋提供途徑來提高銷售能力。 這允許營銷團隊根據銷售部門成員提供的輸入創建有價值的內容。

事實上，當有一流的銷售支持策略時，84% 的銷售專業人員實現了他們的配額，並且通過提高銷售支持，組織獲得高達 49% 的勝率。

提高 MQL 的質量

營銷合格潛在客戶 (MQL) 是對組織的產品和服務表現出“切實”興趣的潛在客戶。 這些 MQL 通常會傳遞給銷售團隊以進行適當的跟進和轉換。

然而，這些 MQL 中的 79% 由於培養不善而沒有轉化為銷售。

營銷人員因發送未適當預熱的潛在客戶而臭名昭著，而銷售人員因忽略營銷人員發送的多達 80% 的潛在客戶而臭名昭著。

營銷和銷售協調通過創建一組標準標準來解決這個問題，這些標准定義了在組織產品的上下文中合格的潛在客戶是什麼。

當兩個團隊對什麼是合格的潛在客戶都有一個標准定義時，實施潛在客戶評分和確定應優先考慮的潛在客戶變得更加容易。 這樣，MQL（和轉換）的質量將大大提高。

更好地理解營銷文案的ROMI

尤其是在大型 B2B 組織中，漫長而復雜的銷售週期使營銷人員更難跟踪其營銷內容對銷售的實際影響。 這是因為銷售團隊的報告系統與營銷部門沒有任何联系。

Alignment 通過提供用於報告和分析的共享系統消除了這一挑戰。 這不僅提高了兩個團隊之間的透明度，而且使優化更加迅速和高效。

改善財務業績

僅在美國，由於銷售和營銷部門之間的錯位，公司每年消耗的資金估計為 1 萬億美元。

從好的方面來說，具有一致營銷和銷售流程的組織報告其營銷工作的回報增加了 208%，收入同比增長 32%。

協調一致的團隊會經歷更短的銷售週期、更低的跳出率和更高的轉化率，所有這些都極大地促進了組織的財務成功。

有凝聚力的購買體驗

最近的研究表明，平均而言，客戶在 57% 的購買決策階段之前不會聯繫銷售人員（或希望被聯繫）。

這導致銷售週期長，並且難以從營銷角度跟踪轉化。

當銷售和營銷團隊協調一致時，他們可以全面了解整個採購過程：分析互動、確定潛在客戶並優化績效。 這使得觸發頂部和中部渠道的參與變得更加容易，並為高效的底部渠道互動鋪平了道路。

是什麼限制了銷售和營銷的一致性？

在過去十年中，銷售和營銷一致性概念的知名度出現了激增。 然而，在營銷團隊和銷售團隊之間實現穩固的一致性並不像聽起來那麼容易。

這裡有一些限制可能會阻礙銷售和營銷團隊之間的協調。

缺乏集中的技術和數據基礎設施

營銷和銷售團隊在日常活動中依靠不同的技術來收集和測量數據。 因此，這會產生數據孤島——一個封閉的系統，其中一個團隊的數據無法訪問另一個團隊的成員。

如果沒有用於收集和跟踪數據的集中式系統，營銷和銷售團隊就不可能交換見解並作為一個整體發揮作用。

營銷和銷售團隊之間的指標、目標和定義不一致

對於典型的營銷人員來說，較低的潛在客戶成本 (CPL) 是活動成功的指標。 這僅僅意味著該活動正在為團隊帶來可觀的潛在客戶。

雖然較低的 CPL 對營銷人員來說可能意味著成功的營銷活動，但對銷售人員來說意義不大。 這是因為營銷人員產生的 79% 的潛在客戶不會轉化為銷售。

另一方面，銷售人員通過一組不同的指標來衡量成功，這些指標因行業而異。 在 D2C 中，成功可以通過贏率和產生的收入來衡量。 在 B2B 中，銷售專業人員基本上通過考慮收入和管道數量來衡量成功。 這裡的管道指的是一個“機會：最終可能導致創收。

由於兩個團隊為各自的目標使用不同的指標和定義，因此他們很難正確衡量自己的表現並實施整體優化過程。

通過我們的指南促進全渠道分析

沒有直接溝通

銷售和營銷團隊之間缺乏直接的溝通渠道，這使得實現一致性變得具有挑戰性。

錯位的組織沒有專門的工具用於營銷和銷售團隊之間的集中溝通。 此外，此類團隊的領導者很少安排會議來分析戰略和分享想法。

這限制了透明度並阻礙了營銷和銷售流程反饋的交流。

71% 的營銷負責人表示，他們需要更多地了解渠道低端發生的事情，而 57% 的銷售負責人則需要對營銷活動有更多的洞察力。 如果沒有充分的溝通，這是無法實現的。

大多數一致的組織使用 HubSpot、Freshworks 和 Salesforce 等客戶關係管理 (CRM) 平台來促進銷售和營銷團隊之間的溝通和協作。

統一的第一步：集中銷售和營銷數據

21 世紀的銷售和營銷生態系統在很大程度上由數據驅動。 隨著客戶旅程的不斷發展，就如何利用數據實現組織目標而言，營銷和銷售團隊作為一個單元發揮作用變得越來越重要

將營銷和銷售數據整合到一個地方是增長驅動型組織為實現營銷和銷售團隊之間的一致性而採取的第一步。 通過集中來自兩個部門的數據，管理人員可以使用歷史和實時數據輕鬆生成報告和儀表板。

這有助於他們全面了解績效，並為透明度、溝通和思想交叉授粉提供機會。

為了有效地集中數據以進行銷售和營銷協調，您將需要一個強大的數據基礎架構，該基礎架構可以安全準確地提取、規範化和交付組織的數據。

這就是 Improvado 擅長的地方。

Improvado 是一個收入數據平台，可從不同來源提取數據，將其轉換為可消化的格式，並將其加載到中心位置。 然後可以將這些數據路由到商業智能 (BI)/分析平台，作為跨團隊工作流的單一事實點。

對於希望調整營銷和銷售團隊的組織來說，這是一個改變遊戲規則的因素，原因如下：

• Improvado 消除了手動協調營銷和銷售團隊的不同指標的需要；
• 它使領導者可以輕鬆識別帶來最佳結果的努力以及可能影響結果的隱藏趨勢； 和
• 它提供透明度，建立信任，並建立溝通機會等。

所有這些結合在一起，可以幫助您實現可預測的結果並實現新的收入目標。

如果您想了解有關 Improvado 如何促進協調和幫助您的組織擴展的更多詳細信息，請隨時使用下面的表格與專家安排通話。

結論

現代商業生態系統優先考慮全渠道方法，並使用來自營銷和銷售活動的大量數據。 但是，只有當兩個團隊在同一頁面上並使用相同的語言時，才能準確匯總銷售和營銷數據並將其歸因於收入。

無論您是 B2B 還是 D2C 組織，調整銷售和營銷團隊都是提高組織績效、讓客戶更滿意並實現 208% 收入增長的明智之舉。