Keselarasan Penjualan dan Pemasaran: Jalan Menuju Pertumbuhan Pendapatan 208%

Tim pemasaran dan penjualan terikat pada satu tujuan menyeluruh: menciptakan pertumbuhan pendapatan untuk organisasi mereka. Sementara kebutuhan akan sinergi di antara tim-tim ini tampak jelas, 96% profesional penjualan dan pemasaran yang menakjubkan mengaku mengalami kesulitan dalam menyelaraskan strategi, tujuan, dan KPI.

Situasi ini dapat berdampak negatif pada organisasi, mulai dari biaya akuisisi pelanggan yang tinggi hingga pertumbuhan organisasi yang lambat.

Di sisi lain, keselarasan penjualan dan pemasaran telah terbukti sangat bermanfaat bagi perusahaan di semua industri, membantu organisasi B2B dan B2C mendapatkan 38% lebih banyak kesepakatan dan menghasilkan pendapatan hingga 208% lebih banyak dari upaya pemasaran mereka.

Dalam panduan hari ini, kita akan mengeksplorasi konsep keselarasan penjualan dan pemasaran, manfaat dan tantangannya, serta langkah paling penting yang harus Anda ambil untuk menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran organisasi Anda secara menguntungkan.

Apa yang dilakukan Penjualan untuk Pemasaran?

Perwakilan penjualan memiliki keuntungan berkomunikasi satu lawan satu dengan prospek. Dengan demikian, mereka memiliki akses ke semua pertanyaan yang membara dan keberatan penjualan yang mungkin dimiliki oleh prospek ini.

Meskipun setiap pertanyaan dan keberatan penjualan yang diterima perwakilan penjualan sangat berharga, pertanyaan yang paling sering muncul adalah yang paling berdampak. Tenaga penjualan juga memahami beragam cara solusi organisasi diterapkan pada masalah dunia nyata, serta bagaimana dinamika pasar berubah.

Berbagi wawasan ini dengan departemen pemasaran akan membantu pemasar membangun aset seperti halaman FAQ, testimonial pelanggan, panduan dan perbandingan produk, halaman khusus fitur, studi kasus, dan banyak lagi.

Aset ini membantu tim pemasaran menghasilkan minat dan memelihara prospek dengan lebih efisien.

Selanjutnya, tim penjualan mendukung pemasaran dengan menawarkan umpan balik tentang kampanye. Dengan memberikan umpan balik tentang persentase prospek yang benar-benar berkonversi, kedua tim dapat mengukur kinerja dengan benar dan melakukan peningkatan jika diperlukan.

Bagaimana Pemasaran Mendukung Penjualan?

Tim pemasaran mendapatkan kontak pertama dalam saluran penjualan. Mereka berpengalaman dalam membangun profil pelanggan ideal (ICP) dan membangkitkan minat pada produk dan layanan organisasi.

Tim pemasaran dapat mendukung departemen penjualan dengan berbagi data tentang:

• Demografi audiens;
• Perilaku dan minat;
• Tantangan; dan
• Ukuran, pendapatan, dan pengambil keputusan dari bisnis target (untuk organisasi B2B), dll.

Ini akan memungkinkan perwakilan penjualan untuk menyesuaikan jangkauan mereka dengan cara yang paling relevan.

Tim pemasaran juga dapat mendukung penjualan dengan memberikan konten pemberdayaan penjualan yang dapat dibagikan oleh perwakilan penjualan kepada pelanggan untuk membantu memengaruhi keputusan pembelian mereka.

Selain itu, untuk membantu perwakilan penjualan mendapatkan hasil yang lebih baik, tim pemasaran dapat memberikan kecerdasan kompetitif, memastikan bahwa prospek dipelihara dan dikualifikasikan dengan benar, dan mempertahankan keterlibatan bahkan setelah konversi.

Apa itu Keselarasan Penjualan dan Pemasaran?

Penyelarasan penjualan dan pemasaran (juga dikenal sebagai pemasaran) adalah proses reposisi tim penjualan dan pemasaran untuk bekerja sebagai satu unit, berbagi sistem komunikasi, strategi, dan tujuan umum untuk pertumbuhan keseluruhan organisasi mereka.

Tim pemasaran dan penjualan memiliki sejarah panjang dalam bekerja secara independen, termasuk menghasilkan data mereka sendiri, membangun strategi, dan menjalankan kampanye dan penjangkauan secara terpisah. Corong konversi tradisional akan memiliki pemasar di bagian atas dan perwakilan penjualan di bagian bawah.

Setelah prospek telah "dihangatkan" cukup lama, pemasar hanya menyerahkannya kepada tim penjualan dan mengalihkan perhatian mereka ke yang berikutnya.

Pendekatan terputus-putus ini menghasilkan kinerja yang rendah dan hilangnya pendapatan. Menurut laporan Marketo dan ReachForce, hanya sekitar 20% prospek pemasaran yang benar-benar digunakan oleh tim penjualan. Ini adalah bukti kuat dari keterputusan besar antara kedua tim.

Dengan menerapkan pemasaran, kedua tim akan terlibat di setiap tahap perjalanan pembeli, saling mendukung peran dan meningkatkan hasil.

Konsep Pemasaran Pendapatan

Pemasaran pendapatan adalah proses holistik yang menyelaraskan upaya penjualan dan pemasaran untuk mencapai tujuan pendapatan baru.

Kampanye pemasaran dapat dirancang untuk membangun kesadaran merek, menghasilkan prospek, meningkatkan kepemimpinan pemikiran, dan mendukung peluncuran produk, antara lain. Namun, pemasaran pendapatan secara langsung terkait dengan tujuan pendapatan organisasi dan dengan demikian menciptakan tumpang tindih yang menghasilkan kolaborasi tim pemasaran dan penjualan sepanjang perjalanan konversi.

Ini akan membuat pemasaran pendapatan tampak identik dengan pemasaran. Namun, mereka tidak persis sama.

Pemasaran menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan dengan tujuan organisasi, seperti akuisisi pelanggan, pengurangan churn, kesadaran merek, dan pertumbuhan pendapatan.

Di sisi lain, pemasaran pendapatan khusus untuk pertumbuhan pendapatan. Dengan demikian, Anda dapat mengatakan bahwa pemasaran pendapatan adalah bagian dari pemasaran.

Perjanjian Tingkat Layanan Pemasaran-Penjualan (SLA)

Perjanjian tingkat layanan pemasaran-penjualan (SLA) adalah kontrak yang menguraikan serangkaian hasil yang diharapkan dapat diberikan oleh tim pemasaran dan penjualan satu sama lain untuk setiap tahap perjalanan konversi.

SLA pemasaran-penjualan biasanya mencakup:

1. Target kuantitas dan kualitas prospek yang harus diberikan oleh tim pemasaran pada setiap fase siklus hidup;
2. Targetkan upaya penjangkauan untuk tim penjualan, serta kerangka waktu untuk tindak lanjut prospek;
3. Definisi untuk prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) dan prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL); dan
4. Pedoman untuk umpan balik dan komunikasi antara kedua tim.

Dengan menguraikan bagaimana kedua tim akan berkolaborasi, eksekutif pemasaran dan penjualan mengekang kemungkinan ketidakselarasan, melacak hasil lebih cepat, dan meningkatkan produktivitas secara menyeluruh.

Mengapa Anda Membutuhkan Keselarasan Penjualan dan Pemasaran?

Perjalanan konsumen yang terus berkembang secara konsisten menghadirkan tantangan baru bagi tim penjualan dan pemasaran, menyoroti perlunya kolaborasi.

Menurut survei Marketo, keselarasan penjualan dan pemasaran menempati peringkat sebagai salah satu prioritas pemasaran teratas di antara perusahaan SaaS.

Bagian ini akan membahas beberapa alasan utama Anda harus mempertimbangkan untuk menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan Anda.

Pemberdayaan Penjualan yang Lebih Baik

Pemberdayaan penjualan memainkan peran penting dalam membantu organisasi menutup lebih banyak transaksi dan mencapai pertumbuhan pendapatan. Namun, LinkedIn melaporkan bahwa 80% konten yang dibuat oleh tim pemasaran tidak pernah digunakan dalam penjualan, dan menurut Marketo, ini karena konten tersebut dianggap tidak relevan dengan audiens pembeli.

Keselarasan pemasaran dan penjualan dapat meningkatkan pemberdayaan penjualan dengan menyediakan jalan untuk umpan balik antara tim pemasaran dan penjualan. Hal ini memungkinkan tim pemasaran untuk membuat konten yang berharga berdasarkan masukan yang diberikan oleh anggota departemen penjualan.

Faktanya, 84% profesional penjualan mencapai kuota mereka ketika ada strategi pemberdayaan penjualan terbaik di kelasnya, dan dengan meningkatkan pemberdayaan penjualan, organisasi memperoleh tingkat kemenangan hingga 49%.

Tingkatkan Kualitas MQL

Prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) adalah prospek yang telah menunjukkan minat "nyata" terhadap produk dan layanan organisasi. MQL ini biasanya diteruskan ke tim penjualan untuk tindak lanjut dan konversi yang tepat.

Namun, 79% dari MQL ini tidak dikonversi menjadi penjualan karena pengasuhan yang buruk.

Pemasar terkenal karena mengirimkan prospek yang tidak dipanaskan dengan benar, dan tenaga penjualan terkenal karena mengabaikan hingga 80% prospek yang dikirim oleh pemasar.

Penyelarasan pemasaran dan penjualan memperbaikinya dengan membuat serangkaian kriteria standar yang menentukan apa yang dimaksud dengan prospek yang memenuhi syarat dalam konteks penawaran organisasi.

Ketika kedua tim memiliki definisi standar tentang apa itu prospek yang memenuhi syarat, akan lebih mudah untuk menerapkan penilaian prospek dan mengidentifikasi prospek yang harus diprioritaskan. Dengan begitu, kualitas MQL (dan konversi) akan meningkat secara drastis.

Pemahaman yang Lebih Baik tentang ROMI dari Salinan Pemasaran

Khususnya di organisasi B2B besar, siklus penjualan yang panjang dan kompleks telah mempersulit pemasar untuk melacak dampak aktual dari konten pemasaran mereka terhadap penjualan. Ini karena tim penjualan memiliki sistem pelaporan yang tidak memiliki koneksi dengan departemen pemasaran.

Penyelarasan menghilangkan tantangan ini dengan menyediakan sistem bersama untuk pelaporan dan analitik. Ini tidak hanya meningkatkan transparansi antara kedua tim tetapi juga membuat pengoptimalan lebih cepat dan efisien.

Peningkatan Kinerja Keuangan

Di Amerika Serikat saja, perusahaan menghabiskan sekitar $1 triliun per tahun karena ketidakselarasan antara departemen penjualan dan pemasaran.

Di sisi positifnya, organisasi dengan proses pemasaran dan penjualan yang selaras telah melaporkan pengembalian hingga 208% lebih banyak dari upaya pemasaran mereka, serta pertumbuhan pendapatan 32% YoY.

Tim yang selaras dengan baik mengalami siklus penjualan yang lebih pendek, rasio pentalan yang rendah, dan konversi yang lebih tinggi, yang semuanya sangat berkontribusi pada kesuksesan finansial organisasi.

Pengalaman Membeli yang Kohesif

Studi terbaru menunjukkan bahwa, rata-rata, pelanggan tidak menghubungi tenaga penjualan (atau ingin dihubungi) sampai mereka mencapai 57% melalui tahap keputusan pembelian.

Ini menghasilkan siklus penjualan yang panjang dan kesulitan melacak konversi dari perspektif pemasaran.

Ketika tim penjualan dan pemasaran selaras, mereka mencapai pandangan menyeluruh dari seluruh perjalanan pembelian: menganalisis interaksi, memenuhi syarat prospek, dan mengoptimalkan kinerja. Ini membuatnya lebih mudah untuk memicu keterlibatan corong atas dan tengah dan membuka jalan bagi interaksi corong bawah yang produktif.

Apa yang Membatasi Keselarasan Penjualan dan Pemasaran?

Telah ada peningkatan dalam visibilitas konsep penjualan dan keselarasan pemasaran selama dekade terakhir. Namun, mencapai keselarasan yang solid antara tim pemasaran dan penjualan tidak semudah kedengarannya.

Berikut adalah beberapa kendala yang dapat menghambat keselarasan antara tim penjualan dan pemasaran.

Kurangnya Teknologi Terpusat dan Infrastruktur Data

Tim pemasaran dan penjualan mengandalkan teknologi yang berbeda untuk mengumpulkan dan mengukur data selama aktivitas mereka sehari-hari. Akibatnya, ini menciptakan silo data—sistem tertutup di mana data dari satu tim tidak dapat diakses oleh anggota tim lain.

Tanpa sistem terpusat untuk mengumpulkan dan melacak data, menjadi tidak mungkin bagi tim pemasaran dan penjualan untuk bertukar wawasan dan berfungsi sebagai satu unit.

Metrik, Sasaran, dan Definisi yang Tidak Konsisten antara Tim Pemasaran dan Penjualan

Untuk pemasar biasa, biaya per prospek (CPL) yang rendah merupakan indikator keberhasilan kampanye. Ini berarti bahwa kampanye menghasilkan prospek dengan biaya yang baik untuk tim.

Meskipun CPL rendah mungkin berarti kampanye yang berhasil bagi pemasar, hal itu tidak berarti banyak bagi tenaga penjualan. Ini karena 79% prospek yang dihasilkan oleh pemasar tidak dikonversi menjadi penjualan.

Di sisi lain, tenaga penjualan mengukur kesuksesan dengan serangkaian metrik berbeda yang bervariasi di berbagai industri. Di D2C, kesuksesan dapat diukur dengan tingkat kemenangan dan pendapatan yang dihasilkan. Di B2B, profesional penjualan pada dasarnya mengukur kesuksesan dengan mempertimbangkan pendapatan dan jumlah saluran. Pipeline di sini mengacu pada “peluang: yang pada akhirnya dapat menghasilkan pendapatan.

Karena kedua tim menggunakan metrik dan definisi yang berbeda untuk tujuan masing-masing, menjadi sulit bagi mereka untuk mengukur kinerja mereka dengan benar dan menerapkan proses pengoptimalan holistik.

Fasilitasi analitik omnichannel dengan panduan kami

Tidak Ada Komunikasi Langsung

Kurangnya saluran komunikasi langsung antara tim penjualan dan pemasaran membuat sulit untuk mencapai keselarasan.

Organisasi yang tidak selaras tidak memiliki alat khusus untuk komunikasi terpusat antara tim pemasaran dan penjualan. Juga, para pemimpin tim seperti itu jarang menjadwalkan pertemuan untuk menganalisis strategi dan berbagi ide.

Ini membatasi transparansi dan menggagalkan pertukaran umpan balik pada proses pemasaran dan penjualan.

71% pemimpin pemasaran mengatakan mereka membutuhkan lebih banyak visibilitas seputar apa yang terjadi di ujung bawah corong, sementara 57% pemimpin penjualan menuntut lebih banyak wawasan tentang aktivitas pemasaran. Ini tidak dapat dicapai tanpa komunikasi yang memadai.

Sebagian besar organisasi yang selaras menggunakan platform manajemen hubungan pelanggan (CRM) seperti HubSpot, Freshworks, dan Salesforce untuk mendorong komunikasi dan kolaborasi antara tim penjualan dan pemasaran.

Langkah Pertama Menuju Penyelarasan: Memusatkan Data Penjualan dan Pemasaran

Ekosistem penjualan dan pemasaran abad ke-21 sangat didorong oleh data. Seiring perjalanan pelanggan yang terus berkembang, semakin penting bagi tim pemasaran dan penjualan untuk berfungsi sebagai satu unit dalam hal bagaimana data digunakan untuk mencapai tujuan organisasi.

Mengonsolidasikan data pemasaran dan penjualan ke dalam satu tempat adalah langkah pertama yang diambil organisasi yang didorong oleh pertumbuhan untuk mencapai keselarasan antara tim pemasaran dan penjualan. Dengan memusatkan data dari kedua departemen, eksekutif dapat dengan mudah menghasilkan laporan dan dasbor menggunakan data historis dan waktu nyata.

Ini membantu mereka mendapatkan pandangan holistik tentang kinerja di seluruh papan dan menghadirkan peluang untuk transparansi, komunikasi, dan penyerbukan silang ide.

Untuk memusatkan data secara efisien untuk penyelarasan penjualan dan pemasaran, Anda memerlukan infrastruktur data yang kuat yang dapat mengekstrak, menormalkan, dan mengirimkan data organisasi Anda dengan aman dan akurat.

Di sinilah Improvado unggul.

Improvado adalah platform data pendapatan yang mengekstrak data dari sumber yang berbeda, mengubahnya menjadi format yang dapat dicerna, dan memuatnya ke lokasi pusat. Data ini kemudian dapat dirutekan ke platform intelijen bisnis (BI)/analitik yang berfungsi sebagai titik kebenaran tunggal untuk alur kerja lintas tim.

Ini adalah gamechanger bagi organisasi yang ingin menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan mereka karena beberapa alasan:

• Improvado menghilangkan kebutuhan untuk menyelaraskan metrik yang berbeda secara manual dari tim pemasaran dan penjualan;
• Ini memudahkan para pemimpin untuk mengidentifikasi upaya yang membawa hasil terbaik serta tren tersembunyi yang dapat memengaruhi hasil; dan
• Ini memberikan transparansi, membangun kepercayaan, dan menciptakan peluang untuk komunikasi, antara lain.

Semua ini digabungkan untuk membantu Anda mencapai hasil yang dapat diprediksi dan mencapai sasaran pendapatan baru.

Jika Anda menginginkan detail lebih lanjut tentang bagaimana Improvado dapat mendorong keselarasan dan membantu skala organisasi Anda, jangan ragu untuk menjadwalkan panggilan dengan pakar menggunakan formulir di bawah ini.

Kesimpulan

Ekosistem bisnis modern memprioritaskan pendekatan omnichannel dan menggunakan sejumlah besar data dari aktivitas pemasaran dan penjualan. Namun, menggabungkan dan menghubungkan data penjualan dan pemasaran secara akurat dengan pendapatan hanya dapat dilakukan jika kedua tim berada di halaman yang sama dan berbicara dalam bahasa yang sama.

Baik Anda organisasi B2B atau D2C, menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran adalah cara cerdas untuk meningkatkan kinerja organisasi Anda, membuat pelanggan Anda lebih bahagia, dan bersiap untuk mencapai pertumbuhan pendapatan 208%.