販売とマーケティングの連携：208％の収益成長への道

マーケティングチームと営業チームは、組織の収益成長を生み出すという1つの包括的な目標に結びついています。 これらのチーム間の相乗効果の必要性は明らかですが、販売およびマーケティングの専門家の驚くべき96％は、戦略、目標、およびKPIの調整に問題があることを認めています。

この状況は、高い顧客獲得コストから組織の成長の鈍化まで、組織に悪影響を与える可能性があります。

反対に、販売とマーケティングの連携は、すべての業界の企業にとって非常に有益であることが証明されており、B2BおよびB2C組織が38％多い取引を成立させ、マーケティング活動から最大208％多くの収益を生み出すのに役立ちます。

今日のガイドでは、販売とマーケティングの連携の概念、その利点と課題、および組織の販売とマーケティングのチームをうまく連携させるために必要な最も重要なステップについて説明します。

セールスはマーケティングのために何をしますか？

営業担当者には、見込み客と1対1でコミュニケーションをとるという利点があります。 したがって、彼らはこれらの見込み客が持つかもしれないすべての燃える質問と販売の反対にアクセスすることができます。

営業担当者が受けるすべての質問と営業の反対意見は価値がありますが、最も頻繁に発生するものが最も影響力があります。 営業担当者は、組織のソリューションが実際の問題に適用されるさまざまな方法や、市場のダイナミクスがどのように変化しているかについても理解しています。

これらの洞察をマーケティング部門と共有することで、マーケターはFAQページ、顧客の声、製品ガイドと比較、機能固有のページ、ケーススタディなどの資産を構築するのに役立ちます。

これらの資産は、マーケティングチームが関心を生み出し、リードをより効率的に育成するのに役立ちます。

さらに、営業チームはキャンペーンに関するフィードバックを提供することでマーケティングをサポートします。 実際にコンバージョンに至ったリードの割合に関するフィードバックを提供することで、両方のチームがパフォーマンスを適切に測定し、必要に応じて改善を行うことができます。

マーケティングはどのように販売をサポートできますか？

マーケティングチームは、セールスファネル内で最初の連絡先を取得します。 彼らは、理想的な顧客プロファイル（ICP）を構築し、組織の製品やサービスへの関心を高めることに精通しています。

マーケティングチームは、次のデータを共有することで営業部門をサポートできます。

• オーディエンスの人口統計;
• 行動と興味;
• 課題; と
• 対象事業の規模、収益、意思決定者（B2B組織向け）など。

これにより、営業担当者は可能な限り最も適切な方法でアウトリーチを調整できるようになります。

マーケティングチームは、営業担当者が顧客と共有して購入決定に影響を与えることができる販売支援コンテンツを提供することにより、販売をサポートすることもできます。

さらに、営業担当者がより良い結果を得るのを支援するために、マーケティングチームは競争力のあるインテリジェンスを提供し、リードが適切に育成および適格であることを確認し、変換後もエンゲージメントを維持できます。

セールスとマーケティングの連携とは何ですか？

販売とマーケティングの連携（スマーケティングとも呼ばれます）は、販売チームとマーケティングチームを再配置してユニットとして機能させ、組織の全体的な成長のためのコミュニケーション、戦略、および目標の共通システムを共有するプロセスです。

マーケティングチームとセールスチームは、独自のデータの生成、戦略の構築、キャンペーンの実行、サイロでのアウトリーチなど、独立して作業してきた長い歴史があります。 従来のコンバージョンファネルでは、上部にマーケター、下部に営業担当者がいます。

リードが十分に「ウォームアップ」されると、マーケターは単にリードを営業チームに引き渡し、次のチームに注意を向けます。

このばらばらのアプローチは、パフォーマンスの低下と収益の損失をもたらします。 MarketoとReachForceのレポートによると、実際に営業チームが使用しているのはマーケティングリードの約20％にすぎません。 これは、両方のチーム間の大きな断絶の確かな証拠です。

スマーケティングを実装することにより、両方のチームが購入者の旅のすべての段階に関与し、互いの役割をサポートし、結果を向上させます。

収益マーケティングの概念

収益マーケティングは、新しい収益目標の達成に向けて販売とマーケティングの取り組みを調整する全体的なプロセスです。

マーケティングキャンペーンは、とりわけ、ブランド認知度を高め、リードを生み出し、ソートリーダーシップを高め、製品の発売をサポートするように設計できます。 ただし、収益マーケティングは組織の収益目標に直接関係しているため、重複が生じ、その結果、コンバージョンの過程でマーケティングチームと営業チームがコラボレーションします。

これにより、収益マーケティングはスマーケティングと同じように見えます。 ただし、それらはまったく同じではありません。

Smarketingは、マーケティングチームと販売チームを、顧客獲得、解約率の削減、ブランド認知度、収益の成長などの組織の目標に合わせます。

一方、収益マーケティングは収益の成長に固有のものです。 したがって、収益マーケティングはマーケティングのサブセットであると言えます。

マーケティング-販売サービスレベル契約（SLA）

マーケティング-販売サービスレベル契約（SLA）は、一連の成果物の概要を示す契約であり、マーケティングチームと販売チームは、変換の過程のすべての段階で相互に提供することが期待されています。

マーケティングセールスSLAには通常、次のものが含まれます。

1. マーケティングチームが各ライフサイクルフェーズで提供する必要のあるリードの目標量と質。
2. セールスチームのアウトリーチの試みと、リードのフォローアップの時間枠をターゲットにします。
3. 販売適格リード（SQL）およびマーケティング適格リード（MQL）の定義。 と
4. 両方のチーム間のフィードバックとコミュニケーションのガイドライン。

両方のチームがどのように協力するかを概説することにより、マーケティングおよび営業の幹部は、ミスアライメントの可能性を抑制し、結果をより迅速に追跡し、全体的な生産性を向上させます。

なぜ販売とマーケティングの調整が必要なのですか？

絶えず進化する消費者の旅は、営業チームとマーケティングチームに一貫して新しい課題を提示し、コラボレーションの必要性を浮き彫りにしました。

Marketoの調査によると、販売とマーケティングの連携は、SaaS企業の中で最優先のマーケティングの1つとしてランク付けされています。

このセクションでは、マーケティングチームと営業チームの連携を検討する必要がある主な理由のいくつかを検討します。

より良い販売の実現

セールスイネーブルメントは、組織がより多くの取引を成立させ、収益の成長を達成するのを支援する上で重要な役割を果たします。 ただし、LinkedInは、マーケティングチームによって作成されたコンテンツの80％が販売に使用されることはないと報告しています。これは、Marketoによると、コンテンツが購入者のオーディエンスとは無関係であると見なされているためです。

マーケティングと販売の連携により、マーケティングチームと販売チームの間でフィードバックの手段を提供することにより、販売の実現を改善できます。 これにより、マーケティングチームは、営業部門のメンバーから提供された入力に基づいて価値のあるコンテンツを作成できます。

実際、営業担当者の84％は、クラス最高の営業支援戦略がある場合に割り当てを達成し、営業支援を強化することで、組織は最大49％の勝率を獲得します。

MQLの品質を向上させる

マーケティング適格リード（MQL）は、組織の製品およびサービスに「具体的な」関心を示したリードです。 これらのMQLは通常、適切なフォローアップと変換のために営業チームに渡されます。

ただし、これらのMQLの79％は、育成が不十分なため、売上に変換されません。

マーケターは、適切にウォームアップされていないリードを送信することで有名であり、営業担当者は、マーケターによって送信されたリードの最大80％を無視することで悪名高いです。

マーケティングと販売の連携により、組織の製品のコンテキストで適格なリードが何であるかを定義する一連の標準基準を作成することで、これを修正します。

両方のチームが適格なリードとは何かという標準的な定義を持っている場合、リードスコアリングを実装し、優先すべき見込み客を特定することが容易になります。 そうすることで、MQL（および変換）の品質が大幅に向上します。

マーケティングコピーのROMIのより良い理解

特に大規模なB2B組織では、長く複雑な販売サイクルにより、マーケターがマーケティングコンテンツが販売に与える実際の影響を追跡することが困難になっています。 これは、営業チームがマーケティング部門との関係を共有しないレポートシステムを持っているためです。

アラインメントは、レポートと分析のための共有システムを提供することにより、この課題を排除します。 これにより、両方のチーム間の透明性が向上するだけでなく、最適化がより迅速かつ効率的になります。

財務実績の改善

米国だけでも、営業部門とマーケティング部門の不整合により、企業は年間推定1兆ドルを燃やしています。

プラス面として、マーケティングと販売のプロセスが一致している組織は、マーケティング活動からの収益が最大208％増加し、前年比で32％の収益成長を報告しています。

うまく連携したチームは、販売サイクルが短く、バウンス率が低く、コンバージョン率が高いことを経験します。これらはすべて、組織の経済的成功に大きく貢献します。

まとまりのある購入体験

最近の調査によると、平均して、顧客は購入決定段階で57％になるまで、営業担当者に連絡しません（または連絡を希望します）。

その結果、販売サイクルが長くなり、マーケティングの観点からコンバージョンを追跡することが困難になります。

営業チームとマーケティングチームが連携すると、相互作用の分析、リードの認定、パフォーマンスの最適化など、購買過程全体の全体像を把握できます。 これにより、目標到達プロセスの上部と中間の目標到達プロセスに着火しやすくなり、目標到達プロセスの生産的な相互作用への道が開かれます。

販売とマーケティングの連携を制限するものは何ですか？

過去10年間で、販売とマーケティングの連携の概念の可視性が急上昇しました。 ただし、マーケティングチームと営業チームの間の強固な連携を実現することは、思ったほど簡単ではありません。

営業チームとマーケティングチームの連携を妨げる可能性のあるいくつかの制約があります。

一元化されたテクノロジーとデータインフラストラクチャの欠如

マーケティングチームと営業チームは、日々の活動中にデータを収集および測定するためにさまざまなテクノロジーに依存しています。 その結果、データサイロが作成されます。これは、あるチームのデータに別のチームのメンバーがアクセスできないクローズドシステムです。

データを収集および追跡するための集中型システムがなければ、マーケティングチームと営業チームが洞察を交換してユニットとして機能することは不可能になります。

マーケティングチームとセールスチームの間で一貫性のないメトリック、目標、および定義

一般的なマーケティング担当者にとって、リードあたりのコスト（CPL）が低いことは、キャンペーンが成功したことを示しています。 それは単に、キャンペーンがチームにとって良いコストでリードを生み出していることを意味します。

CPLが低いということは、マーケターにとってキャンペーンが成功することを意味するかもしれませんが、営業担当者にとってはそれほど意味がありません。 これは、マーケターによって生成されたリードの79％が売上に変換されないためです。

一方、営業担当者は、業界によって異なるさまざまな指標セットによって成功を測定します。 D2Cでは、成功は勝率と生成された収益によって測定できます。 B2Bでは、営業担当者は基本的に、収益とパイプラインの量を考慮して成功を測定します。 ここでのパイプラインとは、「機会：最終的には収益の創出につながる可能性がある」という意味です。

両方のチームがそれぞれの目標に異なるメトリックと定義を利用するため、パフォーマンスを正しく測定し、全体的な最適化プロセスを実装することが困難になります。

ガイドを使用してオムニチャネル分析を促進する

直接のコミュニケーションなし

営業チームとマーケティングチーム間の直接的なコミュニケーションチャネルがないため、調整を行うことが困難になっています。

不整合な組織には、マーケティングチームと営業チーム間の集中的なコミュニケーションのための専用ツールがありません。 また、そのようなチームのリーダーは、戦略を分析してアイデアを共有するために会議をスケジュールすることはめったにありません。

これは透明性を制限し、マーケティングおよび販売プロセスに関するフィードバックの交換を妨げます。

マーケティングリーダーの71％は、目標到達プロセスの下端で何が起こっているかについてより多くの可視性が必要であると述べています。一方、セールスリーダーの57％は、マーケティング活動についてより多くの洞察を求めています。 これは、十分なコミュニケーションなしには達成できません。

ほとんどの連携した組織は、HubSpot、Freshworks、Salesforceなどの顧客関係管理（CRM）プラットフォームを使用して、営業チームとマーケティングチーム間のコミュニケーションとコラボレーションを促進しています。

調整に向けた最初のステップ：販売およびマーケティングデータの集中化

21世紀の販売およびマーケティングのエコシステムは、データによって大きく左右されます。 カスタマージャーニーが継続的に進化するにつれて、組織の目標を達成するためにデータをどのように利用するかという観点から、マーケティングチームと営業チームがユニットとして機能することがより重要になっています。

マーケティングと販売のデータを1つの場所に統合することは、成長主導型の組織がマーケティングチームと販売チームの連携を実現するための最初のステップです。 両方の部門からのデータを一元化することにより、経営幹部は履歴データとリアルタイムデータを使用してレポートとダッシュボードを簡単に生成できます。

これは、彼らが全面的にパフォーマンスの全体像を把握するのに役立ち、アイデアの透明性、コミュニケーション、および他家受粉の機会を提供します。

販売とマーケティングの連携のためにデータを効率的に一元化するには、組織のデータを安全かつ正確に抽出、正規化、配信できる堅牢なデータインフラストラクチャが必要になります。

これはImprovadoが優れているところです。

Improvadoは、さまざまなソースからデータを抽出し、それを消化可能な形式に変換して、中央の場所にロードする収益データプラットフォームです。 このデータは、チーム間のワークストリームの信頼できる唯一の情報源として機能するビジネスインテリジェンス（BI）/分析プラットフォームにルーティングできます。

これは、いくつかの理由でマーケティングチームと営業チームの連携を検討している組織にとってのゲームチェンジャーです。

• Improvadoを使用すると、マーケティングチームや営業チームのさまざまな指標を手動で調和させる必要がなくなります。
• リーダーは、最良の結果をもたらす取り組みと、結果に影響を与える可能性のある隠れた傾向を簡単に特定できます。 と
• とりわけ、透明性を提供し、信頼を構築し、コミュニケーションの機会を確立します。

これらすべてを組み合わせることで、予測可能な結果を​​達成し、新しい収益目標を達成することができます。

Improvadoがどのように連携を促進し、組織の規模を拡大できるかについて詳しく知りたい場合は、以下のフォームを使用して専門家との電話を自由にスケジュールしてください。

結論

現代のビジネスエコシステムは、オムニチャネルアプローチを優先し、マーケティングおよび販売活動からの膨大な量のデータを使用します。 ただし、売上とマーケティングのデータを正確に集計して収益に関連付けることができるのは、両方のチームが同じページにいて、同じ言語を話している場合のみです。

B2B組織でもD2C組織でも、営業チームとマーケティングチームを連携させることは、組織のパフォーマンスを向上させ、顧客を幸せにし、収益の208％の成長を達成するための賢明な方法です。